鄭欒

二手車行業(yè)的燒錢大戰(zhàn)，看不到一絲消停的預(yù)兆。

2018年3月初，升級(jí)為車好多集團(tuán)的瓜子宣布完成騰訊領(lǐng)投的C輪8.18億美元融資。算上之前幾輪，瓜子的融資總額超過(guò)17億美元。優(yōu)信在去年初完成了D輪5億美元的融資，人人車則傍上了滴滴的大腿，拿到2億美元。整個(gè)2017年，二手車的廣告甚至比新車的廣告還猛烈。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2017年我國(guó)二手車整體交易量為1 240.09萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)19.33%。市場(chǎng)容量在增加，參與者需要搶占消費(fèi)者視野，過(guò)去兩年，二手車平臺(tái)付出的廣告費(fèi)用每年都超過(guò)10億元。

在這個(gè)節(jié)骨眼上，依靠SaaS起家的大搜車并購(gòu)車易拍，宣布進(jìn)軍二手車在線交易市場(chǎng)。

大搜車要自投紅海嗎？

商業(yè)模式求解

大搜車創(chuàng)始人姚軍紅曾是神州租車的執(zhí)行副總裁。他和陸正耀并肩作戰(zhàn)多年，從賣交換機(jī)，做電信代理商到做UAA汽車俱樂(lè)部，最后成立神州租車。

2012年，華平資本對(duì)神州租車的2億美元投資剛剛確定時(shí)，姚軍紅決定離開(kāi)神州租車，自己創(chuàng)業(yè)。離開(kāi)神州租車的原因是“神州租車是老陸的符號(hào)，我也要留下屬于自己的符號(hào)” 。

他找到幾位投資人，表達(dá)了想做二手車零售連鎖的意愿?！拔液屯顿Y人說(shuō)得很直白，我說(shuō)這事兒可行，你看我這個(gè)人值多少錢?！眱H靠此前的職業(yè)生涯積累的口碑以及資本對(duì)行業(yè)的看好，姚軍紅就拿到了幾千萬(wàn)元的投資。

最開(kāi)始，姚軍紅的想法是做二手車超市，但自營(yíng)模式的資產(chǎn)太重，只能走寄售模式。賣車者把車寄放在大搜車的線下車館里，價(jià)格由賣車者自定。完成一筆交易，大搜車收取賣車者3%的傭金。不論C端的車還是B端的車，都可以放在店里寄售。

線下寄售，線上買流量，這樣的商業(yè)模式?jīng)]有跑通。做了2個(gè)月，他發(fā)現(xiàn)線下店的轉(zhuǎn)化率很低，真金白銀買來(lái)的流量浪費(fèi)掉了。

姚軍紅認(rèn)為，要提高轉(zhuǎn)化率，就必須覆蓋更多車型。他讓團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了App，把線下車商的車放在App上做預(yù)售，交易在大搜車線下店完成。寄售模式轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)售模式，但經(jīng)常出現(xiàn)用戶選定了車，車卻已經(jīng)被車商在線下賣掉了的情況。

為了讓信息流更快更精準(zhǔn)，大搜車的App迎來(lái)一次大更新：用戶首次登錄App，就可以選擇偏好的車型。App可以主動(dòng)推薦庫(kù)存，SEO拉來(lái)的流量也能更有效地留存。

線上承接流量，線下完成交易的模式似乎已經(jīng)成立。數(shù)據(jù)也印證了模式的可行：到第6個(gè)月，線下店單月交易300多輛車。這個(gè)成績(jī)，當(dāng)年在二手車零售店中排全國(guó)第二。

姚軍紅的野心當(dāng)然不止一家店，他希望把大搜車1.0鋪向全國(guó)。但兩個(gè)痛點(diǎn)在此時(shí)浮現(xiàn)：1.線下店需要的面積極大，坪效不高。2.二手車是賣方市場(chǎng)，擴(kuò)張需要規(guī)模巨大的貨源。

他算了一筆賬，“即使不算線上，231臺(tái)車的交易量也是基于2萬(wàn)平方米店面、130位員工的資源投入，相當(dāng)于每月坪效86平方米/臺(tái)、人效1.7臺(tái)/人。這就好比開(kāi)了一個(gè)86平方米的店，投進(jìn)去將近兩個(gè)人，而一個(gè)月卻只獲得5 000元收入。”

