陸煜

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的盛行，航運(yùn)保險(xiǎn)也踏上“互聯(lián)網(wǎng)+”之路。但航運(yùn)保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)合具有局限性，互聯(lián)網(wǎng)新型營銷渠道無法完全取代傳統(tǒng)渠道。航運(yùn)保險(xiǎn)的市場潛力仍然需要營銷人員線下挖掘。目前第三方平臺成為“航運(yùn)保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”的主戰(zhàn)場，平臺話語權(quán)較高。隨著供需趨于平衡，供需雙方信息對稱，中介市場將失去原有的價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)將還原直接業(yè)務(wù)本色。

是“保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”還是“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”，目前已不是兩大行業(yè)爭論的概念。自2013年首張互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司牌照——眾安保險(xiǎn)落地之后，保險(xiǎn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已互相融合、相輔相成。在這樣的市場背景下，航運(yùn)保險(xiǎn)也逐步進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

“航運(yùn)保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”的現(xiàn)狀

（一）市場認(rèn)知的局限性

近十年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從無到有，我們能看到互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域保費(fèi)收入的高速增長，也能看到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)主體如雨后春筍般的冒出頭來。但在這個吃螃蟹的時(shí)代，各個互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)主體們嘗試的也只是簡單易懂，容易被大眾認(rèn)知的產(chǎn)品。尤其在中國，人們的投保意識不高，不會主動通過互聯(lián)網(wǎng)去了解、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品。所以目前在線上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品以定額保險(xiǎn)為主。

航運(yùn)保險(xiǎn)主要包括貨運(yùn)保險(xiǎn)、船舶保險(xiǎn)，與人們常見的家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等定額產(chǎn)品不一樣，無法讓投保人的保險(xiǎn)需求格式化。航運(yùn)保險(xiǎn)的每個客戶、每個客戶的每張保單都存在著獨(dú)有的個性。航運(yùn)保險(xiǎn)是否可以像其他定額保險(xiǎn)一樣獲得較高的社會認(rèn)知，還需要保險(xiǎn)主體針對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場做巧妙的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

（二）平臺更有話語權(quán)

在這個渠道為王的時(shí)代，各類貨運(yùn)平臺、保險(xiǎn)銷售平臺等第三方平臺成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售的主要業(yè)務(wù)渠道。這類第三方平臺的場景，集合了具有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)需求的潛在投保人，從而成為銷售互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的主力渠道。

例如：貨運(yùn)平臺，集合了貨主及物流運(yùn)力，這類互聯(lián)網(wǎng)用戶也正是貨運(yùn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求者。如果在貨運(yùn)平臺上植入貨運(yùn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，受眾更有針對性，簽單率更高。在保險(xiǎn)主體與平臺的合作中，渠道為王，因此平臺更有話語權(quán)。保險(xiǎn)主體往往受制于平臺的各項(xiàng)苛刻要求，在承保條件和中介費(fèi)用等方面均突破常規(guī)線下業(yè)務(wù)，有些極端苛刻的業(yè)務(wù)甚至難保盈虧平衡。

（三）需求與供給不平衡

不是所有的險(xiǎn)種都能很快適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。個人客戶與法人客戶相比，個人客戶更加容易進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售場景。適用于法人客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品相對比較專業(yè)，需要有營銷人員線下解釋承保責(zé)任范圍等保險(xiǎn)要素才能促成簽單。而航運(yùn)保險(xiǎn)則以企業(yè)客戶為主。

由于航運(yùn)保險(xiǎn)相對繁雜，保險(xiǎn)公司現(xiàn)行的“航運(yùn)保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”業(yè)務(wù)，只是簡單的借互聯(lián)網(wǎng)為新型的營銷渠道，線上線下的產(chǎn)品并沒有多大區(qū)別。航運(yùn)保險(xiǎn)產(chǎn)品不能做到簡單易懂，就難以讓客戶在線上自主選擇投保。線上的客戶更加需要親民、注重客戶體驗(yàn)度的保險(xiǎn)產(chǎn)品，航運(yùn)保險(xiǎn)線上產(chǎn)品需要針對互聯(lián)網(wǎng)用戶量身定制，這不是對現(xiàn)有產(chǎn)品的修訂，而是在傳統(tǒng)產(chǎn)品基礎(chǔ)上的創(chuàng)新。

互聯(lián)網(wǎng)平臺只是為保險(xiǎn)銷售提供了一個新型業(yè)務(wù)渠道，而保險(xiǎn)的整個服務(wù)鏈條，除了承保，還有理賠服務(wù)。理賠才是體現(xiàn)保險(xiǎn)價(jià)值的最重要環(huán)節(jié)。如何將理賠全流程也真正轉(zhuǎn)移到線上操作，實(shí)現(xiàn)線上查勘、定損、賠付，讓投保人、被保險(xiǎn)人在線上體驗(yàn)更加方便、快捷的航運(yùn)保險(xiǎn)理賠服務(wù)，將是航運(yùn)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的新課題。

