張金香 馬 紅

（蘭州文理學(xué)院，甘肅 蘭州 730020）

一、甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

甘肅省生物資源品種豐富，特色農(nóng)產(chǎn)品主要有馬鈴薯、棉花、黑木耳、白木耳、桐油、花椒、小茴香、啤酒花、啤酒大麥、蠶豆、百合、肉牛肉羊、草產(chǎn)品等。馬鈴薯、中藥材、雜交玉米制種、苜蓿草、蠶豆、啤酒大麥、黑瓜籽等產(chǎn)量均居全國(guó)第一；野生藥材950余種，居全國(guó)第二位；百合、啤酒花、肉用羔羊、釀酒葡萄等產(chǎn)品產(chǎn)量居全國(guó)前五位。定西馬鈴薯、蘭州高原夏菜、平?jīng)鼋鸸?、天水花牛蘋果、隴西中藥材等特色優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)外；蘋果汁、干酪素等近100種農(nóng)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

2016年，甘肅糧食總產(chǎn)量1 140.59萬噸，同比下降2.6%，蔬菜總產(chǎn)量1 951.48萬噸，同比增長(zhǎng)7.0%，園林水果總產(chǎn)量506.44萬噸，同比增長(zhǎng)9.7%，中藥材總產(chǎn)量115.45萬噸，同比增長(zhǎng)6.7%，甜菜總產(chǎn)量16.63萬噸，同比增長(zhǎng)3.6%，油料總產(chǎn)量76.02萬噸，同比增長(zhǎng)6.2%，未加工煙葉產(chǎn)量1.10萬噸，同比下降9.9%①甘肅省統(tǒng)計(jì)局.甘肅發(fā)展年鑒（2016）.中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2016。（見表1）。

表1 2016年甘肅省主要特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量

全年完成農(nóng)作物播種面積425.72萬公頃，糧食作物播種面積281.39萬公頃，占總播種面積66.1%；蔬菜種植面積54.70萬公頃，占總播種面積12.8%；果園種植面積47.29萬公頃，占總播種面積11.1%；油料種植面積33.20萬公頃，占總播種面積7.8%②甘肅省統(tǒng)計(jì)局.甘肅統(tǒng)計(jì)提要（2017）http：//www.gstj.gov.cn/tjnj/2017tiyao/index.asp?classid=。中藥材種植面積29.05萬公頃，占總播種面積6.8%，出口量占全國(guó)75%，全國(guó)有95%以上當(dāng)歸產(chǎn)自甘肅。

（二）甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.從業(yè)人員。根據(jù)第三次全國(guó)農(nóng)業(yè)普查主要數(shù)據(jù)公報(bào)顯示，2016年西部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員10 734萬人，35歲及以下占21.9%，36～54歲占48.6%，55歲及以上占29.5%（見圖1）；小學(xué)及以下文化程度人員達(dá)53.4%，高于10%全國(guó)平均水平，初中學(xué)歷為39.9%，高中或中專學(xué)歷為5.4%，分別低于8.5%和1.7%的全國(guó)平均水平，大專及以上從業(yè)人員僅占1.2%（見表2）。甘肅屬于西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員年齡結(jié)構(gòu)、受教育程度方面與西部地區(qū)整體狀況相似。

圖1 西部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員年齡構(gòu)成

表2 西部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員受教育程度

2.營(yíng)銷環(huán)境。甘肅省正處于轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展關(guān)鍵期，省政府根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)特征和國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略將發(fā)展電子商務(wù)作為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展、解決“三農(nóng)問題”的重大戰(zhàn)略，連續(xù)出臺(tái)《關(guān)于加快電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》《甘肅省人民政府關(guān)于加快電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》《關(guān)于扎實(shí)推進(jìn)精準(zhǔn)扶貧工作的意見》《甘肅省精準(zhǔn)扶貧電商支持計(jì)劃實(shí)施方案》等相關(guān)政策文件，不斷調(diào)整并完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，為甘肅省發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”提供指導(dǎo)。

據(jù)《第39次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2016年年底，甘肅省互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.4%，較2015年提高3.6%，網(wǎng)民規(guī)模增速為9.6%，高出3.4%的全國(guó)平均水平，90%行政村開通互聯(lián)網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率提高，2016年甘肅省擁有域名數(shù)111 130個(gè)，占全國(guó)0.3%，IPV4地址數(shù)占全國(guó)0.48%。至2015年12月，全省固定電話用戶為325.99萬戶，農(nóng)村固定電話用戶為64.14萬戶，普及率為12.58部/百人；全省移動(dòng)電話用戶為2 108萬戶，普及率為81.37部/百人；互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入為245.34萬戶。初步具備農(nóng)產(chǎn)品電商營(yíng)銷基礎(chǔ)。

