□《中國農(nóng)資》記者 魏萌

2006年，對于河北卓峰化肥有限公司董事長劉柱森來說，無疑是難忘的一年。那一年，他臨危受命，從供銷社屬的農(nóng)資公司處接過停車三年有余的復(fù)合肥廠，正式由化肥流通領(lǐng)域跨入生產(chǎn)行列。也正是從那時起，他的思維開始從“如何掙農(nóng)民的錢”向“如何幫助農(nóng)民掙錢”轉(zhuǎn)變。

擁抱農(nóng)業(yè)3.0時代

“從1.0到3.0時代，我們這代人都經(jīng)歷過農(nóng)資行業(yè)的大起大落?！眲⒅f，“在化肥流通體制改革前，賣農(nóng)資很吃香，基本上躺著就能掙錢。后來市場放開了，大家看到農(nóng)資有利，就蜂擁而來，結(jié)果是蛋糕沒做大，分蛋糕的卻人滿為患。”

很多農(nóng)資企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，對于全國化肥折純量幾千萬噸，實(shí)物量過億噸的巨大市場容量來說，自己的那點(diǎn)體量根本不會對全局產(chǎn)生什么大的影響。劉柱森表示，正是這種“各掃門前雪”的態(tài)度，導(dǎo)致了供給側(cè)結(jié)構(gòu)性矛盾。他認(rèn)為，隨著農(nóng)業(yè)3.0時代的到來，化肥1.0和2.0時代的生產(chǎn)經(jīng)營模式已經(jīng)難以適應(yīng)新時代和新需求。在綜合成本逐年提升和優(yōu)惠政策全面取消的情況下，農(nóng)資1.0時代主打的傳統(tǒng)復(fù)合肥利潤已逐年攤薄，且銷量增長早已后勁不足。而2.0時代的功能型肥料，也趨近市場飽和，不復(fù)當(dāng)年風(fēng)光。

農(nóng)資供給側(cè)改革，究竟在革誰的命？顯然不是那些坐擁“天時地利人和”的大企業(yè)，而正是產(chǎn)能在5、6萬噸以上，30萬噸以下的中小企業(yè)。對此，劉柱森有著異常清醒的認(rèn)識：“以量取勝的黃金時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，中小企業(yè)沒有政策、資源優(yōu)勢，同時還要面臨產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化的壓力。在農(nóng)資行業(yè)的“舞臺劇”中，中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合國家和地方政策，以及當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)民的需求，找準(zhǔn)自身定位?！?/p>

當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)發(fā)展最需要的是什么？劉柱森表示，在目前環(huán)保持續(xù)高壓的情況下，傳統(tǒng)肥料生產(chǎn)基本陷入停車狀態(tài)，因此企業(yè)必須積極配合國家的政策與戰(zhàn)略，來調(diào)整自己的生產(chǎn)理念和經(jīng)營思路。

幫助農(nóng)民解決問題

機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。隨著土地流轉(zhuǎn)在全國范圍轟轟烈烈地推進(jìn)，國內(nèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式正在發(fā)生翻天覆地的變化。劉柱森敏銳地發(fā)現(xiàn)，土地流轉(zhuǎn)催生出許多新的農(nóng)業(yè)需求，例如農(nóng)民對技術(shù)和服務(wù)的迫切需求。他介紹說：“為了滿足農(nóng)民的需求，我們現(xiàn)在更多的是輕底肥，重水溶肥，走豐產(chǎn)方案的道路，這才符合作物的生產(chǎn)規(guī)律?！?/p>

與傳統(tǒng)的套餐肥相比，豐產(chǎn)方案更加精準(zhǔn)、科學(xué)，服務(wù)也更為細(xì)致到位。除了提供適宜土壤和作物的產(chǎn)品組合之外，還會告訴農(nóng)民在正確的時間、位置施用正確的量，包括生產(chǎn)過程中的植保、機(jī)耕，以及后期的收儲等都在服務(wù)范圍之內(nèi)。劉柱森認(rèn)為，農(nóng)業(yè)種植成本的降低與效率的提高，是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的必然趨勢。因此，農(nóng)資企業(yè)必須面對肥藥雙減的現(xiàn)實(shí)，在順應(yīng)趨勢的過程中，考慮如何在減量的同時幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)效益的增長。

“我們也在做種植大戶盈利模式設(shè)計(jì)，幫助種植大戶、合作社，解決它的管理問題、種植技術(shù)問題，甚至有一部分在銷售模式上也得到了我們的幫助和支持。所以我們并不是靠銷售多少噸化肥盈利，而是靠解決多少畝土地的問題、解決多少農(nóng)民的問題盈利?！眲⒅J(rèn)為，未來地區(qū)性的中小企業(yè)生存發(fā)展的根本就在于，為多少畝地提供了多少專業(yè)的專項(xiàng)服務(wù)，為農(nóng)民兄弟解決了多少問題。

重新定位廠商關(guān)系

農(nóng)資行業(yè)做起來很不容易，但是要做得比別人稍微優(yōu)秀一點(diǎn)很容易。多年來，劉柱森經(jīng)常用這句話鼓勵自己。“肥料與其他快消品最大的不同就在于成本占售價(jià)的九成以上，廠商之間在逐年攤薄的利潤面前皆有苦難言?！眲⒅嬖V記者，“現(xiàn)在很多人一提到廠商關(guān)系就會說要抱團(tuán)取暖，共渡難關(guān)，而具體到方法上依然是走會議營銷的老套路，通過營銷政策激勵經(jīng)銷商多賣產(chǎn)品。”

事實(shí)上，在肥料雙減政策與形勢的雙重逼迫下，單純依靠銷量來拉動效益增長的模式已經(jīng)難以為繼。劉柱森深有感觸地說：“以前我們也是通過向經(jīng)銷商讓利，來拉動肥料銷量。但現(xiàn)在我們是以‘做農(nóng)民心中的品牌’為經(jīng)營理念，與經(jīng)銷商一起，想方設(shè)法幫助農(nóng)民解決問題，提高種植收入，通過服務(wù)及理念和文化的滲透與影響，與客戶形成一種長效穩(wěn)定的粘性，攜手共進(jìn)，共贏未來?！?/p>