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        黃石石油賣鹽記

        2018-05-29 06:39:16文/劉
        中國石油石化 2018年9期
        關鍵詞:非油水杉黃石

        ○ 文/劉 婷

        湖北黃石石油主動出擊,整體聯動,重點商品完成率擺脫排名靠后的業(yè)績,其中水杉鹽排名食鹽系統第二名。

        中國石化易捷的八大核心商品質優(yōu)價廉,隨著下屬石油公司的大力推廣,已被越來越多的顧客認可。然而,中國石化湖北黃石石油2017年一季度核心商品的完成率只有13.53%,排名全省靠后。特別是江漢油田水杉鹽去年3月進入易捷渠道銷售后,黃石石油更感壓力巨大。

        有時候,“酒香也怕巷子深”,好東西更應加大推介,大聲吆喝。由此,黃石石油意識到,必須拓展站內、站外兩個市場。思路一變,天地寬。2017年,黃石石油重點商品完成率綜合排名第5名,其中水杉鹽排名全省第2名。今年1-2月,水杉鹽已實現銷量20余噸,依舊排名前列。

        搶占先機

        先下手為強,搶占銷售先機。在黃石石油看來,搶占先機尤為重要,特別是中國石化易捷渠道新推出的重點商品。比如“水杉”鹽一上市,黃石石油各網點迅速要貨,站站鋪貨。在此過程中,專門小分隊對商品陳列擺放進行指導,確保水杉鹽陳列布局精美、顯眼。在宣傳方面,黃石石油要求人人耳熟能詳,張口就能講出水杉鹽的特點、優(yōu)點、好處。與此同時,黃石石油唱響以“有鹽在先、鹽出必行”為主題的營銷活動。在《東楚晚報》、黃石廣播電臺等媒體發(fā)布新聞和廣告,迅速把消息傳播給廣大司乘人員。

        攝影/蒲清泉

        新產品剛上市,也有麻煩事。黃石鹽務局以食鹽專營為由,多次與黃石石油交涉,禁止“水杉”鹽上架銷售。面對難題,黃石石油向省公司反映情況取得支持。拿出國家新出臺的法律法規(guī)講道理,取得對方理解后銷量并沒有受到影響。

        通過多重合力,效果顯現了,很多人知道加油站也有“鹽”賣了。中國石化的鹽,包裝精美,品質優(yōu)良,受到顧客認可和青睞,特別有廣大員工試用在先,反響很好,知名度逐步提升。

        做大影響

        一個新產品上市,如何把銷量提上去,就要靠市場和渠道。黃石石油分管經理帶著員工跑遍了有代表性的超市、廠商企業(yè)。在武商、中商這種不容易進駐的大型商超之外,公司把目光瞄準鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市和個體、民營超市,上門進行推介。通過不斷跑市場、訪客戶,黃石石油逐步鎖定了一些用鹽大客戶。比如:市宏泰鋁業(yè)有限責任公司。該公司每月用鹽量達10件以上,洗菜都用“鹽”洗。通過不斷上門走訪,公司鞏固了與其長期的合作關系。

        除了注重自身開發(fā)客戶外,公司認為用能人、用人脈關系廣的人拓展市場非常重要。主營“皮蛋、咸蛋”的陽新三槐堂有限公司,就是通過公司小車司機開發(fā)的用鹽大客戶。去年,該公司銷鹽達到50噸。不僅注重外部資源,加油站員工也紛紛行動起來,發(fā)揮自身人脈,發(fā)動親朋好友,加入到銷售水杉鹽的大軍中。

        不僅是水杉鹽,在走出站跑市場的過程中,其他核心商品同步跟上。在與郵政銀行的合作中,黃石石油考慮其日常優(yōu)惠活動豐富,顧客贈送禮品式樣較多,通過多次上門對鷗露紙、枸杞、卓瑪泉等進行推介,成功將這些商品納入了禮品贈送范圍,先后擺進了17個網點的營業(yè)大廳,刷足了存在感,扭轉了鷗露紙排名墊底的頹勢。銷售高潮時,一度出現了貨不應求,三個分公司“搶貨”情況,局面好不熱鬧!

        組合營銷

        在營銷過程中,不能只注重新產品的銷量,要注重重點商品的組合營銷。在零售部門,公司借助走訪客戶,了解市場情況的機會,積極宣傳以“水杉”鹽、尾氣處理液為主的核心非油商品。在商客部,公司在營業(yè)室專門設柜臺,擺放重點商品,贈送顧客禮品全部選自重點商品。在非油部,公司積極開展“非非營銷”。如大冶華廈集團有限公司,原本是黃石石油的潤滑油銷售大客戶,現在整個單位食堂用鹽都變成了水杉鹽。通過此類走訪互動,公司將油品與非油品整體推廣、組合銷售,提升服務質量,增加客戶黏性。

        在黃石石油,零售部有“五進”,非油部有“六進”。公司將“五進”和“六進”有效結合,進一步彰顯油非互促。具體實施過程中,零售部在推銷加油卡時,送重點商品到社區(qū),同時銷售重點商品。不僅如此,黃石石油緊扣油非雙方需求,力求將零售資源投放效益最大化。例如,在活動站點瞄準在高速服務區(qū)和點對點競爭性比較激烈的站點,原則上只安排重點商品,對銷售起到了壓艙石的作用。通過這些活動,在帶動油品銷售的同時吸取顧客進店消費,進一步夯實了重點商品的銷售,擴展了易捷商品走出去的效果。

        黃石石油重點商品展示會在全員營銷的氛圍下,走進千家萬戶。 攝影/蒲清泉

        整體聯動

        “上下同心,其利斷金?!狈怯徒洜I離不開全員營銷的大氛圍。黃石石油在重點商品的銷售上,如今已形成了全員上陣的氛圍。例如,在水杉鹽的銷售中,公司領導帶頭接受5箱銷售任務,機關部室人員帶頭每人2箱任務,形成了“全員銷售、全員鹽商”的形勢。各片區(qū)、分公司經理更是日夜苦干,半夜三更接貨送貨。陽新分公司副經理柯思紅談了一車500件鹽的大業(yè)務,因大卡車不能進城區(qū)只好在晚上送貨,晚上沒人卸貨。就自己卸。

        對一些加油站行動遲緩、工作被動的頹勢,黃石石油開展重點商品“清零”行動,每月 “紅黑板”公布,激先策后。在重點商品銷售過程中,黃石石油的激勵政策始終如影隨形,及時兌現,打好強心劑。機關辦事員黃純,在全員營銷過程中,出去找關系,跑市場,將多種重點商品引入了多個小區(qū)超市。

        在常態(tài)化方面,黃石石油形成了客戶經理的長效機制。一方面在分公司設置非油客戶經理,主要負責重點商品和煙草的銷售,大宗團購、大客戶開發(fā)與其績效掛鉤。另一方面在非油部設置品類經理。把八大重點商品分配到人,任務明確到人,發(fā)揮跟蹤、開發(fā)、營銷、服務的作用。通過這種上下聯動的方式,形成了有人抓、有人盯、有人促,領導關注、以上率下、整體聯動的良好氛圍。

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