本刊記者 陶鑫

玩具是創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，DIY玩具更是一個(gè)可以自由發(fā)揮、創(chuàng)意無限的細(xì)分類別。既然有別于其他玩具，DIY產(chǎn)品在銷售經(jīng)營上又當(dāng)如何走出具有自身特色的營銷新路？《中外玩具制造》記者采訪了主營DIY創(chuàng)意產(chǎn)品的東莞市嘉虹實(shí)業(yè)有限公司（品牌“紛多樂”）、空天慧智（北京）科技有限公司（品牌“菠蘿樹”）、香港簡動(dòng)文化創(chuàng)意有限公司（簡稱“簡動(dòng)文創(chuàng)”），且看他們在DIY玩具銷售上是如何另辟蹊徑的。

嘉虹實(shí)業(yè)以創(chuàng)意館模式打造DIY時(shí)尚品牌

紛多樂創(chuàng)意館，是嘉虹公司近年的一個(gè)重頭項(xiàng)目，計(jì)劃在未來3年打造成全國知名的時(shí)尚DIY創(chuàng)意連鎖品牌。據(jù)該公司總經(jīng)理鐘建榮介紹，目前全國各地有約50多家上規(guī)模的紛多樂創(chuàng)意館?！绊?xiàng)目主要以直營店為導(dǎo)向，向全國招聘加盟商，擁有統(tǒng)一的品牌設(shè)計(jì)風(fēng)格、統(tǒng)一的總部供貨、統(tǒng)一的總部培訓(xùn)，抱團(tuán)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏?！?/p>

經(jīng)過近兩三年的嘗試和運(yùn)營，鐘建榮累積了不少經(jīng)驗(yàn)，他表示紛多樂創(chuàng)意館不是單純追求撒網(wǎng)捕魚，而是更著重打造品牌并和加盟商共同進(jìn)步，所以對(duì)加盟商也有一定的要求和期望?！笆紫?，對(duì)DIY創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)有認(rèn)識(shí)；其次，要熱愛孩子，要有耐心；再次，要有維護(hù)品牌的意識(shí)和共同發(fā)展的執(zhí)行力。”

據(jù)介紹，紛多樂旗下有泥塑類、拼接類、繪畫類等DIY手工創(chuàng)意產(chǎn)品，總部會(huì)根據(jù)創(chuàng)意館的面積提供適用于運(yùn)營的產(chǎn)品和項(xiàng)目指導(dǎo)，配合加盟商在操作中探索適合自身發(fā)展的運(yùn)營模式。同時(shí)，也會(huì)針對(duì)市場“爆款”產(chǎn)品，與相關(guān)廠商合作，引進(jìn)潮流項(xiàng)目以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)順應(yīng)市場發(fā)展。

此外，鐘建榮還總結(jié)了不少經(jīng)驗(yàn)跟記者分享。首先，創(chuàng)意館主要的運(yùn)營成本在于門店租金和員工成本，所以，在二三線城市的次中心地帶經(jīng)營，或許能夠更好地出業(yè)績、見成效；其次就是要用豐富和創(chuàng)意的活動(dòng)來增強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)，從而帶動(dòng)重復(fù)消費(fèi)。據(jù)了解，植根東莞多年的嘉虹公司，東莞的直營店于“六一”兒童節(jié)期間正式開業(yè)。其中的“親子涂鴉繪畫走秀大賽”吸引了眾多家庭的踴躍參與，為新店開張打響頭炮。

鐘建榮還表示，DIY玩具的樂趣在于自己動(dòng)手、快樂體驗(yàn)上，所以在銷售經(jīng)營上很重視產(chǎn)品的試玩、體驗(yàn)推廣策略。“DIY玩具并不像其他玩具有完整的直觀外形，產(chǎn)品可能更多的是各種配件的組合；我們還通過試玩、體驗(yàn)活動(dòng)吸引眼球，增強(qiáng)口碑，促進(jìn)銷量；并充分利用‘紛多樂創(chuàng)意館’把產(chǎn)品設(shè)計(jì)成體驗(yàn)裝，在現(xiàn)場進(jìn)行體驗(yàn)營銷，既產(chǎn)生效益，也促進(jìn)了包裝成品的銷售?！?/p>

紛多樂創(chuàng)意館東莞旗艦店“六一”隆重開業(yè)，大小朋友積極參與現(xiàn)場活動(dòng)，氣氛熱烈

各地紛多樂創(chuàng)意館通過各種活動(dòng)來增強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)，從而帶動(dòng)重復(fù)消費(fèi)

空天慧智探索“體驗(yàn)+銷售”新業(yè)態(tài)

