■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 高峰 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

2018年1月18日上午， 江西格力特生物科技有限公司（簡稱“格力特”）新廠在共青城隆重舉行竣工投產(chǎn)儀式。該廠將與德寧、聯(lián)鯤等專業(yè)公司合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，推動江西水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)提質(zhì)增效。

經(jīng)過20余年的發(fā)展，格力特目前已成為江西省最大、口碑最優(yōu)良的本土化水產(chǎn)飼料企業(yè)。2016年格力特榮獲“中國十大最具成長潛力水產(chǎn)飼料企業(yè)”。是江西水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的主要參與者和重要推動者。

作為一家以創(chuàng)新為驅(qū)動力的公司，在新時代發(fā)展背景下，格力特為了進(jìn)一步提升產(chǎn)能滿足市場需求，在共青城投資2億，打造占地100余畝，年產(chǎn)30萬噸生態(tài)水產(chǎn)飼料和特種水產(chǎn)飼料的現(xiàn)代化飼料加工基地。成為江西最大、設(shè)施最先進(jìn)的現(xiàn)代化水產(chǎn)飼料工廠，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)量與質(zhì)量的雙突破。通過不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝等新技術(shù)，讓企業(yè)始終處于行業(yè)前沿，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)了解您也是萬千棄政從商中的一員，當(dāng)年是什么讓您選擇放棄優(yōu)越的政府工作，走上這條艱辛的創(chuàng)業(yè)之路？

程茂明：第一，響應(yīng)鄧小平同志的南巡講話，第二，在機(jī)關(guān)的飼料工業(yè)辦公室工作，后面擔(dān)任飼料工業(yè)開發(fā)公司總經(jīng)理。多年的政府部門工作經(jīng)歷對我日后辦企業(yè)有很大的幫助。通過多年的調(diào)研、學(xué)習(xí)、走訪讓我對飼料行業(yè)有了一個深刻的認(rèn)識，對飼料行業(yè)的前景非?？春?。認(rèn)為這是一個永遠(yuǎn)不會淘汰的行業(yè)。這也是我創(chuàng)業(yè)的原動力。

格力特生物總經(jīng)理程茂明

加上我這個人很執(zhí)著，認(rèn)定對的事，一定會下定決心去辦。于是1995年我辭職創(chuàng)辦個體企業(yè)。當(dāng)時，很多人都不理解為什么這么一位有前途的年輕機(jī)關(guān)干部會選擇辭職，單位領(lǐng)導(dǎo)、親戚朋友都勸我不要“下海”。我自己也知道，創(chuàng)辦個體企業(yè)不是一件容易事，誰也不能保證一定能成功?？晌艺J(rèn)準(zhǔn)了一個理：力是壓大的，膽是逼大的，路是人走出來的，不下深水，永遠(yuǎn)捉不到大魚。

當(dāng)時離開機(jī)關(guān)，我什么都沒有，兩手空空，只有勢單力薄的一個人，只有心里的一個計(jì)劃。當(dāng)時，先在南昌司馬廟租到省耐火材料廠的兩間房作為飼料加工廠的廠房，又向親戚朋友借錢購買一臺機(jī)械，帶上自己的弟弟，辦起了家庭作坊式的飼料加工廠。直到到1999年才在南昌經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)楓林大道購買了40畝土地，建起了自己的廠房，正式邁開大步辦起了格力特飼料有限公司。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：一路走來，創(chuàng)業(yè)的道路上是否遇到過困難與瓶頸？

程茂明：創(chuàng)辦格力特近20年，一直都是堅(jiān)持做良心飼料，產(chǎn)品質(zhì)量一直都很穩(wěn)定，沒出過什么問題，用戶對我們也很認(rèn)可，所以總的來說這20年還是比較順利。真正的困難還是來自政府的環(huán)保壓力，我相信這也是近兩年所有飼料廠家都頭疼的問題。2016年，我們工廠停產(chǎn)了1個月，為了給用戶順利供料，克服了重重困難。但是，國家重視環(huán)境保護(hù)是造福民生的好事，我應(yīng)該帶頭響應(yīng)國家政策，這也就促成了我們格力特水產(chǎn)共青城新廠項(xiàng)目。

