王江博

【摘 要】我國(guó)各大房地產(chǎn)企業(yè)自90年代起進(jìn)入迅速增長(zhǎng)階段，目前，我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)數(shù)量依舊眾多，然而，經(jīng)歷了近20年的時(shí)間打磨后，也涌現(xiàn)了一批知名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，這些企業(yè)也漸漸成為整個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿。本文以萬(wàn)科集團(tuán)和碧桂園集團(tuán)為例，通過(guò)對(duì)比，分析兩大企業(yè)的不同之處，總結(jié)其運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，探討兩大企業(yè)的成功之道。

【關(guān)鍵詞】萬(wàn)科；碧桂園；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)；成功之道

一、萬(wàn)科集團(tuán)、碧桂園集團(tuán)基本情況概述

（一）萬(wàn)科集團(tuán)

萬(wàn)科成立于1984年，88年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，經(jīng)過(guò)二十幾年的發(fā)展，成為國(guó)內(nèi)知名住宅開(kāi)發(fā)企業(yè)，業(yè)務(wù)覆蓋總計(jì)53個(gè)大中城市。

1.萬(wàn)科特色

（1）戰(zhàn)略決策：價(jià)值投資，穩(wěn)中求勝。萬(wàn)科在戰(zhàn)略決策與投資維度方面堅(jiān)持低風(fēng)險(xiǎn)策略，其進(jìn)入城市以一二線城市為主，房地產(chǎn)建設(shè)類型以住宅地產(chǎn)為主，此戰(zhàn)略幫助萬(wàn)科順利度過(guò)多次市場(chǎng)危機(jī)，并通過(guò)時(shí)間考驗(yàn)成為中國(guó)大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一。

（2）組織架構(gòu)：授權(quán)一線，靈活高效。大多數(shù)企業(yè)一手掌控權(quán)利不同，萬(wàn)科將權(quán)利下放至一線公司，此組織架構(gòu)使得萬(wàn)科的項(xiàng)目得以迅速落地，并逐漸擴(kuò)張至全國(guó)。

（3）最強(qiáng)底牌：資本市場(chǎng)融資能力。企業(yè)要生存，在保證產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的基礎(chǔ)上，還要贏得企業(yè)利益最大化。而萬(wàn)科以其已打響的品牌號(hào)召力、特大的企業(yè)規(guī)模、良好的信譽(yù)，贏得了資本市場(chǎng)的青睞。融資業(yè)務(wù)統(tǒng)一由總部管理，開(kāi)發(fā)成本大大降低。

2.萬(wàn)科領(lǐng)導(dǎo)人--王石

（1）以“三人思想”奠定管理基調(diào)?！叭怂枷搿本褪亲鹬厝?、理解人、成就忍，因此吸引了各方面人才競(jìng)相投奔。

（2）以終身學(xué)習(xí)促進(jìn)持續(xù)成長(zhǎng)。王石一生不甘寂寞的學(xué)習(xí)，既提高了內(nèi)在修養(yǎng)、拓展了視野，又迅速提高了其經(jīng)營(yíng)能力和管理能力。

（3）以規(guī)范透明確保內(nèi)在健康。為避免出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)第一的氛圍，王石嚴(yán)于律己，日積月累中，將無(wú)形的領(lǐng)導(dǎo)力落實(shí)到各項(xiàng)規(guī)章制度上，從而將自身從繁雜的日常管理中解放出來(lái)，做一些既對(duì)公司有益，也能提升自身的事情。

（二）碧桂園集團(tuán)基本情況

碧桂園成立于1992年，95年住宅項(xiàng)目引進(jìn)酒店式服務(wù)模式。近年來(lái)，碧桂園更注重品質(zhì)提升和海外業(yè)務(wù)的拓展，業(yè)務(wù)主要覆蓋中小城市。

1.碧桂園特色

（1）郊外社區(qū)大師。碧桂園善于開(kāi)發(fā)大盤，注重人居自然環(huán)境，綠化、清凈放在首位，遠(yuǎn)離城市核心圈，打造自成一體的大社區(qū)，是“城外城”的典范。

（2）大中小城市火力全開(kāi)。碧桂園雖起步于小型城市，但經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已打開(kāi)大中型城市市場(chǎng)。近幾年略加大在一二線城市的建設(shè)投入，開(kāi)發(fā)速度遙遙領(lǐng)先。

2.碧桂園領(lǐng)導(dǎo)人--楊國(guó)強(qiáng)

（1）眼界超前。在我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步階段，楊國(guó)強(qiáng)就以超前的眼界，精準(zhǔn)把握了先富起來(lái)的一代人對(duì)高品質(zhì)住宅的需求，開(kāi)發(fā)興建了碧桂園開(kāi)山之作，逐漸將企業(yè)做強(qiáng)做大。

（2）理念創(chuàng)新。楊國(guó)強(qiáng)進(jìn)軍廣州地產(chǎn)界時(shí)遇到困難，緊急關(guān)頭，他轉(zhuǎn)變發(fā)展策略，進(jìn)行理念創(chuàng)新，引入“階段性定位”觀念，即每個(gè)人都有無(wú)限可能。這種理念的創(chuàng)新讓企業(yè)順利渡過(guò)難關(guān)，開(kāi)始轉(zhuǎn)型，由只服務(wù)于先富階級(jí)轉(zhuǎn)向平民化服務(wù)，碧桂園所開(kāi)發(fā)樓盤的火爆也得益于這種理念的創(chuàng)新。

