文 本刊記者 張志國

余為峰，湖北仙桃人，現(xiàn)任天津鋒尚智慧能源科技發(fā)展有限公司董事長。今年43歲的他，正值年富力強、風華正茂的黃金期。他積極響應(yīng)國家倡導節(jié)能減排的號召，用自己智慧和多年的經(jīng)驗，憑著一股永不言敗的韌勁，帶領(lǐng)公司員工挑戰(zhàn)“節(jié)能減排”這個大課題，創(chuàng)出一條成功之路，一舉成為建筑節(jié)能行業(yè)領(lǐng)跑者。他帶領(lǐng)企業(yè)業(yè)績連續(xù)翻番，規(guī)模逐漸擴大，影響力深遠，實現(xiàn)了三級跳的發(fā)展態(tài)勢。他本人和天津鋒尚智慧能源科技發(fā)展有限公司獲得多項國家和省部級榮譽稱號。

為快速拓展市場，贏得客戶信賴和支持，他不惜公司的財力、物力、人力，自己掏腰包幫助用戶節(jié)能，還承諾節(jié)能改造成功與不成功，一切費用完全他自己承擔。他的膽識和魄力贏得眾多客戶信賴和認可。在短短幾年時間里，幾十個單位節(jié)能改造工程相繼上馬，改造成功率達到100%。目前，天津大學、國際創(chuàng)業(yè)中心、天津日報大廈、國家保密機關(guān)、西安市人民政府、天津開發(fā)區(qū)投資服務(wù)中心、海泰大廈、金澤大酒店、遠洋大廈等幾十個新能源站及節(jié)能系統(tǒng)投入運行，節(jié)約能源達到20%至60%，他的義舉在業(yè)界傳為佳話。

挑戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)夢想

熟悉余為峰的人都知道，作為理工科大學畢業(yè)生的余為峰，走上社會后創(chuàng)業(yè)歷程并不平坦，在坎坷創(chuàng)業(yè)路上幾經(jīng)失敗、幾經(jīng)挫折、幾經(jīng)收獲，最終取得了成功。

2000年，他25歲，正值熱情高漲的青春年華，斗志昂揚，信心百倍的投入到“自主創(chuàng)業(yè)”的大軍行列中，這是他第一次創(chuàng)業(yè)。他根據(jù)自己所學的化工專業(yè)，選擇了做廢舊塑料煉油項目。初次嘗試，沒有經(jīng)驗，但自信滿滿。他找家里和親朋湊了點錢，買來有關(guān)圖紙，為節(jié)省資金，車間選擇在一家廢棄客運站，冬天四處漏風，寒風襲人。每天累得精疲力竭，依靠創(chuàng)業(yè)激情，堅持了三四個月，由于技術(shù)和工藝問題不成熟，宣告失敗。

失敗總是讓人不好接受的，但冷靜面對卻是必須的。余為峰的性格特點決定他絕不會因為失敗而放棄。2001年的一天，余為峰在路上無意中看見路上騎自行車的人們夏天帶著防曬護具，很不方便！余為峰想著為何不在自行車上固定一把遮陽傘，既實用又優(yōu)雅。天津是自行車王國，人口密集，夏天炎熱，需求量大，他認為這個項目一定有前途！想好了，他立即動手，畫出圖紙，籌集資金，找合作伙伴，打造了“陽光行”自行車傘支架。他每天騎上自行車親自去跑業(yè)務(wù)，天津市的上千條街道，他基本都跑遍了。他的遮陽傘質(zhì)優(yōu)價廉，于是，市場迅速鋪開了，還建立了多個批發(fā)點。一個月以后，他就接到了唐山、北京、山西等多地客戶的電話，要做當?shù)亍瓣柟庑小钡拇?。不僅如此，他還到浙江義烏小商品批發(fā)中心，打開了更大的銷售渠道。這樣的市場往往一天的銷量就是兩三萬只，一個夏季銷量將在500萬只以上，凈利潤高達50%，當年實現(xiàn)千萬富翁沒有懸念！正在大舉進攻的時候，貨供不應(yīng)求！合作伙伴每天只能生產(chǎn)300把，余為峰徹底崩潰了！次年當產(chǎn)量跟上的時候，遇上了2003年的非典和仿制產(chǎn)品的搶占，二次創(chuàng)業(yè)又一失敗而告終！

