1 引言

截至2017年年底，我國移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點已經(jīng)開展4年時間，用戶規(guī)模已突破6000萬戶，成為全球最大的虛擬運營市場，企業(yè)盈利狀況不斷改善，13家轉(zhuǎn)售企業(yè)實現(xiàn)累計盈利。這期間轉(zhuǎn)售企業(yè)基于原有業(yè)務(wù)背景，不斷嘗試業(yè)務(wù)創(chuàng)新，探索特色經(jīng)營模式。2017年，轉(zhuǎn)售企業(yè)在優(yōu)化原有創(chuàng)新、開拓物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、搭建業(yè)務(wù)平臺等方面不斷創(chuàng)新，為促進移動市場競爭、推動跨界融合創(chuàng)新、為消費者提供差異化服務(wù)方面做出了有效探索。

2 不斷優(yōu)化原有業(yè)務(wù)創(chuàng)新

2.1 創(chuàng)新基礎(chǔ)通信服務(wù)

自轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)開展以來，轉(zhuǎn)售企業(yè)不斷推出流量不清零、流量共享、流量交易等基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)創(chuàng)新。2017年，多家轉(zhuǎn)售企業(yè)繼續(xù)推進流量創(chuàng)新，推出低價流量日包。從提供形式來看主要分為兩類，一類是流量日租卡，如小米移動推出米粉日租卡、愛施德推出U·友-流量日租卡、話機世界推出七久日租卡；另一類是升級原有套餐，在原有套餐基礎(chǔ)上增加流量日包，如蝸牛移動升級60免卡，小米移動升級原有吃到飽套餐等。從業(yè)務(wù)資費看，大部分流量日包資費集中在省內(nèi)1元300MB/天，全國2元300MB/天，較原有流量資費下降明顯。

2.2 完善國際漫游業(yè)務(wù)

早在2015年部分轉(zhuǎn)售企業(yè)便開始探索國際漫游業(yè)務(wù)，2017年更多轉(zhuǎn)售企業(yè)開始逐步細化完善國際漫游業(yè)務(wù)體系。首先，轉(zhuǎn)售企業(yè)不斷豐富自身業(yè)務(wù)提供形式，如蝸牛移動在原有國際免卡的基礎(chǔ)上推出超級Wi-Fi和機卡一體服務(wù)的免機，目前國際漫游業(yè)務(wù)主要通過短期境外卡、便攜Wi-Fi、國內(nèi)外一卡通三種形式提供，2017年新增加了“機卡一體服務(wù)”形式。其次，轉(zhuǎn)售企業(yè)嘗試通過增加附加值來提升業(yè)務(wù)競爭力，如海航通信在銷售海游卡時，推出用戶可能需要的旅游附加品（手機防水袋/萬國多功能插頭/折疊衣架等）搭配購；與江泰保險合作，在海游一卡通上疊加保險救援服務(wù)；將國際漫游業(yè)務(wù)與海航旗下航旅資源融合，推出在線服務(wù)平臺HiApp。此外，轉(zhuǎn)售企業(yè)也積極探索與企業(yè)合作開展業(yè)務(wù)，如二六三與互聯(lián)網(wǎng)公司（騰訊）、終端公司（三星、金立）、其他轉(zhuǎn)售企業(yè)（小米、樂語）、旅游公司（眾信旅游）等開展合作，為其用戶提供境外移動通信服務(wù)。

2.3 拓展可穿戴設(shè)備服務(wù)

