張寶慶

物流類客戶是銀行重要目標(biāo)客戶群體，服務(wù)好物流類客戶，不僅對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展有促進(jìn)作用，大量的上下游客戶，更是銀行潛在優(yōu)質(zhì)客戶的重要來源，對(duì)銀行的資產(chǎn)、負(fù)債、中收等業(yè)務(wù)發(fā)展將帶來巨大支撐，如何整合銀行現(xiàn)有線下及線上渠道功能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的無縫連接，更好為物流類客戶提供服務(wù)成為一項(xiàng)重要課題。本文就互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行業(yè)助力鄭州物流企業(yè)客戶轉(zhuǎn)型發(fā)展，針對(duì)性提出了發(fā)展策略及建議。

一、我國物流業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀及鄭州地區(qū)發(fā)展前景

進(jìn)入21世紀(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及電子商務(wù)的飛速發(fā)展，我國物流業(yè)的市場需求持續(xù)擴(kuò)大，物流業(yè)發(fā)展保持著較快的增長速度，物流體系不斷完善，行業(yè)運(yùn)行日益成熟和規(guī)范。隨著物流服務(wù)價(jià)格回升，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革穩(wěn)步推進(jìn)，物流需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)積極變化，降低物流成本越來越受到物流公司關(guān)注。

截止2018年4月底，根據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會(huì)統(tǒng)計(jì)，全國社會(huì)物流總額為83.2萬億，按可比價(jià)格計(jì)算，同步增長7.1%，總體來看，物流行業(yè)結(jié)束了2012年-2015年野蠻式增長，物流進(jìn)入增速平穩(wěn)發(fā)展期。

河南省是人口、農(nóng)業(yè)、旅游和商業(yè)大省，人口多、市場大，消費(fèi)品市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，消費(fèi)品物流需求旺盛。鐵路、公路、航空等交通網(wǎng)絡(luò)完善，交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)達(dá)，是全國重要的交通樞紐和和物流集散中心。鄭州作為河南省的商貿(mào)中心，早在2016年10月，就榮獲全國首批交通樞紐示范工程城市。2017年鄭州業(yè)務(wù)量達(dá)49139.2萬件，業(yè)務(wù)收入57.8億元，分別居全國第18名和第15名，分別占全省業(yè)務(wù)總量的45.8%和49.8%，隨著鄭州南站綜合交通樞紐工程的推進(jìn)，鄭州新鄭國際機(jī)場區(qū)域樞紐功能的強(qiáng)化，中歐班列（鄭州）的線路拓展，鄭州地區(qū)的物流發(fā)展前景十分廣闊。

二、物流行業(yè)對(duì)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)明顯

當(dāng)前，物流客戶群體對(duì)銀行各類業(yè)務(wù)加快發(fā)展推動(dòng)作用貢獻(xiàn)明顯，它對(duì)資金沉淀、個(gè)人業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、電子銀行、消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)起到了良好的推動(dòng)作用，已成為各家銀行角逐的重點(diǎn)客群，加之互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，競爭日趨激烈。

如果以物流企業(yè)為切入點(diǎn)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對(duì)商貿(mào)類客戶的綜合營銷和深度挖掘，將會(huì)為銀行業(yè)務(wù)拓展帶來巨大的商機(jī)。以某中型物流公司為例，其上、下游客戶約20萬戶，涉及服裝、建材、電子、食品等數(shù)十個(gè)行業(yè)，日結(jié)算資金量約8000萬元，僅就物流公司業(yè)務(wù)而言，可帶來存款沉淀約為2億元。

三、第三方支付發(fā)展迅猛，對(duì)銀行傳統(tǒng)服務(wù)模式帶來沖擊

物流企業(yè)代收貨款從全國來看，都集中在河南、山東、河北三省，其中河南最為突出，一些第三方支付平臺(tái)也看中河南物流企業(yè)代收貨款這塊蛋糕，紛紛前來河南拓展業(yè)務(wù)。