瓶頸主要來自銷量的瓶頸，江西省的水產(chǎn)飼料市場容量大約有60萬噸。格力特水產(chǎn)銷量近5、6年一直徘徊在4萬～5萬噸，遲遲不得突破。我分析的主要原因還是終端服務(wù)跟不上。為了突破銷量瓶頸，我下定決心，連續(xù)三年創(chuàng)辦“格力特雛鷹訓(xùn)練營”，培養(yǎng)了一支專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠給客戶提供專業(yè)的服務(wù)和有價值的信息。事實(shí)證明，我當(dāng)時的決定是正確的?，F(xiàn)在，我們用戶有困難隨時能找到人去處理，客戶對我們更信任了，我們的銷量也取得了爆發(fā)性的增長，2017年銷量突破7萬噸。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：格力特經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)成長為江西省本土最大的水產(chǎn)飼料企業(yè)，成功的秘訣是什么？

程茂明：首先從定位上來講，我們定位于江西專業(yè)做水產(chǎn)飼料的企業(yè)。第二個定位就是從純營銷到服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型。水產(chǎn)飼料行業(yè)再也不能停留再拼價格的時代了，更多的要拼服務(wù)。同樣的產(chǎn)品通過好的服務(wù)可以為客戶創(chuàng)造更多的價值。只有養(yǎng)殖戶賺錢了，企業(yè)才有生存下去的意義與價值，客戶利益最大化是公司永遠(yuǎn)的追求。

再就是愛這個行業(yè)，一開始接觸水產(chǎn)行業(yè)就愛上了。在跑業(yè)務(wù)的時候發(fā)現(xiàn)水產(chǎn)業(yè)與畜牧業(yè)不同，每天的塘頭、水庫、休閑農(nóng)莊等走訪，就像是在鄉(xiāng)村旅游一樣非常的愜意?，F(xiàn)在公司很多業(yè)務(wù)員都是抱著這樣的心態(tài)去工作。

接下來就要回歸到我個人的性格上，不管是做人還是做企業(yè)都要對得起良心。水產(chǎn)飼料也不是什么高科技。我從事水產(chǎn)飼料20年，始終堅(jiān)持一個想法：要摸著良心做飼料。水產(chǎn)飼料投喂不像畜禽那樣直觀，魚飼料是投到水里，水里的東西摸不到看不著，必須要等干塘才看得到飼料質(zhì)量怎么樣，這20多年一直堅(jiān)持做的就是不讓格力特的客戶在年底干塘的時候感到失望。

這說的可能很簡單，但真正做到這一點(diǎn)，除了要有良心，還要強(qiáng)大的實(shí)力來保證。為了保障原材料的品質(zhì)，公司擁有一只專業(yè)的原材料采購團(tuán)隊(duì)，公司80%原料都是從南美和北美進(jìn)口，就算碰到原料行情大漲情況下，公司也能夠保證飼料質(zhì)量穩(wěn)定。

江西格力特生物科技有限公司廠區(qū)

最終要回歸到團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，做好選人、育人和用人，公司連續(xù)三年創(chuàng)辦“格力特雛鷹訓(xùn)練營”，培養(yǎng)的人才已經(jīng)成長為公司各個部門的骨干力量。步提升了我們格力特水產(chǎn)的市場口碑和品牌形象。2018年還將持續(xù)做下去。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：格力特集團(tuán)如今多棲于動保與飼料，這兩者之間的關(guān)系如何？

程茂明：水產(chǎn)飼料是我們的主業(yè)。這幾年，我們培養(yǎng)了一支專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在終端幫養(yǎng)殖戶解決實(shí)際問題，動保產(chǎn)品只是我們的服務(wù)工具。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：2017年，格力特開展塘頭交流會策略并轉(zhuǎn)型服務(wù)營銷后，效果如何？

程茂明：2017年塘頭會這就是我們服務(wù)營銷模式下的一個重要的舉措，通過這幾年服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型和2017年塘頭會開展，增加了銷售員與客戶之間的交流，徹底改變了養(yǎng)殖戶對我們格力特水產(chǎn)的看法，讓他們真正感受到了格力特一線技術(shù)服務(wù)人員的真誠和關(guān)心。魚塘出現(xiàn)問題，他們現(xiàn)在想到的一定是格力特技術(shù)員。這進(jìn)一

當(dāng)代水產(chǎn)》：面對更為廣闊的全國市場，公司目前有些怎樣的布局，未來有什么樣的規(guī)劃？

程茂明：面對全國飼料工業(yè)這塊大蛋糕，公司的打算是先立足江西，再向周邊省份輻射。

2018年，格力特仍將立足草魚飼料，在鞏固常規(guī)顆粒料的同時，加大膨化料的推廣力度。再同步發(fā)展特種水產(chǎn)飼料，公司今年將推出小龍蝦、泥鰍、黃顙魚等一系列的特種水產(chǎn)料。

