李前

英國“脫歐”的步伐，沒有阻擋那里的人們消費購物的熱情！2018年4月12日，由《進出口經(jīng)理人》雜志借展出海俱樂部主辦、英國阿克仙（Ascential）集團消費品展和通用國際廣告展覽有限公司支持的“中國品牌商品歐洲展發(fā)布會”在北京成功舉辦。本次發(fā)布會共有超過60位展覽業(yè)專業(yè)人士前來交流溝通，足見英國消費品市場的強勁吸引力。

《進出口經(jīng)理人》雜志主編邱源斌主持本次發(fā)布會。他表示，2108年是《進出口經(jīng)理人》雜志創(chuàng)刊30周年。多年來，我們本著“一切為了出展”的理念，與展覽業(yè)眾多企業(yè)和專家成了真誠的朋友。借展出海俱樂部已經(jīng)組織了近30場出國展項目發(fā)布會，并在每年7月發(fā)布“世界商展100大排行榜”及其研究報告，至今已發(fā)布了10次。每年年初舉辦“出展企業(yè)CEO歲末沙龍”，至今已舉辦八屆。線上產(chǎn)品還包括微信群、QQ群、易展平臺及電子刊、隨身WiFi等。本次舉辦“中國品牌商品歐洲展發(fā)布會”，意在共同探討中國企業(yè)進軍英國消費品市場的方法和途徑。

老牌傳統(tǒng)市場絕不可拋

在本次發(fā)布會上，商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展事務(wù)局處長苗華偉表達了“要充分認識到傳統(tǒng)出口市場價值”的重要觀點。

苗法偉認為，相比新興市場，英國這樣的傳統(tǒng)市場份額多年保持穩(wěn)定，短期內(nèi)大幅提升的可能性不大?！暗嵘袌龇蓊~并不是當(dāng)下我們開拓傳統(tǒng)成熟市場的主要目標”，而是要通過這些市場培育我國企業(yè)的外貿(mào)競爭新優(yōu)勢。比如，英國市場對產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、技術(shù)和標準都有非常嚴格的要求，可以作為我國企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的試驗田和檢驗場。他介紹了英國市場的幾個突出特點。

首先，英國占我國出口份額的比重比較穩(wěn)定，2012～2016年基本保持在2%左右。英國是歐盟內(nèi)除了德國和荷蘭之外我國第三大出口市場。

其次，英國市場對產(chǎn)品品質(zhì)要求很高，零售商門檻相應(yīng)比較高。

再次，英國客戶的忠誠度非常高。英國客戶在選擇供應(yīng)商時，十分謹慎，有時要反復(fù)考察，甚至花費兩三年的時間才最終確定供應(yīng)商名錄。不過，一旦確定下來，下訂單的價格通常非常合理。也就是說，他們重視的是產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計等方面，而不是價格。

最后，英國市場輻射范圍較廣。雖然英國走上了“脫歐”進程，但它對歐盟市場的輻射作用是不可忽視的。此外，一些英聯(lián)邦國家與英國有同樣的生活習(xí)慣，對產(chǎn)品的偏好也比較接近。一旦進入了英國市場，對于開拓歐盟市場和英聯(lián)邦國家都多有助益。

“英國人很愛買東西！”

英國零售業(yè)發(fā)達，是全球最具競爭力的零售市場之一。英國阿客仙（Ascential）集團零售展覽會總監(jiān)路易斯 · 楊（Madam Louise Young）在發(fā)布會上說：“英國人很愛買東西！他們1/3的收入用來購物?！?/p>

目前，英國零售市場規(guī)模超過3500億英鎊。據(jù)全球零售研究機構(gòu)Planet Retail預(yù)測，到2022年，這一數(shù)字將增加到4150億英鎊。

路易斯 · 楊介紹說，英國電子商務(wù)市場起步早，其電子商務(wù)銷售額在零售總額的占比領(lǐng)先全球。從Planet Retail提供的數(shù)據(jù)看，2017年，英國電商銷售額在其零售總額中的占比為15.2%，高于中國（9%）、法國（10.7%）、德國（9.3%）、意大利（9.8%）、日本（11.2%）、俄羅斯（4.8%）和美國（11.5%）。到2022年，英國這一占比將達到22.2%。

與此同時，消費者更加熱衷新產(chǎn)品和新潮流，并注重消費品的即時性。“這意味著設(shè)計師和制造商必須更緊密地合作，并以前所未有的速度滿足消費者的需求?！甭芬姿?· 楊說。

2004年至今，中國商務(wù)部每年在英國伯明翰秋季國際消費品博覽會（以下簡稱“博覽會”）期間舉辦“中國品牌商品歐洲展”，至今已有15年歷史。2017年，博覽會約有1400家企業(yè)參展，其中中國展商280家，占比19%;專業(yè)觀眾約2.8萬人次。這是中國企業(yè)打開英國零售市場大門含金量很高的一個展會。

連續(xù)參展獲得采購商信任

前去參加“中國品牌商品歐洲展”有哪些需要注意的地方？通用國際廣告展覽有限公司胡薇薇表示，去英國參展，不只是為了賣產(chǎn)品，通過多次參展，深入了解當(dāng)?shù)厥袌鲒厔莺驮O(shè)計潮流也是非常重要的。

就胡薇薇對英國市場的了解看，當(dāng)?shù)卮笮土闶凵?、進口商或電商希望直接從中國工廠、出口貿(mào)易公司進行采購，剪掉中間商環(huán)節(jié)，從而降低成本、提高利潤率。把握這種采購趨勢，中國展商的勝算還是比較大的。

當(dāng)然，在展前、展中和展后都要做充分的準備和應(yīng)對。在展前，展商可與主辦方、展會代理保持溝通，了解買家類別及哪些展品適合進入英國市場;確認產(chǎn)品最少起訂量，制定產(chǎn)品價格，設(shè)立一種或幾種庫存產(chǎn)品作為展會熱銷產(chǎn)品，吸引小型采購商。到了展會現(xiàn)場，要保持展位整潔;著裝正式、商務(wù);最好面帶微笑站著迎接客人;與客人交談時保持距離;切勿忽略客人或離開展位;會說英文或雇傭英文翻譯。

胡薇薇特別強調(diào)了展后跟蹤的重要性。她建議，務(wù)必跟蹤每一位訪問過你攤位的客人;展會結(jié)束一周內(nèi)發(fā)一封簡單扼要的郵件或者致電客人，感謝客人的到訪，并提供公司資料;郵件中簡單提及現(xiàn)場討論過的內(nèi)容;及時回復(fù)客人的郵件、微信或語音，了解客戶需求。

由于英國采購商比較謹慎，胡薇薇也建議中國展商連續(xù)參展，保持連貫性。英國買家連續(xù)兩三年在展會上看到同一家中國企業(yè)的展位，會認為這家企業(yè)值得信賴，之后才會下訂單并進行深入的合作。這是英國采購商普遍存在的心態(tài)。

下一屆英國秋季“中國品牌商品歐洲展”將于2018年9月2～5日在英國伯明翰國家展覽中心舉辦。想打開英國消費市場的你，做好準備了嗎？