基于前期可穿戴設(shè)備業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗，2017年各轉(zhuǎn)售企業(yè)繼續(xù)采取定制自有終端、與熱點終端企業(yè)合作這兩種方式開展業(yè)務(wù)，終端形式仍以智能手表為主，此外還包括手環(huán)、血壓計等。目前，一部分轉(zhuǎn)售企業(yè)直接針對健康、兒童、老年等細分市場提供服務(wù)。如華翔聯(lián)信推出“華健康”智慧健康解決方案，集硬件、軟件、通信及云平臺四位一體，通過可穿戴設(shè)備和其他電子設(shè)備采集客戶的各類健康信息，整合形成客戶的個人健康檔案，為用戶提供個性化的個人健康管理服務(wù)。民生通訊繼與出門問問合作推出Ticwatch套餐后，又與億能制造、喵星手表合作，針對老年市場和兒童市場推出捆綁套餐。另一部分轉(zhuǎn)售企業(yè)在提供可穿戴設(shè)備服務(wù)的基礎(chǔ)上嘗試深化拓展。如天音移動在運營天天家兒童智能手表的基礎(chǔ)上搭建了“穿戴SIM+”一體化能力共享平臺，為可穿戴設(shè)備合作伙伴提供定制化通信解決方案、平臺業(yè)務(wù)能力、銷售和售后等服務(wù)支撐。國美極信在推出兒童手表阿巴町、刷刷手環(huán)、Bong、南山頸椎儀等捆綁套餐后，自主研發(fā)了智能一體化操作平臺云智超級APP，用戶通過APP可跨品牌、跨品類一站式管理可穿戴設(shè)備等家庭智能設(shè)備，形成了“穿戴設(shè)備+SIM卡+平臺運營”的銷售和服務(wù)模式。

2.4 深化企業(yè)信息化服務(wù)

在企業(yè)信息化領(lǐng)域，轉(zhuǎn)售企業(yè)將轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)融入到行業(yè)信息化應(yīng)用中，為企業(yè)提供信息化應(yīng)用服務(wù)。如企業(yè)服務(wù)提供商背景的用友移動，將轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)與已有企業(yè)信息化服務(wù)融合，推出用友嘟嘟，用友嘟嘟包括云通信開放生態(tài)PAAS平臺、智能通知和云總機SAAS應(yīng)用，為企業(yè)用戶提供全方位的云通信解決方案，目前已在稅務(wù)、銀行等眾多行業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用。服裝行業(yè)背景的紅豆電信，基于原有行業(yè)基礎(chǔ)，將轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)融入服裝業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，推出手機視頻督導，RFID解決方案，手機協(xié)同辦公、企業(yè)一卡通云平臺、服裝定制與技術(shù)平臺等企業(yè)信息化產(chǎn)品，有效提升了企業(yè)信息化水平和生產(chǎn)效率。

2.5 深度融合原有優(yōu)勢業(yè)務(wù)

2017年，轉(zhuǎn)售企業(yè)逐漸脫離業(yè)務(wù)直接疊加的簡單融合模式，融合程度不斷深化，形成了具有明顯企業(yè)特色的融合服務(wù)。如星美通信于2017年進一步深化“影視娛樂+通信”，推出包含影城兌換券、定額券及現(xiàn)金券等多種形式票券的通信套餐。還在零售（搭建體驗館，利用場景化營銷）、娛樂（推出聯(lián)名卡，豐富會員娛樂活動）、品牌合作賽事（推廣和承辦各類賽事）、會員權(quán)益（與中國電信、鵬潤金服、同步齒科等大型服務(wù)類集團積分打通，豐富會員權(quán)益）等方面積極開展跨界合作。民生通信依托金融背景，針對民生信用卡用戶推出后付費業(yè)務(wù)，實現(xiàn)金融積分可兌換通信資源；同時，不斷探索具備支付功能的可穿戴產(chǎn)品。

3 物聯(lián)網(wǎng)成為業(yè)務(wù)創(chuàng)新焦點

2017年，除原有可穿戴設(shè)備類的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)外，轉(zhuǎn)售企業(yè)開始從硬件、物聯(lián)網(wǎng)卡、能力開放等多方向探索物聯(lián)網(wǎng)，并在實踐中取得了較好成果。

3.1 以硬件優(yōu)勢切入物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)

