文/本刊編輯部

作者 鄭建星

作者 郭彥兵

特別說(shuō)明

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商的銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；

本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個(gè)調(diào)研過(guò)程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助；

本刊實(shí)地走訪長(zhǎng)沙廠家辦事處、渠道商、設(shè)計(jì)院等，以此了解整個(gè)湖南省中央空調(diào)市場(chǎng)情況；

本次長(zhǎng)沙區(qū)域調(diào)研的品牌數(shù)據(jù)均由實(shí)地走訪市場(chǎng)調(diào)研所得，品牌銷售數(shù)據(jù)可能因項(xiàng)目金額劃分有所偏差；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告所進(jìn)行

的市場(chǎng)宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無(wú)關(guān)；

本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來(lái)電來(lái)函聯(lián)系；

在本次長(zhǎng)沙區(qū)域走訪中，筆者得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝！

特別鳴謝

湖南美的暖通設(shè)備銷售有限公司

三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司長(zhǎng)沙辦事處

三菱重工海爾（青島）空調(diào)機(jī)有限公司長(zhǎng)沙辦事處

東元空調(diào)長(zhǎng)沙辦事處

志高中央空調(diào)長(zhǎng)沙分公司

科龍中央空調(diào)長(zhǎng)沙辦事處

克萊門特捷練制冷設(shè)備湖南辦事處

廣東歐科空調(diào)制冷有限公司長(zhǎng)沙辦事處

長(zhǎng)沙勵(lì)萬(wàn)暖通設(shè)備有限公司

長(zhǎng)沙良格暖通設(shè)備有限公司

湖南德潤(rùn)暖通科技有限公司

湖南吉坤機(jī)電設(shè)備有限公司

湖南惠通環(huán)境工程有限公司

衡東縣宜家空調(diào)地暖營(yíng)銷中心

長(zhǎng)沙，古稱潭州，別名“星城”。長(zhǎng)沙是首批國(guó)家歷史文化名城，歷經(jīng)三千年城名、城址不變，有“屈賈之鄉(xiāng)”、“楚漢名城”、“瀟湘洙泗”之稱，存有馬王堆漢墓、四羊方尊、三國(guó)吳簡(jiǎn)、岳麓書院、銅官窯等歷史遺跡，凝練出“經(jīng)世致用、兼收并蓄”的湖湘文化。

1 總體特征分析

全裝修時(shí)代不期而至

2018年3月15日，長(zhǎng)沙市人民政府辦公廳發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)新建商品住宅全裝修建設(shè)的通知》（以下簡(jiǎn)稱通知）。劃定芙蓉區(qū)、天心區(qū)、岳麓區(qū)、開福區(qū)、雨花區(qū)行政區(qū)域內(nèi)新供地的商品住宅項(xiàng)目，采用全裝修建設(shè)交付的比例不低于70%；望城區(qū)、長(zhǎng)沙縣，瀏陽(yáng)市、寧鄉(xiāng)市行政區(qū)域內(nèi)新供地的商品住宅項(xiàng)目，采用全裝修建設(shè)交付的比例不低于30%。并且在銷售管理、監(jiān)管懲處、政策扶持方面均有明文通告。

在這則消息廣泛散布于朋友圈之際，湖南省住宅配套市場(chǎng)尚停留在不溫不火的階段。在恒大、綠地等大型房地產(chǎn)企業(yè)出售的精裝修住宅中，其配套的中央空調(diào)大都通過(guò)戰(zhàn)略集采的模式由房企向廠家采購(gòu)，區(qū)域經(jīng)銷商基本沒(méi)有參與，再加上項(xiàng)目數(shù)量本來(lái)就不多，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人士對(duì)房地產(chǎn)配套項(xiàng)目的關(guān)注度并不是很高。另一方面，很多精裝修樓盤在房屋交付時(shí)已經(jīng)完成了吊頂，使中央空調(diào)室內(nèi)機(jī)和管道無(wú)法安裝，致使家裝零售市場(chǎng)損失了一部分的客戶群體。

一些房地產(chǎn)開發(fā)商甚至想出了折衷的辦法，在交付前安裝好中央空調(diào)的室內(nèi)機(jī)和配套設(shè)備，外機(jī)則交由業(yè)主自行購(gòu)買。這樣就給業(yè)主選擇安裝中央空調(diào)提供了方便，成本費(fèi)用也不高，而且折算到房?jī)r(jià)中也容易被業(yè)主接受。

毋庸置疑，全裝修政策將會(huì)為家用中央空調(diào)的市場(chǎng)帶來(lái)全新的格局。

首先，全裝修政策能夠推動(dòng)市場(chǎng)容量進(jìn)一步擴(kuò)大。《通知》建議：新建全裝修商品住宅項(xiàng)目應(yīng)提供多個(gè)裝修方案。此項(xiàng)建議有利于消費(fèi)者選擇切合自身需求的裝修模式，避免了開發(fā)商預(yù)先吊頂，造成業(yè)主想安裝中央空調(diào)但不得不重新裝修的困擾。家用中央空調(diào)必然是重要的可選項(xiàng)之一，在規(guī)范化全裝修政策的引導(dǎo)下，家用中央空調(diào)在房地產(chǎn)配套項(xiàng)目中的配置更加靈活，市場(chǎng)需求能夠得以充分體現(xiàn)。

其次，《通知》指出：新建全裝修商品住宅項(xiàng)目應(yīng)按所售戶型1:1要求建設(shè)樣板房，樣板房應(yīng)保留至項(xiàng)目交付完畢。可想而知，樣板房即將成為住宅配套市場(chǎng)的下一個(gè)風(fēng)口，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士也注意到了這一點(diǎn)，頻頻提出打造家用中央空調(diào)樣板房的規(guī)劃。未來(lái)的銷售模式不是在小區(qū)或者在促銷活動(dòng)中尋找客戶，而是在消費(fèi)者買房的階段就已經(jīng)完成。

再者，也是最重要的一點(diǎn)，零售空間被壓縮，家裝渠道將會(huì)面臨洗牌。從《通知》生效后的第一批新建住房起，長(zhǎng)沙地區(qū)的家用中央空調(diào)市場(chǎng)將以房地產(chǎn)商集中采購(gòu)為主。體量小、沒(méi)有實(shí)力與開發(fā)商進(jìn)行合作的經(jīng)銷商將難以生存。站在房地產(chǎn)商的角度來(lái)看，他們直接和廠家對(duì)接，能夠把價(jià)格壓得更低，他們更傾向于從廠家提貨，這樣一來(lái)，留給經(jīng)銷商的份額還會(huì)進(jìn)一步減少。

全裝修政策帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，開始著力于開發(fā)房地產(chǎn)商資源，共同合作打造具有宣傳意義的樣板房項(xiàng)目，以求在新的市場(chǎng)環(huán)境中取得進(jìn)一步發(fā)展。