在兩次創(chuàng)業(yè)中，余為峰看到自己在營銷方面是長項。2004年3月，他加盟了遠大空調(diào)有限公司。遠大是國內(nèi)值得尊敬的規(guī)模企業(yè)，產(chǎn)品銷往全球60多個國家，同類產(chǎn)品在中國及歐美市場占有率第一。但遠大的工資并不高，依靠高提成作為獎勵，員工淘汰率卻很高，而余為峰以優(yōu)良成績留了下來。他勤奮努力，平均每天工作到次日凌晨，包含節(jié)假日。為承攬業(yè)務(wù)，哪里有塔吊，他就把車開到哪里，一輛二手夏利一年開了8萬公里。功夫不負有心人，他只用8個月時間，就做到遠大的全球銷售冠軍，次年依然是銷售冠軍,這在遠大歷史上是從來沒有過的。上級領(lǐng)導十分欣賞，認為他的銷售經(jīng)驗應(yīng)該在遠大體系推廣和學習。2005年，他受聘為遠大講師，在全國各地的傳播他自創(chuàng)《價值營銷》課程。因為他驕人業(yè)績和前瞻性理念，2006年初，余為峰被任命為為遠大北京公司總經(jīng)理兼集團副總裁，那年他才31歲！其間，他代表遠大張躍總裁出席各種社會高層活動，包含人民大會堂慈善頒獎會上演說。一些知名大咖如吳敬璉、柳傳志、王石、潘石屹、牛根生、馮侖等出席的活動也有余為峰的身影。“2006年遠大北京的經(jīng)歷豐富了我的人生閱歷、開闊了視野、提升了格局，我一輩子都要感謝這段經(jīng)歷，感恩遠大給與我的平臺”，余為峰每次回憶起這段都這么說。

多年的市場營銷，讓余為峰的大腦經(jīng)?？M回著這樣的思考：客戶不是為了買空調(diào)而買空調(diào)，客戶真正需要的是建筑的冷、暖服務(wù)！正如我們交采暖費只關(guān)注采暖效果和費用，并不關(guān)注用什么設(shè)備來實現(xiàn)采暖或誰來燒鍋爐，我們購買的是供暖服務(wù)，而不是鍋爐或其他。在某種程度上，產(chǎn)品的性能差異化越來越小，同質(zhì)化越來越嚴重，生產(chǎn)廠家越來越多，所以產(chǎn)品的價格戰(zhàn)是必然的！“你賣產(chǎn)品，你就不是唯一的，同質(zhì)化的產(chǎn)品可以輕易取代你，價格就會被同行打壓，最終結(jié)果就是要么因為價格被淘汰，要么賠本賺吆喝，要擺脫這種惡性的價格戰(zhàn)，就必須要改變銷售方式，否則就會陷入困境?！庇酁榉逶诮邮懿稍L時談到了痛徹心扉的體會。

賣中央空調(diào)，出路只有一條——“賣服務(wù)”，明確了這一點，余為峰大膽提出了賣“冷和熱”服務(wù)的理念。他認為銷售分為四個層次：一、賣產(chǎn)品；二、賣服務(wù)；三、賣標準；四、賣概念。而“價值營銷”就為客戶實現(xiàn)價值，企業(yè)的生存之道在于實現(xiàn)客戶的價值增長來實現(xiàn)企業(yè)的價值!

