李云貴

隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展及時代進步，各行各業(yè)進步飛速，其中煤炭作為基礎能源，對國民經(jīng)濟發(fā)展具有重要影響，加之我國市場經(jīng)濟發(fā)展逐步走向成熟，特別是我國煤炭資源分布不均衡的現(xiàn)實，商品煤西煤東進、北煤南下和煤炭跨省市、跨區(qū)域流動新格局正在形成，也催生了一批新型跨區(qū)域大型煤炭企業(yè)，但與之對應的管理模式以及銷售理念則相對落后，煤炭企業(yè)市場管控模式創(chuàng)新較為迫切?；诖耍疚穆?lián)系筆者所在煤炭企業(yè)銷售管控模式，主要針對大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域銷售管控模式進行初步探討，以期對我國大型煤炭企業(yè)發(fā)展和市場拓展提供一定的幫助。

隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革不斷深化發(fā)展和“去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”國家政策的大力實施，同時我國大型煤炭基地建設不斷推進，自2015年開始，煤炭產(chǎn)業(yè)經(jīng)過大規(guī)模去產(chǎn)能和淘汰落后產(chǎn)能之后，煤炭行業(yè)迎來新的發(fā)展局面。與此同時，經(jīng)歷煤炭化解過剩產(chǎn)能政策之后，大型、高效煤炭企業(yè)成為行業(yè)主導力量，其中不少骨干大型煤炭企業(yè)紛紛投入人力、物力和資金進行跨區(qū)域的資源整合，在有效促進產(chǎn)業(yè)行業(yè)發(fā)展的同時，也存在煤炭營銷跨區(qū)域銷售模式亟待改進等問題，這些問題制約了企業(yè)發(fā)展，無法適應新時代要求。為適應經(jīng)濟社會快速發(fā)展，無論政府部門，還是企業(yè)管理及營銷部門都必須從加強宏觀管理角度、企業(yè)管理角度進行分析研判，研討與經(jīng)濟社會發(fā)展相適應的煤炭跨區(qū)域銷售管控模式，這對應政府宏觀調(diào)控和企業(yè)經(jīng)營管理、市場開發(fā)等方面都具有重要的意義。

一、現(xiàn)階段我國大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域銷售管控模式中存在的問題

（一）政府指導作用方面需要加以改進

由于煤炭屬于特殊商品，被譽為工業(yè)企業(yè)發(fā)展的“食糧”，對促進國民經(jīng)濟發(fā)展具有重要的基礎支撐作用。計劃經(jīng)濟年代，煤炭實行國家統(tǒng)購統(tǒng)銷政策，在精準掌握省市、地區(qū)煤炭產(chǎn)量和商品煤發(fā)運情況方面，由于實行的是統(tǒng)購統(tǒng)銷政策，有利于省市、地區(qū)煤炭調(diào)配和使用。進入市場經(jīng)濟以后，特別是骨干大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域組合煤炭資源以后，由于營銷模式、跨區(qū)域管控模式的不同，加之統(tǒng)計方面的不同口徑，容易造成重復統(tǒng)計或遺漏統(tǒng)計等問題，容易使區(qū)域供給與需求發(fā)生失衡。同時，過分依賴市場對能源資源的配置，忽視了市場失靈和政府的宏觀調(diào)控作用。

（二）企業(yè)管理層面存在一定的不足

現(xiàn)階段，我國市場經(jīng)濟較以前有了較大的改觀，我國現(xiàn)有的大型煤炭企業(yè)集團處于多區(qū)域、多煤種、多種運輸方式、多種結(jié)算方式并存的局面，煤炭銷售業(yè)務的統(tǒng)一管理方面存在欠缺，加之相關業(yè)務數(shù)據(jù)層層上報，最終導致業(yè)務管理時效性較差，相關的監(jiān)管力度也會出現(xiàn)嚴重不足的情況，進而使得煤炭企業(yè)的發(fā)展受到極其不利的影響。

（三）相關的業(yè)務操作存在一定的缺陷

現(xiàn)階段，我國多數(shù)大型煤炭企業(yè)的統(tǒng)一銷售業(yè)務，大多仍停留在業(yè)務指導層面，并沒有真正意義上的實現(xiàn)產(chǎn)、運、銷、服務等各類資源的有效融合。而且合同、價格、計劃、財務結(jié)算等等工作流程的統(tǒng)一管理和協(xié)同配合也存在薄弱環(huán)節(jié)，導致業(yè)務管理問題層出不窮，不能有效進行市場布局、資源配置等營銷戰(zhàn)略的統(tǒng)籌規(guī)劃。