未來3年，格力特水力爭做到15萬噸，未來5年，銷量爭取突破20萬噸。我們將一如既往，保證產(chǎn)品質(zhì)量，為客戶提供市場上性價比最高的飼料和最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造江西本土一流的飼料品牌。在江西做強(qiáng)做大后，我們將輻射江西周邊省份，有計(jì)劃在湖北、湖南、安徽、福建、浙江建立分子公司。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：格力特以前一直專注于草魚料市場，為什么這次要在共青城斥巨資2億進(jìn)入生產(chǎn)生態(tài)水產(chǎn)飼料和特種水產(chǎn)飼料？

程茂明：趨勢使然。草魚作為我國四大家魚之一，有巨大的消費(fèi)市場，始終不會被淘汰，而隨著近幾年企業(yè)高速發(fā)展，老廠產(chǎn)能無法跟上近年來的銷量增長，而且設(shè)備運(yùn)行近20年，已無法滿足目前飼料生產(chǎn)更高的工藝要求。

新建投產(chǎn)的共青城生產(chǎn)基地?fù)碛蓄w粒、膨化生產(chǎn)線各兩條，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)能力30萬噸。全部采用全新的國內(nèi)外最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，具有工藝完美、節(jié)能環(huán)保、自動化程度高等特點(diǎn)，完全能做到“五年不被超越，十年不落后”。

隨著老百姓生活水平的提高，高端特種魚消費(fèi)市場也會越來越大。江西近幾年出現(xiàn)了很多的新的養(yǎng)殖品種，如小龍蝦、黃顙魚、黃鱔、泥鰍等品種。但是江西本土飼料企業(yè)都沒有涉及，格力特水產(chǎn)為了適應(yīng)市場形勢的變化，更好的為廣大的養(yǎng)殖戶服務(wù)。為此，新廠增加了特種料生產(chǎn)線，建立原料冷藏庫，以保證產(chǎn)品質(zhì)量，同時，培養(yǎng)了一支專業(yè)的特種養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為廣大特種養(yǎng)殖戶提供最全面的技術(shù)指導(dǎo)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在這個以前未曾進(jìn)入的領(lǐng)域，格力特是否有技術(shù)儲備，相比于目前市場上的行業(yè)競爭者，具有那些優(yōu)勢與創(chuàng)新？

程茂明：特種料市場雖然我們還是剛進(jìn)入，但我們并不陌生，我們這幾年一直在關(guān)注江西特種養(yǎng)殖發(fā)展動態(tài)。相比江西市場上同行，我們在硬件和軟件兩方面都有很大的優(yōu)勢。

硬件上，我們有目前國內(nèi)外最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，保證了優(yōu)良的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝。另外，我們率先建立了6,000 m3原料冷藏庫，以保證原料新鮮度，特種魚對原料新鮮度，特別是魚粉新鮮度要求極高。所有生產(chǎn)流程都符合國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，不存在環(huán)保壓力。

軟件上，我公司近幾年通過加大引進(jìn)與培養(yǎng)年輕的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，年輕團(tuán)隊(duì)有激情，有干勁，通過公司的大力培養(yǎng)，已成長為公司發(fā)展壯大的原動力。在技術(shù)儲備上我們還與行業(yè)其他集團(tuán)公司有差距，但是我們通過加強(qiáng)與德寧、聯(lián)鯤等專業(yè)公司合作，取得了很好的效果。公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品從目前看并不比一些集團(tuán)公司差。同時，培養(yǎng)了一支專業(yè)的特種魚技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠給養(yǎng)殖戶合理的建議，解決實(shí)際問題。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：水產(chǎn)飼料行業(yè)正在告別高速增長，有的甚至出現(xiàn)了下滑的跡象，您這將會成為一個新常態(tài)。面對這一現(xiàn)狀您認(rèn)為飼料企業(yè)該如何面對？