第三方公司一般會(huì)為物流公司提供軟件、免費(fèi)POS機(jī)具及二維碼掃碼收款業(yè)務(wù)，物流公司提貨點(diǎn)設(shè)置二維碼，該二維碼碼支持微信、支付寶、百度錢包等多種支付工具。貨款到達(dá)微信或支付寶等第三方賬戶，次日匯總一筆入賬至物流公司或第三方平臺(tái)公司賬戶。第三方公司根據(jù)物流軟件上獲取的訂單信息，系統(tǒng)自動(dòng)完成上游貨款及物流企業(yè)正常運(yùn)費(fèi)的資金代發(fā)。對(duì)物流公司來說，好處是物流公司只需拓展本職業(yè)務(wù)，不進(jìn)行資金管理，簡化操作，代發(fā)及時(shí)，上游客戶體驗(yàn)較好。不足是資金可控低，風(fēng)險(xiǎn)大，微信、支付寶及第三方公司從中收取手續(xù)費(fèi)，增加了成本。

四、我行為物流企業(yè)提供“物流通”金融服務(wù)方案

為進(jìn)一步提升我行綜合服務(wù)能力，不斷通過創(chuàng)新產(chǎn)品解決客戶疑難，我行結(jié)合物流行業(yè)特點(diǎn)及需求推出了“物流通”金融服務(wù)方案，該服務(wù)依托我行電子支付技術(shù)，創(chuàng)新使用二維碼方式，較好地解決了物流企業(yè)代收貨款存在的成本高、風(fēng)險(xiǎn)大、貨款回籠不及時(shí)等問題，能夠有效整合物流企業(yè)大量的上下游優(yōu)質(zhì)客戶資源，是服務(wù)物流行業(yè)的利器。

（一）案例背景

大鑫物流是河南省交通運(yùn)輸廳公路管理局2003年1月成立的股份制企業(yè)，目前員工4000多人，下屬五大中心，4大片區(qū)，覆蓋全國11個(gè)省份。建行系統(tǒng)市場占比僅達(dá)到17%，11家分公司中，河南建行市場占比僅有9%，針對(duì)該公司在日常運(yùn)營中存在的資金鏈條長、風(fēng)險(xiǎn)隱患多和成本支出較高的兩大痛點(diǎn)，建行提供了一攬子金融服務(wù)方案。

（二）大鑫物流金融服務(wù)方案

通過分析河南大鑫物流集團(tuán)的具體財(cái)務(wù)需求，通過掃碼代收貨款+銀企直聯(lián)功能，配合相應(yīng)的接口開發(fā)和分行特色開發(fā)，形成“物流通”電子渠道一攬子服務(wù)方案?！拔锪魍ā狈?wù)方案，由兩項(xiàng)核心產(chǎn)品組成：一個(gè)是電子支付商戶，商戶對(duì)每一個(gè)訂單提前生成二維碼，以易撕簽或快遞單的形式貼于包裹上。每個(gè)二維碼對(duì)應(yīng)一個(gè)頁面，該頁面包含訂單信息、支付金額等，付款客戶掃碼后，打開該頁面，核對(duì)訂單信息，選擇銀行提交后，跳轉(zhuǎn)到我行支付頁面。我行根據(jù)其支付限額，為期提供三種支付方式，分別是賬號(hào)支付、手機(jī)銀行客戶端支付、快捷付。通過掃碼收款的資金直接入總公司賬戶，貨款不在分公司賬戶過度，既降低風(fēng)險(xiǎn)，又為客戶降低了手續(xù)費(fèi)支出。另一個(gè)是銀企直聯(lián)，大鑫物流已經(jīng)搭建物流信息平臺(tái)（APP），該平臺(tái)與我行實(shí)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)銀銀企直聯(lián)，物流公司的上、下游客戶在該平臺(tái)上注冊(cè)會(huì)員，貨物運(yùn)輸全程透明，大鑫物流代收貨款后，上游客戶通過APP發(fā)起提現(xiàn)，觸發(fā)銀企直聯(lián)轉(zhuǎn)賬交易，完成發(fā)貨方貨款回籠，同時(shí)大鑫物流財(cái)務(wù)可以依托銀企直聯(lián)，在物流信息平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)余額查詢、對(duì)帳等功能。流程如下圖

