主持人：本刊記者 馬玥

特邀嘉賓

梁夏青

《中外玩具制造》特聘專(zhuān)家

廣州百逸動(dòng)漫科技有限公司總經(jīng)理

王 磊

圓夢(mèng)筑成（天津）動(dòng)漫科技有限公司總經(jīng)理

王壬冰

廣州市新童谷玩具有限公司總經(jīng)理

梁多寶

廣州盈海玩具商行總經(jīng)理

李松宏

昆明順瑞商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

今年廣州國(guó)際玩具展期間，深圳市泛販人工智能科技有限公司帶來(lái)的玩具自動(dòng)售貨機(jī)“泛販家的玩具屋”引來(lái)眾人圍觀；廣州彩道薈文化科技有限公司陳列的自動(dòng)積木售貨機(jī)（樣品）也吸引了大批買(mǎi)家的關(guān)注。而早在去年5月，主營(yíng)潮流玩具的POP MART（泡泡瑪特）就已經(jīng)在北京、南京、上海等城市的大型商場(chǎng)投放了“機(jī)器人商店”自動(dòng)售貨機(jī)。

玩具自動(dòng)售貨機(jī)作為一種新的銷(xiāo)售模式，對(duì)于玩具的銷(xiāo)售有哪些影響？是否有助于破解傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的發(fā)展瓶頸？玩企、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該模式的態(tài)度如何？本刊記者邀請(qǐng)了5位業(yè)界同仁共同探討。

請(qǐng)問(wèn)您是否注意到玩具自動(dòng)售貨機(jī)？如何看待這種銷(xiāo)售模式？

梁夏青：自動(dòng)售貨機(jī)的確是一種新的銷(xiāo)售模式，可以為企業(yè)提供新的銷(xiāo)售渠道，減輕企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，也能為消費(fèi)者提供一種新的消費(fèi)體驗(yàn)。但是玩具自動(dòng)售貨機(jī)目前在中國(guó)市場(chǎng)還不成熟。隨著玩具市場(chǎng)消費(fèi)者越來(lái)越低齡，更多的是家長(zhǎng)主導(dǎo)選擇，家長(zhǎng)更加愿意帶小孩享受購(gòu)買(mǎi)挑選玩具的過(guò)程。這種模式對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，由于其相對(duì)高昂的機(jī)器費(fèi)用和展示的局限性，目前經(jīng)銷(xiāo)商的積極性并不是很高，今年上半年就有國(guó)內(nèi)知名公司推出玩具自動(dòng)售貨機(jī)，但最后整個(gè)計(jì)劃流產(chǎn)。

王磊：無(wú)人零售是我們長(zhǎng)期關(guān)注的零售業(yè)態(tài)。玩具自動(dòng)售貨機(jī)的興起其實(shí)是源于潮流玩具行業(yè)在國(guó)內(nèi)加速發(fā)展的大背景之下，未來(lái)2年～3年我們是持續(xù)看好的。

王壬冰：偶爾見(jiàn)過(guò)，但沒(méi)怎么注意。這種銷(xiāo)售模式比較新穎，就說(shuō)飲料銷(xiāo)售機(jī)，都需要給消費(fèi)者一個(gè)適應(yīng)時(shí)間。成功概率很難說(shuō)，畢竟玩具是典型的一次性消耗品，同款式重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的概率低之又低，現(xiàn)在來(lái)走快速消耗品的銷(xiāo)售模式，真的很難。

梁多寶：這是一種新的銷(xiāo)售模式，我一直對(duì)這種新的玩具銷(xiāo)售模式比較認(rèn)可；在目前電商紅利下降，實(shí)體經(jīng)濟(jì)處于困境的情況下，玩具自動(dòng)售貨機(jī)這種銷(xiāo)售模式是一種充滿(mǎn)創(chuàng)新思維的銷(xiāo)售方式，值得推廣探討！

POP MART機(jī)器人商店

“泛販家的玩具屋”亮相今年廣州國(guó)際玩具展

李松宏：留意過(guò)，未來(lái)可能會(huì)成為另一種銷(xiāo)售模式。

相比傳統(tǒng)玩具銷(xiāo)售，玩具自動(dòng)售貨機(jī)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么？

梁夏青：優(yōu)勢(shì)是能夠快速鋪市，展示企業(yè)形象、陳列產(chǎn)品，渠道價(jià)格足夠穩(wěn)定，有效杜絕假冒偽劣產(chǎn)品；劣勢(shì)則是由于中國(guó)玩具產(chǎn)品的局限性，產(chǎn)品生命周期太短，不利于產(chǎn)品穩(wěn)定銷(xiāo)售，從而使公攤產(chǎn)品太高，平效太差。