小米移動、聯(lián)想懂的通信等終端轉(zhuǎn)售企業(yè)以硬件優(yōu)勢切入物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。小米移動基于數(shù)量眾多的物聯(lián)網(wǎng)硬件搭建了IoT（物聯(lián)網(wǎng)）硬件平臺，截至2017年11月底，平臺連接設(shè)備超過8500萬臺，日活設(shè)備超過1000萬臺，合作伙伴超過400家。聯(lián)想懂的通信推出中國首款全網(wǎng)通NB-IoT模組C1100，同時積極研發(fā)eSIM技術(shù)，并將eSIM服務(wù)應(yīng)用在聯(lián)想多款筆記本電腦上。此外，通過匯聚全球連接及服務(wù)資源，打造全球智聯(lián)平臺，為智能政務(wù)、智能金融、智能車聯(lián)、消費電子等提供“云管端軟硬一體”的端到端解決方案，截至2018年1月，該平臺在中國的蜂窩連接數(shù)已突破1000萬（見圖1）。

3.2 基于物聯(lián)網(wǎng)卡切入物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)

遠特通信、北緯蜂巢互聯(lián)、海航通信、愛施德、中麥通信、阿里通信、民生通訊、樂語通信等多家企業(yè)以物聯(lián)網(wǎng)通信卡為基礎(chǔ)切入物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，在提供物聯(lián)網(wǎng)卡的同時，通過合作或搭建平臺等方式為用戶提供物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。如北緯蜂巢互聯(lián)推出“蜂巢物聯(lián)卡”，基于蜂巢物聯(lián)卡，蜂巢互聯(lián)與中國聯(lián)通、中國電信、中國移動、華為、聯(lián)想、上海產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院、中國科學技術(shù)大學等達成戰(zhàn)略合作，目前已為“復興號”高鐵等300多個品牌提供物聯(lián)網(wǎng)解決方案及服務(wù)。愛施德針對不同物品提供國際物聯(lián)網(wǎng)卡、大流量卡、中小流量卡、NB-IoT卡等不同流量配置的套餐，同時基于各類物聯(lián)網(wǎng)卡數(shù)據(jù)，在平臺中為客戶連接管理服務(wù)、設(shè)備管理服務(wù)、按需定制服務(wù)、全周期服務(wù)、用戶運營服務(wù)、大數(shù)據(jù)服務(wù)在內(nèi)的完整的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系。

3.3 提供物聯(lián)網(wǎng)能力開放服務(wù)

除直接為用戶提供物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)外，部分轉(zhuǎn)售企業(yè)開始嘗試面向中小企業(yè)，提供物聯(lián)網(wǎng)能力開放服務(wù)。以遠特通信為例，針對智能穿戴設(shè)備和車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)等市場，為中小企業(yè)提供測試環(huán)境、產(chǎn)品能力、實名制能力、寫卡能力、充值能力、客服能力、查詢能力等SDK能力開放。目前提供代理商模式（中小企業(yè)無需運營，系統(tǒng)集成后遠特業(yè)務(wù)量按比例提供分潤）和合創(chuàng)2.0模式（中小企業(yè)可獨占資源、自定義產(chǎn)品，自主運營，遠特收取一定比例的平臺使用費）兩種合作模式。

4 搭建平臺構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系

圖1 聯(lián)想的通信物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品體系

2017年，轉(zhuǎn)售企業(yè)開始強調(diào)生態(tài)圈的建設(shè)，重視業(yè)務(wù)平臺的搭建。截至2017年年底，遠特通信、海航通信、愛施德、聯(lián)想懂的通信、國美極信、天音移動等多家轉(zhuǎn)售企業(yè)均基于產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)方向搭建平臺。

