孫揚 張晗

摘 要：草莓的利潤直接取決于銷售渠道，銷售渠道不同，價格也有所差異，直接影響到生產(chǎn)者的利潤。通過實地走訪，對于興壽鎮(zhèn)草莓種植戶遇到的問題進行整理，并針對問題提出相應(yīng)的解決對策。

關(guān)鍵詞：草莓；生產(chǎn)；銷售渠道

文章編號：1004-7026（2018）18-0049-02 中國圖書分類號：F326.13 文獻標(biāo)志碼：A

1 興壽鎮(zhèn)草莓生產(chǎn)者銷售渠道中存在的問題

1.1 采摘渠道存在的問題

采摘這種渠道對于消費者來說是一種寓教于樂的方式，但對于各類草莓生產(chǎn)者來說，會存在秧苗果實損壞以及棚內(nèi)衛(wèi)生隱患。草莓是一種很嬌嫩的水果，動作稍微不注意或者采摘力度稍微大一些都會對果實和秧苗造成損害。而且4—5月份室內(nèi)溫度較高，容易引發(fā)一些疾病，特別是對于來采摘的兒童來說，他們身體的抵抗力較成人稍差一些，棚內(nèi)的環(huán)境可能會造成兒童身體不適，一些消費者在采摘的過程中會直接食用草莓，會引起腸胃不適應(yīng)等問題。

1.2 單位團體批量采購渠道存在的問題

單位團體批量采購的銷售渠道對于是比較快捷、銷量大的渠道，但是這種渠道存在一定的問題，就是消費者采購量不穩(wěn)定。單位團體規(guī)模的大小也影響草莓銷量的多少，這種銷售渠道對于生產(chǎn)者來說也是被動的，而且小戶草莓種植戶對于大規(guī)模單位團體批量采購是無法滿足的[1]。其他生產(chǎn)者雖然能滿足采購量，但是，如果單位團體在下午大量采購且當(dāng)天就要，可能會存在供不應(yīng)求，因為好的草莓一般在上午就已經(jīng)銷售出去了。這種銷售渠道對于草莓生產(chǎn)者來說會存在采購量不穩(wěn)定、供不應(yīng)求的問題。交通運輸工具、包裝費用的產(chǎn)生會造成成本增加，這些限制要求都會采購造成影響。

1.3 商販上門收購渠道存在的問題

采用商販上門收購方式，一般是因為生產(chǎn)者年齡較大、采摘園地理位置偏僻、忠實客戶少、沒有交通工具能夠外出售賣。這種渠道能夠幫助生產(chǎn)者減少草莓積壓而造成的損失，但是這種渠道對于生產(chǎn)者來說比較被動，價格受商販壓制，無法及時了解消費者的需求和想法。

1.4 零售渠道存在的問題

零售渠道對于草莓生產(chǎn)者來說比較耗費時間人力，且銷售地點的好壞、人流量的多少、固定消費者的維護等都影響該渠道的銷售，從而影響生產(chǎn)者的利潤。特別是對于銷售地點的選擇也存在一定的限制，如果去農(nóng)貿(mào)市場需要有運輸工具，要選人流量大的銷售地點，還要考慮是否有零售攤位[2]。路邊零售還取決于自己的草莓園是否在道路邊上，還需要有多余的勞動力在家里從事零售。對于小戶來說草莓產(chǎn)量較少，家庭勞動力也較少，因此到距離較遠的一些地方去零售就相對困難一些。對于中戶、大戶合作社來說也是比較耗費時間和人力。

2 草莓生產(chǎn)者銷售渠道問題的參考建議

草莓銷售渠道的選擇在整個草營銷環(huán)節(jié)中發(fā)揮至關(guān)重要的作用，高效暢通的銷售渠道可以維持產(chǎn)品在市場環(huán)境中的供求平衡，選擇適合的銷售渠道是加快草莓產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、促進生產(chǎn)者增加收入的重要決策。提高草莓生產(chǎn)者的營銷觀念，根據(jù)不同草莓生產(chǎn)者選定切實可行的銷售渠道，幫助生產(chǎn)者實現(xiàn)可觀收益。

2.1 增加采摘指導(dǎo)

