文 | 吳東

互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等信息技術的發(fā)展為外貿(mào)行業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)，短短數(shù)年中，沿襲了數(shù)百年的傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)仿佛一夜之間“改朝換代”，進入了全新的跨境電商時代。

跨境電商出口B2B平臺大大緩解了貿(mào)易信息不對稱而受到不少企業(yè)的追捧。但平臺條件下，企業(yè)缺乏經(jīng)營獨立性，引流成本過高、轉(zhuǎn)化效率不如人意等，促使不少外貿(mào)企業(yè)正嘗試從“平臺內(nèi)的店鋪”模式轉(zhuǎn)向“自營建站”模式，以期提升企業(yè)運營和推廣的自主權，而這對企業(yè)的線上運營能力和引流能力有著極高的要求。針對這些情況，浙江國貿(mào)云商企業(yè)服務有限公司（下稱“國貿(mào)云商”）結合國際貿(mào)易實際需求，經(jīng)過近一年的專心研發(fā)，創(chuàng)建了跨境出口B2B互聯(lián)網(wǎng)工具和服務集成體系系統(tǒng)—暢銷天下。它還原國際貿(mào)易原生態(tài)，又為原生態(tài)帶來創(chuàng)新，為傳統(tǒng)國際貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級服務。暢銷天下已成為中國貿(mào)促會重點扶持推薦跨境電商平臺，并榮獲了由浙江省科技廳頒發(fā)的國際電子商務創(chuàng)新服務獎等多個獎項。

圖1：暢銷天下官網(wǎng)，www.cnsellers.cn

暢銷天下：用互聯(lián)網(wǎng)的方式體現(xiàn)國際貿(mào)易原生態(tài)，實現(xiàn)國際貿(mào)易數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化

暢銷天下由全國500強企業(yè)浙江國際貿(mào)易集團有限公司下屬全資子公司國貿(mào)云商獨立開發(fā)，致力于為國際貿(mào)易生態(tài)鏈的各種主體提供包括智能建站、聯(lián)盟營銷、業(yè)務管理、各類第三方服務接入等工具和服務，將逐步形成以商人社交為基礎的互聯(lián)網(wǎng)化的國際貿(mào)易生態(tài)圈，借助互聯(lián)網(wǎng)技術與傳統(tǒng)國際貿(mào)易的高度融合，還原國際貿(mào)易的真實場景與生態(tài)，又創(chuàng)新出新的服務場景和工具，為傳統(tǒng)國際貿(mào)易融入互聯(lián)網(wǎng)、為跨國的買賣雙方提高交易效率、降低交易成本、提供新的探索和途徑。

獨立站建設工具，實現(xiàn)自主運營與推廣，是國際貿(mào)易企業(yè)融入互聯(lián)網(wǎng)的首要一步

國際貿(mào)易企業(yè)可以借助暢銷天下建設“企業(yè)垂直型網(wǎng)站”，這樣的網(wǎng)站可被用戶設置為頂級域名。其好處首先在于讓企業(yè)掌握了運營主動權，讓運營更符合B2B大貿(mào)的特征，而不再受到平臺運營規(guī)則的制約；其次，SEO和SEM效果遠優(yōu)于平臺型網(wǎng)站下屬的二級域名網(wǎng)站；第三，每一分營銷費、每一個客戶都會留在自己的網(wǎng)站里，避免了平臺型店鋪之間的同行惡性競爭。這既是區(qū)別于其他跨境電商B2B平臺的一大特點，也努力還原國際貿(mào)易企業(yè)原有的生態(tài)地位。

同時，這個獨立的網(wǎng)站具有“展示、營銷、洽談、簽單以及報關”的集成性功能。從功能上完全契合國際貿(mào)易的業(yè)務布局，也完全符合現(xiàn)階段公眾對跨境電商的定義，使傳統(tǒng)的國際貿(mào)易具備了向跨境電商轉(zhuǎn)型的基礎。

此外，暢銷天下系統(tǒng)還提供多國海關數(shù)據(jù)查詢，供應商能藉此挖掘更多海外買家。另外，作為營銷方面的增值服務，暢銷天下已開始與Google Adwords深度合作，為企業(yè)推出精準的數(shù)字化營銷服務，通過數(shù)據(jù)分析及定位，幫助企業(yè)精準引流。