3.農(nóng)產(chǎn)品物流體系。運(yùn)輸、流通加工、儲(chǔ)存、配送是農(nóng)產(chǎn)品物流體系重要組成部分。運(yùn)輸方面，甘肅省實(shí)行“村村通”工程解決農(nóng)民出行“最后一公里”問題，日益便利的公路運(yùn)輸為當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)奠定基礎(chǔ)。2005—2016年公路里程數(shù)不斷增加，等級(jí)公路增加4倍多，2016年公路總里程數(shù)達(dá)143 100千米，等級(jí)公路里程數(shù)達(dá)125 200千米③甘肅農(nóng)業(yè)信息網(wǎng).甘肅省“十三五”農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化發(fā)展規(guī)劃（2017）http：//www.gsny.gov.cn/apps/site/site/issue/ncxxh/2017/02/21/1487657727126.html（見圖2）。

鐵路運(yùn)輸是商品運(yùn)輸最佳途徑之一，但甘肅省鐵路運(yùn)輸情況并不樂觀。2005-2015年甘肅省鐵路里程數(shù)增加1259公里，每年平均增加114公里，增幅較小。

儲(chǔ)存設(shè)備、特色農(nóng)產(chǎn)品配送發(fā)展較快。目前，在隴南、武威、白銀等特色農(nóng)產(chǎn)品銷售地或批發(fā)市場(chǎng)附近已初步建成冷庫(kù)、配送網(wǎng)絡(luò)中心。近年來，全省物流信息化發(fā)展水平不斷提高，省內(nèi)擁有物流信息管理平臺(tái)的物流園區(qū)、物流中心占33%，普遍使用物流信息管理系統(tǒng)的物流企業(yè)占31%。依托“數(shù)字蘭州”建設(shè)，蘭州市引導(dǎo)物流行業(yè)建設(shè)信息化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，積極采用條形碼、冷庫(kù)車載GPS、RFID智能監(jiān)測(cè)等新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接、對(duì)貨物全程監(jiān)控以及共享信息資源。與發(fā)達(dá)省份相比，全省物流信息化水平尚存一定差距，未搭建覆蓋全省的物流公共信息平臺(tái)，“互聯(lián)網(wǎng)+智慧物流”發(fā)展滯后，物流信息共享程度不高，不利于整合物流資源。

圖2 甘肅省2005—2016年公路里程數(shù)

二、甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主要問題

1.營(yíng)銷觀念陳舊。因山地較多、氣候干旱，甘肅省農(nóng)村大多中青年外出打工，老人留在家鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)。長(zhǎng)期受“只管種，不管收”“酒香不怕巷子深”等傳統(tǒng)觀念影響，生產(chǎn)脫離市場(chǎng)，銷售多依賴商販上門采購(gòu)等傳統(tǒng)交易方式。對(duì)網(wǎng)上銷售心存顧慮，缺乏主動(dòng)意識(shí)，營(yíng)銷觀念滯后[1]。同時(shí)，特色農(nóng)產(chǎn)品具有易腐、易損耗特性，農(nóng)民急于出售、精深加工意識(shí)淡薄，導(dǎo)致生產(chǎn)旺季農(nóng)產(chǎn)品銷售難、收益低。

2.營(yíng)銷基礎(chǔ)薄弱。首先，配送和儲(chǔ)存直接影響特色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、損耗及售價(jià)，兩個(gè)環(huán)節(jié)損失過大會(huì)導(dǎo)致農(nóng)戶收入減少、積極性受挫。甘肅省多數(shù)農(nóng)村處在交通不便的偏遠(yuǎn)山區(qū)，農(nóng)產(chǎn)品配送、冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)等一體化營(yíng)銷設(shè)施建設(shè)不足，即使交通發(fā)達(dá)的市縣級(jí)地區(qū)倉(cāng)庫(kù)也較少、管理不完善、物流點(diǎn)零散且不規(guī)范，無法形成規(guī)模效應(yīng)。傳統(tǒng)運(yùn)輸消耗過多，冷凍儲(chǔ)藏設(shè)施造價(jià)過高，農(nóng)戶不能保證冷鏈運(yùn)輸，導(dǎo)致特色農(nóng)產(chǎn)品滯銷、腐爛、霉變。其次，信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)落后。2016年甘肅省互聯(lián)網(wǎng)普及率全國(guó)排名第30位，發(fā)展相對(duì)滯后。甘肅省農(nóng)業(yè)要取得突破性發(fā)展，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)融合程度是關(guān)鍵。

