□《中國農(nóng)資》記者 牛立亭

新疆，是我國發(fā)展水溶肥最早且潛力最大的市場。近幾年，隨著肥料企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和市場的競爭加劇，新疆市場，已成為各地肥料企業(yè)爭相觀望乃至已經(jīng)開始試探的寶地。然而看似市場廣闊、生機盎然的新疆水溶肥市場究竟發(fā)展如何呢，此次新疆之行，我們拜訪的就是在新疆極具代表性的肥料企業(yè)新疆慧爾農(nóng)業(yè)集團股份有限公司董事長、總裁李保強，由他來為我們講述新疆的水溶肥市場和慧爾農(nóng)業(yè)的應對方式。

明確定位巧轉(zhuǎn)型

隨著越來越多的企業(yè)和目光瞄向水溶肥和新疆市場，如何在市場競爭中立于不敗之地，需要企業(yè)找準自己的定位，李保強表示：“ 這兩年，我們在產(chǎn)品和渠道應用上做了很大的轉(zhuǎn)型變革，其中最重要的是明確了自己的定位，就是立足新疆?！睋?jù)介紹，慧爾農(nóng)業(yè)擁有復合肥、摻混肥等有許多系列產(chǎn)品，但這些肥種在資源和資金占絕對優(yōu)勢的大肥企業(yè)面前，并不具備市場競爭優(yōu)勢?！霸谵r(nóng)業(yè)粗放式競爭的條件下，我們企業(yè)更加追求精準和精致，踏踏實實地謀發(fā)展，因而，慧爾農(nóng)業(yè)調(diào)整了自己的產(chǎn)品發(fā)展思路，少做復合肥，多做水溶肥，近兩年主要發(fā)展液體肥。”

但目前新疆市場仍然存在硬件設備設施成本高，廠家投資少；粉狀或顆粒肥料水溶時間耗時長；新疆地廣人稀，勞動力成本高等問題。如何讓自己的產(chǎn)品克服困難脫穎而出，同時又幫助農(nóng)民實現(xiàn)豐產(chǎn)也豐收的目的。李保強表示：“面臨這種情況，我們從產(chǎn)品到渠道進行了兩方面準備?！笔紫仁菑姆柿先胧郑ㄟ^與科研機構(gòu)和專家院士合作，做了很多產(chǎn)品的創(chuàng)新，如氨基酸全水溶產(chǎn)品、液體肥、顆粒創(chuàng)新等，同時還要保持企業(yè)和產(chǎn)品的新鮮性和準入門檻。其次從施肥終端入手，研發(fā)設備和施肥模式，即利用“工廠——配肥站——智能施肥罐”的智能施肥系統(tǒng)。從原料到配送，真正做到了無包裝運輸和設備、生產(chǎn)、農(nóng)民各鏈條的協(xié)同合作。節(jié)省了人工成本，減少了中間過程。同時，根據(jù)智能施肥系統(tǒng)反饋的數(shù)據(jù)，以及測土配方技術(shù)和農(nóng)技指導等方式，幫助農(nóng)民合理施肥，保證了與農(nóng)民的粘合度。

全程服務促豐收

“企業(yè)要做事，首先要把農(nóng)民的生產(chǎn)成本降下來。我們現(xiàn)在正在做顛覆傳統(tǒng)的施肥模式，并通過今年的試驗示范表明,我們的智能配肥模式，確實把價格降下來了,同時達到了肥料減量的標準，以棉花為例，在每畝地減少大量元素肥料30斤的情況下還可以讓90%以上的農(nóng)民棉花豐產(chǎn)?！崩畋姳硎?。

雖然模式是在顛覆，但是慧爾農(nóng)業(yè)仍在踏踏實實地走好每一步。我們在參觀企業(yè)實驗室的時候，發(fā)現(xiàn)了許多來自全國各地的土壤樣本，場面十分壯觀。李保強表示：“每一個我們的用戶，我們都會為其進行土壤檢測，并提供相應的指導意見?！蓖瑫r智能施肥系統(tǒng)還能反饋施肥數(shù)據(jù)，專家們利用科學的數(shù)據(jù)進行成果分析。據(jù)了解，智能施肥罐是慧爾農(nóng)業(yè)免費為農(nóng)民安裝，但需要農(nóng)戶在使用前與其簽訂用肥協(xié)議，農(nóng)民只需提供固定配肥資金，就可以享受慧爾農(nóng)業(yè)提供的全程服務，“讓農(nóng)民享受當老板的感覺”。