搶抓機遇謀發(fā)展

2006年10月，余為峰在天津注冊了自己的公司——天津鋒尚機電工程有限公司。以往風雨兼程的磨礪，讓他積累了豐富的營銷經(jīng)驗，尤其是“價值營銷”理念為他帶來了諸多收益，他將在這條道路上奮力前行。但公司初創(chuàng)時期，還是應(yīng)該以銷售產(chǎn)品起步來積累資金。公司曾經(jīng)賣過一段時間的水泵，但沒賺錢，余為峰又轉(zhuǎn)向輕車熟路的中央空調(diào)行業(yè)。

創(chuàng)業(yè)初期，曾經(jīng)與他合作的某國企老總也說：“我們認可的是你個人，而不是因為某個知名公司。你先干兩年，失敗了就來找我，到我這做副總。”老朋友的話，讓余為峰信心倍增。于是，他以“價值營銷”為宗旨，從一張白紙，到風生水起、氣勢如虹，連續(xù)三年營業(yè)額和利潤翻番——實現(xiàn)了三級跳，使鋒尚公司得以生存。

賣設(shè)備、做工程，依靠良好的人際關(guān)系和業(yè)務(wù)渠道可以賺到錢，但那只屬于公司初創(chuàng)時期打基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，不是余為峰的目標。他的著眼點是客戶的最終需求——冷、熱服務(wù)。提供空調(diào)設(shè)備或工程是一次性銷售，不可持續(xù)；為整體建筑提供冷、熱服務(wù)是循環(huán)銷售，年復一年，可持續(xù)。由產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)銷售，這個市場十分廣闊。

余為峰和公司員工在一起

在具體業(yè)務(wù)中，余為峰推出“合同能源管理+運營托管”的商業(yè)模式，后來鋒尚定義為能源托管，開創(chuàng)了一個全新的領(lǐng)域：客戶每年在建筑冷、暖上花費1000萬，鋒尚以800萬承包，實際運行是700萬，每年只掙這100萬。那么如何做到能源費用降低呢？其一：技術(shù)改造，鋒尚投入資金進行技術(shù)改造，改造后的產(chǎn)權(quán)合同期后歸業(yè)主，合同期一般10年或以上；其二：鋒尚提供精細化、專業(yè)化的運營管理，節(jié)省運營費；其三：鋒尚“智慧能源運營平臺”，應(yīng)用能源大數(shù)據(jù)和氣象數(shù)據(jù)的分析按需供應(yīng)能源，節(jié)省運營費和維保費用。投入資金3-5年收回，剩下為盈利。這種商業(yè)模式客戶直接節(jié)省的運營費用、提升了服務(wù)質(zhì)量，而鋒尚通過自身的技術(shù)實力收回投資、獲得利潤，真正實現(xiàn)了鋒尚的經(jīng)營理念“以客戶的價值增長來實現(xiàn)自身價值的增長”！

余為峰為避免風險，前期進行大量周密的調(diào)查，做出相應(yīng)的對策和合理預案，實施后派得力的專人管理。這種方式在2009年進行了實驗，客戶原先運營費用每120萬元，鋒尚以80萬元與客戶簽訂了合同，投入100萬元進行技術(shù)改造，并派鋒尚員工運營能源站，三年左右收回投資，第一個項目達到了預期效果，節(jié)能率高達60%以上，超額完成國家節(jié)能減排“11520”計劃節(jié)能20%的目標！從此，鋒尚將所有的精力投入了能源托管的業(yè)務(wù)中，成功地從傳統(tǒng)的工程施工企業(yè)轉(zhuǎn)型到新型的能源托管領(lǐng)域，當時業(yè)內(nèi)沒有人能理解鋒尚的做法！

“大鵬一日同風起，扶搖直上九萬里”。鋒尚始終秉承著 “以客戶的價值增長來實現(xiàn)自身價值的增長”發(fā)展方針，持之以恒的提升技術(shù)、服務(wù)能力，鋒尚實現(xiàn)了能源托管模式從“第一人”到“領(lǐng)跑者”的跨越。近期，余為峰接待合作客戶高達幾百人次，全國各地合作商紛紛拋來了合作的橄欖枝。目前鋒尚已在“西安、大連、鄭州、青島”等地已成立或即將成立分公司，鋒尚建筑節(jié)能事業(yè)將在全國開花結(jié)果！