3.營(yíng)銷專業(yè)人才不足。對(duì)甘肅省特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷而言，人才問題急需解決。目前甘肅省缺乏營(yíng)銷專業(yè)人才，特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主體主要是農(nóng)民，但大部分農(nóng)民文化水平偏低，無法適應(yīng)特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展需要。一方面，甘肅省農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者及經(jīng)營(yíng)者受教育程度較低，農(nóng)民經(jīng)過相關(guān)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)培訓(xùn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有初步認(rèn)識(shí)，但不足以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)形成營(yíng)銷體系。另一方面，農(nóng)戶年齡結(jié)構(gòu)不合理，因青壯年外出打工，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者普遍年齡較大[2]。甘肅省特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷缺少既懂特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)特性，又懂營(yíng)銷策劃的復(fù)合型人才。

4.品牌建設(shè)不到位。甘肅省特色農(nóng)產(chǎn)品豐富，但受自然條件影響尚未形成上下游產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)、加工和銷售未形成規(guī)模化，產(chǎn)業(yè)化水平低。仍以自耕方式生產(chǎn)特色農(nóng)產(chǎn)品，缺少科學(xué)化、專業(yè)化種植，生產(chǎn)分散、成本高、效率低，標(biāo)準(zhǔn)化程度較低[3]。品牌效應(yīng)可帶動(dòng)特色農(nóng)產(chǎn)品線上、線下銷售，甘肅省大多特色農(nóng)產(chǎn)品未通過質(zhì)量認(rèn)證，品牌建設(shè)滯后。個(gè)別農(nóng)產(chǎn)品已開始塑造品牌，但缺乏有效宣傳、推廣，知名度、美譽(yù)度不高，無法發(fā)揮集聚效益，限制農(nóng)特產(chǎn)品外銷。

5.特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷未能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化與個(gè)性化。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，用戶需求呈多樣化、個(gè)性化發(fā)展，不同個(gè)體消費(fèi)偏好不同，企業(yè)需開發(fā)滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品?！伴L(zhǎng)尾理論”實(shí)踐使商品生產(chǎn)者與供應(yīng)者重視個(gè)性化需求，并相信其可帶來更大經(jīng)濟(jì)效益[4]。在個(gè)性化營(yíng)銷中，特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者可向消費(fèi)者提供私人訂制服務(wù)，分析相關(guān)消費(fèi)記錄、瀏覽歷史數(shù)據(jù)向消費(fèi)者提供類似商品信息的個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)。要求商家擁有管理用戶數(shù)據(jù)的權(quán)限，保證相關(guān)用戶數(shù)據(jù)完整，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。目前甘肅省大多數(shù)特色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷未取得良好效果，主要是相關(guān)用戶數(shù)據(jù)管理、技術(shù)水平尚無法支持個(gè)性化、精準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)。

三、甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

本文利用SWOT分析法系統(tǒng)分析創(chuàng)新甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式可行性，提出利用有利因素積極推進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展（見表3）。

（一）內(nèi)部條件分析

首先，在數(shù)字工程推動(dòng)下甘肅省農(nóng)業(yè)信息化水平不斷提高。目前，主要擁有農(nóng)科教部門、地市級(jí)政府部門以及涉農(nóng)企業(yè)建立的三種類型農(nóng)業(yè)類信息網(wǎng)站，為當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售提供科學(xué)、有效指導(dǎo)。其次，為提升農(nóng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)施特色農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，不斷發(fā)展無公害、綠色產(chǎn)品和有機(jī)食品加工，提高特色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、科技含量以及品牌知名度[5]。最后，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展，甘肅省部分農(nóng)機(jī)部門通過農(nóng)機(jī)通等相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布特色農(nóng)產(chǎn)品機(jī)械作業(yè)信息，使各類農(nóng)業(yè)機(jī)械有序流動(dòng)，為部分區(qū)域內(nèi)作業(yè)提供支援。

表3 甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

甘肅省地處西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平落后，特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展滯后。農(nóng)民受教育程度低，在特色農(nóng)產(chǎn)品種植過程中較為盲從，存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。甘肅省特色農(nóng)產(chǎn)品未形成規(guī)?；a(chǎn)，影響品質(zhì)及品牌建設(shè)。同時(shí)，特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)存在季節(jié)性、周期短等局限，一旦滯銷便會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品腐敗變質(zhì)，對(duì)冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)、高效運(yùn)輸及配送要求更高。

