馬曉迪

編者按：2001年，播恩集團(tuán)從5個(gè)人20萬元起步，依托產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)步發(fā)展成為以預(yù)混料、教槽料、母豬料為主營(yíng)業(yè)務(wù)，以添加劑、動(dòng)物保健品、農(nóng)業(yè)自動(dòng)化為輔助業(yè)務(wù)的新型現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)企業(yè)。公司現(xiàn)有12家生產(chǎn)企業(yè)，20多家分（子）公司，200多個(gè)分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)站及研發(fā)機(jī)構(gòu)，播恩集團(tuán)銷售業(yè)績(jī)?cè)?015、2016年分別有80%、60%的高復(fù)合增長(zhǎng)，2017年在飼料行業(yè)整體不景氣的背景下，業(yè)績(jī)?cè)隽扛沁_(dá)到40%。近年來，播恩集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和市場(chǎng)凈增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，始終保持著獨(dú)有的“快節(jié)奏”發(fā)展。對(duì)此，本刊編輯特對(duì)播恩集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)曹劍波先生進(jìn)行專訪，探討播恩的“快發(fā)展”以及價(jià)值營(yíng)銷的核心（圖1）。

曹劍波先生簡(jiǎn)介：曹劍波先生1994年畢業(yè)于四川畜牧獸醫(yī)學(xué)院畜牧獸醫(yī)師范專業(yè)，深耕畜牧行業(yè)數(shù)十年，現(xiàn)任播恩集團(tuán)副總裁/總裁助理（圖2）。其在工作之余熱愛文學(xué)創(chuàng)作，將對(duì)生活的感悟訴諸筆端，凝結(jié)成文字。2017年出版的《守候靜好》一書，在畜牧行業(yè)引起較大反響。

筆者：近年來，養(yǎng)殖業(yè)進(jìn)入生產(chǎn)減速、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、質(zhì)量升級(jí)、布局調(diào)整、產(chǎn)業(yè)整合的新階段，而飼料工業(yè)發(fā)展也在低速徘徊，令企業(yè)生存壓力增大，部分飼料企業(yè)已經(jīng)開始退出市場(chǎng)或謀求轉(zhuǎn)型，而播恩集團(tuán)在飼料行業(yè)整體不景氣的背景下，銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)三連跳，每年增長(zhǎng)達(dá)40%以上，請(qǐng)曹總介紹下播恩實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的秘訣？

曹劍波先生：在當(dāng)前環(huán)境下要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，無外乎從兩個(gè)方面著手，其一為“基本功”，扎實(shí)企業(yè)自身基礎(chǔ)，完善企業(yè)產(chǎn)品。其二，逆境中抓住發(fā)展機(jī)遇，企業(yè)要努力在不利環(huán)境下深入挖掘市場(chǎng)，謀求發(fā)展機(jī)遇。讓外部條件和內(nèi)部條件達(dá)成統(tǒng)一，才能最終實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

從扎實(shí)自身基礎(chǔ)出發(fā)，播恩集團(tuán)做到了以下幾點(diǎn)：其一，產(chǎn)品內(nèi)功，包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、管理、品控、創(chuàng)新等諸多方面。其二，人力資源，十多年來，播恩集團(tuán)堅(jiān)持不懈地進(jìn)行人力資源工作，建立起了一套完整的績(jī)效機(jī)制和人才引進(jìn)培養(yǎng)培育機(jī)制，包括每年投入大量資金進(jìn)行中高層集中培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。其三，企業(yè)管理協(xié)同作用，以營(yíng)銷為導(dǎo)向來做安排，部門之間協(xié)同順暢。其四，播恩集團(tuán)長(zhǎng)久以來一直堅(jiān)持價(jià)值營(yíng)銷，以客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)作為播恩集團(tuán)營(yíng)銷的終極目標(biāo)。長(zhǎng)久以來的堅(jiān)持，讓播恩集團(tuán)的客戶越發(fā)理性，特別是規(guī)模化企業(yè)會(huì)認(rèn)為價(jià)值營(yíng)銷比資本營(yíng)銷更有利于自身發(fā)展。

筆者：TTT教槽料近幾年一直作為播恩集團(tuán)的主打產(chǎn)品，用戶反饋方面也是好評(píng)如潮。請(qǐng)問曹總“3T”教槽料如何長(zhǎng)盛不衰，向我們分享一下“3T”秘訣。同時(shí)，播恩集團(tuán)作為教槽料企業(yè)的龍頭，又是如何看待國內(nèi)未來3～5年內(nèi)教槽料的發(fā)展？對(duì)播恩TTT 教槽料的未來發(fā)展又有什么樣的預(yù)期？

