[美]崔西

不久前，我為300個家庭就一份房地產(chǎn)開發(fā)協(xié)議進行了一場談判，對方是市政官員。我的客戶已經(jīng)購買了位于城市邊緣地帶的地產(chǎn)，并針對每一小塊土地完成了詳細的規(guī)劃設計。然而，市政官員要求這些家庭為每一小塊土地預先支付10000美元的現(xiàn)金，用于改善周邊的設施，墊付總金額高達330萬美元。這個要求不合情理，因為政府將不得不對新細分出來的土地進行配套，而我的客戶當時拿不出現(xiàn)金來墊付這筆款項。

這時我提出了一個雙贏的方案。我說：“看起來是這樣，最終的落腳點與330萬美元有關。我說出我的方案：我方同意，應貴方要求支付這330萬美元。”

我接著說：“我方同意接受過去三天里所有的討論結果，包括向政府支付330萬美元的條款，但我們需要貴方作出一點點讓步。我方請求貴方同意，等我們將土地出售給房屋建造商和開發(fā)商后，再按每一小塊土地10000美元的標準支付這330萬美元?！?/p>

談判頓時陷入沉默。最終，市長開口說話：“好，我們當然希望提前拿到全部的墊付款，但是，如果貴方只能做到通過出售這些土地來獲得部分墊付款的話，我方也只好同意?！?/p>

我之所以談起這件事，是因為如果你試圖找到雙贏方案，就總會遇到這種事情。要清楚談判各方的底線所在，然后研究能否找到一個途徑來守住底線，從而讓雙方都感覺像贏家。

我的幾個朋友經(jīng)歷過一次地產(chǎn)合同的談判，涉及的金額上百萬美元。按照市場可比條件來看，該地產(chǎn)本身的價值不會超過60萬美元，但是賣方提出售價100萬美元，因為他們的一個很親密的朋友不久前以100萬美元出售了一塊差不多大小的土地。當然，那塊土地的地理位置更好，更適合開發(fā)，更有價值。但是，眼前的賣方堅持要求售價100萬美元，否則就不出售。

我的朋友最終接受了賣方的要價，因為他們從賣主那里獲得了可接受的支付條款。條款規(guī)定，每年支付5萬美元，20年付清，不計利息。等他們把整塊土地分成單獨的小塊土地并出售后，會從客戶那里得到資金，那樣就可以加快原土地購買款項的回收進度了。

在剛開始談判的時候，你通常會覺得雙方似乎沒有取得一致的希望。但是，如果你把關注的焦點從價格（通常是談判中的主要問題）轉移至交易條款上，往往就能達成令雙方都感到滿意的雙贏協(xié)議。史上最重要的商業(yè)交易中，有些交易就是通過這種方式完成的。

（摘自《談判》機械工業(yè)出版社）