管亮

【摘要】施工商務(wù)談判是一項技術(shù)性很強的工作，但只要談判者能夠事前做好策劃，靈活運用談判策略，就有可能在談判桌上取得主動，達到事半功倍的效果，圓滿實現(xiàn)既定的目標。

【關(guān)鍵詞】技巧；商務(wù)談判；施工合同；建筑工程

當今世界，談判已經(jīng)變得無處不在，面對低價中標的工程市場，通曉如何談判，已經(jīng)成為現(xiàn)代社會工程施工領(lǐng)域商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是“低價中標干中求利”的有效途徑，談判策略是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段，也是企業(yè)維護自身利益的有效工具。

1、施工合同商務(wù)談判的準備

商務(wù)談判前期準備工作主要包括：談判資料的準備、調(diào)查分析、擬定談判方案、組建談判小組、安排談判場所和談判議程、模擬談判。

1.1準備資料

工程施工領(lǐng)域的商務(wù)談判比較繁雜，但因工程變更、工程索賠、價差調(diào)整等問題的談判所占比重較大。該類談判對資料的要求極高，它是談判的重中之重直接關(guān)系談判的成敗，資料要求：依據(jù)充分、論證準確、計算精確、實事求是，齊全整潔。

1.2調(diào)查分析

收集談判信息，是擬定談判計劃的前提和保證。信息要求：最新、準確、適用、經(jīng)濟。如果誰在商務(wù)談判中掌握了充分有效的信息，誰就擁有談判的主動權(quán)。商務(wù)談判的雙方都渴望通過談判實現(xiàn)自己的既定目標，這就需要認真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢和弱點，即對比雙方的談判“籌碼”。

1.3擬定方案

談判方案是為了保證談判目標得以實現(xiàn)而準備與對方進行磋商的各項計劃、安排、措施、辦法、策略、技巧、途徑的匯集。談判方案影響著談判的全過程，要求：多樣且有應(yīng)急方案，多一項方案就多一條通往成功的道路；制約，考慮制約實現(xiàn)目標的各種影響因素；創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，出奇制勝；時空，爭取有利時機，回避不利時機。

1.4組建談判小組

組建一支好的談判隊伍，是進行一場成功談判的根本保證。談判隊伍組建要解決好談判人員的選擇與培訓(xùn)，談判隊伍結(jié)構(gòu)設(shè)計。一般談判人員素質(zhì)要求：高度責(zé)任感和事業(yè)心、豐富的業(yè)務(wù)知識、善于運用談判技巧、善于人際交際、良好的職業(yè)道德、具備一定的智能。

另外，談判場所對談判人員的心理以及對談判的控制等都有很大的影響。談判場所的安排要注意兩個問題，談判場所的選擇及布置。談判議程的安排對談判雙方來講非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視。談判議程一般包括：時間的安排、議題的確定以及對策的選擇。

2、施工合同商務(wù)談判的正式進行

商務(wù)談判的過程是變幻莫測的，具有極大地靈活性和應(yīng)變性。要在極為復(fù)雜而多變的談判交鋒中，保證實現(xiàn)既定的目標，就要審時度勢制定并運用相應(yīng)的談判策略與方法。

2.1控制談判開局氣氛

開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用?？梢哉f，哪一方如果控制了開局氣氛，那么在某種程度上就等于控制住了談判對手。只有這樣，才有可能克服談判中出現(xiàn)的問題和困難，將談判逐步推向成功。根據(jù)談判氣氛的高低，通常商務(wù)談判的開局氣氛為：高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。

2.2注意開場陳述技巧

談判入題后，雙方要闡述各自的觀點和立場，這是談判的重要內(nèi)容。開場闡述要主要強調(diào)八個方面：首先，讓對方先談，談判人員可以首先保持沉默，不妨先聽聽對方的看法、立場，這樣有利于爭取談判的主動權(quán)；其次，開場陳述是概括的，不是具體的，只需闡明所需解決的主題，立場及要求即可，而不要深談某一具體問題；再次，要在聽取對方陳述、搞清對方意圖的基礎(chǔ)上，獨立地陳述自己的觀點和立場，不要為對方的觀點和立場所左右，要給對方充分搞清己方意圖的機會；第四，只陳述己方立場，不必陳述雙方的共同利益，也不要試圖猜測或假設(shè)對方的立場；第五，陳述應(yīng)以誠摯和輕松地方式表達，已調(diào)節(jié)談判氣氛；第六，陳述時，要注意采用禮貌用語、彈性用語、轉(zhuǎn)折用語；第七，要注意語調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)，抑揚頓挫的語調(diào)，節(jié)奏適中的語速，優(yōu)美動聽的聲音，都能增加聽者的興趣，吸引對方的注意力；最后，開場陳述要簡明扼要，避免讓對方被冗長的發(fā)言攪昏頭腦，甚至引起反感。

2.3忌主觀沖動行事

首先，在談判中，不要把個人的好惡、情感、敵視和反抗等自己的主觀看法與談判的現(xiàn)實問題混為一談，以免產(chǎn)生溝通障礙，從而導(dǎo)致立場誤解，強化成見，以致可能由此發(fā)展為指責(zé)，甚至導(dǎo)致談判破裂；其次，如果談判者把自己和對方看成是人與人之間面對面較量的敵對者，這就很難把實質(zhì)問題與人際關(guān)系分開，雙方都應(yīng)把自己和對方視為同舟共濟的伙伴，好多時候談判結(jié)束后我們還需繼續(xù)合作；再次，在談判之初和談判進行中，通過觀察對手的言談舉止來了解他的情緒、態(tài)度、風(fēng)格以及經(jīng)驗等情況，以便對癥下藥，采取有效的談判對策；最后，沒有分歧，就沒有談判。當分歧發(fā)生后，應(yīng)盡量避免與對方爭論不休，因為爭論不僅于事無補，反而會使事情變得更糟。

2.4合理的忍耐與避讓

忍耐的作用是神奇的，它可以使對方無法應(yīng)付，也可以贏得對方的同情和支持；可以等待時機，也可以感動他人，總之只要忍耐，奇跡就有可能出現(xiàn)。談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來便是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難取得任何建設(shè)性的結(jié)果。

2.5耐心的突出己方優(yōu)勢

對對方立場、觀點有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促應(yīng)戰(zhàn)，被對方攻得體無完膚。在談判中要“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張之際，更要注意。因為談判經(jīng)常要打持久戰(zhàn)，可能談四、五個鐘頭，毫無建樹，“心理”正急，就會失掉方寸，胡亂應(yīng)對，所以談判前要把“耐心”帶足。

另外，遇到突發(fā)情況要隨機應(yīng)變，必要時采取緩兵之計，如不能達到圓滿預(yù)期，勿逞一時之快，為今后合作留出余地。

綜上所述，在經(jīng)濟全球化進程日益加速的今天，經(jīng)濟活動、貿(mào)易往來日趨頻繁，貿(mào)易環(huán)境復(fù)雜多變。從事經(jīng)濟貿(mào)易活動的商務(wù)人員必須掌握商務(wù)談判策略，靈活運用各種談判原則和實用技巧，才能在談判活動中為己方爭取合理的利益，乃至創(chuàng)造雙贏的局面。

參考文獻：

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