王磊：優(yōu)勢(shì)方面，①因其低成本可以實(shí)現(xiàn)高密度網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)，充分覆蓋和試錯(cuò)驗(yàn)證市場(chǎng)；②在最好的位置觸及消費(fèi)者，充分迎合消費(fèi)者在碎片時(shí)間的娛樂(lè)化購(gòu)物需求；③展示空間有限，要求品類(lèi)聚焦，從而更易引發(fā)關(guān)注。劣勢(shì)方面，①空間限制了品類(lèi)的豐富度，難以滿(mǎn)足一站式的購(gòu)物需求；②不能交互的機(jī)器會(huì)讓購(gòu)買(mǎi)玩具的愉悅心情打折，體驗(yàn)感肯定不如門(mén)店。

王壬冰：優(yōu)勢(shì)方面，比較新穎的東西能夠給人眼前一亮的感覺(jué)，對(duì)流行玩具的快速上市起到很好的作用，年輕人比較容易接受；劣勢(shì)方面，只能賣(mài)體積小及功能簡(jiǎn)單的玩具，所賣(mài)產(chǎn)品單一，無(wú)法體驗(yàn)，年齡大的人不感冒。

梁多寶：優(yōu)勢(shì)是目標(biāo)消費(fèi)群體更準(zhǔn)確，渠道網(wǎng)點(diǎn)更廣泛，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品更方便；劣勢(shì)包括管理方面會(huì)面臨比較大的問(wèn)題，比如如何管理好這些設(shè)備、如何投放產(chǎn)品等，同時(shí)人力方面會(huì)面臨比較大的問(wèn)題，人力成本會(huì)增大。另外，還要考慮價(jià)格方面是否有優(yōu)勢(shì)。

李松宏：目前尚在探索階段，技術(shù)、消費(fèi)習(xí)慣、配套產(chǎn)品等都還不成熟，未來(lái)如果成熟了，特別是成本小于人力成本時(shí)可能會(huì)大面積鋪市。

您認(rèn)為哪些玩具適合玩具自動(dòng)售貨機(jī)？

梁夏青：常規(guī)類(lèi)的產(chǎn)品，比如積木、娃娃、車(chē)、槍之類(lèi)的產(chǎn)品。

王磊：非兒童定位的潮流玩具，以及其他一些體積與機(jī)器匹配、價(jià)格適中的各類(lèi)玩具產(chǎn)品。

王壬冰：質(zhì)量好、抗摔、體積小、功能簡(jiǎn)單、能夠使人一眼看出怎么玩的玩具，最好是流行性比較強(qiáng)的玩具，毛絨類(lèi)玩具可能更適合。

梁多寶：口袋玩具、季節(jié)性玩具、魔方玩具、陀螺玩具。受限于售貨機(jī)的體積問(wèn)題，售貨機(jī)的玩具只能是小東西！

李松宏：標(biāo)準(zhǔn)化程度較高、功能易懂、非潮流品。

有消費(fèi)者反映由于玩具自動(dòng)售貨機(jī)的推力，使得購(gòu)買(mǎi)的玩具在被推到出口時(shí)，出現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)此您怎么看？如何保證產(chǎn)品質(zhì)量？

梁夏青：這類(lèi)產(chǎn)品需要在包裝設(shè)計(jì)上作適配，針對(duì)不同產(chǎn)品對(duì)應(yīng)特殊包裝，如包裝結(jié)構(gòu)和內(nèi)材厚度等，做好規(guī)劃。

王磊：這個(gè)也是目前自動(dòng)售貨機(jī)的普通弊端，會(huì)限制一些品類(lèi)的上架。除了產(chǎn)品包裝上要做處理以適應(yīng)自動(dòng)售貨機(jī)的這種沖擊力外，自動(dòng)售貨機(jī)制造商也應(yīng)該繼續(xù)做改良優(yōu)化。

王壬冰：這個(gè)就需要采購(gòu)人員在選品時(shí)，從質(zhì)量、體積、滾動(dòng)流暢等方面去考慮；工廠也要把好質(zhì)量關(guān)。

梁多寶：主要是在選擇產(chǎn)品時(shí)要適合玩具售貨機(jī)的尺寸，要挑選質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，這樣才能保證出貨時(shí)不會(huì)影響產(chǎn)品的質(zhì)量。

