本刊記者|王作函|文/圖

繼2017 年創(chuàng)造歷史最高銷售記錄后，2018 年，建廠50 周年的陜汽銷量依然保持了強(qiáng)勁勢頭：全年預(yù)計(jì)銷量16.5 萬輛，銷售收入479 億元，同比增長6.7%，市場占比14.7%。其中，國內(nèi)民品銷量突破14 萬輛，市場份額達(dá)到15.5%，居行業(yè)第三。

然而，虎狼之師的陜汽團(tuán)隊(duì)，并沒有滿足于成績，而是義無反顧的繼續(xù)向下一個(gè)更高目標(biāo)沖擊。

2018 年11 月26 日， 陜 汽 重 卡2019 商務(wù)年會在西安召開。“客戶導(dǎo)向，強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短，高端驅(qū)動(dòng)，全面突破”的大會主題，彰顯出陜汽人高瞻遠(yuǎn)矚、審時(shí)度勢的宏偉謀略。濰柴動(dòng)力董事長、CEO，陜重汽董事長譚旭光；陜汽控股黨委書記、董事長，濰柴動(dòng)力執(zhí)行總裁，陜重汽總經(jīng)理袁宏明；濰柴動(dòng)力股份有限公司執(zhí)行總裁張泉；陜西法士特汽車傳動(dòng)集團(tuán)公司董事長嚴(yán)鑒鉑；陜西漢德車橋有限公司總經(jīng)理王占朝、西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司總經(jīng)理?xiàng)顣詵|以及陜重汽的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、陜汽全國渠道戰(zhàn)略合作單位、產(chǎn)業(yè)鏈成員、金融界、新聞媒體單位近1 000 人參加了此次盛會。本次會議分為上午的主題大會和下午的營銷工作會兩部分。上午的主題大會由陜汽控股集團(tuán)總經(jīng)理王延宏主持。

2018 年實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益雙增長

袁宏明在現(xiàn)場宣布，2018 年，陜汽的經(jīng)濟(jì)效益顯著提升，行業(yè)內(nèi)最具競爭力的國際化供應(yīng)鏈體系初具規(guī)模?！?018年，陜汽銷量再創(chuàng)新高，國內(nèi)第三、軍品第一的市場地位進(jìn)一步得到鞏固，與國內(nèi)市場第一的差距正在不斷縮小?！痹昝鲝?qiáng)調(diào)，“通過縮短流程、打破壁壘、提高效率，陜汽2018 年圓滿完成凈利潤目標(biāo)，3 項(xiàng)成本同比下降7%，實(shí)現(xiàn)規(guī)模、效益雙增長?！?/p>

陜重汽銷售公司總經(jīng)理劉翔韜在營銷報(bào)告中對2018 年的陜汽成績單進(jìn)行了更為詳實(shí)的介紹：從各細(xì)分市場來看，自卸車銷量4.7 萬輛，同比增長40%，市場份額21%，位居行業(yè)第一；牽引車銷量7.7 萬輛，市場份額18%，位居行業(yè)第二；專用車銷量1.1 萬輛，同比增長80%，位居行業(yè)第四；載貨車銷量超過5 000 輛，品牌影響力得到進(jìn)一步提升。2018 年陜汽市場的重點(diǎn)產(chǎn)品，如X3000黃金之星銷售1.2 萬輛、大功率煤炭牽引車銷售2.8 萬輛、港口牽引車銷售0.4萬輛、渣土車銷售2.2 萬輛、天然氣車銷售1.6 萬輛，分別名列各細(xì)分市場行業(yè)第一。

對于2018 年的整體表現(xiàn)，袁宏明在主題發(fā)言中用“新”字進(jìn)行了總結(jié)：陜汽在2018 年不斷向好，“新”成為關(guān)鍵詞：企業(yè)有了新方向，市場有了新收獲，產(chǎn)品有了新突破，渠道有了新提升，發(fā)展有了新質(zhì)量，隊(duì)伍有了新作風(fēng)，文化有了新內(nèi)涵。