（二）外部因素分析

物流業(yè)快速發(fā)展極大推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展，目前我國(guó)物流行業(yè)發(fā)展已趨成熟。國(guó)家越來越重視西部地區(qū)物流體系建設(shè)，政府密集出臺(tái)政策，大力扶持農(nóng)業(yè)電商，促使甘肅物流網(wǎng)體系不斷完善，為特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造良好發(fā)展機(jī)遇。2016年，甘肅省糧食總產(chǎn)量較上年略有下降，但甜菜、油料、園林水果、蔬菜、中藥材等主要特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，出口量實(shí)現(xiàn)小幅度增長(zhǎng)。隨著甘肅互聯(lián)網(wǎng)普及率提高，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量也在逐年增加。

甘肅省農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境較差，水資源配置不合理，部分地區(qū)存在“靠天吃飯”現(xiàn)象，農(nóng)業(yè)用水無法保障。森林綜合生態(tài)功能較弱、水土流失沙漠化現(xiàn)象日益突出[6]，影響特色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。此外，電子商務(wù)發(fā)展起步較晚，發(fā)展條件不成熟。在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)民電商意識(shí)、網(wǎng)上信用體制、公共政策等方面尚無法滿足電商發(fā)展要求，阻礙甘肅省特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展。

四、甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式創(chuàng)新

在分析甘肅省特色農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)有營(yíng)銷模式基礎(chǔ)上，借鑒國(guó)內(nèi)外實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)特色農(nóng)產(chǎn)品特性、市場(chǎng)需求及發(fā)展現(xiàn)狀提出新營(yíng)銷模式。

（一）新媒體營(yíng)銷模式

新媒體營(yíng)銷是指利用移動(dòng)設(shè)備、微信、微博、搜索引擎等新媒體平臺(tái)營(yíng)銷模式[7]，其影響力與日俱增，已成為現(xiàn)代營(yíng)銷模式中重要部分。農(nóng)業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷人員可通過新媒體傳播信息技術(shù)完成線上交易、平等溝通、有效反饋（見圖3）。特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷售者應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，將產(chǎn)品消費(fèi)者當(dāng)作用戶，不斷挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)、突出亮點(diǎn)，吸引更多網(wǎng)購(gòu)者。采用“特色農(nóng)產(chǎn)品+微商加盟”方式，微商負(fù)責(zé)宣傳產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者或銷售者負(fù)責(zé)產(chǎn)品加工、發(fā)貨。新媒體營(yíng)銷操作簡(jiǎn)單，推廣成本低，具有現(xiàn)實(shí)可行性。

圖3 特色農(nóng)產(chǎn)品新媒體營(yíng)銷模式

（二）供應(yīng)鏈營(yíng)銷模式

供應(yīng)鏈營(yíng)銷模式是指以關(guān)鍵、合適顧客的需求為起點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)值最大化為目標(biāo)的全方位全過程互動(dòng)模式（見圖4）。供應(yīng)鏈中龍頭企業(yè)指導(dǎo)農(nóng)戶生產(chǎn)，有利于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化，保障產(chǎn)品質(zhì)量安全；根據(jù)消費(fèi)者需求，統(tǒng)籌安排物流配送，用較低成本將產(chǎn)品送達(dá)。供應(yīng)鏈營(yíng)銷模式既可滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求又可將特色農(nóng)產(chǎn)品輸送到全國(guó)各地。

圖4 特色農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈營(yíng)銷模式

供應(yīng)鏈營(yíng)銷模式中各節(jié)點(diǎn)企業(yè)無資本紐帶連接、相互獨(dú)立，通過合作以較低成本向客戶傳遞價(jià)值，起到一定引領(lǐng)作用[8]。甘肅省供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)仍較松散，為確保其低成本、高效運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)利益最大化，還需在信息共享、合理分配利益和提供附加利益等方面加強(qiáng)管理。

（三）“O2O+預(yù)售+直采”模式

O2O營(yíng)銷模式又被稱為離線商務(wù)模式，分為兩個(gè)層面，線下到線上和線上到線下。通過線上購(gòu)買后再到線下享受服務(wù)，將線上、線下優(yōu)勢(shì)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)落地。這種新型銷售模式與先庫(kù)存再銷售的傳統(tǒng)電子商務(wù)模式截然不同，是一種在生產(chǎn)者與消費(fèi)者間借助電商“網(wǎng)郵”，使產(chǎn)品一手直達(dá)、全程零庫(kù)存的嶄新模式[9]。

