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        黃石石油賣鹽記

        2018-05-29 06:39:16文/劉
        中國(guó)石油石化 2018年9期
        關(guān)鍵詞:非油水杉黃石

        ○ 文/劉 婷

        湖北黃石石油主動(dòng)出擊,整體聯(lián)動(dòng),重點(diǎn)商品完成率擺脫排名靠后的業(yè)績(jī),其中水杉鹽排名食鹽系統(tǒng)第二名。

        中國(guó)石化易捷的八大核心商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,隨著下屬石油公司的大力推廣,已被越來越多的顧客認(rèn)可。然而,中國(guó)石化湖北黃石石油2017年一季度核心商品的完成率只有13.53%,排名全省靠后。特別是江漢油田水杉鹽去年3月進(jìn)入易捷渠道銷售后,黃石石油更感壓力巨大。

        有時(shí)候,“酒香也怕巷子深”,好東西更應(yīng)加大推介,大聲吆喝。由此,黃石石油意識(shí)到,必須拓展站內(nèi)、站外兩個(gè)市場(chǎng)。思路一變,天地寬。2017年,黃石石油重點(diǎn)商品完成率綜合排名第5名,其中水杉鹽排名全省第2名。今年1-2月,水杉鹽已實(shí)現(xiàn)銷量20余噸,依舊排名前列。

        搶占先機(jī)

        先下手為強(qiáng),搶占銷售先機(jī)。在黃石石油看來,搶占先機(jī)尤為重要,特別是中國(guó)石化易捷渠道新推出的重點(diǎn)商品。比如“水杉”鹽一上市,黃石石油各網(wǎng)點(diǎn)迅速要貨,站站鋪貨。在此過程中,專門小分隊(duì)對(duì)商品陳列擺放進(jìn)行指導(dǎo),確保水杉鹽陳列布局精美、顯眼。在宣傳方面,黃石石油要求人人耳熟能詳,張口就能講出水杉鹽的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處。與此同時(shí),黃石石油唱響以“有鹽在先、鹽出必行”為主題的營(yíng)銷活動(dòng)。在《東楚晚報(bào)》、黃石廣播電臺(tái)等媒體發(fā)布新聞和廣告,迅速把消息傳播給廣大司乘人員。

        攝影/蒲清泉

        新產(chǎn)品剛上市,也有麻煩事。黃石鹽務(wù)局以食鹽專營(yíng)為由,多次與黃石石油交涉,禁止“水杉”鹽上架銷售。面對(duì)難題,黃石石油向省公司反映情況取得支持。拿出國(guó)家新出臺(tái)的法律法規(guī)講道理,取得對(duì)方理解后銷量并沒有受到影響。

        通過多重合力,效果顯現(xiàn)了,很多人知道加油站也有“鹽”賣了。中國(guó)石化的鹽,包裝精美,品質(zhì)優(yōu)良,受到顧客認(rèn)可和青睞,特別有廣大員工試用在先,反響很好,知名度逐步提升。

        做大影響

        一個(gè)新產(chǎn)品上市,如何把銷量提上去,就要靠市場(chǎng)和渠道。黃石石油分管經(jīng)理帶著員工跑遍了有代表性的超市、廠商企業(yè)。在武商、中商這種不容易進(jìn)駐的大型商超之外,公司把目光瞄準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市和個(gè)體、民營(yíng)超市,上門進(jìn)行推介。通過不斷跑市場(chǎng)、訪客戶,黃石石油逐步鎖定了一些用鹽大客戶。比如:市宏泰鋁業(yè)有限責(zé)任公司。該公司每月用鹽量達(dá)10件以上,洗菜都用“鹽”洗。通過不斷上門走訪,公司鞏固了與其長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

        除了注重自身開發(fā)客戶外,公司認(rèn)為用能人、用人脈關(guān)系廣的人拓展市場(chǎng)非常重要。主營(yíng)“皮蛋、咸蛋”的陽新三槐堂有限公司,就是通過公司小車司機(jī)開發(fā)的用鹽大客戶。去年,該公司銷鹽達(dá)到50噸。不僅注重外部資源,加油站員工也紛紛行動(dòng)起來,發(fā)揮自身人脈,發(fā)動(dòng)親朋好友,加入到銷售水杉鹽的大軍中。

        不僅是水杉鹽,在走出站跑市場(chǎng)的過程中,其他核心商品同步跟上。在與郵政銀行的合作中,黃石石油考慮其日常優(yōu)惠活動(dòng)豐富,顧客贈(zèng)送禮品式樣較多,通過多次上門對(duì)鷗露紙、枸杞、卓瑪泉等進(jìn)行推介,成功將這些商品納入了禮品贈(zèng)送范圍,先后擺進(jìn)了17個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)大廳,刷足了存在感,扭轉(zhuǎn)了鷗露紙排名墊底的頹勢(shì)。銷售高潮時(shí),一度出現(xiàn)了貨不應(yīng)求,三個(gè)分公司“搶貨”情況,局面好不熱鬧!