2019 步入價(jià)值營銷新航道

而對于即將到來的2019 年，袁宏明認(rèn)為重卡市場機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，陜汽將從幾個(gè)方面開展工作：第一，緊盯市場搶抓機(jī)遇；第二，把客戶滿意作為宗旨，并落實(shí)到一切行動(dòng)上；第三，堅(jiān)持“產(chǎn)品為王”的不二法則。產(chǎn)品品質(zhì)永遠(yuǎn)是客戶最關(guān)心的一點(diǎn)，企業(yè)最核心的競爭力是產(chǎn)品競爭力；第四，圍繞客戶探討價(jià)值營銷，提高服務(wù)質(zhì)量；第五，強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)全面超越。在渠道方面，要全面對標(biāo)競品，抓住主要矛盾，加大力氣實(shí)現(xiàn)營銷模式創(chuàng)新，在鞏固優(yōu)勢的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)全面突破和全面超越；第六，未雨綢繆，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，牢記陜汽“123456雙理念”，不做跨行的事情。

袁宏明還認(rèn)為，當(dāng)下中國物流行業(yè)整合趨勢越來越明顯，平臺化大物流生態(tài)圈的構(gòu)建與發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)全新的階段。中國重卡客戶群體正在由散戶向頭部客戶、平臺客戶等大客戶的方向快速轉(zhuǎn)變，這對中國重卡產(chǎn)品的可靠性、經(jīng)濟(jì)型、智能化及安全性都提出了更高的要求。同時(shí)，隨著 80 后、90 后卡車駕駛員成為物流運(yùn)輸市場的主力，年輕的駕駛員將更加注重個(gè)性化與用戶體驗(yàn)，在需求升級的持續(xù)拉動(dòng)下，多元化及差異化的重卡細(xì)分市場增長潛力無限。

陜汽在國Ⅵ和替代能源以及新能源領(lǐng)域已經(jīng)做好了充分的產(chǎn)品布局

劉翔韜在工作報(bào)告中對陜汽2019年的銷售目標(biāo)進(jìn)行了介紹：2019 年是法規(guī)交錯(cuò)、機(jī)會與挑戰(zhàn)并存、老舊車輛淘汰的一年，重卡行業(yè)整體需求回歸平穩(wěn)，整體銷量預(yù)測為85 萬輛左右。2019 年，陜汽將堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，在不斷強(qiáng)化優(yōu)勢細(xì)分產(chǎn)品和區(qū)域市場的同時(shí)，快速提升營銷短板，不斷精細(xì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)，革新思維、通過營銷機(jī)制調(diào)整帶動(dòng)營銷模式創(chuàng)新，力保2019 年國內(nèi)銷售15.5萬輛目標(biāo)。其中，自卸車7.84 萬輛，自卸車4.46 萬輛，專用車1.7 萬輛，載貨車1.5 萬輛，天然氣車1.85 萬輛。

劉翔韜還進(jìn)一步從產(chǎn)品、服務(wù)等方面對陜汽2019 年的具體規(guī)劃做了闡述。首先是產(chǎn)品方面，陜汽國Ⅵ產(chǎn)品已經(jīng)完成三高試驗(yàn)，整車已經(jīng)過1 500 萬km耐久驗(yàn)證，50 余款已投放北京、上海等18 個(gè)地區(qū)市場驗(yàn)證。在本次年會現(xiàn)場，陜汽還舉行了“國Ⅵ技術(shù)”的現(xiàn)場發(fā)布，工程師華鑫從“環(huán)保、節(jié)能、舒適、智能”詳細(xì)講解了陜汽國Ⅵ技術(shù)。同時(shí)，陜汽還將推出燃?xì)鈬隹ㄜ嚭托履茉粗乜?，并將?019 年6 月之前完成全系產(chǎn)品的布局。在傳統(tǒng)產(chǎn)品上，陜汽將繼續(xù)穩(wěn)固13 L 升領(lǐng)先地位，主打黃金之星和青春版。此外，陜汽高端平臺產(chǎn)品X6000自亮相以來經(jīng)過了1 年多的可靠性驗(yàn)證，進(jìn)行了相關(guān)細(xì)節(jié)的優(yōu)化，將于2019 年正式上市。