房?jī)r(jià)上漲與人口流入帶來(lái)紅利

從2016年下半年開始，湖南地區(qū)的房?jī)r(jià)進(jìn)入了持續(xù)上漲的階段。截至目前，省會(huì)長(zhǎng)沙平均房?jī)r(jià)在12 000元/m2左右，并趨于穩(wěn)定，這一價(jià)格相比兩年前增長(zhǎng)了近一倍。事實(shí)證明，中央空調(diào)市場(chǎng)走勢(shì)與房?jī)r(jià)往往呈正相關(guān)的關(guān)系，近兩年來(lái)，湖南中央空調(diào)市場(chǎng)體量迅猛增長(zhǎng)。據(jù)《中央空調(diào)市場(chǎng)》監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)顯示，2016年恰恰是湖南市場(chǎng)擺脫負(fù)增長(zhǎng)的一年，當(dāng)年增長(zhǎng)12.14%，2017年增長(zhǎng)更是高達(dá)26.69%，銷售規(guī)模全國(guó)占比從2015年的2.89%躍至2017年的3.38%。

房?jī)r(jià)上漲對(duì)中央空調(diào)的消費(fèi)是具有推動(dòng)性的，其作用在于住宅的價(jià)格高漲會(huì)改變消費(fèi)者對(duì)中央空調(diào)產(chǎn)品的定位，并非房?jī)r(jià)越漲市場(chǎng)就越大。長(zhǎng)沙的情況恰恰能夠證實(shí)這一點(diǎn)，2017年長(zhǎng)沙市政府出臺(tái)了一系列調(diào)控措施來(lái)平抑房?jī)r(jià)，如限購(gòu)、限房?jī)r(jià)、限競(jìng)地價(jià)等。而中央空調(diào)行業(yè)持續(xù)高歌猛進(jìn)，幾乎沒(méi)有受到影響。當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士認(rèn)為：限購(gòu)政策的目的就如官方所說(shuō)，在于保剛需和防止炒房。大部分人只有在自己居住的住宅里會(huì)考慮裝中央空調(diào)，投資性房產(chǎn)對(duì)中央空調(diào)的需求不大。而限房?jī)r(jià)更是保存了一般消費(fèi)者的購(gòu)買力，有利于客戶基數(shù)的擴(kuò)大。限競(jìng)地價(jià)是從源頭上控制房?jī)r(jià)的一種手段，在一定程度上控制了新建商品房的數(shù)量，但是對(duì)中央空調(diào)行業(yè)的影響幾乎沒(méi)有。

長(zhǎng)沙作為二三線省會(huì)城市，2017年GDP為4 757.35億元，房?jī)r(jià)依然屬于偏低水平。政府倡導(dǎo)“要把長(zhǎng)沙的房?jī)r(jià)比較優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)沙的創(chuàng)新發(fā)展優(yōu)勢(shì)。”目標(biāo)是以較低的房?jī)r(jià)吸引人才，為地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供充足的人才保障。事實(shí)上，2017年長(zhǎng)沙市凈流入27.29萬(wàn)人，居民幸福指數(shù)常年處于前列。

人口增長(zhǎng)除了能夠提升家裝零售的市場(chǎng)容量之外，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)也是利好。龐大的消費(fèi)群體能夠支撐更多商業(yè)綜合體的興建，進(jìn)而提供大型的中央空調(diào)配套項(xiàng)目。綜合來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)的合理漲幅間接地吸引著人口流入，對(duì)中央空調(diào)整體市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一種相對(duì)良好的外部環(huán)境。

圖1 市場(chǎng)人士對(duì)2018年湖南市場(chǎng)預(yù)期

圖2 2017湖南區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)容量分布

圖3 2015—2017年湖南中央空調(diào)市場(chǎng)容量及增速

圖4 2017年湖南區(qū)域品牌占有率分布

湘江新區(qū)提供新機(jī)遇

2015年4月8日，國(guó)務(wù)院正式批復(fù)同意設(shè)立湖南湘江新區(qū)，成為全國(guó)第12個(gè)、中部地區(qū)首個(gè)國(guó)家級(jí)新區(qū)。設(shè)立和建設(shè)湖南湘江新區(qū)，是省委、省政府貫徹落實(shí)習(xí)近平總書記考察湖南時(shí)的重要講話精神，打造“一帶一部”核心增長(zhǎng)極的重大舉措，也是推動(dòng)長(zhǎng)沙在更高起點(diǎn)上融入“一帶一路”和長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶等國(guó)家戰(zhàn)略的重要平臺(tái)。

從湘江新區(qū)政府招標(biāo)信息可以看出，目前的招標(biāo)項(xiàng)目多為規(guī)劃設(shè)計(jì)，參與單位以設(shè)計(jì)院為主，少有具體的設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目。根據(jù)政府“三年出形象，五年成規(guī)模，十年樹標(biāo)桿”的建設(shè)目標(biāo)，2018年陸續(xù)會(huì)有部分項(xiàng)目出現(xiàn)，將為長(zhǎng)沙中央空調(diào)市場(chǎng)帶來(lái)更多的機(jī)遇。

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商透露，湘江新區(qū)已經(jīng)有少量的項(xiàng)目開始啟動(dòng)，應(yīng)該會(huì)在2018年出貨。未來(lái)幾年，湘江新區(qū)集中的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是一大利好，大大補(bǔ)充了公建項(xiàng)目的數(shù)量，給工程商提供了大量付款良好的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。而新區(qū)內(nèi)規(guī)劃的高新產(chǎn)業(yè)、娛樂(lè)旅游、金融商務(wù)等多元化區(qū)塊為今后的中央空調(diào)配套帶來(lái)多樣化的需求。

2 品牌聲音

美的

隨著湖南市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的逐漸飽和，公建項(xiàng)目建設(shè)也逐漸放緩。美的將目光轉(zhuǎn)移到了湖南地區(qū)的家裝零售市場(chǎng)。在這方面，美的在湖南縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的渠道覆蓋率已經(jīng)達(dá)到了90%，并開始向鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)區(qū)域發(fā)展。在店面密度達(dá)到了一定程度后，美的將開始注重單店成活率，并推行適當(dāng)?shù)姆龀终?，以此提高服?wù)質(zhì)量。而在營(yíng)銷方式上，美的在湖南地區(qū)著手推進(jìn)舒適家居集成，整合產(chǎn)品線，以此擴(kuò)大銷售量、降低成本，力求讓利于消費(fèi)者，提高產(chǎn)品的銷量。未來(lái)，湖南地區(qū)的工業(yè)項(xiàng)目將會(huì)有著不錯(cuò)的表現(xiàn)，高科技工業(yè)領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)駐湖南，成為美的占領(lǐng)市場(chǎng)的新焦點(diǎn)。

三菱電機(jī)

