采訪對象：播恩集團總裁 鄒新華

銷售與市場：播恩創(chuàng)建17年來，飼料行業(yè)的客戶結構和需求發(fā)生了哪些轉變？行業(yè)的產品形式發(fā)生了哪些變化？

鄒新華：創(chuàng)業(yè)的時候市場以小散戶為主，現在以適度規(guī)模和產業(yè)一條龍為主。適度規(guī)模是指經產母豬200～2000頭，適度規(guī)模客戶成為主要客戶群，市場結構發(fā)生了巨大變化。

一些以濃縮料為主的飼料企業(yè)，目標客戶是小散戶，過去是比較輝煌的，現在卻舉步維艱。我們創(chuàng)業(yè)時就預測到市場的變遷，當時就針對規(guī)模豬場，產品以教槽料、預混料為主，滿足規(guī)模客戶需求。現在看，我們的定位是符合當下客戶需求的。產品方面也會順應這個趨勢發(fā)展，和市場匹配。

銷售與市場：播恩是憑借怎樣的核心競爭優(yōu)勢，發(fā)展至20多億的規(guī)模企業(yè)的？

鄒新華：首先是產品為本。以客戶價值為核心，不管在什么年代，客戶價值這個核心是永遠不會變的，我們就是抓住這個核心來經營?？蛻魞r值這個核心點找到之后，產品和經營就找到了靈魂。

其次，就是正確做事。堅持價值營銷，我們把價值營銷分作六個步驟，對這六個環(huán)節(jié)不斷做PDCA：第一步是選擇價值，找到客戶需求；第二步是實現價值，通過研發(fā)制造出滿足客戶需求的產品；第三步是展示價值，比如通過代言、體驗等；第四步是傳播價值，讓產品快速傳播；第五步是增加價值，比如服務渠道增值、售后服務增值等；第六步是審計價值，產品有生命周期，到了一定階段要審計產品、渠道、員工是否還有價值，是否已經變成公司的負資產，根據審計結果，如果有問題就要重新選擇價值。這就是我們的“價值六循環(huán)”。

銷售與市場：您是出于何種洞察提出“為客戶創(chuàng)造價值”的理念？

鄒新華：我是農業(yè)大學畢業(yè)的，沒學過營銷，看一些營銷書越看越迷茫，有些銷售模型不是很適合當下。我想，能不能找到一個核心，把營銷的過程串起來？所以就不斷思考：經營是為了什么？股東價值、員工價值、客戶價值、社會價值如何實現？從這四個價值方向進行梳理，最終還是要以客戶價值實現為核心，萬法歸宗。基于此不斷反思和總結，就形成了價值營銷的邏輯。這個邏輯形成后，銷售工作就有思考的起點，工作的目標和動作就很明確。

銷售與市場：您如何判斷飼料行業(yè)的未來走勢？

鄒新華：全球飼料產業(yè)發(fā)展方向主流有美國模式和歐洲模式。美國模式就是產業(yè)一體化，從農田到餐桌，像嘉吉等公司。歐洲模式就是適度規(guī)模，專業(yè)分工。中國太大了，幾家壟斷經營不太現實，一方面“一條龍”的企業(yè)會變大變強，有一定市場占比；另一方面適度規(guī)模的客戶會不斷成長，變成社會供應的主流。歐洲和中國一樣都是人均占有資源比較少的，所以在中國我更看好歐洲發(fā)展模式，這是我對行業(yè)發(fā)展趨勢的基本判斷。

未來養(yǎng)殖散戶會退出，基于兩點：一是環(huán)保投入壓力，二是沒有適度規(guī)模經濟。在市場壓力下，散戶會慢慢退出。

銷售與市場：區(qū)域品牌能不能生存？以后會是怎樣的格局？

鄒新華：現在飼料企業(yè)大約6000家，最后可能只會留下20%～30%，就是1200～1800家左右。實際上，我認為有500家就夠了。這500家中，一類是國內規(guī)模企業(yè)，一類是跨國企業(yè)，還有一類是細分市場的領導者。市場會是規(guī)?；筒町惢⒋娴木置?。

細分市場的領導者會成長，并且會持續(xù)存在。隨著互聯網的普及，地球是平的，區(qū)域品牌會越來越難，“小而美”是一廂情愿。在細分市場，把產品做到極致還是有機會的，不管怎樣都要有全球的視野。

銷售與市場：如果再過17年，播恩會是什么樣？

鄒新華：我們的目標是成為全球細分市場的領導者。我們有一個戰(zhàn)略叫“TOP3戰(zhàn)略”，就是在細分市場要成為前3名。我們實現的路徑如下：

一是以價值對抗規(guī)模。我們現在的銷售額是20多億元，有些同行已經是幾百億元甚至幾千億元的銷售額，如果我們再走大規(guī)模、低成本的路徑，沒有太大的機會。我們要通過技術創(chuàng)新為客戶創(chuàng)造價值，做高技術含量、高附加值的產品，以價值對抗規(guī)模。

二是聚焦策略。聚焦到一個點上發(fā)力。比如我們的3T教槽料，聚焦到仔豬斷奶后10天的飼料，把產品做到極致，在這個細分市場我們完全有能力成為全球市場的領導者，單品就能做到50億元以上的銷售規(guī)模，空間還很大。

三是注重產品創(chuàng)新。通過創(chuàng)新不斷進行產品迭代，保持產品和企業(yè)競爭力。2017年我們成立了國家級的生物飼料重點實驗室，就是要在產品創(chuàng)新方面重點投入。

四是注重人才和品牌建設。品牌是永遠的經營主題，互聯網時代品牌的美譽度建設更為困難，對待品牌要像眼睛一樣愛護，保持如履薄冰的心態(tài)細心呵護。

俗話說得好，要走得快就一個人走，要走得遠就結伴而行。找到敏而好學、志同道合的同伴，相互鼓勵，砥礪前行。人才是企業(yè)經營的基礎，在人才培養(yǎng)和選拔上我們不遺余力。

再過17年播恩會是什么樣？34歲的播恩會更加成熟，堅忍不拔，成為行業(yè)的中流砥柱！這是我們的發(fā)展目標，通過播恩人的努力，我們能夠實現。播恩，一個品牌，一個精彩的未來。