在姚軍紅看來(lái)，無(wú)法快速?gòu)?fù)制的商業(yè)模式不是好模式，“創(chuàng)始人不能騙自己，所有那些不敢說(shuō)的話、答不上來(lái)的問(wèn)題都是暗雷，你不解決，遲早會(huì)把你害死?！?/p>

2014年，大搜車第二次轉(zhuǎn)型。

免費(fèi)SaaS

經(jīng)歷一年多的摸索，姚軍紅發(fā)現(xiàn)，做二手車，車商是無(wú)法繞開(kāi)的環(huán)節(jié)，而車商最缺的就是信息。

2013年底到2014年初，為了更深入了解行業(yè)，哪里有汽車行業(yè)的會(huì)，姚軍紅就到哪里去。他大概加了兩千多個(gè)車商的微信，天天觀察他們?cè)诟墒裁??！拔野l(fā)現(xiàn)車商非常喜歡交朋友，但他們不是簡(jiǎn)單地吹吹牛，我有車收回來(lái)賣不掉你可以幫我賣。”

舉例來(lái)說(shuō)，北京地區(qū)賣出的二手車的車齡基本都在5年以上，而北京地區(qū)的二手車消費(fèi)者大多傾向于車齡5年以內(nèi)的二手車。

大搜車試圖以“車牛”App介入和集成車商間的信息流。這是一款車商社交App，承載二手車商之間的估價(jià)、收車、賣車、拍賣、交流、擔(dān)保交易等環(huán)節(jié)。4個(gè)月后，車牛的月活增長(zhǎng)到幾千，但姚軍紅發(fā)現(xiàn)車牛無(wú)法完全覆蓋大型車商的需求，又讓團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了大風(fēng)車——一個(gè)含評(píng)估系統(tǒng)、ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）、營(yíng)銷系統(tǒng)和報(bào)表系統(tǒng)的App。

為了向車商推廣這兩款A(yù)pp，他現(xiàn)在北京請(qǐng)了幾位關(guān)系不錯(cuò)的車商一起吃飯，把系統(tǒng)推給這些人用。最初的這些種子用戶被姚軍紅拉進(jìn)微信群，每天用戶反映的問(wèn)題都會(huì)直達(dá)他這里，團(tuán)隊(duì)即刻進(jìn)行修改。

有了三十多個(gè)穩(wěn)定用戶之后，姚軍紅決定全面推廣車牛+大風(fēng)車的SaaS系統(tǒng)，而且免費(fèi)。他是銷售出身，手下的地推團(tuán)隊(duì)也秉承了他剽悍的作風(fēng)。二手車商江湖氣息重，團(tuán)隊(duì)就直接找到每個(gè)城市最大的車商，說(shuō)服他們使用，再讓這些車商把關(guān)系較好的、規(guī)模較大的車商喊出來(lái)喝酒，拉進(jìn)群發(fā)紅包。

原本負(fù)責(zé)HR的大搜車副總裁李志遠(yuǎn)，被姚軍紅調(diào)去負(fù)責(zé)渠道推廣。為了更好地和車商打成一片，李志遠(yuǎn)甚至在胳膊上文上了“有情有義有擔(dān)當(dāng)”七個(gè)字。

數(shù)據(jù)顯示，2016年一年，使用大搜車SaaS的車商從200多家增加到4 000多家。

與此同時(shí)，姚軍紅果斷關(guān)閉了北京的線下店，All in SaaS。

現(xiàn)在看來(lái)，姚軍紅的決定似乎有些不計(jì)后果：免費(fèi)SaaS不能給大搜車帶來(lái)任何收入，線下店關(guān)閉后，很多人都以為大搜車“倒閉了”?，F(xiàn)實(shí)也好不到哪里去，“我也不知道怎么跟投資人解釋。你是做什么的？做SaaS。SaaS收費(fèi)嗎？不收費(fèi)。那你未來(lái)想做什么呢？做交易。那你為什么現(xiàn)在不做交易呢？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)?！?/p>

當(dāng)時(shí)，優(yōu)信、車易拍等平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但姚軍紅希望大搜車低調(diào)前行，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都做好了最困難的準(zhǔn)備，李志遠(yuǎn)親自約見(jiàn)了1 000位車商，坦承如果免費(fèi)SaaS做不下去，就只能向每位用戶收取2萬(wàn)元的費(fèi)用。也許是李志遠(yuǎn)的江湖氣息打動(dòng)了他們，也許是軟件確實(shí)實(shí)用幾乎所有車商都點(diǎn)頭同意。