在過(guò)去的一年里，三菱電機(jī)實(shí)現(xiàn)了30%的增長(zhǎng)，在湖南市場(chǎng)上穩(wěn)步發(fā)展。據(jù)三菱電機(jī)中央空調(diào)長(zhǎng)沙辦事處岑丹表示，三菱電機(jī)在長(zhǎng)株潭地區(qū)的銷量占湖南省總銷量的一半以上，頻頻中標(biāo)一些精品項(xiàng)目，如株洲連城集團(tuán)、中星辦公樓，這些則為三菱電機(jī)在湖南地區(qū)銷量的增長(zhǎng)提供了動(dòng)力。除此之外，湖南地區(qū)高層次的消費(fèi)群體有所增加，也為三菱電機(jī)的發(fā)展注入了新的活力。渠道方面，2017年，三菱電機(jī)在湖南地市級(jí)區(qū)域開始鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，不斷拓展渠道；零售方面，相對(duì)于其他區(qū)域而言，湖南地區(qū)房?jī)r(jià)較為低廉，人們?cè)诳紤]中央空調(diào)時(shí)，更加傾向于定位高端的合資品牌。產(chǎn)品的品質(zhì)是奠定其市場(chǎng)走向的基石，三菱電機(jī)高端的產(chǎn)品體驗(yàn)使其在家裝零售市場(chǎng)上取得了相對(duì)較高的增長(zhǎng)。

三菱重工海爾

2017年，三菱重工海爾在湖南地區(qū)的發(fā)展勁頭十足，取得了十分優(yōu)異的市場(chǎng)成績(jī)。據(jù)了解，三菱重工海爾自2016年建立了基礎(chǔ)營(yíng)銷模式后，2017年銷量實(shí)現(xiàn)倍增，在湖南地區(qū)的合資品牌中排名前列。渠道方面，依托于三菱重工海爾渠道體系的漸漸穩(wěn)固，以及在產(chǎn)品品質(zhì)和口碑上的日臻完善，通過(guò)對(duì)渠道商進(jìn)行合理地維護(hù)，三菱重工海爾在湖南市場(chǎng)上的品牌認(rèn)知度得到不斷提高。基本上，三菱重工海爾在湖南省的每個(gè)縣都設(shè)立了專賣店，預(yù)計(jì)到年底，專賣店數(shù)量將超過(guò)70家。未來(lái)，三菱重工海爾表示，會(huì)將渠道網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，深化縣級(jí)市場(chǎng)，精耕細(xì)作，做好售后服務(wù)工作，為經(jīng)銷商營(yíng)造寬松的營(yíng)銷環(huán)境。

志高

2017年，志高中央空調(diào)以中小型項(xiàng)目為主，在湖南市場(chǎng)上取得了不錯(cuò)的成績(jī)。渠道方面，志高中央空調(diào)將著重于三四線城市的開拓，走“農(nóng)村包圍城市”的道路，為地級(jí)市核心客戶打造穩(wěn)定的空氣解決方案，利用現(xiàn)有的渠道開發(fā)和跟進(jìn)工程項(xiàng)目的發(fā)展。家裝零售方面，志高中央空調(diào)將利用健全的電商平臺(tái)，為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的發(fā)展做好后續(xù)服務(wù)，免去經(jīng)銷商的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。未來(lái)的2018年，是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并行的一年，志高中央空調(diào)將會(huì)依托于產(chǎn)品的優(yōu)異質(zhì)量和完善的服務(wù)，在湖南市場(chǎng)上穩(wěn)扎穩(wěn)打，將銷售規(guī)模再次提升至一個(gè)新的臺(tái)階。

東元

伴隨著公建項(xiàng)目市場(chǎng)的飽和，傳統(tǒng)水機(jī)廠家的發(fā)展受到了一定的影響。東元空調(diào)在湖南市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)做出相應(yīng)的調(diào)整，依托自身產(chǎn)品的質(zhì)量和渠道的忠誠(chéng)，在湖南地區(qū)的水機(jī)市場(chǎng)上取得不錯(cuò)的發(fā)展。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，東元一直貫徹對(duì)產(chǎn)品的專注和服務(wù)的提升，將產(chǎn)品的品質(zhì)作為提高品牌知名度的捷徑。在營(yíng)銷方面，東元緊抓節(jié)能的市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷生產(chǎn)更加節(jié)能的新產(chǎn)品，力求在湖南市場(chǎng)上更上一層樓。2018年，東元將把目光轉(zhuǎn)移到湖南娛樂(lè)業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展及區(qū)域項(xiàng)目的改造，在湖南地區(qū)樹立更多的標(biāo)桿工程。

EK

相比家裝零售而言，在湖南市場(chǎng)上，EK空調(diào)將著力點(diǎn)放在了工裝市場(chǎng)。2017年，EK在湖南市場(chǎng)上中標(biāo)了湘潭市中心醫(yī)院、婁底高鐵站等重點(diǎn)項(xiàng)目，為其提供了多臺(tái)離心機(jī)、螺桿機(jī)產(chǎn)品，品牌的美譽(yù)度和知名度得到了進(jìn)一步的提升。近年來(lái)，EK空調(diào)在湖南區(qū)域公建項(xiàng)目上發(fā)力明顯，在家裝零售方面，也在積極地開拓發(fā)展。渠道建設(shè)方面，EK開拓表示將進(jìn)一步提升品牌的研發(fā)能力和創(chuàng)新能力，為經(jīng)銷商提供最優(yōu)的產(chǎn)品方案和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，為廣大經(jīng)銷商提供全方位的技術(shù)與服務(wù)支持。2018年，EK空調(diào)將推出一系列舉措來(lái)提高品牌拉力，力求在湖南家裝零售市場(chǎng)上取得進(jìn)一步發(fā)展。在大型工裝項(xiàng)目上，EK空調(diào)表示將提高參與度，在商業(yè)綜合體、醫(yī)院、學(xué)校等場(chǎng)所實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。

克萊門特

2017年以來(lái)，克萊門特在湖南市場(chǎng)上增長(zhǎng)較為迅猛，在公建項(xiàng)目上建樹頗多，中標(biāo)了一批標(biāo)桿工程，如：湖南本土較大的通程商業(yè)廣場(chǎng)、醴陵陶瓷會(huì)展館以及湖南省工會(huì)療養(yǎng)院等，品牌影響力得到了進(jìn)一步的提升。憑借著地源熱泵成熟的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，克萊門特在湖南區(qū)域中一直保持了優(yōu)良的客戶口碑。如今湖南地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展火熱，克萊門特對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目的付款方式表示擔(dān)憂，將暫不關(guān)注房地產(chǎn)項(xiàng)目的進(jìn)展。面對(duì)水機(jī)市場(chǎng)下滑的態(tài)勢(shì)，湖南區(qū)域商業(yè)綜合體及寫字樓項(xiàng)目漸漸飽和，克萊門特表示將會(huì)著手豐富產(chǎn)品線，打造不一樣的競(jìng)爭(zhēng)力。未來(lái)，克萊門特將會(huì)把目光聚焦在三四級(jí)市場(chǎng)以及小型的商業(yè)綜合體方面。同時(shí)，湖南地區(qū)工業(yè)廠房在未來(lái)將會(huì)集中搬遷，化工業(yè)將會(huì)集聚發(fā)展，這也是克萊門特業(yè)務(wù)拓展的一個(gè)方向。

