王 鵬 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司鄭州監(jiān)察稽核中心

汽車保險屬于財產(chǎn)類保險，適用于財產(chǎn)保險產(chǎn)品管理模式。在我國的財產(chǎn)保險領(lǐng)域中，近幾年，伴隨著公共車輛制度改革和居民可支配收入提高帶來的機遇，汽車保險發(fā)展較快，已成為財產(chǎn)保險中主要的結(jié)構(gòu)性險種。中國汽車強制保險制度和法國的車輛強制保險制度類似，都以車輛的第三者責(zé)任險為主險，國內(nèi)的商業(yè)保險主要涉足汽車保險本身的物質(zhì)損失的保險保障。我國的汽車保險主要包含機動車強制責(zé)任保險、車輛損失險、第三者責(zé)任險和汽車保險類附加險，承保的保險責(zé)任是被保險人通過參加保險將車輛使用過程中的風(fēng)險，按照保險合同約定轉(zhuǎn)嫁給保險公司。

一、目前國內(nèi)汽車保險行業(yè)競爭概況

（一）車輛保險市場仍存在增長空間

隨著中國經(jīng)濟社會持續(xù)快速發(fā)展，機動車保有量繼續(xù)保持快速增長態(tài)勢。2015年至2017年，中國汽車市場產(chǎn)銷平均增速達到7%，尤其是2016年產(chǎn)銷同比增長達到14.50%和13.70%。截至2017年底，全國機動車保有量達3.10億輛。數(shù)據(jù)顯示，2016年財險行業(yè)承保交強險2.07億輛次，同比增長13%，保費收入1 699億元，同比增長8.19%,保費增速低于汽車保有量增速，保費規(guī)模還存在進一步增長的空間。

（二）費率市場化為市場競爭帶來的變化

為了釋放車險改革紅利，原保監(jiān)會2017年決定進一步擴大保險公司自主定價權(quán)，再次下調(diào)商業(yè)車險費率浮動系數(shù)下限，通過市場化手段進一步降低商業(yè)車險費率水平，降低消費者的保費負擔(dān)。這是自2015年啟動商業(yè)車險費率改革后的第二次改革。

1.行業(yè)利潤和份額向大企業(yè)集中

2016年6月全面實施商車費改后，費率市場化促使更多的優(yōu)質(zhì)資源向行業(yè)內(nèi)寡頭企業(yè)流動。商車費改進一步放大的費用空間，讓品牌、服務(wù)以及經(jīng)驗數(shù)據(jù)優(yōu)勢顯著的大型財產(chǎn)險公司的優(yōu)勢進一步凸顯。從2017年車險行業(yè)的承保利潤來看，人保和平安撐起了行業(yè)的利潤表，這兩家承保利潤超過其他所有公司總和，一些公司在費改后經(jīng)營空間被加速壓縮。人保財險承保利潤率高達4%，以超40億元的承保利潤占據(jù)行業(yè)利潤的近八成；而平安產(chǎn)險的承保利潤率也近3%。60多家經(jīng)營車險業(yè)務(wù)的公司中僅有17家實現(xiàn)承保盈利。2017年人保公司交強險利潤率比2015年提高3.09個百分點，保費增速10.16%,高于行業(yè)的平均增速，行業(yè)份額得到提升，二次費改以后市場份額和利潤穩(wěn)步回升。

2.各家主體處在去中介化的降費轉(zhuǎn)型中

二次費改之后，保險公司在中介渠道投放費用的空間被進一步擠壓，原電網(wǎng)銷渠道的價格優(yōu)惠，在2017年監(jiān)管部門對電網(wǎng)銷渠道投保送禮品現(xiàn)象進行整頓后，費用出口也被逐步收緊。新興渠道和傳統(tǒng)渠道價格都放在一個競爭平臺上，顯然這將影響新興電商渠道的發(fā)展。所以，2016年電銷渠道車險保費收入下降了六成左右。迫使保險公司進一步加大對產(chǎn)品定價的改革，促使單均保費的持續(xù)下降，中介渠道獲取業(yè)務(wù)的高成本對保險公司形成較大的成本壓力。保險公司也在進一步壓低中介的費用，實現(xiàn)整體的“去中介化”，降低銷售成本應(yīng)對價格的下降，以確保適應(yīng)未來的網(wǎng)絡(luò)直銷模式。

