【摘要】軟件產(chǎn)業(yè)對于調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、促進產(chǎn)業(yè)融合與安全有極其重要的意義，對于集團管理軟件產(chǎn)品而言，要注重軟件產(chǎn)品的大客戶營銷策略的優(yōu)化，系統(tǒng)分析集團管理軟件產(chǎn)品的大客戶營銷管理問題，合理設計和提出集團軟件產(chǎn)品大客戶營銷策略方案。

【關(guān)鍵詞】集團管理；軟件產(chǎn)品；大客戶；營銷策略

一、大客戶營銷理念概述

大客戶是軟件公司收益的重要來源，是軟件公司的重點戰(zhàn)略客戶、關(guān)鍵優(yōu)質(zhì)客戶和集團穩(wěn)定性客戶，要識別軟件公司的大客戶，進行大客戶篩選、提取和辨識，并判別大客戶的質(zhì)量。包括客戶的潛力和技術(shù)、價格、產(chǎn)品服務質(zhì)量等相對優(yōu)勢，并針對軟件公司某一細分市場的大客戶設計專門的營銷策略，并向大客戶投入更多的人力、財力、物力等資源，促進軟件公司與大客戶之間的合作雙贏。具體來說，軟件公司的大客戶營銷特點主要表現(xiàn)為以下方面：（1）一對一的營銷。大客戶營銷通過一對一的營銷，增強公司與大客戶之間的粘合度。（2）個性化的營銷。這是基于大客戶的特點、訴求、愿景等相關(guān)信息，實現(xiàn)一對一、個性化的營銷，使之與大客戶的核心價值理念、經(jīng)營能力相契合，牢固鏈接軟件公司和大客戶，形成穩(wěn)定、長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系，促進雙方的互信互惠互利。

二、集團管理軟件產(chǎn)品大客戶營銷管理中的問題剖析

（1）缺乏對大客戶的準確辨識和選擇。集團管理軟件公司在不斷擴大客戶量的同時，暴露出營銷隊伍綜合素質(zhì)與客戶規(guī)模不協(xié)調(diào)、市場細分與專門機構(gòu)設置不協(xié)調(diào)的問題，導致軟件公司與大客戶之間的信息鏈接斷裂或失真，出現(xiàn)對大客戶的準確識別和選擇偏差等問題。（2）大客戶營銷管理服務機制尚未完善。集團管理軟件公司尚未建構(gòu)和完善大客戶營銷管理服務機制，缺乏專業(yè)的業(yè)務研究機構(gòu)，各部門之間的信息鏈接和溝通也不夠通暢，導致集團管理軟件公司的大客戶營銷管理實施推進遲滯。（3）缺乏靈活的大客戶營銷策略。集團管理軟件公司的大客戶營銷管理模式陳舊老套，沒有根據(jù)終端客戶的實際需求進行靈活的定價和管理，缺乏對大客戶的靈活性開發(fā)和維護。（4）大客戶營銷管理人員的激勵不足。在集團管理軟件公司之中，對于大客戶營銷管理人員的激勵制度還不夠完善，缺乏積極有效的激勵作用和引導，導致出現(xiàn)大客戶營銷管理人員出現(xiàn)流失的現(xiàn)象。

三、集團管理軟件產(chǎn)品大客戶營銷管理策略優(yōu)化創(chuàng)新探索

集團管理軟件產(chǎn)品大客戶營銷管理要秉持合作共贏、以人為本、多元組合、投資與收益兼顧的原則，具體從以下幾個方面入手。

（一）產(chǎn)品競爭力策略

集團管理軟件公司的軟件產(chǎn)品要吸引并留住大客戶，主要應當從以下方面加強：（1）軟件產(chǎn)品研發(fā)。要成立專門的軟件產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)，基于對市場緊缺產(chǎn)品、新產(chǎn)品的需求進行研發(fā)，使產(chǎn)品與市場相鏈接，具有過硬的質(zhì)量，能夠獲得大客戶的認同和接納。（2）軟件產(chǎn)品宣傳。要利用軟件產(chǎn)品功能意義的刻板效應，加強大客戶對軟件產(chǎn)品的粘合度，在各種信息手段的支撐下，增強大客戶對軟件產(chǎn)品的溝通體驗。（3）軟件產(chǎn)品營銷。要注重軟件產(chǎn)品的概念營銷和需求營銷，基于大客戶的需求進行概念凝練和直觀推介，通過一對一的營銷和推介增強與大客戶的黏結(jié)性。

（二）多元價格策略

集團管理軟件產(chǎn)品要具有自身的特性和品質(zhì)，規(guī)避低級的價格戰(zhàn)，在對軟件產(chǎn)品營銷資源進行優(yōu)化配置的前提下，提升軟件產(chǎn)品價格，并基于大客戶的需求采用多元組合性價格策略，如：按需求定價；按成本定價；競爭定價，通過多元組合營銷的策略，加強移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的捆綁銷售，為大客戶提供一對一、人性化的軟件產(chǎn)品售后服務體驗。

（三）渠道策略

集團管理公司的軟件產(chǎn)品銷售渠道是有效擴張其市場占有份額的方式，主要可以采用如下渠道：（1）深挖直銷渠道。移動互聯(lián)網(wǎng)高速成長的時代下，要通過穩(wěn)定性強、信息傳播快速的直銷渠道，提升軟件產(chǎn)品的市場反應能力，如：直銷盈利能力、市場形象等。（2）分銷渠道。要統(tǒng)籌分析公司長短期業(yè)務之間的均衡性，通過科學合理的分級管理制度，細分軟件市場并選擇適宜的代理商，實現(xiàn)對各代理商的重點監(jiān)控、鏈接和管理，并搭建軟件服務體系，增強軟件產(chǎn)品的附加值。（3）電子渠道。移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境為軟件產(chǎn)品電子銷售渠道提供機遇，如：移動二維碼、移動商圈、微信群、QQ群等，形成集團管理軟件公司與大客戶的新型網(wǎng)絡關(guān)系。

（四）促銷策略

要注重軟件產(chǎn)品的品牌營銷，提升大客戶對軟件公司產(chǎn)品的價值感知和認同。并加大網(wǎng)絡營銷，利用移動互聯(lián)網(wǎng)工具和平臺，擴大公司與大客戶的網(wǎng)絡鏈接。另外，不能忽視線下市場的推廣工作，要注重大客戶的情景模擬、分角色體驗等線下推廣工作，開展圍繞大客戶的線下市場活動策劃。

四、結(jié)語

總之，集團管理軟件產(chǎn)品大客戶營銷要秉持營銷原則，采用多樣化的大客戶營銷策略和手段，增強大客戶與軟件公司的粘合度，促進大客戶與集團管理軟件公司的互動鏈接。

參考文獻

[1]張麗娟.A公司大客戶營銷策略的研究[D].長春：吉林大學，2013.

[2]周浩民.FZ軟件公司營銷策略研究[D].哈爾濱：黑龍江大學，2015.

作者簡介：馬靖（1989.08—），男，漢族，江蘇南京人，本科，助理工程師，研究方向：通信、軟件服務市場營銷。