科龍

早在2015年，科龍中央空調(diào)就進(jìn)入了湖南市場(chǎng)。憑借著較高的性價(jià)比，科龍中央空調(diào)在湖南市場(chǎng)上成長(zhǎng)快速，樹立了一批標(biāo)桿工程，如：張家界交通指揮中心、湘潭電子商會(huì)大樓、安仁縣新行政辦公大樓等。作為起步較晚的品牌，科龍中央空調(diào)在湖南區(qū)域上精準(zhǔn)地找到了自身的市場(chǎng)定位，以中小型項(xiàng)目為主，為客戶提供高性價(jià)比的配套服務(wù)，并不斷朝著家裝方向延伸。2018年，科龍中央空調(diào)將著力布局專賣店，在商場(chǎng)、小區(qū)樓盤等區(qū)域開設(shè)更多的專賣店，進(jìn)一步強(qiáng)化終端建設(shè)，提高品牌的認(rèn)可度。同時(shí)，科龍中央空調(diào)將吸收其他品牌的模式經(jīng)驗(yàn)，將渠道布局完善起來(lái)，與其他品牌形成相輔相成的趨勢(shì)，提高在湖南市場(chǎng)上的品牌影響力。

3 家裝市場(chǎng)分析

相比往年，2017年，湖南省家裝零售市場(chǎng)取得了較為快速的發(fā)展。一方面，市場(chǎng)消費(fèi)能力得到普遍提升，廣大消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)逐漸成熟，家用中央空調(diào)日益普遍；另一方面，各大廠商廣泛鋪設(shè)渠道，在各個(gè)地級(jí)市甚至每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有銷售終端，極大地刺激了潛在客戶的消費(fèi)。

風(fēng)管機(jī)在三四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)

“湖南是一個(gè)風(fēng)管機(jī)市場(chǎng)”，一位經(jīng)銷商脫口而出的這句話似乎過(guò)于絕對(duì)，畢竟單元機(jī)只占了整體市場(chǎng)份額的四分之一左右，低于多聯(lián)機(jī)。不過(guò)這也有一定道理，如果從銷售機(jī)組數(shù)量的多少和消費(fèi)群體的大小而言，風(fēng)管機(jī)確實(shí)勝出一籌。特別是在非中心城市，風(fēng)管機(jī)幾乎是家裝零售市場(chǎng)的主力產(chǎn)品。

當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士則從消費(fèi)習(xí)慣解讀了這種現(xiàn)象，“從家用分體機(jī)到家用中央空調(diào)，風(fēng)管機(jī)和家用分體機(jī)的價(jià)格差距最小，僅在客廳的話，兩者都能夠達(dá)到不錯(cuò)的使用效果，所以更容易被大眾接受。”而從湖南省的人均GDP來(lái)看，長(zhǎng)株潭三個(gè)行政區(qū)的人均年收入高于全國(guó)水平，長(zhǎng)沙更是一枝獨(dú)秀，達(dá)到了39 009元，和普通地級(jí)市拉開了一定的差距。湖南省除了衡陽(yáng)、岳陽(yáng)外，其余地區(qū)全部低于兩萬(wàn)元，消費(fèi)水平的差異讓風(fēng)管機(jī)在三四線城市的市場(chǎng)看起來(lái)更加寬廣。

不過(guò)，各大主流品牌在家裝零售市場(chǎng)的側(cè)重點(diǎn)還是在小多聯(lián)產(chǎn)品方面，他們也都認(rèn)為，多聯(lián)機(jī)才是家裝零售市場(chǎng)未來(lái)的方向。未來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步的發(fā)展，居民的生活、消費(fèi)水平將會(huì)不斷提高，多聯(lián)機(jī)在家裝零售市場(chǎng)中的地位可能會(huì)更加凸顯。

渠道格局逐漸成熟

長(zhǎng)期以來(lái)，大金在渠道建設(shè)上取得了巨大成功，在日系多聯(lián)機(jī)品牌中坐穩(wěn)頭把交椅。格力的專賣店更是遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至農(nóng)村，在湖南地區(qū)，格力風(fēng)管機(jī)的銷量穩(wěn)居行業(yè)第一。可以說(shuō)，湖南市場(chǎng)主流品牌的渠道基本覆蓋了各個(gè)地級(jí)市，市場(chǎng)格局已經(jīng)穩(wěn)固。

長(zhǎng)株潭核心區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)被充分開發(fā)，廠商之間的關(guān)系也十分穩(wěn)固，大戶經(jīng)銷商憑借多年的深耕，在市場(chǎng)上的口碑和地位都難以被撼動(dòng)。相對(duì)而言，其周邊市場(chǎng)還有一定開發(fā)空間，尤其是具有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)的國(guó)產(chǎn)品牌，在三四線城市更容易打開市場(chǎng)。

經(jīng)銷商不斷洗牌是市場(chǎng)發(fā)展趨于成熟的一個(gè)標(biāo)志，對(duì)于家裝零售經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的銷量很可能支撐不了店面和人員的成本。據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士估算，在長(zhǎng)沙比較好的地段開設(shè)一家中等規(guī)模的專賣店，一年需要做到300萬(wàn)元銷量才能回本。大戶經(jīng)銷商基本在長(zhǎng)沙地區(qū)根深蒂固，中型經(jīng)銷商繼續(xù)發(fā)展有一定難度，而剩下的“跑單幫”或者“背包客”也能生存下去。當(dāng)然，隨著全裝修政策的到來(lái)，市場(chǎng)也會(huì)帶來(lái)一輪新的洗牌。

比起經(jīng)銷商的不斷更迭，傳統(tǒng)的銷售方式顯得有些老舊。掃樓需要更多的人力、物力，某位當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商表示，在小區(qū)樓盤跑一圈并不一定能簽單，而要裝中央空調(diào)的客戶卻可能聯(lián)系不上業(yè)務(wù)員，不如在新建小區(qū)內(nèi)開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，方便定點(diǎn)跟進(jìn)小區(qū)的家庭用戶。值得一提的是，長(zhǎng)沙勵(lì)萬(wàn)暖通設(shè)備有限公司則成功地用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打開市場(chǎng)，利用了各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的傳播渠道吸引了大量客戶群體，是值得借鑒的一種新模式。

圖5 2017年湖南區(qū)域家裝市場(chǎng)品牌占有率

長(zhǎng)沙良格暖通設(shè)備有限公司成立于2001年，是一家專業(yè)銷售、專業(yè)設(shè)計(jì)、專業(yè)安裝、專業(yè)維護(hù)中央空調(diào)的公司。公司以誠(chéng)信為本，以產(chǎn)品質(zhì)量為核心，以信譽(yù)求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展，一直承諾價(jià)格實(shí)惠，誠(chéng)信服務(wù)，為每位客戶創(chuàng)造更舒適的生活空間。