（三）汽車行業(yè)給保險市場帶來的沖擊作用

保險市場中，車險占據(jù)財險市場70%份額，是各家保險主體主要競爭產(chǎn)品。費改之前，與車輛保險相關(guān)的中介機構(gòu)數(shù)量不斷攀升，汽車行業(yè)的4S店、修理廠、汽車賣場等汽車經(jīng)營及服務(wù)機構(gòu)都加入到汽車保險的銷售行業(yè)中。利用自身的客戶資源從保險公司獲取銷售費用，如車輛維修企業(yè)通過自身的客戶資源和保險機構(gòu)修理資源互換，實現(xiàn)營業(yè)額和銷售費用雙向收入。2016年汽車銷售機構(gòu)利潤主要來源已經(jīng)轉(zhuǎn)為代理銷售保險產(chǎn)品的收入。汽車銷售機構(gòu)通過不同的保險主體競爭抬高中介費用，拉高保險銷售成本，進而影響到理賠中的維修配件價格和人工工時費用，影響被保險人的保險體驗。汽車行業(yè)變成銷售各家保險公司的同質(zhì)化保險產(chǎn)品主渠道，各家保險公司競爭的主要手段限定在傭金支付的高低上。承保利潤流入到汽車銷售及售后行業(yè)中，所以在2017年初出現(xiàn)“車險業(yè)務(wù)承保利潤下滑、綜合成本率上升”。

二、目前及未來一段時間內(nèi)市場存在的現(xiàn)象

（一）市場返傭的現(xiàn)象仍將持續(xù)

各家保險主體產(chǎn)品同質(zhì)、差異化小，車險市場競爭將日趨白熱化，不僅各家公司之間相互搶客，就算同一家公司不同業(yè)務(wù)渠道也發(fā)生競爭。甚至同一家公司不同機構(gòu)人員報價可以達到四五個之多，主要體現(xiàn)在不同的返傭比例上，或者業(yè)務(wù)員自己贈送的實物禮品。導(dǎo)致多渠道發(fā)展效果并沒有拓展更大的業(yè)務(wù)市場，反而是渠道內(nèi)“暗自較勁”，相互搶客。這種現(xiàn)象仍將會是目前最有效的競爭手段，在一段時間內(nèi)還將持續(xù)下去。

（二）區(qū)域的價格差異化導(dǎo)致良性客戶流動

車險價格在二次費改后保險主體的定價權(quán)在不同區(qū)域之間差異更趨于明顯。車險改革政策也沒有采取全國一刀切的模式，而是不同區(qū)域的費率浮動系數(shù)存在一定的差異性。

監(jiān)管區(qū)域分區(qū)深圳河南天津、河北、福建、廣西、四川、青海、青島、廈門等自主核保系數(shù)[0.70—1.25][0.80—1.15][0.75—1.15]自主渠道系數(shù)[0.70—1.25][0.75—1.15][0.75—1.15]

如某省第二大城市坐落在環(huán)京津經(jīng)濟圈中，受到格雷欣現(xiàn)象的影響，差異化的定價導(dǎo)致該區(qū)域的車輛保險部分流動到北京等鄰近區(qū)域，尤其是出險率低的私家車除交強險在當(dāng)?shù)剞k理外，商業(yè)險流動到了周邊費率系數(shù)較低或者費用較高的區(qū)域內(nèi)。中介公司就是看準這一區(qū)域差異，通過便捷的信息手段整合大量新車資源集中在不同區(qū)域內(nèi)流動，尤其是出險率低的良性客戶，價格彈性較大，更容易受到價格區(qū)域性差異的影響。

（三）基層人員收入不均衡限制業(yè)務(wù)成本真實性

保險機構(gòu)的基層外勤人員收入構(gòu)成為各項銷售費用和績效獎勵，內(nèi)勤人員收入構(gòu)成為工資?；鶎訖C構(gòu)的費用支出都用于補貼市場競爭，導(dǎo)致內(nèi)勤人員配置少、工作量大，內(nèi)勤人員工資與其工作量不相匹配，內(nèi)控制度流于形式。另外，由于長期重發(fā)展、輕管理的思想忽視了風(fēng)險的管控。在對某省國有保險機構(gòu)一線的214名人員開展的問卷調(diào)查中，支公司人員對崗位薪酬滿意的僅占13%。大量的基層分支機構(gòu)長期陷入工資薪酬低、士氣低落的惡性循環(huán)。銷售人員在不同的渠道中獲取最大的收益，影響渠道的真實性和費用使用的真實性，讓部分渠道成為避稅、提高現(xiàn)金返傭的途徑。在二次費改之后，每輛車的定價都不盡相同，每輛車都要在系統(tǒng)的各個渠道中測算一下實際費用標準，加大了出單管理人員的工作量，降低了工作效率。在收入不均衡的情況下，內(nèi)勤人員的留存率較低。

