劉一穎 甘泉

打開(kāi)馬來(lái)西亞MYNY資源有限公司的曲奇餅畫(huà)冊(cè)，你會(huì)不禁被多得數(shù)不過(guò)來(lái)的曲奇餅吸引住，紅絲絨味、巧克力味、芝士味、椰子味，甚至還有腰果味、綠豌豆味等等?！澳闶种形罩拿恳粔K餅干都是我們用真心、愛(ài)及最好的原料烘焙制作?！边@不僅是一句普通的廣告語(yǔ)，也是企業(yè)背后一段感人的故事。

事業(yè)的開(kāi)啟 愛(ài)的延續(xù)

回憶起曲奇餅干事業(yè)的開(kāi)啟，馬來(lái)西亞MYNY資源有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)符永興頗有感慨。符永興是生活在馬來(lái)西亞的第三代華人，他的雙胞胎弟弟符永發(fā)，是個(gè)不折不扣的“吃貨”。大約兩三年前，符永發(fā)接觸到關(guān)丹珍寶曲奇餅干，便萌生了拿下曲奇餅代理權(quán)、在馬來(lái)西亞銷售的想法，并征詢了長(zhǎng)期從事市場(chǎng)銷售工作的哥哥的意見(jiàn)。由于用料健康，符永興十分認(rèn)可產(chǎn)品，雙手贊成弟弟的想法，于是弟弟滿懷期待地開(kāi)始了新事業(yè)。然而，就在三個(gè)月后，弟弟突然心臟病發(fā)作去世了，這一突如其來(lái)的打擊讓全家陷入了傷痛。

符永興談到，說(shuō)來(lái)特別，平時(shí)兩兄弟很少聊到生意，弟弟工作涉足多個(gè)領(lǐng)域，但唯獨(dú)把曲奇餅介紹給了自己，似乎冥冥之中有安排。因?yàn)榈苊檬羌彝ブ鲖D，家中兩個(gè)孩子又年紀(jì)尚小，加上曲奇餅團(tuán)隊(duì)的邀請(qǐng)，所以盡管符永興也有自己的事業(yè)，但還是將弟弟未完成的曲奇餅生意接手過(guò)來(lái)。然而生意的經(jīng)營(yíng)并非一帆風(fēng)順。

風(fēng)雨之后見(jiàn)彩虹

兩年前接手曲奇餅生意時(shí)，44歲的符永興正處于事業(yè)的頂峰階段，從事服裝業(yè)多年的他是一家國(guó)際品牌的亞太區(qū)品牌代理人。為了進(jìn)入食品行業(yè)，他花了很多時(shí)間來(lái)做功課，首先是了解產(chǎn)品，弄清楚制造流程是怎樣的。然后去了解市場(chǎng)。符永興發(fā)揮自己多年的經(jīng)驗(yàn)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品為什么賣(mài)那么好，怎樣做包裝，什么品質(zhì)能夠吸引到顧客，應(yīng)該在哪個(gè)渠道銷售……“這些我花了幾個(gè)月時(shí)間來(lái)摸索，中間走了很多彎路，但這是再創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)之路，有教訓(xùn)，同時(shí)也是很好的體驗(yàn)，如果沒(méi)走到那里，你是不會(huì)知道那條路是不能走的?！狈琅d說(shuō)。

讓符永興感到難熬的是，要如何平衡產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的關(guān)系。他的曲奇餅一開(kāi)始就堅(jiān)持用好原料，只用奶油，不像很多曲奇餅品牌用植物油，而植物油和奶油的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)。同時(shí)，這種曲奇餅不使用香精，靠的是從純天然的原材料香草豆中提煉香味，香草豆價(jià)格不菲，如今1公斤已經(jīng)賣(mài)到400美元。因?yàn)樵蠈?shí)在、成本高，導(dǎo)致產(chǎn)品售價(jià)比較高，當(dāng)時(shí)合作的一些代理商對(duì)此有些意見(jiàn)?！拔议_(kāi)始漸漸地停止與那些代理商合作，因?yàn)樗麄儾荒艽砥放频奈磥?lái)。” 符永興說(shuō)道。

由于價(jià)格居高不下，品牌在進(jìn)軍超市也碰壁了?！昂芏喑姓f(shuō)‘你進(jìn)來(lái)我們歡迎，只要把你的價(jià)錢(qián)調(diào)低。有些超市甚至說(shuō)‘你不要用奶油了，放植物油我們也可以接受。”符永興說(shuō)，與超市的談判讓他十分為難，如果調(diào)低價(jià)格就意味著用料標(biāo)準(zhǔn)降低。“我的父母告訴過(guò)我，既然接受了弟弟的生意，你就要用良心來(lái)做事，我一直銘記在心。”掙扎了一兩個(gè)月后，符永興清楚地認(rèn)識(shí)到，自己的公司資金有限，只能在價(jià)格和品質(zhì)兩條路中選擇一條。他最終決定堅(jiān)持自己的做法，放棄了超市提出的條件。