2005年，正值格力突飛猛進(jìn)的時(shí)期，良格暖通看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)遇，開始做格力的家裝產(chǎn)品。在總經(jīng)理羅瑯的帶領(lǐng)下，良格暖通的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)飛速，在湖南地區(qū)打響了名聲，樹立了一大批樣板工程。而在接下來(lái)的幾年里，隨著餐飲娛樂(lè)業(yè)的蓬勃發(fā)展，良格暖通開始在工裝市場(chǎng)上發(fā)力，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，得到了客戶的認(rèn)可和關(guān)注。

面對(duì)2017年的中央空調(diào)行業(yè)，羅瑯表示，相較于2016年，公司業(yè)績(jī)略有上升，但利潤(rùn)率卻越來(lái)越低。究其原因，羅瑯告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“一方面，湖南地區(qū)項(xiàng)目的付款方式不好，讓經(jīng)銷商沒(méi)有辦法放開手腳去干；另一方面，‘跑單幫’的活躍嚴(yán)重影響了市場(chǎng)秩序，對(duì)企業(yè)的發(fā)展影響很大?！比缃?，面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的弊端，良格暖通將依托自身在湖南市場(chǎng)上的影響力以及優(yōu)良的客戶口碑，積極應(yīng)對(duì)低迷的市場(chǎng)環(huán)境，與長(zhǎng)期合作的施工隊(duì)伍一起為客戶提供最優(yōu)的中央空調(diào)解決方案。

在公司未來(lái)的運(yùn)營(yíng)上，良格暖通將會(huì)穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)與地產(chǎn)配套的聯(lián)系。在目前家裝零售市場(chǎng)火熱的市場(chǎng)環(huán)境下，做好品牌的營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)讓利給消費(fèi)者，良格暖通將不斷拉近與消費(fèi)者的距離，更好地促進(jìn)品牌的推廣。

長(zhǎng)沙勵(lì)萬(wàn)暖通設(shè)備有限公司是一家集中央空調(diào)、通風(fēng)和采暖系統(tǒng)銷售、設(shè)計(jì)、安裝、售后于一體的集成家居舒適系統(tǒng)的服務(wù)供應(yīng)商。公司主要業(yè)務(wù)包括中央空調(diào)系統(tǒng)，中央采暖及熱水系統(tǒng)，中央新風(fēng)系統(tǒng)以及中央水處理系統(tǒng)，客戶主要為住宅、別墅、洋房、公寓及寫字樓等。

作為美的中央空調(diào)的核心經(jīng)銷商，2017年長(zhǎng)沙勵(lì)萬(wàn)暖通設(shè)備有限公司銷售額達(dá)到3 000萬(wàn)元，較2016年相比增長(zhǎng)50%。長(zhǎng)沙勵(lì)萬(wàn)暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理張宏表示：“在美的產(chǎn)品集成化思路的帶領(lǐng)下，勵(lì)萬(wàn)暖通在2017年初開始轉(zhuǎn)型，由單一化產(chǎn)品向集成化方向發(fā)展。在銷售中央空調(diào)產(chǎn)品的帶動(dòng)下，推動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)的配套集成，形成系統(tǒng)的產(chǎn)品配套服務(wù)，一方面提高了公司的銷售業(yè)績(jī)，另一方面，對(duì)品牌影響力的提升也起到一定的積極作用?！?/p>

值得一提的是，勵(lì)萬(wàn)暖通的營(yíng)銷模式有別于市場(chǎng)上傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。勵(lì)萬(wàn)暖通采用的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，搭建自己的網(wǎng)站，依托于網(wǎng)絡(luò)高速的傳播能力和推廣力量，不僅在長(zhǎng)沙本地能夠?qū)a(chǎn)品銷售出去，也能吸引到全國(guó)各地的客戶，形成線上與線下相結(jié)合，線上推廣、線下體驗(yàn)的營(yíng)銷模式。如今，勵(lì)萬(wàn)暖通在網(wǎng)站建設(shè)、微信客戶端、網(wǎng)易、知乎等版塊都有著自己的營(yíng)銷界面。

在安裝售后服務(wù)方面，勵(lì)萬(wàn)暖通連續(xù)三年獲得“統(tǒng)一安全安裝金獎(jiǎng)”，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。同時(shí)，公司內(nèi)部制定安全安裝流程，聘請(qǐng)專業(yè)的工程監(jiān)理，所有的員工實(shí)行責(zé)任制，確保每個(gè)環(huán)節(jié)安全無(wú)憂。通過(guò)這樣的方式，雖然企業(yè)成本有所增加，但似乎勵(lì)萬(wàn)暖通在湖南地區(qū)的名氣缺越來(lái)越響，贏得了市場(chǎng)的普遍認(rèn)可。

面對(duì)未來(lái)，張宏表示，勵(lì)萬(wàn)能做的就是順應(yīng)市場(chǎng)，改變方向，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)?！耙愿哂谕械姆?wù)水平為客戶創(chuàng)造價(jià)值”是勵(lì)萬(wàn)暖通的經(jīng)營(yíng)理念。憑借多年從事暖通安裝的專業(yè)施工隊(duì)伍以及完整的質(zhì)量保障和售后服務(wù)體系，勵(lì)萬(wàn)暖通堅(jiān)持精選質(zhì)量最好、性價(jià)比最高、售后服務(wù)最完善的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求。

湖南惠通環(huán)境工程有限公司，其前身是湖南群益空調(diào)設(shè)備有限公司，是一家專業(yè)從事空調(diào)、電器銷售及相關(guān)服務(wù)的貿(mào)易型企業(yè)，在湖南整個(gè)空調(diào)電器銷售領(lǐng)域享有極高的聲譽(yù)。湖南惠通環(huán)境工程有限公司憑借專業(yè)的服務(wù)和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，在湖南市場(chǎng)上辛勤耕耘，旨在為客戶創(chuàng)造完美的人居環(huán)境。

作為美的在湖南市場(chǎng)上的核心代理商，湖南惠通環(huán)境工程有限公司自成立以來(lái)，每年都保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，市場(chǎng)影響力不斷增強(qiáng)。2017年，湖南惠通公司的出貨額達(dá)4 000萬(wàn)元，表現(xiàn)較為搶眼。目前，湖南惠通公司在三湘家電城、三湘汽配城、萬(wàn)家麗路、東塘、候家塘等地均設(shè)有專業(yè)家用空調(diào)自營(yíng)門店，而且門店的數(shù)量仍在不斷地增加之中。