（四）續(xù)保業(yè)務(wù)銷售成本仍將持續(xù)走高

保險主體通過不斷降低銷售成本，應(yīng)對二次費改后下降的利潤空間。通過加大對原有渠道業(yè)務(wù)整合，使之流入成本較低的渠道中，進一步壓縮費用支出。如通過加大對電話、手機和網(wǎng)絡(luò)銷售等低成本渠道的投入，逐步淘汰低產(chǎn)能、高運營費的銷售門店。但市場競爭并沒有降低電銷渠道續(xù)保的原中介業(yè)務(wù)的費用，如部分4S店等掌握著客戶資源的渠道，即使業(yè)務(wù)通過直銷等渠道續(xù)保，保險機構(gòu)仍要給中介部分費用，從而促使銷售成本增長；或者從車商渠道轉(zhuǎn)保到電網(wǎng)銷渠道的銷售成本增加了一份電網(wǎng)銷的成本，原費用并未得到有效壓縮。

三、費率市場化深入的情況下對行業(yè)監(jiān)管和微觀主體經(jīng)營的思考

（一）監(jiān)管應(yīng)著力防范車險中介的系統(tǒng)風(fēng)險

車輛保險中介是保險和汽車行業(yè)交織形成的媒介，不僅涉及汽車上下游企業(yè)，滲透到保險經(jīng)營流程的各個環(huán)節(jié)，牽動保險的市場風(fēng)險。2015年至2017年保險監(jiān)管機構(gòu)對保險機構(gòu)的行政處罰中，中介真實性類占中介市場處罰的86%，占到整個保險行業(yè)行政處罰的37%。一是要扎牢制度規(guī)范的籬笆。依據(jù)保險監(jiān)管法規(guī)，盡快完善保險行業(yè)及其衍生行業(yè)的制度規(guī)范，通過嚴密的制度約束保險主體的行為。二是拓寬風(fēng)控智能化應(yīng)用，組織風(fēng)險周期性跟蹤評估。利用大數(shù)據(jù)建立智能風(fēng)控技術(shù)模型，提高金融風(fēng)控效率與認知。通過高智能化的信息識別，分類定義和構(gòu)建風(fēng)險等級，如將系統(tǒng)性、群體性風(fēng)險作為最高等級，針對不同等級的風(fēng)險采取不同的監(jiān)管措施。研究區(qū)塊鏈技術(shù)對中介業(yè)務(wù)風(fēng)險預(yù)警的創(chuàng)新技術(shù)。三是拓寬非現(xiàn)場抽檢覆蓋面。以非現(xiàn)場抽檢替代現(xiàn)場抽檢，拓寬監(jiān)督范圍。將數(shù)據(jù)異常的機構(gòu)作為分析的切入點，實地核實風(fēng)險狀況。注重整合消費者關(guān)注、機構(gòu)內(nèi)審、同行舉報、信訪投訴等線索，對有變相非法集資、跨區(qū)域投融資規(guī)避監(jiān)管、違規(guī)銷售非保險理財產(chǎn)品、測試風(fēng)險因子較大的機構(gòu)進行現(xiàn)場抽檢，通過對事件查深查透，形成威懾效應(yīng)。

（二）拓寬保險在汽車及相關(guān)領(lǐng)域行業(yè)標準的制定權(quán)

在供給側(cè)改革的浪潮下，行業(yè)之間的界限趨于模糊，需求促使不同行業(yè)之間融通協(xié)作。保險機構(gòu)作為汽車行業(yè)中最大的消費機構(gòu)，強化保險行業(yè)對汽車上下游行業(yè)標準制定的參與度，是促進行業(yè)協(xié)調(diào)、實現(xiàn)消費者利益最大化、分散風(fēng)險的必然選擇。一是提高汽車零部件產(chǎn)品標準參與度。保險行業(yè)是汽車維修市場最大的資金供應(yīng)源，保險行業(yè)對汽車零部件的標準化觀點對市場起到?jīng)Q定性的作用。二是提高汽車金融領(lǐng)域風(fēng)控的參與度。費率市場化倒逼保險人必須提高汽車保險資金運用能力。隨著我國金融改革的深化，保險保障和投資的雙重功能將充分體現(xiàn)在汽車產(chǎn)品領(lǐng)域，而不僅僅是非車領(lǐng)域，汽車保險市場與資本市場的有效互動將成為必然趨勢。汽車保險保費收入是目前財險市場上保險資金重要組成部分，也成為資本市場的重要生力軍。保險人積極參與汽車金融領(lǐng)域的風(fēng)險建設(shè)，對提高車險金融產(chǎn)品風(fēng)險控制能力，保障消費者利益最大化，有直接的效果。三是提高汽車行駛安全領(lǐng)域的參與度。保險行業(yè)積累了大量存量車輛運行、事故、缺陷等車輛屬性的信息，更易于建立車輛駕駛風(fēng)險識別體系，對提高車輛安全篩查、車輛零部件技術(shù)評價等有海量的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，如對發(fā)動機進水車、交通事故車等問題車輛可以提出更直接的技術(shù)建議，為某品牌發(fā)動機運行提供技術(shù)評價參考等，均可以提高汽車行業(yè)技術(shù)標準，讓消費者獲得更加安全的體驗，充分發(fā)揮保險大數(shù)據(jù)優(yōu)勢推動汽車行業(yè)技術(shù)升級。