時至今日國家節(jié)能減排的力度越來越大，相應(yīng)政策頻頻出臺，無論政府機關(guān)還是企事業(yè)單位都必須堅決執(zhí)行。余為峰看準節(jié)能減排大趨勢，堅持都以客戶價值增長為出發(fā)點。在他接到的項目中，他都注意抓好四個環(huán)節(jié)：一、設(shè)計；二、施工；三、運營；四、維保。設(shè)計和施工屬于建筑前市場，是一次性的；運營和維保屬于建筑后市場，是可持續(xù)的。

因商業(yè)模式容易讓客戶接受，再加鋒尚有成功的案例，所以鋒尚的業(yè)務(wù)開展起來十分順利，以后的幾年里，鋒尚陸續(xù)簽約天津大學、國際創(chuàng)業(yè)中心、天津日報大廈、國家保密機構(gòu)、西安市人民政府、天津開發(fā)區(qū)投資服務(wù)中心、海泰大廈、金澤大酒店、遠洋大廈、天津機場、天津地鐵車輛段等重點項目。余為峰在公司問自己的同仁：“如果還是像過去那樣僅僅賣中央空調(diào)設(shè)備，能回答客戶在中央空調(diào)系統(tǒng)方面的疑問嗎？能節(jié)能減排嗎？”事實證明，根本不能。余為峰在日常業(yè)務(wù)中做了大量的調(diào)研，記錄和總結(jié)了大量的數(shù)據(jù)，他發(fā)現(xiàn)由于各個制造企業(yè)都是以自己的產(chǎn)品性能最優(yōu)化為核心，結(jié)果導致整個系統(tǒng)有很大的浪費，浪費的額度甚至高達30%以上?！斑@30%的浪費就增加了30%的成本，我如果能幫助客戶減少這些浪費，誰還能在價格上比得過我？”

2013年余為峰恰好得到反哺母校的機會，天津大學進行新校區(qū)建設(shè)。原設(shè)計方案工程造價為18000萬元，鋒尚拿出了自己能源規(guī)劃方案，最終工程僅10000萬元實施完成，為母校節(jié)省8000萬元資金。校方非常滿意，給予他資金的獎勵，但他全部捐給母校，用于母校的基礎(chǔ)建設(shè)。迄今為止，余為峰為母校累計捐贈600多萬元！項目建成后鋒尚以“能源托管”模式順利接手天津大學新校區(qū)的采暖和制冷系統(tǒng)，天津大學的老校區(qū)85萬平方米，新校區(qū)90萬平方米，新校區(qū)的能源費用同比老校區(qū)節(jié)省50%以上；而服務(wù)品質(zhì)得到了極大提升——鋒尚承諾駐場維修反應(yīng)時間為“一刻（15分鐘）反應(yīng)，兩刻（30分鐘）解決”。

鋒尚智慧運營平臺

做行業(yè)領(lǐng)跑人

隨著數(shù)字工業(yè)的浪潮風起云涌?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”、云計算、大數(shù)據(jù)等概念方興未艾。學理工出身的余為峰更清楚，當今世界是信息世界，也是互聯(lián)網(wǎng)世界?！靶鹿氏嗤剖娈嬀?，丹青妙手向翠峰”。2016年，余為峰提出了“互聯(lián)網(wǎng)+能源”的初步設(shè)想，研發(fā)和推行了新的智慧能源運營模式，以打造建筑節(jié)能標準。

目前能源數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，實現(xiàn)建筑能源監(jiān)測已不成問題，但如何使用數(shù)據(jù)？使運營人員了解系統(tǒng)設(shè)備工作情況、并將其能耗與供冷量及供熱量信息量化成圖表，直觀呈現(xiàn)，方便管理人員對建筑能耗數(shù)據(jù)進行全方位操作及末端舒適度。