在今年廣州國際玩具展期間，空天慧智進(jìn)行了線下體驗(yàn)館的現(xiàn)場招募。該公司市場總監(jiān)翁水發(fā)介紹，玩具的傳統(tǒng)零售模式受制于人工和場地等因素，導(dǎo)致消費(fèi)者的體驗(yàn)不足，而菠蘿樹益智玩具體驗(yàn)館“體驗(yàn)式銷售模式”的經(jīng)營理念為消費(fèi)者帶來全新的感受?！皠?chuàng)新?lián)屟鄣牡昝嬖O(shè)計(jì)、多類型益智產(chǎn)品體驗(yàn)、獨(dú)具特色的店鋪會(huì)員制度，再與風(fēng)格迥異的體驗(yàn)場景深度交互融合，全方位智能化玩具體驗(yàn)顯示出‘菠蘿樹’新零售的強(qiáng)大生命力?！?/p>

在新零售時(shí)代下，會(huì)員系統(tǒng)大數(shù)據(jù)管理的運(yùn)用成為商家銷售的有力推手。據(jù)介紹，如今開業(yè)的菠蘿樹實(shí)體店具有會(huì)員管理系統(tǒng)，可以掌握最新用戶在店內(nèi)的消費(fèi)情況；并能通過體驗(yàn)店會(huì)員系統(tǒng)了解體驗(yàn)用戶前來體驗(yàn)店的消費(fèi)情況，及時(shí)掌握用戶的最新想法，從而得到有效的回饋，解決了很多客戶因?yàn)楫a(chǎn)品帶來的困擾。

為了突破門店空間的限制，菠蘿樹還可通過配備APP購、二維碼購、智能觸屏購、VR購、小程序購等多種線上購物場景，讓消費(fèi)者獲得更多個(gè)性化的商品，讓購物更加快速便捷。

簡動(dòng)文創(chuàng)多元化宣傳助力理念傳播

DIY行業(yè)的新起之秀、香港簡動(dòng)文化創(chuàng)意有限公司，其主打產(chǎn)品DIY蛋糕系列和神奇水珠系列都成為近期的銷售爆款。該公司總經(jīng)理吳雄輝稱，DIY手工玩具是新興的細(xì)分行業(yè)，預(yù)測以后有很好的發(fā)展空間。“因?yàn)楝F(xiàn)在的年輕家長很重視家庭教育，越來越注重兒童動(dòng)手能力的培養(yǎng)，也希望減少孩子對(duì)手機(jī)和電腦等電子產(chǎn)品的依戀?！?/p>

他介紹，DIY產(chǎn)品的互動(dòng)性很強(qiáng)，可以很好地維系人與人之間的情感，所以如果有線下體驗(yàn)、實(shí)體體驗(yàn)，對(duì)拉動(dòng)銷售很有幫助。簡動(dòng)的產(chǎn)品主要通過線下帶動(dòng)線上銷售，目前線下銷售約占70%。

據(jù)了解，簡動(dòng)文創(chuàng)非常重視品牌和產(chǎn)品的宣傳。面向行業(yè)，積極參加廣州國際玩具展拓展渠道、在中外玩具網(wǎng)投放宣傳；面向消費(fèi)者，通過與金鷹、卡酷、嘉佳等電視頻道合作，投放廣告、開設(shè)欄目等多渠道宣傳；還有在新媒體平臺(tái)，甚至包括微信朋友圈制作小視頻傳播發(fā)布等?！拔覀冎饕槍?duì)DIY玩具的理念進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者更能理解和認(rèn)識(shí)這類產(chǎn)品?！眳切圯x補(bǔ)充道，簡動(dòng)的DIY產(chǎn)品，主要通過包裝設(shè)計(jì)說明產(chǎn)品的大概玩法和呈現(xiàn)的大致效果。同時(shí)，手工玩具是沒有局限性的，大家可以按照自己的想象力發(fā)揮，做出自己想要的樣子，從而體驗(yàn)DIY的樂趣。

談到產(chǎn)品的創(chuàng)新，渠道的創(chuàng)新，廠商們不約而同地表示，對(duì)于體驗(yàn)功能較強(qiáng)的DIY產(chǎn)品而言，產(chǎn)品的安全性、價(jià)格、質(zhì)量、顏色、款式、功能，乃至消費(fèi)者習(xí)慣等因素都需要因地制宜，沒有一成不變的“準(zhǔn)則”。

而DIY玩具的銷售員乃至體驗(yàn)店的營業(yè)員，最好能具備以下素質(zhì)：良好的親和力、清晰的表達(dá)力，還應(yīng)掌握相當(dāng)?shù)挠齼褐R(shí)，這樣能讓客戶感受到專業(yè)，從而拉近距離、促進(jìn)銷售。

菠蘿樹益智玩具體驗(yàn)館“體驗(yàn)式銷售模式”的經(jīng)營理念為消費(fèi)者帶來全新的感受

在今年的廣州國際玩具展上，簡動(dòng)文創(chuàng)總經(jīng)理吳雄輝接受廣州電視臺(tái)少兒頻道記者采訪