曹劍波先生：播恩集團(tuán)的產(chǎn)品前端涉及教槽料、乳豬料，后端涉及預(yù)混料，只是目前教槽料作為播恩集團(tuán)的尖刀產(chǎn)品被市場(chǎng)廣為熟知。TTT教槽料之所以很快受到客戶認(rèn)可，獲得良好的市場(chǎng)反饋，主要在于，其一，TTT教槽料以豬為本，該料在設(shè)計(jì)之初就是為豬量身定做，摒棄了一系列資本和經(jīng)濟(jì)因素，完全從豬的飲食、健康和身體需求出發(fā)。其二，TTT教槽料后面有一個(gè)完善的研發(fā)平臺(tái)，包括歐洲研究所，播恩研究所等一系列國內(nèi)外高精尖技術(shù)的支持。其三，TTT教槽料技術(shù)起點(diǎn)較高，從誕生之初就結(jié)合了歐洲的養(yǎng)殖技術(shù)，播恩集團(tuán)是國內(nèi)農(nóng)牧行業(yè)在國外設(shè)立研究所的先行者。其四，TTT教槽料從技術(shù)設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、品控都有一套嚴(yán)謹(jǐn)完善的生產(chǎn)流程。首先，假如原料達(dá)不到產(chǎn)品預(yù)期，播恩集團(tuán)寧肯停產(chǎn)也絕不會(huì)生產(chǎn)次級(jí)產(chǎn)品。其次，針對(duì)品控，播恩集團(tuán)也前后投入巨資建立起一套設(shè)備完善的實(shí)驗(yàn)室。再次，播恩集團(tuán)的生產(chǎn)設(shè)備擁有自主產(chǎn)權(quán)專利，目前已做到從原料到產(chǎn)品的生產(chǎn)鏈全程可追溯。最后，播恩集團(tuán)采用最佳效能營(yíng)養(yǎng)研發(fā)體系。綜上，從研發(fā)到品控再到生產(chǎn)，各個(gè)環(huán)節(jié)播恩集團(tuán)都努力做到最好，以保證TTT教槽料的完美。其五，TTT教槽料是按照百年產(chǎn)品的理念來設(shè)計(jì)，并非以“爆款”理念設(shè)計(jì)。TTT教槽料目前為1.0版本，今后可能還會(huì)出現(xiàn)更多系列，也希望這個(gè)產(chǎn)品能夠不斷更新?lián)Q代，薪火永存。其六，TTT教槽料屬于播恩集團(tuán)花費(fèi)多年時(shí)間進(jìn)行知識(shí)積累，研發(fā)時(shí)間超過9年的匠心產(chǎn)品，并且上市之后也根據(jù)市場(chǎng)反饋不斷完善，從而爭(zhēng)取讓TTT教槽料無可挑剔（圖3）。

筆者：播恩集團(tuán)最近在產(chǎn)品研發(fā)上投入了哪些？有哪些進(jìn)展？這對(duì)播恩有何意義？

曹劍波先生：播恩集團(tuán)每年在科研和技術(shù)研發(fā)上的投入占到公司整體運(yùn)營(yíng)的50%以上，同時(shí)組建了一個(gè)開放的科研平臺(tái)，成立了院士工作站、播恩集團(tuán)中國研究院以及歐洲研究所，甚至針對(duì)國內(nèi)長(zhǎng)江學(xué)者、青年科學(xué)家會(huì)每年舉辦多次交流活動(dòng)。有了以上這些平臺(tái)，自然會(huì)形成一個(gè)開放性的研發(fā)事業(yè)，從而收獲很多擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)儲(chǔ)備。

筆者：2016年4月農(nóng)業(yè)部出臺(tái)的“十三五”規(guī)劃中提出生豬產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整戰(zhàn)略，生豬養(yǎng)殖業(yè)要從南方水網(wǎng)密集地區(qū)向北方土地資源豐富且糧食主產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)移。在此背景之下，播恩集團(tuán)對(duì)未來全國市場(chǎng)有何規(guī)劃和布局？是否會(huì)影響到播恩集團(tuán)的全球化征程？

曹劍波先生：不可否認(rèn)這次布局調(diào)整存在很多機(jī)遇，東北和西南作為國家規(guī)劃的豬業(yè)養(yǎng)殖發(fā)展區(qū)域，今后在這些地方更容易出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群，容易聚集生豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)、食品產(chǎn)業(yè)、深加工產(chǎn)業(yè)，從而形成一個(gè)完整的食品產(chǎn)業(yè)鏈，這對(duì)于國家的發(fā)展是利好消息。其次，將豬場(chǎng)向東北轉(zhuǎn)移，將國內(nèi)的“大糧倉”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹Z倉肉倉”兼有，這更利于種養(yǎng)結(jié)合的生態(tài)循環(huán)生產(chǎn)。最后，東北作為畜禽飼料原料產(chǎn)地，將養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)北移，有利于減少企業(yè)間因?yàn)檫\(yùn)輸和物流造成的人力和資源的浪費(fèi)。

播恩集團(tuán)針對(duì)此也做出了一系列的北方布局調(diào)整，如在北方建廠，但中國的市場(chǎng)非常龐大，即使養(yǎng)豬最為落后的省份，養(yǎng)豬產(chǎn)量在世界所占比重也不低，因而單靠一兩家企業(yè)無法滿足中國養(yǎng)豬市場(chǎng)的需求。正因如此，才讓許多企業(yè)無所適從，個(gè)人認(rèn)為將市場(chǎng)目標(biāo)聚焦才是營(yíng)銷的真諦。