余為峰帶領(lǐng)他的團隊大膽開啟 “互聯(lián)網(wǎng)+能源”工作解鎖，自從啟動該項目以來，余為峰和他的團隊每天都在跟“未知和陌生”打著交道。隔行如隔山，“智慧能源運營平臺”，起初連這個概念都沒聽說過，更甭提做規(guī)劃了。在“能源監(jiān)測平臺”、“數(shù)據(jù)分析模型”、“節(jié)能操作指令”、“設(shè)備巡檢中心”四大核心功能的建設(shè)過程中，他們幾乎每天都會遇到很多未知因素，查資料、收集數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)層層分析、找專業(yè)機構(gòu)咨詢、去各大院校請教、與軟件公司溝通，一遍遍、一趟趟、一次次，在不厭其煩地反復修改中，“智慧能源運營平臺”終于有了“模樣”。2017年10月，“智慧能源運營平臺”成功上線運營，遞交了鋒尚成立11周年的禮物。余為峰的眼神中既充滿了成就感，同時依然有絲許的“擔心”，因為他心里清楚，“智慧能源運營平臺”1.0版本，只是萬里長征走出的第一步，下面仍有大量的難題等著他們?nèi)ヒ灰还タ耍?/p>

鋒尚打造的智慧能源運營平臺匯集了“能源監(jiān)測平臺”、“數(shù)據(jù)分析模型”、“節(jié)能操作指令”、“設(shè)備巡檢中心”四大板塊，將復雜的原始數(shù)據(jù)經(jīng)處理轉(zhuǎn)變成直觀的信息，消除了人員數(shù)據(jù)處理的勞動強度，更加準確的反應(yīng)系統(tǒng)的運行狀態(tài)，降低了后期的巡檢、維修費用。智慧能源運營平臺使服務(wù)完全智能化，管理手段也更加科學合理。這個平臺的開發(fā)，獲得了四項國家“軟件著作權(quán)”，標志著鋒尚公司的長足進步。同時，鋒尚智慧能源運營平臺是“智慧城市”的重要組成部分，匯集大數(shù)據(jù)，兼具分析、運營、指令、管理等功能，在全國能源運管系統(tǒng)中屬首創(chuàng)，既填補了能源“大數(shù)據(jù)”深度應(yīng)用的空白，又豐富了運營方的管理手段、創(chuàng)新了管理、運營模式，最終建立多種類型建筑的實際運營能耗標準，為國家推行能耗標準提供了最可靠的實際數(shù)據(jù)。

下一步鋒尚公司還將在此基礎(chǔ)上繼續(xù)深入研發(fā)，實現(xiàn)新的轉(zhuǎn)型和升級，以緊緊跟上時代的發(fā)展步伐。最近鋒尚公司與天津金澤大酒店簽下了“建筑全能源托管”的服務(wù)項目，合同期十五年，公司前期投入400多萬。該項目在原有建筑冷暖能源托管服務(wù)的模式基礎(chǔ)上，延伸到建筑全能源托管的新模式，將來，鋒尚公司以更全面的能源服務(wù)回饋社會！

鋒尚公司轉(zhuǎn)型升級的金鑰匙，就是余為峰秉持的“價值營銷”的理念。在貴州召開的2017國際大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)博覽會上，余為峰曾經(jīng)這樣闡述自己的理念：“國家為什么強調(diào)節(jié)能減排？能源管理體系極不完善，沒有能效標準。我們講工業(yè)節(jié)能、建筑節(jié)能都沒有標準，這怎么行？而這一切，對我們同行的企業(yè)提出了很高的要求，同時，也提供了極大的發(fā)展空間。我們鋒尚的‘智慧能源運營平臺’，就是為解決這些問題邁出的堅實一步！”

鋒尚未來的方向是 “能源大數(shù)據(jù)”服務(wù)，始終堅持以智能化為基礎(chǔ)，運用“互聯(lián)網(wǎng)+”的手段，緊緊圍繞構(gòu)建綠色低碳、安全高效的現(xiàn)代能源體系，推動能源領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，為實現(xiàn)我國從能源大國向能源強國轉(zhuǎn)變和經(jīng)濟提質(zhì)增效升級增磚添瓦！這是鋒尚的追求，也是余為峰的奮斗目標……