大搜車最終沒(méi)有啟用2 000萬(wàn)元的最后計(jì)劃，關(guān)鍵時(shí)刻，螞蟻金服送來(lái)了糧草。2016年底，大搜車C輪融資1億美元。

彈出個(gè)新模式

撐過(guò)最艱難的時(shí)期，姚軍紅謀劃著重回交易市場(chǎng)。

2016年底推出彈個(gè)車業(yè)務(wù)前，不掙錢的SaaS已成為大搜車最重要的財(cái)富：這套系統(tǒng)覆蓋了80%以上的二手車渠道。更重要的是，車商的線下信息全部數(shù)字化，每一家店在什么位置、面積多大、有多少車、什么車等都在系統(tǒng)里。

大搜車避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)激烈、貨源不穩(wěn)定的二手車市場(chǎng)，向融資租賃下手。

整個(gè)2017年，不管是電梯里、地鐵上還是公交車上，彈個(gè)車“一成首付彈個(gè)車”的廣告不絕于耳。彈個(gè)車的模式是怎樣的？

以彈個(gè)車網(wǎng)站上指導(dǎo)價(jià)18.99萬(wàn)元的2018款邁騰為例，用戶以1.89萬(wàn)元的首付在線下店提車，并在第一年繳納每月3 998元的月供。第一年到期后，用戶有四種選擇：1.一次性支付153 600元尾款買下車輛；2.分36期每期5 325元結(jié)清尾款；3.再支付12期月租，續(xù)租一年；4.退還車輛。

不難看出，彈個(gè)車是大搜車基于線下渠道、新車貨源、二手車處理能力和螞蟻金服信用體系等核心資源，推出的一種融資租賃+分期購(gòu)車+二手車置換模式。這一模式降低了消費(fèi)者的購(gòu)車門(mén)檻。

有金融就有利潤(rùn)。彈個(gè)車模式無(wú)意中為酣戰(zhàn)的二手車平臺(tái)打開(kāi)了一道新的大門(mén)。優(yōu)信推出優(yōu)信新車一成購(gòu)，瓜子跟進(jìn)毛豆新車網(wǎng)，易鑫上線車貸業(yè)務(wù)，就連深陷爭(zhēng)議的趣店也大張旗鼓地推出大白汽車，想在汽車金融上分一杯羹。

姚軍紅不怕競(jìng)爭(zhēng)。他在采訪中多次強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)的重要性，“把底層數(shù)據(jù)做好了，下面都是輕裝的，就可以做資產(chǎn)配置”。他同時(shí)透露，融資租賃業(yè)務(wù)重資產(chǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)，彈個(gè)車從創(chuàng)立之始就有微利，這對(duì)彈個(gè)車未來(lái)的發(fā)展至關(guān)重要。

彈個(gè)車還在不斷補(bǔ)全短板。過(guò)去一年，彈個(gè)車開(kāi)出近1 600家門(mén)店，今年的目標(biāo)是再開(kāi)3 000家。這其中，大部分由使用SaaS的車商加盟。

將視角抬高到行業(yè)，融資租賃的爆發(fā)式增長(zhǎng)有內(nèi)因和外因的雙重作用。

內(nèi)因是新車增長(zhǎng)乏力，廠商滯銷車型需要出口；二手車銷量增長(zhǎng)受制于貨源，穩(wěn)定且高質(zhì)量的二手車缺口很大；二手車平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，亟需新的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)來(lái)講故事。三者的合力擠向中間地帶，推動(dòng)汽車融資租賃快速增長(zhǎng)。

外因則是資本看好汽車行業(yè)，中國(guó)的汽車租賃還有巨大的增長(zhǎng)潛力，租賃+金融的商業(yè)模式想象空間極大，吸引資本爭(zhēng)相進(jìn)入。

創(chuàng)造了新模式的大搜車，卻想從融資租賃逆行回二手車市場(chǎng)。

紅海中的機(jī)會(huì)

從優(yōu)信到人人車再到瓜子，過(guò)去三年，二手車平臺(tái)的頭把交椅三度易主，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之慘烈可見(jiàn)一斑，是一個(gè)不折不扣的紅海。