湖南惠通環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理趙小東告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“2017年，湖南市場(chǎng)整體的表現(xiàn)維持在穩(wěn)定的狀態(tài)，工裝的占比略有下降，但不影響整體的市場(chǎng)發(fā)展。湖南惠通環(huán)境工程有限公司接觸較多的是政府項(xiàng)目，在醫(yī)療、衛(wèi)生、教育等公建項(xiàng)目上表現(xiàn)較好。隨著城市回流人口逐漸增多，房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目向二三線城市延伸，在一定程度上提升了地級(jí)市區(qū)域市場(chǎng)的空調(diào)銷量?！?/p>

未來(lái)，湖南惠通環(huán)境工程有限公司將會(huì)加大整合力度，在零售市場(chǎng)上不斷提高市場(chǎng)銷量，將有效信息轉(zhuǎn)化為銷量，提高服務(wù)質(zhì)量，依托分銷體系，完善信息，實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)扶持，將安裝服務(wù)工作努力做到讓客戶滿意。此外，惠通公司還將緊跟美的產(chǎn)品集成化的策略，為客戶提供一整套完善的消費(fèi)服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的飛速提升。

在2013年開始與海信中央空調(diào)合作之前，曹軍輝已經(jīng)初步涉入中央空調(diào)行業(yè)，同時(shí)也做過(guò)其他品牌的經(jīng)銷商。在市場(chǎng)打拼的過(guò)程中，海信中央空調(diào)對(duì)經(jīng)銷商的扶持和關(guān)照讓曹軍輝深感溫暖，而且在開店、營(yíng)銷以及技術(shù)上出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)有廠家的人來(lái)幫助解決。曹軍輝對(duì)此體會(huì)最深的一件事是在合作之初，自己的公司也才剛剛起步，在一個(gè)項(xiàng)目上遇到了難題，這時(shí)海信中央空調(diào)的技術(shù)人員專程趕到衡東縣來(lái)解決問(wèn)題。正是海信中央空調(diào)的負(fù)責(zé)態(tài)度，支持著曹軍輝在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)收獲了客戶的信任與口碑。

至今，曹軍輝對(duì)海信中央空調(diào)某位領(lǐng)導(dǎo)所說(shuō)的一句話仍然記憶猶新，那就是“我們是經(jīng)銷商的服務(wù)生?！?/p>

衡東縣宜家空調(diào)地暖營(yíng)銷中心之所以能夠做大做強(qiáng)，得益于在設(shè)計(jì)、安裝、售后方面均秉持著高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求。在設(shè)計(jì)方面，曹軍輝要求公司暖通設(shè)計(jì)師設(shè)身處地站在客戶的角度，充分考慮到客戶前期的投入成本和后期的使用費(fèi)用以及使用效果。

在安裝上，衡東縣宜家空調(diào)地暖營(yíng)銷中心擁有自己的安裝團(tuán)隊(duì)，目前隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到12人。而且，衡東宜家根據(jù)實(shí)際情況，在3年中7次調(diào)整安裝工藝，做到精益求精，使得安裝團(tuán)隊(duì)的技術(shù)在衡陽(yáng)市排名靠前。曹軍輝深知，優(yōu)秀的安裝工藝是公司發(fā)展的基石。

曹軍輝同樣重視售后服務(wù)，凡是有報(bào)修電話都會(huì)在第一時(shí)間解決。曹軍輝以身作則，給員工們樹立了很好的榜樣。有一次在大年三十，有位客戶打電話來(lái)說(shuō)空調(diào)不啟動(dòng)，曹軍輝立馬趕到客戶的家里，才知道客戶是很久未使用空調(diào)，忘記了怎么去開機(jī)。即使是這樣的小問(wèn)題，衡東宜家都急客戶之所需，盡心盡力地服務(wù)好每一位客戶。

目前，衡東縣宜家空調(diào)地暖營(yíng)銷中心在衡陽(yáng)開設(shè)了3家店面，擁有20多人的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，成為當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的大戶經(jīng)銷商。未來(lái)，衡東縣宜家空調(diào)地暖營(yíng)銷中心還會(huì)攜手海信進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，獲取更好的發(fā)展。

4 工裝市場(chǎng)分析

2017年，湖南政府公建類項(xiàng)目并沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，民生類項(xiàng)目諸如學(xué)校、醫(yī)院、體育場(chǎng)館等是政府主要的投資建設(shè)對(duì)象。其中，中小學(xué)校的付款方式差強(qiáng)人意，一般以墊資為主，高校因?yàn)橛歇?dú)立的資金預(yù)算，情況相對(duì)要好。近兩年是湖南省基礎(chǔ)醫(yī)療設(shè)施快速補(bǔ)充的階段，各個(gè)地級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公建醫(yī)院與衛(wèi)生所的新建數(shù)量非常龐大，它們對(duì)中央空調(diào)水機(jī)、多聯(lián)機(jī)和末端設(shè)備的需求量非?？捎^。有行業(yè)人士認(rèn)為，湖南省醫(yī)療項(xiàng)目的集中建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入后半程，在未來(lái)兩年基本能夠完成地方所需的醫(yī)療設(shè)施建設(shè)，在此之后，醫(yī)院配套的中央空調(diào)項(xiàng)目就不會(huì)有這么多了。

值得一提的是，長(zhǎng)沙市的地鐵項(xiàng)目是很多廠家關(guān)注的焦點(diǎn)。目前，長(zhǎng)沙市在運(yùn)行的地鐵只有1號(hào)線、2號(hào)線，仍有3、4、5、6號(hào)線與1、2號(hào)線延長(zhǎng)線在建，未來(lái)將是一塊令人矚目的項(xiàng)目市場(chǎng)。

商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)邁入了新的階段。在大量興建之后，寫字樓項(xiàng)目趨于飽和，市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)部分寫字樓項(xiàng)目的價(jià)格低于住宅的情況。長(zhǎng)沙近期新建的辦公樓項(xiàng)目基本都不是獨(dú)立項(xiàng)目，而是屬于商業(yè)綜合體的一部分，大規(guī)模的寫字樓集群已經(jīng)很少出現(xiàn)。在其他地級(jí)市，中小型商業(yè)綜合體仍然在不斷興建，相關(guān)配套設(shè)施的需求還在升溫。雖然商業(yè)地產(chǎn)配套項(xiàng)目的市場(chǎng)空間很大，但是經(jīng)銷商卻盡量地不去接觸此類項(xiàng)目，不良的付款方式會(huì)給經(jīng)銷商的資金流轉(zhuǎn)帶來(lái)隱憂是主要原因，頻繁的價(jià)格戰(zhàn)又導(dǎo)致利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮，所以成熟的經(jīng)銷商都在尋找付款良好、競(jìng)爭(zhēng)有序的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