聯(lián)盟營銷工具，促進原有國際推廣的協(xié)同

暢銷天下建站工具還能形成國際貿(mào)易網(wǎng)站聯(lián)盟推廣的模型，主要服務于國際貿(mào)易企業(yè)的外圍主體，比如地方政府、行業(yè)協(xié)會、策展公司等多方機構。他們能借助暢銷天下系統(tǒng)，選擇吸收合適的企業(yè)垂直站組建他們自己的平臺型網(wǎng)站，以網(wǎng)站聯(lián)盟的模式為企業(yè)站做推廣和引流。

地方政府搭建平臺型網(wǎng)站，吸引當?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)下的企業(yè)垂直站入駐；以地方政府平臺網(wǎng)站為支撐，為特色產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)站群做推廣，帶動特色產(chǎn)業(yè)企業(yè)抱團推向海外，促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。暢銷天下系統(tǒng)為政府推動當?shù)爻隹谔峁┝藙?chuàng)新的手段。（圖2是政府平臺案例之一）

圖2：臺州政府利用暢銷天下建設的“港際通TZsellers”平臺推廣站（www.tzsellers.com），吸收了臺州的優(yōu)質(zhì)出口企業(yè)網(wǎng)站，幫助“臺州制造”抱團開拓海外市場。

面向國際展的策展公司以及行業(yè)協(xié)會等機構也能建設平臺型網(wǎng)站，吸收企業(yè)垂直站，針對特定國家特定行業(yè)進行推廣，節(jié)約成本，事半功倍。作為外貿(mào)企業(yè)，在有了一個垂直網(wǎng)站之外，還能有機會進入多個平臺型網(wǎng)站，垂直站的流量來源更加多渠道、多層次。如此，平臺網(wǎng)站和垂直網(wǎng)站形成了網(wǎng)絡聯(lián)盟的營銷方式。

聯(lián)盟營銷工具抓住了國際貿(mào)易企業(yè)和周邊主體在營銷環(huán)節(jié)線下協(xié)作的原型，不僅提供了互聯(lián)網(wǎng)工具，還放大了在線的協(xié)同效應。

貨源共享工具，促進渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢互補

外貿(mào)工廠擅長產(chǎn)品迭代，新品多；外貿(mào)公司擅長于渠道挖掘、交流與服務。雙方是既競爭又合作的關系。暢銷天下創(chuàng)造了的“貨源共享中心”，強化了雙方的優(yōu)勢互補。

外貿(mào)工廠自主發(fā)布產(chǎn)品至共享中心，尋求外貿(mào)公司為自己做推廣，這相當于線下外貿(mào)工廠提供樣品給外貿(mào)公司，獲得更多訂單的機會；外貿(mào)公司也可以通過共享中心主動向工廠提出合作的意愿，如果工廠同意，此產(chǎn)品可展示在外貿(mào)公司的網(wǎng)站上，國外買家對此產(chǎn)品提出詢盤，直接由外貿(mào)公司接洽。外貿(mào)公司和外貿(mào)工廠既是內(nèi)貿(mào)關系也是代理關系，這與線下的合作模式是一樣的。

貨源共享模式能直接有效得促進外貿(mào)工廠的產(chǎn)品優(yōu)勢和外貿(mào)公司的渠道優(yōu)勢之間的合作，也能間接地促進國外客戶的一站式采購，達到多方共贏的結果。

圖3：共享中心業(yè)務示意圖

創(chuàng)新的跨境O2O營銷與貿(mào)易洽談工具

樣品在海外買家家門口展示，面對面交流則“在線跨國”進行，這是典型的O2O模式。

B類買家的基本述求是在安全可信的基礎上通過轉(zhuǎn)賣來逐利。產(chǎn)品真實在手，通過視覺、嗅覺、觸覺嘗試感知和判斷產(chǎn)品的基本價值，以及快速地面對面交流求證，是B類買家篩選商機極為重要的手段。因此，在各類B2B展示網(wǎng)站層出不窮的環(huán)境下，線下展會依然長盛不衰。但是，跨國的線下展覽始終面臨耗費大量時間、人力、財力成本的痛點。