近年來，O2O模式被廣泛應(yīng)用到各行各業(yè)，優(yōu)勢(shì)日益突顯。但特色農(nóng)產(chǎn)品有其獨(dú)特性，不能生搬硬套其他行業(yè)模式?！癘2O+預(yù)售+直采”模式在采摘前先銷售，農(nóng)戶零庫(kù)存，直接將特色農(nóng)產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者，既保障消費(fèi)者以更低價(jià)格購(gòu)買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品又增加農(nóng)戶收入?？稍谏鐓^(qū)設(shè)立線下體驗(yàn)店，也可與便利店、超市合作，作為特色農(nóng)產(chǎn)品展示、配送服務(wù)站。該模式可成為未來甘肅省特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主要發(fā)展模式。

（四）個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷模式

精準(zhǔn)營(yíng)銷模式是指在精準(zhǔn)定位基礎(chǔ)上，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，精確獲得目標(biāo)消費(fèi)群體需求，借助大數(shù)據(jù)分析及互聯(lián)網(wǎng)終端與消費(fèi)者長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)行為[10]。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)可了解目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)和所在位置，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、精準(zhǔn)化營(yíng)銷（見圖5）。

圖5 特色農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷模式

甘肅省特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)要自主研發(fā)銷售平臺(tái)并獲取大型平臺(tái)用戶數(shù)據(jù)所有權(quán)，采用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析用戶信息、購(gòu)買行為及對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等，形成包含銷售、購(gòu)買、評(píng)價(jià)、改善產(chǎn)品和服務(wù)等環(huán)節(jié)的新型產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)到消費(fèi)、消費(fèi)到生產(chǎn)無縫鏈接。在個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略方面，特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)通過分析數(shù)據(jù)，識(shí)別顧客購(gòu)買品類、復(fù)購(gòu)頻率、購(gòu)買打折產(chǎn)品比例等指數(shù)，精確篩選目標(biāo)客戶，了解客戶偏好，有針對(duì)性地溝通，提供滿足客戶實(shí)際需求的一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)，加快甘肅省特色農(nóng)產(chǎn)品訂單模式發(fā)展，促進(jìn)個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷模式完善。

（五）互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式

互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式是指通過互聯(lián)網(wǎng)金融與農(nóng)業(yè)結(jié)合銷售特色農(nóng)產(chǎn)品的商業(yè)模式，按大數(shù)法則銷售，客戶需提前預(yù)付款項(xiàng)，農(nóng)戶據(jù)此制定生產(chǎn)計(jì)劃。這種銷售前置方式使農(nóng)戶快速回籠資金，無需承擔(dān)因客戶違約帶來的銷售風(fēng)險(xiǎn)[11]。在實(shí)施特色農(nóng)產(chǎn)品眾籌中，保障產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵。農(nóng)戶需按照雙方約定的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)選種、施肥、包裝，客戶可通過視頻監(jiān)督特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程。

該模式適合山區(qū)縣域特色農(nóng)業(yè)發(fā)展。可在各村設(shè)置服務(wù)站獲取特色農(nóng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)規(guī)模化，進(jìn)而形成規(guī)模效應(yīng)。如某公司在互聯(lián)網(wǎng)上高價(jià)預(yù)定一種特色農(nóng)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)即可與村服務(wù)站聯(lián)系。村服務(wù)站工作人員了解農(nóng)戶生產(chǎn)情況，只需向農(nóng)戶發(fā)送收購(gòu)信息，產(chǎn)品即被送到村服務(wù)站，農(nóng)戶僅需向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)支付一定比例費(fèi)用。該模式有助于促進(jìn)縣域特色農(nóng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)規(guī)?；瑢?shí)現(xiàn)分散產(chǎn)品規(guī)?；?yīng)。此營(yíng)銷模式操作簡(jiǎn)單、無風(fēng)險(xiǎn)，主要通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)知名度或新媒體轉(zhuǎn)發(fā)等方式宣傳推廣。甘肅省可以隴南為依托，借助京東、蘇寧、淘寶、眾籌網(wǎng)等電商平臺(tái)發(fā)起特色農(nóng)產(chǎn)品眾籌，解決當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品銷售難題，又使消費(fèi)者低價(jià)享受高品質(zhì)特色農(nóng)產(chǎn)品。

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