湖南吉坤機(jī)電設(shè)備有限公司成立于2012年，是一家專注于中央空調(diào)銷售、安裝、維修業(yè)務(wù)的公司。公司專業(yè)承接大中型中央空調(diào)系統(tǒng)、家用中央空調(diào)系統(tǒng)的安裝及維護(hù)、工廠及酒店中央熱水工程、家用熱水工程。在湖南市場(chǎng)深耕多年，公司有著極深的暖通行業(yè)積淀。憑借著雄厚的專業(yè)技術(shù)力量和嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的工作作風(fēng)，湖南吉坤成功在行業(yè)及用戶心中樹立起了良好的信譽(yù)，而這些成績(jī)的取得，全要仰仗于吉坤機(jī)電身后的這位掌舵人。

許堅(jiān)，即是湖南吉坤機(jī)電設(shè)備有限公司的掌舵人。作為湖南市場(chǎng)上的資深經(jīng)銷商，許堅(jiān)曾在東元、丹佛斯以及格力等品牌廠家工作，多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)品牌產(chǎn)品的熟絡(luò)，令許堅(jiān)在湖南市場(chǎng)上做事游刃有余。面對(duì)湖南地區(qū)項(xiàng)目活躍度不高的情況，許堅(jiān)積極調(diào)整市場(chǎng)規(guī)劃，以工裝項(xiàng)目為主，專注于中小型項(xiàng)目的開發(fā)。雖然公建項(xiàng)目的利潤(rùn)不高，但是風(fēng)險(xiǎn)性很低，不會(huì)影響企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。作為東元空調(diào)在湖南市場(chǎng)的核心經(jīng)銷商，許堅(jiān)堅(jiān)持自己穩(wěn)重謹(jǐn)慎的行事風(fēng)格，在湖南市場(chǎng)上深耕細(xì)作，打造了一片屬于自己的天地。

面對(duì)現(xiàn)如今家裝市場(chǎng)的火熱，許堅(jiān)表示會(huì)堅(jiān)持自己的工裝之路。一是因?yàn)樽约菏煜すぱb的品牌，對(duì)工裝的把握力度能夠做到有的放矢；二是自身的家裝服務(wù)跟不上，自身的專業(yè)性要求他堅(jiān)守在工裝的路上，這不僅是對(duì)工程商的負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己的負(fù)責(zé)。在談到對(duì)未來(lái)公司管理上的設(shè)想時(shí)，許堅(jiān)表示，要改善公司的管理方式，依靠自身多年的經(jīng)驗(yàn)積累，提升自身的專業(yè)性和創(chuàng)新能力，朝著更合理的方向發(fā)展。

以“專注、專心、專業(yè)”作為公司的宗旨，務(wù)求讓客戶得到最稱心滿意的服務(wù)。保持著對(duì)行業(yè)一份永恒的堅(jiān)持，腳踏實(shí)地地尋求自己的成功之道，這是吉坤機(jī)電面向社會(huì)展現(xiàn)出來(lái)的新的風(fēng)采。

雖然與EK空調(diào)的合作時(shí)間并不長(zhǎng)，但是湖南德潤(rùn)暖通科技有限公司已經(jīng)成為了EK空調(diào)在湖南地區(qū)的核心經(jīng)銷商。為什么德潤(rùn)暖通成長(zhǎng)的速度這么快？總經(jīng)理林繼春解釋說(shuō)，EK空調(diào)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行大力支持，始終將經(jīng)銷商的利益放在第一位，這讓他極為感動(dòng)。

2013年，德潤(rùn)暖通與EK空調(diào)達(dá)成合作。憑借著產(chǎn)品的質(zhì)量和自身成功的經(jīng)營(yíng)理念，德潤(rùn)暖通成長(zhǎng)快速，公司規(guī)模在不斷擴(kuò)大的同時(shí)，也逐漸在湖南市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。如今，德潤(rùn)暖通不僅是EK空調(diào)的合作伙伴，還成立了中央空調(diào)一站式采購(gòu)平臺(tái)，在湖南市場(chǎng)上十分活躍。

在售后安裝方面，秉承著EK空調(diào)的服務(wù)理念，德潤(rùn)暖通一直堅(jiān)持執(zhí)行售后市場(chǎng)“6S”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。從維修、保養(yǎng)、水處理、節(jié)能、二手設(shè)備回收、租賃6個(gè)方面，為中央空調(diào)客戶提供最優(yōu)的售后保障。通過(guò)與中央空調(diào)廠家對(duì)接，進(jìn)行中央空調(diào)的維修工作。對(duì)舊產(chǎn)品的回收清洗，二次升級(jí)翻新，在告知消費(fèi)者真實(shí)信息的情況下，將產(chǎn)品進(jìn)行再次利用，在一定程度上保證了資源的循環(huán)利用。在租賃業(yè)務(wù)上，通過(guò)墊付押金，為客戶提供中央空調(diào)的租賃業(yè)務(wù)。

未來(lái)，德潤(rùn)暖通在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈的情況下，積極備戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。“做生不如做熟，做熟能夠創(chuàng)新”，在售后服務(wù)能力漸漸成熟起來(lái)后，德潤(rùn)暖通在水處理保養(yǎng)的項(xiàng)目上積極創(chuàng)新，尋求合作伙伴，為產(chǎn)品的防銹除垢貢獻(xiàn)自己的一份力量。面對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境，林繼春表示，會(huì)跟隨本心，繼續(xù)在湖南市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

5 機(jī)型特征分析

湖南省公建項(xiàng)目增長(zhǎng)放緩，商業(yè)地產(chǎn)在中心城市面臨飽和等因素導(dǎo)致冷水機(jī)組市場(chǎng)發(fā)展緩慢。同時(shí)，在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，多聯(lián)機(jī)不斷侵蝕模塊機(jī)和螺桿機(jī)的市場(chǎng)份額。另一方面，新增項(xiàng)目源源不斷，各個(gè)地方政府主導(dǎo)的民生類項(xiàng)目陸續(xù)涌現(xiàn)，各大地產(chǎn)商也在向三四線城市拓展。

離心機(jī)是傳統(tǒng)美系品牌穩(wěn)固的陣地，江森自控約克、麥克維爾、開利、特靈等品牌占據(jù)離心機(jī)市場(chǎng)份額的70%以上。其中，特靈在離心機(jī)市場(chǎng)的占有量保持第一，在大型、超大型項(xiàng)目中表現(xiàn)突出。麥克維爾在中小型市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)更加明顯，以超過(guò)億元的總銷售額位居美系水機(jī)品牌首位。

多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)增幅巨大，在全部機(jī)型市場(chǎng)中占有33.4%的市場(chǎng)份額，領(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)。得益于家裝零售市場(chǎng)的飛速發(fā)展，多聯(lián)機(jī)還有巨大的市場(chǎng)潛力有待開發(fā)，并且在接下來(lái)全裝修政策主導(dǎo)的住宅配套市場(chǎng)上，多聯(lián)機(jī)依然是主角。

