王朋飛

摘 要：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的一個(gè)子系統(tǒng)，它是公司的龍頭，企業(yè)獲得利潤(rùn)的源泉，是企業(yè)鏈條中一個(gè)重要的增值環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)管理也是企業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的一個(gè)子系統(tǒng)，是現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)的一個(gè)重要分支，其好壞直接影響到企業(yè)的興衰成敗。本文通過對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和財(cái)務(wù)管理的研究，目的在于找出兩個(gè)不同子系統(tǒng)中的相關(guān)環(huán)節(jié)，通過財(cái)務(wù)管理與控制，優(yōu)化銷售過程與業(yè)務(wù)操作規(guī)范，以便增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)和較好的現(xiàn)金流。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；財(cái)務(wù)管理；觀念；資金；成本；競(jìng)爭(zhēng)力

強(qiáng)化企業(yè)管理，提高科學(xué)管理水平，是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的內(nèi)在要求，也是企業(yè)扭虧轉(zhuǎn)盈、提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。必須高度重視和切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)管理工作，從嚴(yán)管理企業(yè)，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新，盡快改變一部分企業(yè)決策隨意、制度不嚴(yán)、紀(jì)律松弛、管理水平低下的狀況。在企業(yè)管理中企業(yè)財(cái)務(wù)管理是不可缺少的一個(gè)重要組成部分、企業(yè)財(cái)務(wù)管理是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)管理工作、它是按照財(cái)務(wù)管理的原則、根據(jù)財(cái)經(jīng)法規(guī)制度、組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)、處理財(cái)務(wù)關(guān)系。企業(yè)管理中另一個(gè)重要組成邵分就是營(yíng)銷管理、企業(yè)營(yíng)銷管理是實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的環(huán)節(jié)、因此、銷售管理也就成為經(jīng)營(yíng)管理的總結(jié)性、綜合性環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)管理是從資金管理到營(yíng)銷管理這一系列經(jīng)營(yíng)管理過程的伴生環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷和財(cái)務(wù)管理是企業(yè)極為重要的兩個(gè)職能、兩者相互匹配和協(xié)同、相互依賴和制約、從而影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。如何通過財(cái)務(wù)管控來提高銷售的效率，通過財(cái)務(wù)控制來保證合同執(zhí)行，從而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，已成為企業(yè)發(fā)展的重要課題。

一、轉(zhuǎn)變銷售人員財(cái)務(wù)管理觀念

目前蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)每一個(gè)企業(yè)來說都是挑戰(zhàn)。適應(yīng)這種環(huán)境的要求，首先需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、財(cái)務(wù)管理人員和銷售人員在觀念上都有一個(gè)轉(zhuǎn)變。只有一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)部門間相互支持相互理解的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)具有高素質(zhì)跨領(lǐng)域知識(shí)隊(duì)員的團(tuán)隊(duì)，才能夠去面對(duì)這樣多變的環(huán)境。首先要有風(fēng)險(xiǎn)觀念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變，使任何一個(gè)市場(chǎng)主體的利益具有不確定性，存在著蒙受經(jīng)濟(jì)損失的可能。同時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)要自負(fù)盈虧，因此必須增加銷售、降低成本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手。為使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰，集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)管理人員和銷售人員必須樹立風(fēng)險(xiǎn)觀念，合理接觸客戶，理性簽約。其次要有現(xiàn)金流量觀念?，F(xiàn)金流量是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要標(biāo)準(zhǔn)，在許多情況下，現(xiàn)金流量指標(biāo)比利潤(rùn)指標(biāo)更加重要。一個(gè)企業(yè)即使有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，但由于現(xiàn)金流量不足造成財(cái)務(wù)狀況惡化，照樣會(huì)使企業(yè)破產(chǎn)。銷售人員應(yīng)特別重視現(xiàn)金流量的控制，爭(zhēng)取到最好的付款方式并加強(qiáng)對(duì)合同執(zhí)行的管理。第三，要樹立利潤(rùn)最大化觀念。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)是為了追求利潤(rùn)最大化，因此財(cái)務(wù)管理必須樹立利潤(rùn)最大化觀念。集團(tuán)公司為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)，必須加強(qiáng)對(duì)各子公司收入、成本、費(fèi)用、資金等指標(biāo)的控制，加強(qiáng)對(duì)各子公司的利潤(rùn)的考核，確保子公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和集團(tuán)公司利潤(rùn)最大化。針對(duì)每一個(gè)銷售人員的每一個(gè)合同都要做好銷售預(yù)算，結(jié)合集團(tuán)利潤(rùn)目標(biāo)，分解執(zhí)行。第四，要以財(cái)務(wù)管理為中心觀念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境復(fù)雜多變，風(fēng)險(xiǎn)越來越大，要確保利潤(rùn)最大化，必須確立財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心地位，發(fā)揮財(cái)務(wù)的預(yù)測(cè)、決策、計(jì)劃、考核等方面的作用。這也是財(cái)務(wù)管理工作的性質(zhì)和特點(diǎn)所決定的。銷售人員必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，有效的利用財(cái)務(wù)系統(tǒng)工具，發(fā)揮好財(cái)務(wù)各方面的作用，更好的為最終用戶服務(wù)。