4.1 搭建業(yè)務(wù)辦理及能力開放平臺

2017年遠特通信推出卡盟平臺，卡盟是互聯(lián)網(wǎng)化業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營管理理念下承載遠特通信綜合業(yè)務(wù)運營的載體。首先，為優(yōu)化業(yè)務(wù)辦理模式，卡盟平臺推出面向代理商的一體化工具包?；谝惑w化工具包中的白卡備卡與平臺的遠程寫卡能力結(jié)合，在保證實名制的前提下成功實現(xiàn)了共享選號，卡/號、話費分離，提升了碼號資源的利用效率。同時，通過工具包的標準化管理，使代理商實現(xiàn)1分鐘完成選產(chǎn)品、付費、實名認證、寫卡工作，有效提高了業(yè)務(wù)辦理效率。隨后，遠特通信依托卡盟平臺引入聯(lián)通通信業(yè)務(wù)和三大基礎(chǔ)運營商充值產(chǎn)品，豐富自身產(chǎn)品供應(yīng)的同時反向延伸服務(wù)基礎(chǔ)運營商。同期，遠特通信整合整體運營系統(tǒng)，推出卡盟SDK能力開放平臺，為用戶提供面向智能終端、創(chuàng)新平臺的端到端解決方案（見圖2）。

4.2 搭建云服務(wù)+大數(shù)據(jù)平臺

2017年，海航通信正式發(fā)布通信+大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，宣布搭建通信云服務(wù)平臺和大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺。通信云服務(wù)平臺集移動通信、企業(yè)通信、跨境通信、物聯(lián)通信四大通信能力，為個人和企業(yè)用戶提供國內(nèi)外通信服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)等服務(wù)。大數(shù)據(jù)平臺則以通信云服務(wù)平臺內(nèi)的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)、整合集團其他業(yè)態(tài)的海量數(shù)據(jù)，通過分析挖掘客戶社交、行為、消費等各類數(shù)據(jù)，對用戶畫像，針對B端客戶的營銷對象特征，實現(xiàn)精準營銷。

圖2 遠特通信卡盟業(yè)務(wù)平臺

4.3 搭建智能化連接管理平臺

愛施德基于硬件、系統(tǒng)軟件、應(yīng)用層的U.友信息服務(wù)體系，搭建了U友全球智能化連接管理平臺（見圖3）。該平臺在穿戴設(shè)備、MiFi、手機、工業(yè)設(shè)備等多種終端的支撐下，依托移動通信網(wǎng)和Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)支持，基于資源調(diào)度、遠程碼號下載自適應(yīng)切換、可信身份認證、多語言引擎等核心技術(shù)，為用戶提供物聯(lián)網(wǎng)、國際漫游、語音通信、安全認證、全網(wǎng)充值等各項服務(wù)。

圖3 愛施德U友全球智能化連接管理平臺架構(gòu)

5 未來發(fā)展建議

經(jīng)過4年的發(fā)展，由于用戶增長放緩和用戶ARPU值較低，移動轉(zhuǎn)售行業(yè)累計收入同比增幅從2016年的121%降至2017年的12%，未來單純用戶規(guī)模增長很難繼續(xù)帶動收入增長，轉(zhuǎn)售企業(yè)整體的經(jīng)營思路將由“用戶拓展”轉(zhuǎn)向“價值運營”，業(yè)務(wù)創(chuàng)新將是轉(zhuǎn)售企業(yè)突破價值增長瓶頸、實現(xiàn)盈利的重要手段。

在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面，轉(zhuǎn)售企業(yè)一方面應(yīng)結(jié)合用戶需求，繼續(xù)深化拓展現(xiàn)有業(yè)務(wù)創(chuàng)新，特別是處于業(yè)務(wù)發(fā)展初期的物聯(lián)網(wǎng)市場，市場機會較多；另一方面積極探索行業(yè)發(fā)展機遇，結(jié)合自身發(fā)展戰(zhàn)略，推進新業(yè)務(wù)創(chuàng)新，最終實現(xiàn)用戶價值提升、企業(yè)健康發(fā)展的目標。

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