和大部分地區(qū)的情況類似，大金在多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)統(tǒng)治地位，其業(yè)績(jī)主要集中在家裝零售上。日立緊隨其后，在零售渠道以及工程項(xiàng)目中的發(fā)展較為可觀。東芝在工裝市場(chǎng)上表現(xiàn)突出，樹立了眾多標(biāo)桿工程。三菱重工海爾攀升的速度非?？欤诹闶矍赖拇罱ㄉ馅呌谕晟?。國(guó)產(chǎn)品牌中美的、格力在多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)同樣非常強(qiáng)勢(shì)，兩者在家電領(lǐng)域的品牌拉力是不可動(dòng)搖的先天優(yōu)勢(shì)，無(wú)論在家裝零售還是公建項(xiàng)目上都站在了一定的高度。

單元機(jī)方面，湖南省三四級(jí)市場(chǎng)對(duì)家裝零售市場(chǎng)作出了重要的貢獻(xiàn)，不過(guò)酒店、餐飲等中小型項(xiàng)目在一段時(shí)間的快速發(fā)展之后逐漸歸于平穩(wěn)?？傮w而言，單元機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)良好，更多是依托家裝市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展。國(guó)產(chǎn)品牌在單元機(jī)市場(chǎng)的地位不可動(dòng)搖，格力銷量穩(wěn)居第一。

地源熱泵在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)份額逐漸減少，湖南也不例外，應(yīng)用項(xiàng)目主要集中在公建項(xiàng)目和私人別墅。其中，私人別墅的地源熱泵項(xiàng)目較為多見，克萊門特在這一領(lǐng)域比較活躍。值得一提的是，長(zhǎng)沙市規(guī)劃設(shè)計(jì)院正在牽頭規(guī)劃江水源熱泵項(xiàng)目，能夠以可再生資源解決附近區(qū)域的供暖問(wèn)題。

圖6 2017湖南區(qū)域中央空調(diào)主流機(jī)型占比

6 編輯感言

三湘大市場(chǎng)

作者 鄭建星

“我在一個(gè)經(jīng)銷商這兒，在三湘大市場(chǎng)這邊，你到這邊，我給你發(fā)個(gè)定位。”當(dāng)類似的話重復(fù)三次，筆者不得不好好打量一下這片雜亂無(wú)章的批發(fā)市場(chǎng)。

類似于小縣城的商業(yè)中心，這里的商鋪一家挨著一家，擠擠挨挨，一條街道上售賣的全部都是競(jìng)品。在中央空調(diào)片區(qū)走上二十步，就可以走過(guò)美的、格力、海爾以及日系多聯(lián)機(jī)等不同品牌的專賣店，就品牌集中度而言，這兒比制冷展都有過(guò)之而無(wú)不及。不過(guò)，每個(gè)門面，每塊廣告牌，幾乎沒(méi)有任何本質(zhì)上的不同，甚至讓人覺得不同品牌的標(biāo)志都沒(méi)有什么區(qū)分度可言。當(dāng)各個(gè)品牌的logo連綿成片，尤其是藍(lán)色商標(biāo)成為重災(zāi)區(qū)的場(chǎng)景可想而知。在此，筆者建議各大品牌可以考慮一下其他的顏色了。

在規(guī)格略高的高層商場(chǎng)內(nèi)，不乏中央空調(diào)核心經(jīng)銷商的店面，內(nèi)部空間和產(chǎn)品展示令人賞心悅目。其實(shí)，批發(fā)市場(chǎng)的客流量并不算很大，這里更多的是這些大戶經(jīng)銷商整個(gè)公司的辦公及會(huì)談場(chǎng)所。一周時(shí)間下來(lái)，筆者在這里見到了數(shù)位廠家辦事處的負(fù)責(zé)人，他們借用此處辦公，處理一些業(yè)務(wù)，可見廠商之間的關(guān)系十分緊密。

在其他地區(qū)，這種情況還不多見，中央空調(diào)行業(yè)的銷售終端會(huì)有一個(gè)集中點(diǎn)，但是把廠家人員吸引過(guò)來(lái)卻很難。值得一提的是，三湘大市場(chǎng)旁邊有一家不錯(cuò)的飯館，名字記不大清，只記得在吃飯的時(shí)候，鄰座也在討論關(guān)于中央空調(diào)的話題，行業(yè)氛圍天然的濃厚。

有這樣的地方總是好事，筆者也道不明具體好在哪里，以硅谷之于高科技產(chǎn)業(yè)作為類比的話，似乎有些夸大了，但總歸是為筆者走訪市場(chǎng)提供了方便。

湘地的氣息

作者 郭彥兵

湘地的田野，讓我想起了沈從文。

起伏的水田，破舊的田間小屋，標(biāo)準(zhǔn)的湘西氣息，你能想到那些悠然的午后，船家少女和老船夫搖槳送客，由此延伸到鄉(xiāng)土人家心靈的純凈和質(zhì)樸，以及那句“他也許再也不回來(lái)了，也許明天就回來(lái)”的呼喚。這時(shí)候，你想端一碗酒，敬這片腳下的熱土。

而湘地的城市，迥然釋放了它的火熱奔放。

從橘子頭橋驅(qū)車向東，高大建筑像油畫一樣奔涌而來(lái)，裹挾著風(fēng)的威力，倒入你的懷里，讓你忍不住想寵溺。而到了晚上，漫天的霓虹將那些高大建筑包裹照亮，辛勤的人兒從四面八方走向大街，大家呼朋喚友，悠閑地散落在街角各地，開啟一天的幸福生活。這就是長(zhǎng)沙的包容和大度，印證著它超越其他城市的幸福。

就是在這一動(dòng)一靜的平衡里，各行各業(yè)得以迅速成長(zhǎng)。作為遠(yuǎn)道而來(lái)的來(lái)訪者，行業(yè)的友人就像長(zhǎng)沙這座城市一樣熱情開朗。保利國(guó)際廣場(chǎng)、碧云天寫字樓、三湘大市場(chǎng)，在城市各個(gè)地方的奔波中，在與行業(yè)友人的交流中，游動(dòng)的思維在記下長(zhǎng)沙不夜美景的同時(shí)，更了解到了它的內(nèi)在。中央空調(diào)作為南方城市必備的生活電器，在長(zhǎng)沙地區(qū)不高的房?jī)r(jià)里，人們有多余的心思來(lái)關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展。在我走訪的經(jīng)銷商及辦事處中，行業(yè)人士都用“增長(zhǎng)”這個(gè)詞定義著過(guò)去一年來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展，在為他們高興的同時(shí)，也傾聽著他們?yōu)閷?lái)的發(fā)展布局、規(guī)劃。

就是在這樣為期一周的來(lái)往中，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的輪廓漸漸清晰完整，我對(duì)行業(yè)的理解也漸漸豐富了起來(lái)。在感慨市場(chǎng)變化莫測(cè)的同時(shí)，我也看到行業(yè)人士對(duì)湖南市場(chǎng)的諸多期望，倒是對(duì)這些勇敢的人兒心存欽佩了。