O2O營銷在市場中的應用

案例一：O2O特色海外樣品間

國貿(mào)云商與多國商貿(mào)物流園區(qū)深度合作，為出口企業(yè)提供海外樣品間服務。企業(yè)可通過暢銷天下搭建自己的網(wǎng)站，把貼有二維碼的產(chǎn)品及宣傳材料在海外集采運營中心展出。國外買家利用暢銷天下買家版APP掃描二維碼來閱讀詳細信息，APP還支持買家向供應商發(fā)起視頻商務洽談，實現(xiàn)“樣品摸在手，生意跨國談”。這樣的模式可以被稱為“O2O化的跨國展覽”，可以應用在短期展覽和長期展覽中。樣品的二維碼來自企業(yè)網(wǎng)站，該網(wǎng)站就是利用前述“建站工具”建設的。樣品二維碼是永久唯一的，即使產(chǎn)品下線此碼也能保留，產(chǎn)品重新上線后，依然是原來的二維碼，可以保障產(chǎn)品營銷的延續(xù)性和積累。

目前，暢銷天下運營團隊與一些海外運營商合作，在塞爾維亞、匈牙利、即將在捷克、保加利亞、孟加拉國、印尼等“一帶一路”國家布局，建設海外樣品間。

圖4：來自英國的買家掃描二維碼后，通過APP觀看產(chǎn)品詳情，并和供應商交流

圖5：2018年，由浙江省政府主導牽頭的“一帶一路”捷克站正式啟動搭建。捷克站采用網(wǎng)站線上推廣與線下樣品展示相結合的O2O模式，為好產(chǎn)品做推廣。依托暢銷天下系統(tǒng)搭建的“捷克商貿(mào)中心門戶網(wǎng)站”（www.cnsellers.cz）目前正向廣大企業(yè)征集前往捷克海外樣品間展示的樣品。

案例二：展會中的得力助手

在參展過程中，企業(yè)往往因為攤位的局限性，無法展示所有的產(chǎn)品，有時候也因為攤位人手有限，對大流量的客戶咨詢應接不暇。暢銷天下通過現(xiàn)代信息技術，徹底解決了這些困擾。通過暢銷天下系統(tǒng)搭建獨立網(wǎng)站，每個獨立網(wǎng)站及產(chǎn)品都會生成獨立的二維碼，國外客商掃描網(wǎng)站二維碼即可登錄網(wǎng)站瀏覽所有產(chǎn)品；掃描產(chǎn)品二維碼即可立即瀏覽產(chǎn)品詳情，免去不必要的等待時間。

圖6： 2018年2月，浙江省糧油食品進出口股份有限公司業(yè)務團隊在德國柏林紡織成衣展上，成功地通過暢銷天下的網(wǎng)站和APP系統(tǒng)，實現(xiàn)了展會O2O模式，得到了國外客戶的一致認可及好評。

自古以來，人們對“高效率和低成本”的追求從未停歇。O2O化的跨境展覽和洽談模式，為買賣雙方大幅提高了效率、降低經(jīng)濟成本和人力成本。所以這樣的“線上+線下”“短期+長期”的O2O展會是新技術下的趨勢。

網(wǎng)站主體認證，降低商人間的互信成本

為了向國外買家彰顯出口網(wǎng)站主體的真實性，降低跨境出口B2B貿(mào)易信任成本，暢銷天下提供了優(yōu)質(zhì)可靠的認證服務，對網(wǎng)站主體的真實性、合法性進行嚴格認證。

圖7： 認證證書樣稿

未來：國際貿(mào)易服務的社交化

除了目前的經(jīng)營主體之外，未來的暢銷天下將進一步為包括培訓、代運營、物流、信保、金融等其他社會分工主體建設接入工具、營造商業(yè)社交環(huán)境和平臺，扎實地走為“國際貿(mào)易與服務的數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化”服務的道路，努力打通外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈上的全部環(huán)節(jié)，打造符合國際貿(mào)易本質(zhì)的行業(yè)生態(tài)圈。