        組合營(yíng)銷

        在營(yíng)銷過程中,不能只注重新產(chǎn)品的銷量,要注重重點(diǎn)商品的組合營(yíng)銷。在零售部門,公司借助走訪客戶,了解市場(chǎng)情況的機(jī)會(huì),積極宣傳以“水杉”鹽、尾氣處理液為主的核心非油商品。在商客部,公司在營(yíng)業(yè)室專門設(shè)柜臺(tái),擺放重點(diǎn)商品,贈(zèng)送顧客禮品全部選自重點(diǎn)商品。在非油部,公司積極開展“非非營(yíng)銷”。如大冶華廈集團(tuán)有限公司,原本是黃石石油的潤(rùn)滑油銷售大客戶,現(xiàn)在整個(gè)單位食堂用鹽都變成了水杉鹽。通過此類走訪互動(dòng),公司將油品與非油品整體推廣、組合銷售,提升服務(wù)質(zhì)量,增加客戶黏性。

        在黃石石油,零售部有“五進(jìn)”,非油部有“六進(jìn)”。公司將“五進(jìn)”和“六進(jìn)”有效結(jié)合,進(jìn)一步彰顯油非互促。具體實(shí)施過程中,零售部在推銷加油卡時(shí),送重點(diǎn)商品到社區(qū),同時(shí)銷售重點(diǎn)商品。不僅如此,黃石石油緊扣油非雙方需求,力求將零售資源投放效益最大化。例如,在活動(dòng)站點(diǎn)瞄準(zhǔn)在高速服務(wù)區(qū)和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)性比較激烈的站點(diǎn),原則上只安排重點(diǎn)商品,對(duì)銷售起到了壓艙石的作用。通過這些活動(dòng),在帶動(dòng)油品銷售的同時(shí)吸取顧客進(jìn)店消費(fèi),進(jìn)一步夯實(shí)了重點(diǎn)商品的銷售,擴(kuò)展了易捷商品走出去的效果。

        黃石石油重點(diǎn)商品展示會(huì)在全員營(yíng)銷的氛圍下,走進(jìn)千家萬戶。 攝影/蒲清泉

        整體聯(lián)動(dòng)

        “上下同心,其利斷金?!狈怯徒?jīng)營(yíng)離不開全員營(yíng)銷的大氛圍。黃石石油在重點(diǎn)商品的銷售上,如今已形成了全員上陣的氛圍。例如,在水杉鹽的銷售中,公司領(lǐng)導(dǎo)帶頭接受5箱銷售任務(wù),機(jī)關(guān)部室人員帶頭每人2箱任務(wù),形成了“全員銷售、全員鹽商”的形勢(shì)。各片區(qū)、分公司經(jīng)理更是日夜苦干,半夜三更接貨送貨。陽新分公司副經(jīng)理柯思紅談了一車500件鹽的大業(yè)務(wù),因大卡車不能進(jìn)城區(qū)只好在晚上送貨,晚上沒人卸貨。就自己卸。

        對(duì)一些加油站行動(dòng)遲緩、工作被動(dòng)的頹勢(shì),黃石石油開展重點(diǎn)商品“清零”行動(dòng),每月 “紅黑板”公布,激先策后。在重點(diǎn)商品銷售過程中,黃石石油的激勵(lì)政策始終如影隨形,及時(shí)兌現(xiàn),打好強(qiáng)心劑。機(jī)關(guān)辦事員黃純,在全員營(yíng)銷過程中,出去找關(guān)系,跑市場(chǎng),將多種重點(diǎn)商品引入了多個(gè)小區(qū)超市。

        在常態(tài)化方面,黃石石油形成了客戶經(jīng)理的長(zhǎng)效機(jī)制。一方面在分公司設(shè)置非油客戶經(jīng)理,主要負(fù)責(zé)重點(diǎn)商品和煙草的銷售,大宗團(tuán)購、大客戶開發(fā)與其績(jī)效掛鉤。另一方面在非油部設(shè)置品類經(jīng)理。把八大重點(diǎn)商品分配到人,任務(wù)明確到人,發(fā)揮跟蹤、開發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)的作用。通過這種上下聯(lián)動(dòng)的方式,形成了有人抓、有人盯、有人促,領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注、以上率下、整體聯(lián)動(dòng)的良好氛圍。

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