二、實(shí)施全面的銷售預(yù)算

實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，必須對(duì)銷售過程實(shí)施全面的預(yù)算管理，保證簽約合同的質(zhì)量和效益。銷售預(yù)算宜在財(cái)務(wù)人員的指導(dǎo)下進(jìn)行，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，以目標(biāo)利潤(rùn)和現(xiàn)金流量為前提，編制全面的銷售預(yù)算、采購(gòu)預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算、成本預(yù)算，現(xiàn)金收支預(yù)算和損益表預(yù)算，是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能沿著預(yù)算管理軌道科學(xué)合理的進(jìn)行。

三、強(qiáng)化公司的資金管理

資金是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的血液，資金管理是財(cái)務(wù)管理的核心內(nèi)容，也是財(cái)務(wù)人員對(duì)銷售控制的一個(gè)重要方面。合理使用資金，加強(qiáng)資金使用過程的控制。公司資金管理最好的辦法是實(shí)行集權(quán)式管理，這樣不僅可以避免出現(xiàn)資金使用散亂的現(xiàn)象，而且可以利用閑散資金進(jìn)行研究開發(fā)，對(duì)外投資等工作，謀求資金的短期效益。公司對(duì)資金使用的控制，一方面可以通過公司財(cái)務(wù)部門集中進(jìn)行生產(chǎn)環(huán)節(jié)、經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的結(jié)算以及集團(tuán)內(nèi)企業(yè)間的資金調(diào)撥另一方面，通過現(xiàn)金收支日?qǐng)?bào)表，加強(qiáng)對(duì)公司現(xiàn)金流出的日常監(jiān)控，可以減少資金占用，提供資金合作效益。加強(qiáng)公司應(yīng)收賬款管理和對(duì)貨款回籠的考核，以減少資金占用，提高資金合作效益。由銷售人員完成合同貨款的收回工作，效率最高，因?yàn)殇N售人員對(duì)合同的甲方人員及背景情況非常了解，對(duì)合同的執(zhí)行情況也非常了解，這都有利于回款。應(yīng)該把回款的考核作為銷售人員的考核指標(biāo)之一，同時(shí)因回款情況不一，應(yīng)該設(shè)立一套獎(jiǎng)懲制度。

四、加強(qiáng)成本和費(fèi)用管理

成本控制是企業(yè)利潤(rùn)最有效的增長(zhǎng)點(diǎn)，合理的成本和定價(jià)會(huì)促進(jìn)銷售。強(qiáng)化生產(chǎn)成本和費(fèi)用管理，對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)有重要意義。創(chuàng)造利潤(rùn)環(huán)節(jié)為完成指標(biāo)，應(yīng)嚴(yán)格制定各項(xiàng)費(fèi)用的消耗定額，并針對(duì)各項(xiàng)成本、費(fèi)用的不同特點(diǎn)，制定降低成本、費(fèi)用的措施，有效的控制成本費(fèi)用的發(fā)生。加強(qiáng)成本和費(fèi)用的管理，應(yīng)加強(qiáng)廣義的成本管理。企業(yè)在管好產(chǎn)品生產(chǎn)成本的同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)籌資成本、投資成本、質(zhì)量成本和研究開發(fā)成本的管理，樹立全員成本意識(shí)，從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)部門尋求降低成本的途徑，向成本管理要效益。

五、結(jié)語(yǔ)

加強(qiáng)企業(yè)管理，重點(diǎn)要搞好銷售管理、成本管理、資金管理和質(zhì)量管理。銷售是創(chuàng)造利潤(rùn)的源泉，是一個(gè)企業(yè)的龍頭，應(yīng)該在銷售過程的初始階段就滲透財(cái)務(wù)控制的理念，把事后控制變成事前預(yù)防。所以，企業(yè)管理應(yīng)該以財(cái)務(wù)管理為中心，要及時(shí)編制資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表，真實(shí)反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。切實(shí)改進(jìn)和加強(qiáng)預(yù)算和核算，預(yù)防和堵塞各種漏洞。

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