二、萬(wàn)科集團(tuán)、碧桂園集團(tuán)的對(duì)比分析

（一）目標(biāo)市場(chǎng)定位

在選址方面，萬(wàn)科主要投資于一二線城市，碧桂園主打三四線城市，且地產(chǎn)位置均處于城郊區(qū)域；在目標(biāo)定位方面，萬(wàn)科主建大眾普通住宅，目標(biāo)客戶群體為五類：職業(yè)新銳、務(wù)實(shí)家庭、成功家庭、孩童家庭、晚年家庭，而碧桂園定位為森林城市，優(yōu)質(zhì)環(huán)境為主打特色。

（二）管理制度

萬(wàn)科秉承人才是最重要資本的價(jià)值觀，采用獨(dú)特的職業(yè)經(jīng)理人育人模式，堅(jiān)持因職選人、優(yōu)勝劣汰的選拔原則。

碧桂園營(yíng)銷制度首屈一指，發(fā)動(dòng)全體員工參與營(yíng)銷，銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)行末位淘汰、高額獎(jiǎng)罰機(jī)制。但高壓力選拔機(jī)制使員工缺乏歸屬感，容易造成內(nèi)部混亂。

（三）核心競(jìng)爭(zhēng)力

萬(wàn)科專業(yè)化開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)，產(chǎn)品高質(zhì)量且樓盤定位精準(zhǔn)；策略、產(chǎn)品、推廣為一體進(jìn)行整體營(yíng)銷，打造企業(yè)形象；危機(jī)意識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)管控能力較強(qiáng)。碧桂園追求精品質(zhì)，高速度，低成本。順應(yīng)城市發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)發(fā)建造樓盤，質(zhì)量把控嚴(yán)格，前期準(zhǔn)備充分確保按時(shí)完工，建立精準(zhǔn)成本控制體系，成本最小化給予消費(fèi)者最高的性價(jià)比。

三、萬(wàn)科、碧桂園的成功之道

（一）萬(wàn)科

1.確立全國(guó)品牌戰(zhàn)略。萬(wàn)科經(jīng)過(guò)在地產(chǎn)界十幾年的摸爬滾打后，形成了自己獨(dú)特的品牌戰(zhàn)略，且早早將品牌推向全國(guó)，以樹(shù)立良好的行業(yè)口碑為目標(biāo)，多年的經(jīng)營(yíng)后，萬(wàn)科的行業(yè)地位已無(wú)可撼動(dòng)。

2.準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位。萬(wàn)科通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研分析后，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，如針對(duì)望子成龍型家庭開(kāi)發(fā)學(xué)區(qū)房及適合孩童玩耍的社區(qū)環(huán)境。萬(wàn)科市場(chǎng)定位之準(zhǔn)確，滿足了消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)生活的要求，因而萬(wàn)科在眾多房地產(chǎn)企業(yè)中脫穎而出。

3.獨(dú)具特色的管理制度。萬(wàn)科優(yōu)秀的人才培養(yǎng)制度，及其首創(chuàng)的育人模式，促使萬(wàn)科與員工一起成長(zhǎng)。

4.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。以客戶為中心，保持與客戶的多渠道溝通，終身鎖定客戶，無(wú)論顧客處于人生的任何階段，萬(wàn)科的產(chǎn)品總有一款適合消費(fèi)者。小戶型公寓、兩三居室、獨(dú)棟別墅、老年住宅，終身鎖定客戶的開(kāi)發(fā)理念使得萬(wàn)科產(chǎn)品供不應(yīng)求。

（二）碧桂園

1.全民營(yíng)銷。碧桂園啟動(dòng)系統(tǒng)規(guī)范的“全民營(yíng)銷”，設(shè)立了高傭金回報(bào)，并通過(guò)評(píng)比和獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)區(qū)域團(tuán)隊(duì)，大大提高了員工的工作積極性和競(jìng)爭(zhēng)力度。

2.成就共享計(jì)劃。碧桂園實(shí)施成就共享計(jì)劃，將管理層、普通員工和股東的利益緊密捆綁，此計(jì)劃極大激發(fā)了全體員工的積極性和創(chuàng)造力。與此同時(shí)，項(xiàng)目得以創(chuàng)造更多凈利、資金回籠加速、員工得到了極大的精神與物質(zhì)激勵(lì)。

3.精品質(zhì)、高速度、低成本。碧桂園一直堅(jiān)持把工作制度化和規(guī)范化，極大提升了公司運(yùn)作效率，保質(zhì)保量的同時(shí)將項(xiàng)目成本最小化。

四、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)對(duì)萬(wàn)科及碧桂園集團(tuán)的對(duì)比分析，一個(gè)企業(yè)要想成功，必然要擁有獨(dú)特的企業(yè)文化與市場(chǎng)策略。兩大龍頭企業(yè)的成功之道，對(duì)目前正在起步發(fā)展階段的中小企業(yè)有極大的參考價(jià)值。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 徐迪，《萬(wàn)科股份有限公司盈利能力研究》，2016.05

[2] 周施恩，《解密王石的領(lǐng)導(dǎo)力》，封面故事

[3] 周開(kāi)平、宋國(guó)忠，《碧桂園：致力做房地產(chǎn)界的“沃爾瑪”》，中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)/2007年12月/14日/第008版

[4] 彭海龍，《談萬(wàn)科成功之道對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的啟示》，企業(yè)家天地2012年第7期