消費者來采摘，其實也不愿意破壞秧苗。這就需要生產(chǎn)者對消費者進行采摘教學(xué)，在消費者采摘時多指導(dǎo)，并在周圍張貼采摘方法示例圖，可以把示例圖畫成卡通樣子，這樣會增加兒童的采摘興趣。其次要多采用天然肥料，注重棚內(nèi)衛(wèi)生，并配備洗手液、手套等工具，讓消費者放心采摘。合作社、小戶、中戶和大戶這4種生產(chǎn)者來說都需要改變自身，也是通用的方法。

2.2 維護客戶關(guān)系

對于單位團體批量采購的銷售渠道，生產(chǎn)者需要對老客戶及時維護，各個生產(chǎn)者之間可以共同合作。小戶可以與周圍其他小戶一起合作，當(dāng)自己的草莓量不夠供給單位團體時可以從別的小戶摘取，從而達到合作共贏的目的。合作社、中戶、大戶要把重心放在客戶關(guān)系的維護上面，只有維系好客戶，才能讓銷量更好，從而增加收益。這4種生產(chǎn)者之間可以合作，共同創(chuàng)收，也要準備，交通工具，嚴格把關(guān)草莓的質(zhì)量，從而吸引單位團體再次采購。

2.3 提高知名度

草莓生產(chǎn)者不論是小戶、中戶、大戶還是合作社，都應(yīng)該提高自己的知名度，從而吸引商販主動上門，改變草莓生產(chǎn)者只能等商販上門的被動局面。增加知名度，會讓價格有所上升，對于草莓生產(chǎn)者來說是受益的。

2.4 準確定位目標(biāo)客戶

小戶因為草莓?dāng)?shù)量有限，因此不需要建立太多的零售點，可以選擇自己大棚周圍建立固定銷售地點，再配合一些農(nóng)貿(mào)市場等。目標(biāo)客戶定位要以帶孩子的家長，這類客戶對于小戶來說是比較好的消費者。而對于中戶、大戶和合作社來說，目標(biāo)客戶要放在老客戶的維護以及采購量較大的客戶，如家庭固定采買、采購送親朋好友的客戶等[3]。且這3類草莓生產(chǎn)者要在多處建立零售點，從而讓零售面拓寬，增加草莓銷售量。

3 結(jié)束語

所有的問題需要草莓種植戶和政府共同努力來解決，政府可以統(tǒng)一辦理并簡化手續(xù)、擴大合作面，草莓生產(chǎn)者的證件由超市牽頭、統(tǒng)一辦理，將手續(xù)簡單化。小戶應(yīng)該打造特色草莓，通過超市售賣讓自己形成品牌。中戶、大戶、合作社要通過超市售賣來擴大知名度，讓更多的消費者了解到草莓園，還可以跟超市達成合作，在超市買草莓可以參加超市抽獎活動，獎品由草莓生產(chǎn)者提供，可以讓消費者更加了解草莓園，增加購買量，從而給超市和生產(chǎn)者都帶來利潤，形成合作共贏。

草莓種植戶可以學(xué)習(xí)深加工技術(shù)，選擇發(fā)展多種銷售渠道，并適當(dāng)?shù)慕M合各種渠道，如將采摘渠道與電商渠道相結(jié)合。銷售渠道暢通，并向扁平化的渠道發(fā)展才能幫助草莓生產(chǎn)者增加收益。小戶、中戶、大戶、合作社要根據(jù)自身銷售渠道的劣勢改進，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，從而選擇適合自己的銷售渠道，增加利潤。目前興壽鎮(zhèn)的草莓產(chǎn)業(yè)在北京地區(qū)正處于迅速發(fā)展階段，希望能給興壽鎮(zhèn)草莓生產(chǎn)者銷售渠道選擇提供參考建議，以點帶面，為提升昌平區(qū)草莓產(chǎn)業(yè)競爭力做出貢獻。

參考文獻：

[1]齊文娥，唐霎珊.農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的選擇與評價——以廣東省蒜枝種植者為例[J].中國農(nóng)村觀察， 2009（6）：14-22+94.

[2]羅萬純.農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道選擇及影響因素分析[J].調(diào)研世界，2013（1）：35-38.

[3]旦斌，陳軍.基于價值損耗的生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)[J].中國管理科學(xué)，2006（5）：35.