（四）市場潛力大

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，更多的物流業(yè)務(wù)在線上成交，更多的貨主和物流運(yùn)力在線上集結(jié)。這給“航運(yùn)保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”業(yè)務(wù)創(chuàng)造了廣闊的發(fā)展空間。隨著線上航運(yùn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的完善、社會認(rèn)知度的提高，線上采購航運(yùn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也將水漲船高， “航運(yùn)保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”的市場潛力也將被充分的挖掘?；ヂ?lián)網(wǎng)已深入人們的衣、食、住、行，正孕育著“快速消費(fèi)”市場。當(dāng)人們遠(yuǎn)離了口口相傳的推銷、傳統(tǒng)媒體的營銷，互聯(lián)網(wǎng)將是未來航運(yùn)保險(xiǎn)銷售的主戰(zhàn)場。

“航運(yùn)保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”的趨勢

（一）線上、線下航運(yùn)保險(xiǎn)市場并存

以貨運(yùn)險(xiǎn)為主的“航運(yùn)保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”市場正在進(jìn)入快速發(fā)展階段。但線上成交的均為小額貨運(yùn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，且標(biāo)的以普貨為主，特殊貨物均需要特殊承保條件，不適于線上投保。

由于船舶保險(xiǎn)條款的專業(yè)度較高，需要保險(xiǎn)營銷人員解釋條款，特殊項(xiàng)目需要根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)附加條款和特別約定，所以船舶保險(xiǎn)融入互聯(lián)網(wǎng)銷售場景的發(fā)展速度較慢。

航運(yùn)保險(xiǎn)市場需要市場潛力的挖掘者，保險(xiǎn)營銷人員、中介機(jī)構(gòu)充分發(fā)揮了市場潛力挖掘者的作用。在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，線上營銷渠道仍然不能替代線下營銷，線上、線下航運(yùn)保險(xiǎn)市場將共存。

（二）信息對稱、供需平衡的時(shí)代

當(dāng)保險(xiǎn)公司在積累互聯(lián)網(wǎng)營銷、承保、理賠、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，真正運(yùn)用好“大數(shù)據(jù)”和“互聯(lián)網(wǎng)”，將更加了解客戶需求。在線上航運(yùn)保險(xiǎn)市場蛋糕做大之后，線上用戶有機(jī)會充分比價(jià)、積累線上投保經(jīng)驗(yàn)，更加熟悉線上保險(xiǎn)產(chǎn)品。

屆時(shí)，線上航運(yùn)保險(xiǎn)市場供需趨于平衡，保險(xiǎn)雙方信息對稱，中介市場將失去存在的價(jià)值。正如目前保險(xiǎn)市場針對車險(xiǎn)的“去中介化”一樣，航運(yùn)保險(xiǎn)市場也將走上“去中介化”的道路。直接業(yè)務(wù)更有利于降低成本，還利于投保人，還原互聯(lián)網(wǎng)線上銷售的本色。

（三）互聯(lián)網(wǎng)顛覆險(xiǎn)企人力架構(gòu)

與其他“互聯(lián)網(wǎng)+”一樣，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)市場，也將顛覆企業(yè)人力架構(gòu)。傳統(tǒng)的承保、理賠崗位將降低人力需求，取而代之的是線上自動承保、自動理賠。

但也會因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營銷渠道的特殊性，新型的市場營銷人員、產(chǎn)品開發(fā)人員也將會迎來新的人才儲備需求?；ヂ?lián)網(wǎng)市場需要一批能夠分析、利用大數(shù)據(jù)的崗位，通過對客戶行為的分析研究，設(shè)計(jì)符合特定互聯(lián)網(wǎng)場景的保險(xiǎn)產(chǎn)品。一個國內(nèi)貨運(yùn)平臺和一個進(jìn)出口貨運(yùn)平臺的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求一定存在區(qū)別。怎樣針對不同的場景、不同的客戶需求，量身定制用戶體驗(yàn)度高的投保界面、量身定制線上航運(yùn)保險(xiǎn)產(chǎn)品、量身定制線上理賠流程、量身定制線上客戶服務(wù)通道，將是互聯(lián)網(wǎng)航運(yùn)保險(xiǎn)市場新型人才的主要工作職能。

是“航運(yùn)保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”還是“互聯(lián)網(wǎng)+航運(yùn)保險(xiǎn)”并不重要，重要的是，航運(yùn)保險(xiǎn)產(chǎn)品是不是真的符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。隨著“一帶一路”的發(fā)展，我國的航運(yùn)市場正走上高速發(fā)展道路，航運(yùn)保險(xiǎn)市場也將步入高速發(fā)展通道?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是新型營銷渠道，也是航運(yùn)保險(xiǎn)市場的一個新課題。對這個新課題解讀得越透的險(xiǎn)企，越能獲得“互聯(lián)網(wǎng)”的助力，顛覆傳統(tǒng)營銷渠道。