李松宏：玩具廠商和售貨機(jī)廠商標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一，多做測(cè)試。

如果您公司采購(gòu)該類(lèi)機(jī)器，哪些問(wèn)題是您最關(guān)注的？

梁夏青：對(duì)這種產(chǎn)品主要關(guān)注的是產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格、產(chǎn)品的質(zhì)量和售后。

王磊：基礎(chǔ)功能完備、外觀時(shí)尚、支付和屏顯控制系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)智能。

梁多寶：售貨機(jī)的質(zhì)量、功能、價(jià)格。

李松宏：價(jià)格、質(zhì)量、安全、售后、外觀等。

玩具自動(dòng)售貨機(jī)的前景如何？是否有助于破解傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道困境？

梁夏青：玩具自動(dòng)售貨機(jī)在不久的將來(lái)還是很有前景，對(duì)傳統(tǒng)渠道是有利的補(bǔ)充，但短期內(nèi)還不會(huì)取代傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道。

王磊：玩具自動(dòng)售貨機(jī)因?yàn)樯鲜龅膬?yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)未來(lái)2年～3年還會(huì)蓬勃發(fā)展。不過(guò)能否對(duì)傳統(tǒng)玩具銷(xiāo)售渠道形成互補(bǔ)甚至替代，這個(gè)還有待觀察。

王壬冰：一般。因?yàn)橥婢叩墓δ茉絹?lái)越強(qiáng)大，品種越來(lái)越多樣，體積大小不一，自動(dòng)售貨機(jī)很難容得下那么多尺寸要求；再者消費(fèi)者很難了解里面玩具的品質(zhì)及功能。小孩與老人不懂操作（自動(dòng)售貨機(jī)），年輕一代更注重品質(zhì)與功能，所以在自動(dòng)售貨機(jī)上購(gòu)買(mǎi)玩具的概率不高。

多了個(gè)渠道銷(xiāo)售對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)肯定是好事，但別抱太大希望，猶如洪水猛獸的電商對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的沖擊都不是特別大，何況自動(dòng)售貨機(jī)。畢竟電商與自動(dòng)售貨機(jī)一樣少了體驗(yàn)這重要一環(huán)節(jié)。

梁多寶：這種銷(xiāo)售模式是一種創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式，個(gè)人比較認(rèn)可。但如何利用售貨機(jī)這種銷(xiāo)售模式來(lái)獲取玩具銷(xiāo)量最大化，這里面涉及到太多東西—— 售貨機(jī)的地點(diǎn)投放、售貨機(jī)的投放產(chǎn)品選擇、售貨機(jī)的后期跟進(jìn)管理等等。對(duì)目前玩具的傳統(tǒng)渠道會(huì)有幫助，最終能走到哪一步，有待時(shí)間檢驗(yàn)。

李松宏：控制好成本、質(zhì)量，這種模式應(yīng)該很有前景，可以增加一類(lèi)渠道。

主持人綜述

無(wú)人零售風(fēng)口之下，自動(dòng)售貨機(jī)逐漸迎來(lái)爆發(fā)期，銷(xiāo)售的產(chǎn)品亦從快消品延伸到了玩具。從5位玩具廠商討論來(lái)看，玩具自動(dòng)售貨機(jī)具有投放渠道廣、滿(mǎn)足碎片化消費(fèi)需求、新穎時(shí)尚等特點(diǎn)，同樣也面臨管理困難、體驗(yàn)不足、對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化要求高等尚待破解的問(wèn)題。機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，這也使得廠商對(duì)該種模式前景看法不一。

在玩具實(shí)體店銷(xiāo)售不甚理想的情況下，玩具自動(dòng)售貨機(jī)或許是一種可以嘗試的新渠道。據(jù)了解，目前一些制造商有提供玩具自動(dòng)售貨機(jī)定制服務(wù)，可以根據(jù)廠商需求，定制不同規(guī)格的機(jī)器。在玩具自助售貨機(jī)的盈利情況、發(fā)展前景尚有待市場(chǎng)檢驗(yàn)的情況下，是否嘗試該種模式還需要廠商冷靜思考、權(quán)衡利弊后決定。當(dāng)然，玩具自動(dòng)售貨機(jī)如果能夠經(jīng)受住市場(chǎng)考驗(yàn)，被大規(guī)模投放和應(yīng)用，很有可能帶動(dòng)整個(gè)玩具銷(xiāo)售市場(chǎng)。