“商業(yè)模式一定是在紅海中找藍(lán)海?！?/p>

姚軍紅認(rèn)為，彈個(gè)車的模式被眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，說(shuō)明其可行性；但二手車市場(chǎng)仍然有大把的機(jī)會(huì)，增長(zhǎng)潛力可觀，大搜車需要在紅海中尋找藍(lán)海。

這個(gè)切點(diǎn)就是供應(yīng)鏈。

大搜車在二手車領(lǐng)域主打C2B模式：車主在電話或網(wǎng)上預(yù)約檢測(cè)，車易拍的檢測(cè)師上門(mén)檢測(cè)，檢測(cè)報(bào)告會(huì)幫助賣家通過(guò)大搜車的二手車商群，在15分鐘之內(nèi)完成競(jìng)價(jià)。中間大搜車向二手車商收取1%或最低1 000元的手續(xù)費(fèi)。

C2B模式可以做到全國(guó)比價(jià)，相比本地流通的C2C，效率更高，利潤(rùn)空間也更大。“二手車領(lǐng)域異地的交易差價(jià)大概在5%～8%，舉個(gè)例子，奧迪在北京價(jià)格高，在廣東的價(jià)格較低，在廣東奧迪的售價(jià)可能要比北京低5%左右。這是消費(fèi)習(xí)慣的差異造成的。”

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，大搜車希望抓住C端車主想方便快捷賣高價(jià)的痛點(diǎn)，用B端的買家的力量取代零散的C端買家。

姚軍紅還透露了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：目前主要的幾個(gè)C2C二手車平臺(tái)，都有二手車商長(zhǎng)期掃貨?！澳愕紺2C平臺(tái)上發(fā)布一輛車，如果30分鐘之內(nèi)就接到電話看車，百分之百都是職業(yè)買家，真正的個(gè)人買家不可能為買一輛車天天盯著網(wǎng)站看?！?/p>

在姚軍紅看來(lái)，“去中間商”是個(gè)謬論。C2C平臺(tái)普遍會(huì)收取4%的交易額作為手續(xù)費(fèi)，本身就已經(jīng)扮演了中間商角色。他希望以1%對(duì)抗4%，讓整個(gè)二手車行業(yè)的流通成本降下來(lái)。

顯然，未來(lái)大搜車與瓜子、優(yōu)信和人人車在二手車源上會(huì)產(chǎn)生激烈競(jìng)爭(zhēng)。姚軍紅對(duì)競(jìng)爭(zhēng)躍躍欲試，大搜車不靠交易傭金盈利，而且手握阿里的大數(shù)據(jù)、螞蟻金服的金融體系、全行業(yè)最多的門(mén)店以及大量活躍的車商，這都是做二手車業(yè)務(wù)的核心能力。

北京的地鐵上，大搜車的廣告已經(jīng)鋪開(kāi)，姚軍紅制定的策略是，只在C端賣家集中的城市大規(guī)模鋪廣告，等待對(duì)手跟進(jìn)再進(jìn)入下一座城市。賣方不集中的城市，暫時(shí)沒(méi)有賺錢的機(jī)會(huì)。

與租車、二手車行業(yè)打了十年交道的姚軍紅，對(duì)這個(gè)行業(yè)有自己的看法：二手車發(fā)展到現(xiàn)在，仍然是賣方市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)貨源少。哪家平臺(tái)先搶占這條不穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，哪家平臺(tái)就可以掌握行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)。

但楊浩涌絕對(duì)不會(huì)輕易善罷甘休，他的車好多集團(tuán)已經(jīng)隱隱有成為C2C霸主的氣勢(shì)，易觀和Talkingdata的數(shù)據(jù)都顯示，瓜子的滲透率已經(jīng)甩開(kāi)優(yōu)信和人人車。不管是用戶認(rèn)知還是市場(chǎng)占有率，瓜子都有先發(fā)優(yōu)勢(shì)?？萍疾炕鹁嬷行穆?lián)合多家機(jī)構(gòu)發(fā)布的《2017年中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)發(fā)展報(bào)告》中，瓜子二手車以32億美元的估值，在164家企業(yè)中排名27；大搜車估值15億元，排名第73。未來(lái)的二手車市場(chǎng)，可能演變成C2B和C2C模式之爭(zhēng)。

先行的對(duì)手已經(jīng)隱隱做大，想掌握二手車市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，在商業(yè)模式和核心能力之外，大搜車要做的還有很多。