馬東

所謂“掀桌”，就是掀翻談判桌，也可以叫翻臉。最常見(jiàn)的就是買(mǎi)東西的時(shí)候，你給我個(gè)價(jià)，我嫌貴，扭頭就走，等你在我身后喊“回來(lái)回來(lái)，我給你打5折”。但是，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候我們扭頭就走，然后就真的走了。

這種如果條件不合就掀桌翻臉、以逼迫對(duì)方讓步的方式，很容易弄巧成拙。這其實(shí)是因?yàn)槲覀儧](méi)有意識(shí)到，掀桌前也是需要做一些準(zhǔn)備工作的。如果對(duì)方壓根兒就沒(méi)和我們坐在一張談判桌上，或是并沒(méi)有什么無(wú)法接受的翻臉成本，我們這時(shí)候掀桌，自然很容易就白掀了。

我有一個(gè)朋友特別會(huì)砍價(jià)?？吹叫膬x的東西，他會(huì)很小心地拿起包裝盒，反復(fù)看很久。如果身邊有朋友，他還會(huì)跟朋友交流幾句，流露出對(duì)這個(gè)玩意兒的喜愛(ài)。他也會(huì)跟店家聊，但絕不開(kāi)口問(wèn)價(jià)，只問(wèn)跟這個(gè)商品有關(guān)的細(xì)節(jié)，說(shuō)得好像已經(jīng)買(mǎi)了一樣。同時(shí)，他還會(huì)很不情愿地表達(dá)出一些猶豫，比如老婆不支持、自己其實(shí)也不需要云云。

到最后，已經(jīng)把錢(qián)包拿在手上了，他才開(kāi)口問(wèn)店家：“我要付你多少錢(qián)？”而不管店家報(bào)出什么價(jià)格，他都會(huì)立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢(qián)包收起來(lái)，一邊對(duì)店家說(shuō)：“開(kāi)玩笑呢！”一邊對(duì)朋友說(shuō)：“唉，可惜了。”

這個(gè)時(shí)候，店家要么會(huì)立刻拋出一個(gè)大折扣，要么會(huì)說(shuō)：“那你說(shuō)多少錢(qián)好了。”而我這位朋友就可以十分從容地進(jìn)行“斷崖式”砍價(jià)了。

整個(gè)過(guò)程持續(xù)10～20分鐘。在這個(gè)過(guò)程里，我這位朋友十分完整地完成了三個(gè)步驟：第一步，表達(dá)上桌意愿，把對(duì)方拉到談判桌上來(lái)，正式談價(jià)前，充分流露出自己的交易意愿，給對(duì)方制造一定的成交預(yù)期;第二步，等對(duì)方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上，并設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個(gè)第三方敵人讓你們同仇敵愾;第三步，時(shí)機(jī)成熟，態(tài)度大逆轉(zhuǎn)，果斷掀桌。

相比之下，那些一進(jìn)店就問(wèn)價(jià)、然后砍一半的傳統(tǒng)做法，大部分都會(huì)“掀桌”失敗。明白了這一點(diǎn)，我們就會(huì)知道，很多時(shí)候談判不成功，并不是因?yàn)槲覀兡木湓挍](méi)說(shuō)好，而是在表達(dá)策略上沒(méi)有一個(gè)清晰的布局。

（雪茹薦自《商界》）