（四）信息系統(tǒng)管理模式急需完善

現(xiàn)階段，我國大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域銷售管控模式中存在的最大問題：在于業(yè)務管理不夠深入，業(yè)務未能協(xié)同。導致煤炭銷售信息系統(tǒng)出現(xiàn)不統(tǒng)一問題，相關數(shù)據(jù)共享存在難度，進而不能滿足煤炭企業(yè)的統(tǒng)一管控要求。

二、優(yōu)化大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域銷售管控模式的具體措施

（一） 發(fā)揮政府的政策指導和行業(yè)導向作用

由政府牽頭，企業(yè)配合，通過調(diào)研、考察和分析研究等形式，結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)和行業(yè)政策，根據(jù)不同煤炭企業(yè)類型，煤炭需求企業(yè)類型等方面實際情況，探索建立符合省市、區(qū)域的煤炭銷售管控模式，形成有效的跨區(qū)域的煤炭營銷管控體制機制，有利于精準掌握產(chǎn)能變化和市場需求等方面的信息，有利于企業(yè)市場開發(fā)。

（二）加強煤炭企業(yè)自身的管理力度

在政府調(diào)控和企業(yè)跨區(qū)域煤炭銷售管控模式基礎上，各煤炭企業(yè)結(jié)合自身實際、市場布局，建立符合企業(yè)情況的煤炭營銷市場管控模式，實現(xiàn)制度化、規(guī)范化和標準化的管理，進而實現(xiàn)集中管理。如筆者所在的水礦集團公司建立的分區(qū)域、分省份設置的由公司總部運銷公司統(tǒng)管的分公司，并綜合運用好水礦煤炭運銷結(jié)算系統(tǒng)，實現(xiàn)由集團公司統(tǒng)籌下的煤炭產(chǎn)品跨區(qū)域銷售管控模式，促進了企業(yè)發(fā)展。

（三）建設科學合理的管理制度

一個企業(yè)要想更加長遠的發(fā)展，就必須要制定科學合理的管理制度，明確銷售總公司與各分公司的權(quán)、責、利關系，確保相關工作開展有法可依，便于煤炭銷售業(yè)務人員在實際的工作中，嚴格規(guī)章制度和工作程序進行銷售業(yè)務操作。良好的銷售管理制度是企業(yè)發(fā)展和市場開發(fā)的前提條件。如，筆者所在的《水礦集團公司建立的貴州水城礦業(yè)股份有限公司銷售與收款制度（試行）》等一批煤炭銷售管理制度，起到了為銷售工作保駕護航的作用。

（四）充分利用信息技術輔助銷售管控工作

經(jīng)濟社會快速發(fā)展，電腦與實際工作相結(jié)合，以信息技術為負責，運用現(xiàn)代企業(yè)管理成果，可以有效的提升工作效率。實現(xiàn)對大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域銷售管控模式的合理優(yōu)化，借助電腦和應用軟件，發(fā)揮信息技術的重要支撐作用，可以使銷售管控模式實現(xiàn)質(zhì)的提升，不僅可以滿足“多場所、多模式、跨地域”的管控要求，還能實現(xiàn)離散經(jīng)營、集約管理的高度統(tǒng)一，進而有效提升企業(yè)核心競爭力。如筆者所在的企業(yè)采取的結(jié)合煤炭銷售管理與煤炭運銷綜合業(yè)務系統(tǒng)軟件，就是借助電腦將信息技術應用于銷售工作現(xiàn)實體現(xiàn)，在保障煤炭銷售工作高效開展方面，發(fā)揮了獨有的支持作用。

三、結(jié)語

綜上所述，大型煤炭企業(yè)的建設發(fā)展，整合煤炭資源只是其中一個方面，更為重要的是要發(fā)揮集團企業(yè)的整體優(yōu)勢，運用好煤炭營銷跨區(qū)域管控模式，則對市場拓展和提升企業(yè)競爭力有不可替代的作用。就現(xiàn)階段部分骨干煤炭企業(yè)實際運作情況看，煤炭營銷跨區(qū)域管控方面尚存不少問題，政府、企業(yè)自身需引起高度重視，積極探索符合本區(qū)域或跨區(qū)域的煤炭銷售管控模式，無論對社會經(jīng)濟發(fā)展，還是對促進企業(yè)科學發(fā)展都具有重要的意義。本文結(jié)合上述問題，進行了初步探討，期望能對我國大型煤炭企業(yè)跨區(qū)域煤炭銷售管控提供有益的借鑒。（作者單位貴州水城礦業(yè)股份有限公司運銷公司）