程茂明：隨著政府對養(yǎng)殖基地的環(huán)保要求越來越高，全國水產(chǎn)飼料總?cè)萘靠赡墁F(xiàn)下滑跡象，但是我對于江西水產(chǎn)飼料還是抱有信心。行業(yè)內(nèi)不乏優(yōu)秀企業(yè)銷量還在增長，格力特這幾年也從4萬噸到2017年突破了7萬噸。相對與水產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)省份廣東、江蘇、浙江等地來看，江西的養(yǎng)殖水平還落后。單位養(yǎng)殖產(chǎn)量與投料量提升空間還很大，從公司客戶中就可以明顯看出，有些客戶單位投料量在1噸/畝，而有些養(yǎng)殖技術(shù)好的客戶已經(jīng)達(dá)到了4噸/畝。如何提升這些群體的單位投喂量，將是公司下一步服務(wù)營銷重點(diǎn)。

當(dāng)然，我作為企業(yè)的掌舵者，會時刻保持清醒的頭腦，慎終如始，居安思危，時刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢，結(jié)合市場動態(tài)，調(diào)整企業(yè)發(fā)展思路，讓企業(yè)始終處于行業(yè)前沿，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：格力特一直以為經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶提供有競爭力的產(chǎn)品和有價值的服務(wù)為宗旨，能說說公司具體是怎么做的嗎？

程茂明：只有養(yǎng)殖戶持續(xù)盈利，經(jīng)銷商事業(yè)才能得以良性發(fā)展，飼料企業(yè)才能不斷壯大。所以，我們始終把養(yǎng)殖戶利益放在第一位。

產(chǎn)品層面，我們在不斷加強(qiáng)產(chǎn)品配方，改善生產(chǎn)工藝，堅(jiān)持給養(yǎng)殖戶提供性價比最高的產(chǎn)品。2017年，我們銷量突破7萬噸，豆粕消耗1.9萬噸，魚粉消耗1,300噸，這對于一個專業(yè)生產(chǎn)草魚料的廠家來說是不容易的。

另外，我們企業(yè)創(chuàng)辦20年，積累了大量的客戶資源，國內(nèi)外有很多合作多年的原料供應(yīng)商。我們還擁有一支具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)采購團(tuán)隊(duì)，有能力規(guī)避原料漲價風(fēng)險，具有很大的采購優(yōu)勢。當(dāng)然，格力特最大的特點(diǎn)是高性價比，與集團(tuán)企業(yè)相比，我們有價格優(yōu)勢；與本土企業(yè)相比，我們有質(zhì)量保證；同時，我們具有很強(qiáng)的服務(wù)能力，能夠真正為養(yǎng)殖戶解決問題。

服務(wù)層面，我們會持續(xù)開辦“格力特雛鷹訓(xùn)練營”，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷服務(wù)人員技術(shù)培訓(xùn)，以更好地為廣大養(yǎng)殖戶排憂解難。

產(chǎn)品質(zhì)量和終端技術(shù)服務(wù)都有了保證，相信養(yǎng)殖戶對我們格力特會越來越放心，經(jīng)銷商壓力也會越來越小，越來越有信心。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：面對行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，您認(rèn)為水產(chǎn)飼料企業(yè)應(yīng)該怎么走，才能健康可持續(xù)的發(fā)展？

程茂明：這幾年受環(huán)保影響，養(yǎng)殖水面在不斷縮減，可養(yǎng)殖水面成為養(yǎng)戶競相搶奪的資源。在這種趨勢下，缺乏養(yǎng)殖技術(shù)，沒有盈利能力的養(yǎng)殖戶會被慢慢淘汰，而有技術(shù)、有資金的養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖規(guī)模會越來越大。

另外，隨著飼料工業(yè)的發(fā)展，讓多種原料的使用成為可能；隨著生物營養(yǎng)學(xué)的不斷深入研究，飼料營養(yǎng)精準(zhǔn)化、器官營養(yǎng)化、動態(tài)化、分子化將成為趨勢。

面對這種種變化，我們飼料企業(yè)一定要做好多手準(zhǔn)備。一方面，緊隨科技發(fā)展，技術(shù)不斷創(chuàng)新，堅(jiān)持給養(yǎng)殖戶提供有競爭力的產(chǎn)品；另一方面，堅(jiān)持養(yǎng)殖技術(shù)推廣宣傳，幫助養(yǎng)殖技術(shù)稍微落后的養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖水平，提高他們盈利能力；最后，支持有技術(shù)、有資金的客戶擴(kuò)大規(guī)模，給他們提供全方位的服務(wù)和有價值的信息。

不管市場怎么變化，只有幫助客戶不斷盈利，培養(yǎng)大量優(yōu)質(zhì)客戶，才能支撐企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。