大鑫物流的收款付款全部使用我行產(chǎn)品，已通過系統(tǒng)統(tǒng)住客戶，后續(xù)通過發(fā)卡卡主客戶，通過產(chǎn)品黏住客戶，通過網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)網(wǎng)住客戶，最終形成生態(tài)圈圈住客戶，形成一條完整的生態(tài)圈鏈條。

（三）大鑫物流服務(wù)綜合效益

截至2017年底，建行市場占比由上線前的17%提升到94%；掃碼收款交易量達(dá)到突破695萬筆，交易額突破120億元。銀行移動(dòng)替代率提升3個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)日均存款沉淀1.5億元，發(fā)卡3500多張，同步配套簽約手機(jī)銀行、短信業(yè)務(wù)，為銀行帶來了良好的綜合經(jīng)濟(jì)效益。

五、我行對(duì)物流客戶群體的營銷對(duì)策

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銀行應(yīng)加快產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型

“物流通”金融渠道一攬子服務(wù)的成功實(shí)施，是將電子銀行與傳統(tǒng)基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)相結(jié)合的典型案例?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，由于科技手段的應(yīng)用，大量的增值服務(wù)與附加服務(wù)，被附加到原有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，這樣原有業(yè)務(wù)就實(shí)現(xiàn)了服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新。

（二）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子銀行是精細(xì)化管理、集約化經(jīng)營的平臺(tái)和基礎(chǔ)

對(duì)于銀行而言，電子銀行的精細(xì)化管理與集約化經(jīng)營意義重大。電子銀行的應(yīng)用，不僅節(jié)省了人力，實(shí)現(xiàn)人工成本的集約，同時(shí)也通過電子化的記錄和管理，使對(duì)客戶的精細(xì)化管理成為可能。對(duì)于物流公司而言，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息化是物流公司實(shí)現(xiàn)高效物流的唯一渠道。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的信息化管理，完成物流、資金流、信息流三流合一，銀行提供的電子渠道支付結(jié)算必不可少，

（三）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，需要培養(yǎng)“以客戶為中心”的全新服務(wù)理念

“物流通”一攬子服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，不僅通過市場需求的快速反饋反映了“以客戶為中心”的市場導(dǎo)向、經(jīng)營理念以及反應(yīng)速率，還通過系統(tǒng)對(duì)接、附加服務(wù)、增殖服務(wù)，滿足了物流類客戶的個(gè)性化需求、綜合化需求以及泛在、增值性需要，“綜合化、個(gè)性化、泛在、增值”是“以客戶為中心”理念新的時(shí)代內(nèi)涵。

（四）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，需要銀行部門聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品組合，精細(xì)化深挖客戶

物流金融生態(tài)圈客戶多、場景廣，依托銀行優(yōu)質(zhì)、周到、貼心的服務(wù)，不斷提升物流客群對(duì)銀行服務(wù)水平的滿意度，從而增強(qiáng)客群在銀行的粘性和貢獻(xiàn)度。依托個(gè)金部、公司部、電銀部等多部門，集合電子銀行產(chǎn)品、金融IC卡、信用卡、ETC等業(yè)務(wù)全方位發(fā)展，圍繞“物流通”這一創(chuàng)新場景打造金融延伸服務(wù)，借助大數(shù)據(jù)，精細(xì)化挖掘客戶需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷。（作者單位為中國建設(shè)銀行股份有限公司河南省分行鄭州鐵路支行）