那么接下來(lái)要怎么打開(kāi)市場(chǎng)呢？符永興說(shuō)，大約是在2016年12月，他們遇到了很多一時(shí)無(wú)法解決的困難。一次，他夢(mèng)到自己的弟弟，弟弟對(duì)他說(shuō)：“堅(jiān)持一下，過(guò)了12月就會(huì)好了?！狈琅d感受到了來(lái)自弟弟的力量，他知道不是自己一個(gè)人在戰(zhàn)斗。

山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村。符永興重新起航，在尋找新平臺(tái)的路途上有了起色。一家馬來(lái)西亞國(guó)有公司在嘗過(guò)珍寶曲奇餅后發(fā)現(xiàn)味道特別、用料健康，認(rèn)為很適合在學(xué)校售賣(mài)，于是雙方開(kāi)始合作，推動(dòng)曲奇餅進(jìn)軍馬來(lái)西亞的校園市場(chǎng)。珍寶曲奇餅同時(shí)也獲得了外國(guó)市場(chǎng)的青睞?！叭毡居泻芏啻砩虒?duì)我們的產(chǎn)品都非常有信心?！比毡臼且粋€(gè)對(duì)食品工業(yè)要求非常高的國(guó)家。讓符永興特別興奮的是，日本一家規(guī)模很大的超市老總在馬來(lái)西亞嘗過(guò)曲奇餅后，對(duì)符永興投來(lái)了將產(chǎn)品引入日本市場(chǎng)的橄欖枝。符永興已經(jīng)著手研究如何經(jīng)營(yíng)日本的市場(chǎng)。如今，有美國(guó)的代理商也主動(dòng)聯(lián)系了他。

在接觸外國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，符永興了解到了中國(guó)—東盟中小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)平臺(tái)（CASTPP）。通過(guò)CASTPP，他在2017年已經(jīng)三次來(lái)到中國(guó)，在成都、廣州、欽州向中國(guó)的消費(fèi)者推介自己的產(chǎn)品，并收獲了一批訂單。公司馬上又有一批美味的曲奇餅在2018年1月運(yùn)抵欽州保稅港?！耙M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，企業(yè)需要達(dá)到一定規(guī)模以及一些產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。而且通關(guān)也是個(gè)問(wèn)題，馬來(lái)西亞的很多產(chǎn)品很難進(jìn)入中國(guó)。我們企業(yè)屬于中小型企業(yè)，之前是沒(méi)有這個(gè)能力的。不過(guò)CASTPP提供了方便之門(mén)，讓我們的產(chǎn)品很容易進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)?！狈琅d在接受本刊記者采訪時(shí)說(shuō)道，CASTPP是服務(wù)中國(guó)—東盟中小企業(yè)的貿(mào)易平臺(tái)，主要為進(jìn)入中國(guó)的東盟中小企業(yè)提供會(huì)展、辦證、報(bào)關(guān)、金融等一條龍服務(wù)。

堅(jiān)持初心 方得始終

因?yàn)檎鋵毤t絲絨味曲奇餅廣受喜愛(ài)，這款產(chǎn)品在馬來(lái)西亞已經(jīng)賣(mài)斷貨，得等到2018年3月才會(huì)以全新的包裝跟消費(fèi)者見(jiàn)面。到那時(shí)，公司還將有5種新品推出。其實(shí)這兩年公司一直不斷有新產(chǎn)品和新品牌誕生，如今，公司的產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越受到認(rèn)可，馬來(lái)西亞的超市代理商也不再以壓低價(jià)來(lái)尋求合作。這一點(diǎn)讓符永興對(duì)自己一開(kāi)始的堅(jiān)持感到十分欣慰。

最初，珍寶曲奇餅干有一個(gè)美麗浪漫的故事。一百多年前，馬來(lái)西亞彭亨州關(guān)丹市林明山是國(guó)際上富有盛名的錫礦開(kāi)采地。來(lái)自英國(guó)的年輕男子約翰來(lái)到關(guān)丹的錫礦公司工作。他與美麗賢惠的錫礦工女兒寶珠一見(jiàn)鐘情。后來(lái)約翰不得不回到英國(guó)，寶珠常常給約翰寫(xiě)信、寄自己特別烘烤的曲奇餅，約翰被真情所打動(dòng)，并在收到第99封信后回到關(guān)丹迎娶寶珠。輾轉(zhuǎn)一百多年，寶珠的曲奇餅食譜也被傳承下來(lái)。

符永興說(shuō)：“我們曲奇餅品牌的食譜來(lái)源于一個(gè)愛(ài)情故事，而到我這里則是愛(ài)的延續(xù)，我要把弟弟的這個(gè)沒(méi)有辦法完成的夢(mèng)想完成了?！狈琅d談到，他在心中與弟弟有個(gè)契約，曲奇餅生意先由自己來(lái)操持，等弟弟的兩個(gè)孩子長(zhǎng)大成人后再將事業(yè)交給他們。