李保強表示，“我們計劃用5-8年，實現(xiàn)液體肥灌溉覆蓋面積2000萬畝?！睋?jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前新疆登記土地9000多萬畝，滴灌全覆蓋4000萬畝，預計到2020年滴灌全覆蓋面積可達6000萬畝，慧爾農(nóng)業(yè)的目標是占據(jù)三分之一的疆內(nèi)市場?！拔覀冇媱澃堰@件事辦好就行，因為僅這件事就需要120萬噸液體肥，如果成功，我們將成為全世界最大的液體肥工廠?！?/p>

機遇之下迎挑戰(zhàn)

市場越大，面臨的挑戰(zhàn)也就越多。和其他市場一樣，賒銷和農(nóng)副產(chǎn)品價格波動仍是困擾新疆市場的難題之一。尤其是新疆農(nóng)民多以種植業(yè)謀生，農(nóng)副產(chǎn)品多為大面積種植。賒銷，就成了企業(yè)的雙刃劍。新疆市場競爭激烈，企業(yè)為了搶占市場和客戶，賒銷也成了市場競爭的主要手段之一。但是面對一個新疆農(nóng)民四五百畝甚至上千畝的耕地，賒銷的風險也遠大于其他省份。

“新疆市場看似是一塊大蛋糕，但其實機遇和挑戰(zhàn)并存，我總結(jié)了一句話‘當品牌遇到價格，品牌不是價格的對手；當價格遇到賒銷，價格不是賒銷的對手’，到新疆來的企業(yè)一定要做好準備，謹慎考慮影響市場的多重因素?！崩畋姳硎?，“近年來，我們也在賒銷方面收緊，現(xiàn)款結(jié)算或?qū)⑹俏磥淼陌l(fā)展趨勢。尤其是，農(nóng)民在種植方面沒有好的指導和全局的規(guī)劃，災難性種植普遍，經(jīng)常有企業(yè)因為賒銷和農(nóng)副產(chǎn)品價格的波動，導致資金回收難?！睋?jù)悉，今年庫爾勒部分地區(qū)的香梨就慘遭滑鐵盧，由于口感和產(chǎn)量過大等問題價格一落千丈，許多梨農(nóng)的梨子都爛在了樹上。

在賒銷的背景下，農(nóng)副產(chǎn)品的價格的起伏引發(fā)了農(nóng)資市場資金流的共振。隨著資源稅、環(huán)保稅等征收，企業(yè)生產(chǎn)成本的增加，企業(yè)經(jīng)營壓力普遍加大。生產(chǎn)企業(yè)廠家正面臨著資金流上擠下壓的雙重壓力?！靶陆袌鐾顿Y，仍需多方考慮，謹慎行事。”

參觀土壤樣品實驗室。

細節(jié)見人品 實踐出真知

雖不是首次出差新疆，卻是首次來新疆慧爾農(nóng)業(yè)集團股份有限公司拜訪，幾個細節(jié)讓人不禁感慨，也不禁感嘆，唯有擁有這樣腳踏實地心態(tài)和一絲不茍的文化精神的企業(yè)，方能在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的浪潮中乘風破浪，獨占鰲頭。

細節(jié)一：滿實驗室的測土樣品瓶。滿滿的排在墻兩列的架子上，看標簽，來自全國各地五湖四海的土壤樣品。配肥之所以能高效，作物之所以能高產(chǎn)，這和企業(yè)實際做的工作是必然分不開的。一個企業(yè)，只會開經(jīng)銷商會賣肥料的企業(yè)，和一個花費大量的精力去幫助客戶測土配肥的企業(yè)，從出發(fā)點上就決定了企業(yè)的高度。

細節(jié)二：整齊的工裝。此次拜訪，在企業(yè)中見到最多的就是工裝，無論是科研人員還是辦公室工作者，每一個人都穿著綠衣黃領(lǐng)的工裝，整齊，嚴肅，團結(jié)，端莊。即使是新疆慧爾農(nóng)業(yè)集團股份有限公司的總工程師岳繼生，也在接受完我們的采訪出屋時換上了工裝，這種團結(jié)一致、行動一致的企業(yè)文化，讓人不禁為這個團體鼓掌。

細節(jié)三：滿屋子的樣品。與其他企業(yè)的老總辦公室不同，岳繼生的辦公室里有一個桌子放滿了肥料的樣品，水溶的、顆粒的、液體的等等。從瓶子邊緣的水漬中，依稀可以看出經(jīng)常查看的痕跡。而岳繼生在向我們介紹產(chǎn)品時，隨手便找到肥料的位置，可見其踏實和實干精神。