其實(shí)從此次商務(wù)年會的現(xiàn)場展車也可以看出2019 年陜汽在產(chǎn)品上的強(qiáng)大布局。如660 PS X6000，以及M6000、L6000 等全新一代產(chǎn)品集中亮相，預(yù)示著陜汽重卡已經(jīng)完成了全新產(chǎn)品的升級換代。而國Ⅵ天然氣重卡、國Ⅵ排放標(biāo)準(zhǔn)的城市渣土車以及純電動(dòng)自卸車等替代能源及新能源產(chǎn)品的集中亮相，意味著陜汽在國Ⅵ和替代能源以及新能源領(lǐng)域已經(jīng)做好了充分的產(chǎn)品布局。

陜汽X6000 自亮相以來經(jīng)過了1 年多的可靠性驗(yàn)證，進(jìn)行了相關(guān)細(xì)節(jié)的優(yōu)化，將于2019 年正式上市。圖為660 PS 的X6000

其次是營銷服務(wù)體系不斷創(chuàng)新。2019 年陜汽將堅(jiān)持以客戶為本，啟動(dòng)“陜汽CVP 頭部客戶價(jià)值工程”，強(qiáng)化頭部客戶開發(fā)維護(hù)能力，應(yīng)對客戶結(jié)構(gòu)和需求變化，通過疏通客戶價(jià)值傳遞渠道，將逐步完善頭部客戶營銷，持續(xù)在專項(xiàng)營銷方案、專業(yè)服務(wù)保障和專屬車輛打造等具體營銷策略上挖掘價(jià)值，進(jìn)一步提升為客戶提供整體解決方案的能力。在會議當(dāng)天，陜汽還舉行了頭部客戶價(jià)值生態(tài)圈開啟儀式。

在本次年會現(xiàn)場，陜汽還舉行了“國Ⅵ技術(shù)”發(fā)布儀式

據(jù)陜重汽副總經(jīng)理周銀朝介紹，陜汽將通過頭部客戶俱樂部、中國高端物流客戶駕駛運(yùn)營課堂、“歡樂陜汽行”頭部客戶陜汽價(jià)值體驗(yàn)之旅等3 大推廣形式，針對性地開展陜汽品質(zhì)戶外體驗(yàn)行高端定制化活動(dòng)，拉近陜汽品牌與頭部客戶溝通距離，增強(qiáng)頭部客戶粘性。同時(shí)關(guān)注客戶運(yùn)營全過程和產(chǎn)品全生命周期，開展中國高端物流客戶運(yùn)營課堂，為頭部客戶提供定制化解決方案，解決客戶運(yùn)營“痛點(diǎn)”。聚焦目標(biāo)群體，細(xì)分行業(yè)客戶，通過歡樂陜汽行這種體驗(yàn)形式，使客戶更清晰地認(rèn)識陜汽企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)勢。用戰(zhàn)略聯(lián)盟演繹極速協(xié)同，用拼搏創(chuàng)新定義共贏價(jià)值，持續(xù)打造全產(chǎn)業(yè)鏈集成式服務(wù)平臺。

榮耀屬于過往，奮斗成就輝煌！2019 年，是陜汽關(guān)鍵的一年，也是充滿挑戰(zhàn)的一年，更是充滿機(jī)遇的一年。面對2019 年行業(yè)環(huán)境和競爭形勢，陜汽將堅(jiān)定目標(biāo)，強(qiáng)化合作，扎實(shí)踐行公司戰(zhàn)略布局和營銷規(guī)劃。讓我們共同期待2019 年陜汽的市場表現(xiàn)！