筆者：目前國內(nèi)距離非洲豬瘟暴發(fā)已經(jīng)兩月有余，生豬市場(chǎng)受到?jīng)_擊，對(duì)播恩集團(tuán)的影響如何？播恩集團(tuán)針對(duì)此又將采取何種措施？是否已經(jīng)有了針對(duì)性的技術(shù)手段？

曹劍波先生：非洲豬瘟的暴發(fā)最大的影響在于豬農(nóng)和養(yǎng)豬戶，導(dǎo)致部分區(qū)域的豬被撲殺，從而讓豬價(jià)發(fā)生波動(dòng)，造成豬價(jià)下降甚至滯銷。但個(gè)人認(rèn)為，這些情況只是暫時(shí)的。非洲豬瘟因?yàn)槠鋫魅拘愿摺⑺劳雎矢?，?yīng)引起高度重視。當(dāng)然，從另一方面，這次非洲豬瘟的暴發(fā)也會(huì)促進(jìn)更多養(yǎng)殖企業(yè)樹立更強(qiáng)的防疫觀念，更關(guān)注豬場(chǎng)的生物安全。

目前，南方如廣東、廣西、福建等養(yǎng)豬發(fā)達(dá)地區(qū)很少報(bào)到非洲豬瘟，個(gè)人認(rèn)為這同地方規(guī)?；M(jìn)程、養(yǎng)殖生態(tài)、生物安全理念以及豬場(chǎng)管理息息相關(guān)。通過這次非洲豬瘟的暴發(fā)，一定會(huì)讓全國的養(yǎng)豬人在養(yǎng)豬理念和管理上上升一個(gè)新的緯度，甚至?xí)涌靽鴥?nèi)養(yǎng)豬發(fā)展的專業(yè)化、規(guī)?；妥詣?dòng)化養(yǎng)豬水平。

筆者：10月9日，播恩集團(tuán)又開始了校園招聘，進(jìn)行了播撒青春，永不止步的校園宣講，這里請(qǐng)問下曹總，播恩集團(tuán)對(duì)人才的定義方式？播恩集團(tuán)對(duì)莘莘學(xué)子的期望和要求？在如今企業(yè)和人才的雙向選擇中，播恩集團(tuán)又是如何吸引到人才的加入，減少內(nèi)部人才的流動(dòng)？

曹劍波先生：本人是負(fù)責(zé)播恩集團(tuán)營(yíng)銷板塊，個(gè)人對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人才的定義，一是年輕，二是專業(yè)，三是專心以農(nóng)牧為伴。認(rèn)同農(nóng)牧才會(huì)專心做事，年輕才有精力做事，有專業(yè)才會(huì)更有效率做事。有了以上三點(diǎn)，相信一定會(huì)成為企業(yè)精英。

要吸引人才，主要還是在于做好雇主品牌，企業(yè)要想吸引留住人才，不能單單依靠薪水，而是更多地依靠企業(yè)自身的品牌效應(yīng)，讓員工能夠在企業(yè)得到成長(zhǎng)，發(fā)揮個(gè)人價(jià)值，取得工作成果，最后得到企業(yè)認(rèn)同，這樣才是一個(gè)良性的人才循環(huán)機(jī)制。其次，企業(yè)的目標(biāo)也是留住人才的關(guān)鍵，如果想做成世界級(jí)企業(yè)，那么就需要一批世界級(jí)的管理人才。如果想做成千萬級(jí)企業(yè)，那就可能僅僅會(huì)留住一些職業(yè)經(jīng)理人。因而雇主品牌和企業(yè)目標(biāo)是吸引留住人才的關(guān)鍵。

筆者：播恩集團(tuán)一直非常注重企業(yè)文化的打造，播恩鄒新華總裁提倡的“播恩三修——修心、修行、修身”理論廣受業(yè)內(nèi)好評(píng)！同時(shí)，播恩集團(tuán)也會(huì)安排各種各樣的員工活動(dòng)，曹總能否分享一下播恩企業(yè)文化的精髓和打造播恩企業(yè)文化的心得？播恩集團(tuán)又是如何“三修”并進(jìn)。

曹劍波先生：播恩集團(tuán)的企業(yè)文化很簡(jiǎn)單，主要就是一個(gè)“感恩”文化，倡導(dǎo)對(duì)員工感恩、對(duì)社會(huì)感恩、對(duì)時(shí)代感恩、對(duì)客戶感恩等。

播恩集團(tuán)的產(chǎn)品做到了滋養(yǎng)生命，這是對(duì)社會(huì)感恩;提升播恩品牌的國際形象，這是對(duì)國家感恩;為客戶提供價(jià)值產(chǎn)品，這是對(duì)客戶感恩;傳播農(nóng)業(yè)智慧，這是對(duì)行業(yè)感恩;讓員工身心健康，滿足他的事業(yè)心，這是對(duì)員工的感恩。播恩集團(tuán)立足用感恩的心，為社會(huì)和客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值。