（三）建立并完善對保險費率的監(jiān)管體系

隨著監(jiān)管形式和手段的進步，費率市場化的改革必然讓費率監(jiān)管成為一個新的內(nèi)容。因此，保險監(jiān)管部門要盡快建立費率監(jiān)管的制度，使費率監(jiān)管有章可循。其次就要建立費率運行模型，通過技術(shù)手段建立并完善費率風(fēng)險監(jiān)管指標體系，將費率的監(jiān)管納入償付能力監(jiān)控體系。盡管監(jiān)管機構(gòu)不能直接干預(yù)保險公司的費率厘定行為，但可以圍繞償付能力監(jiān)管，進一步加大對保險公司的精算監(jiān)督，包括建立精算報告制度，對保險公司精算部門的組建、精算人員的資格確認、精算工作規(guī)程以及精算工具與方法的選用的監(jiān)督等。在特殊條件下，保險監(jiān)管機構(gòu)采取短期的費率凍結(jié)、管制，區(qū)域化費率直接干預(yù)等手段，對投保人和保險公司進行必要的保護，以維持其償付能力。

（四）通過技術(shù)創(chuàng)新適應(yīng)車險客戶需求

費率市場化為保險公司創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)釋放了自主權(quán)，也對保險公司創(chuàng)新技術(shù)提出挑戰(zhàn)。一是競爭技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用。改變傳統(tǒng)的價格和費用競爭手段，立足于市場的客戶需求，突出客戶服務(wù)體驗和分散風(fēng)險技術(shù)。通過生物識別技術(shù)，優(yōu)化客戶體驗，如通過人臉、聲紋等多種成熟的生物識別技術(shù)，提高客戶對投保便捷的體驗，對產(chǎn)品營銷潛移默化的接納程度，提升客戶體驗和滿意度。二是產(chǎn)品精算的深化。建設(shè)車輛駕駛風(fēng)險管理數(shù)據(jù)體系，構(gòu)建車輛標的信息庫。支持前端銷售獲取車輛風(fēng)險信息，讓承保報價改變原有的純風(fēng)險費率+綜合費用的定價模塊，體現(xiàn)更多的智能化定價的優(yōu)勢。三是加大對保險產(chǎn)品的包裝，促使條款更易于被投保人接受，覆蓋面要廣泛，投保程序更加高效和方便。四是利用外部數(shù)據(jù)挖掘潛在客戶，提升多渠道獲客能力。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析目標市場并定位潛在客戶群，結(jié)合外部數(shù)據(jù)資源挖掘潛在客戶的保險產(chǎn)品購買需求。五是建立客戶消費傾向模型。分析用戶消費習(xí)慣、消費偏好和購買決策過程，實現(xiàn)基于保險產(chǎn)品和客戶資源的整合，通過建立客戶消費傾向模塊融合客戶的多元化需求，形成客戶分級、客戶需求傾向、互補產(chǎn)品管理、投資管理需求、風(fēng)險分散需求等系統(tǒng)化的消費傾向模型。

（五）引導(dǎo)銷售費用投放模式轉(zhuǎn)型，合理降低消費成本

銷售費用主要用于解決銷售端的成本，費用投放的目的是獲取新客或者提升原客戶的黏性。隨著銷售過程中公司向被保險人返還任何形式禮品等被叫停，促使市場集中回歸到以現(xiàn)金形式返傭或給予利益折扣。而現(xiàn)金的支付成本高，費用實際投放效果被打折，虛假票據(jù)、渠道之間互相搬家等現(xiàn)象仍將會持續(xù)不斷。要解決拓展銷售費用投放渠道，就應(yīng)盡快在對客戶需求的分析基礎(chǔ)上，有效降低產(chǎn)品的價格，讓消費者通過價格等手段降低成本；或者在對客戶消費習(xí)慣分析基礎(chǔ)上，通過互補品創(chuàng)造客戶需求，增加客戶的黏性，比如4S店通過續(xù)保提供高額的保養(yǎng)來穩(wěn)定客戶對高端汽車保險的需求，修理廠等兼業(yè)機構(gòu)通過提供交通事故代處理等獲取客戶保險的投保需求等。保險人應(yīng)該從消費者保險需求流程中分析客戶消費需求的關(guān)鍵節(jié)點，并進一步探索物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等新技術(shù)在產(chǎn)品開發(fā)和銷售中的應(yīng)用，對實現(xiàn)保險和智慧城市的融合開展前瞻性研究，合理引導(dǎo)銷售費用的使用，創(chuàng)造更有效的競爭手段。