宏利燃具有限公司位于河北省任丘市，主營煙灶熱、凈水機，整體廚房系列產(chǎn)品，主營品牌好太太、萬和。除了任丘之外，目前還負責好太太電器在滄州、保定、廊坊和衡水的渠道市場。在與好太太電器合作的二十多年里，宏利公司現(xiàn)在已經(jīng)歷經(jīng)二代管理者，由過去的總經(jīng)理到張會明到現(xiàn)任的接班人張浩鵬，成為好太太電器最忠誠的代理商之一。同時，在新老管理者交接過程中，市場情況發(fā)生了很大變化，但唯一不變的，是勤勉做事的態(tài)度。

零售市場分散渠道運營主導

任丘市家電市場以輻射周邊縣鎮(zhèn)的渠道市場為主，成立于1993年的北環(huán)市場，集中了本地絕大部分的廚衛(wèi)電器品牌，品牌數(shù)量超過100家，以品牌門店形式出現(xiàn)。一方面起到零售作用，另一方面也是最重要的作用是為下級分銷客戶提供可參考的樣板門店。我們在北環(huán)市場的門店以銷售、批發(fā)和辦公為一體，成為重要的渠道中轉(zhuǎn)站。

任丘市區(qū)是一個區(qū)域性極強的市場，主要體現(xiàn)在本區(qū)域家電零售賣場的強勢上，國美電器和蘇寧電器在任丘市區(qū)有著兩進兩出的軌跡，而以先鋒電器、三聯(lián)電器和保慶家電為主形成三足鼎立的零售格局。

這三家賣場在任丘市的布陣較為分散，在保持均勢競爭的態(tài)勢下各有特色。例如，三聯(lián)電器隸屬于華北油田，主要消費群針對的是油田內(nèi)部職工。而保慶電器是綜合性賣場，在大品類上的集中性更強。先鋒電器是專業(yè)的家電賣場，在家電品類上更具優(yōu)勢。這三家零售品牌在任丘市區(qū)各有一家門店，是本市消費者主要的家電選購場所，組成了本市主要的零售業(yè)態(tài)。

另外部分市場零售份額來自市郊、也就是北環(huán)市場的門店，還有一些較小零售份額來自任丘市區(qū)的兩家綜合百貨商場。

近兩年，這種渠道分散的特征越來越明顯，以我們的銷售渠道來講，除了自建和進駐三家主流賣場之外，建材城渠道也得以快速發(fā)展，其中處于西環(huán)外的紅星美凱龍大型家居建材賣場也聚集了一批廚衛(wèi)家電品牌，對傳統(tǒng)主流渠道形成部分的銷售分流。建材城的介入多少改變了原有的業(yè)態(tài)格局，并且近兩年有上升的態(tài)勢。這是較為顯著的一個變化，也是我們非常關注和重視、并準備發(fā)展的另一個有效渠道。

目前，我們代理的好太太和萬和全品在任丘的渠道布局基本上跟隨整個市場渠道現(xiàn)狀而走，即直營+零售+分銷。而在所有的銷售模式中，分銷渠道依然占據(jù)了超過70%的市場份額，形成100多家的下級客戶、縣級市場覆蓋率達到百分之百的分銷格局。

總體來講，經(jīng)過十多年的耕耘，目前我們在任丘市場的渠道布局趨于穩(wěn)定，在周邊滄州、保定、廊坊和衡水的布局也正在穩(wěn)步推進，但因為區(qū)域差異，2017年各區(qū)域市場表現(xiàn)也各有所異。

區(qū)域市場表現(xiàn)各有所重

從市場表現(xiàn)來看，2017年全年公司負責的河北五個區(qū)域市場表現(xiàn)略有差異，其中任丘地區(qū)表現(xiàn)穩(wěn)中有升，滄州依然是銷售主力市場，與衡水屬于表現(xiàn)最好的兩個市場，新增十多家分銷網(wǎng)點。

保定和廊坊兩個市場表現(xiàn)略有變化，這其中很大一部分原因在于區(qū)域發(fā)展的特殊性。以保定為例，保定雄安新區(qū)三個縣以及周邊由于處在規(guī)劃當中，在一定程度上影響了當?shù)丶译娛袌龅匿N售。而廊坊由于地緣位置緊鄰北京，受北京房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，加上節(jié)能補貼政策的施行，也對終端銷售產(chǎn)生了一些影響。

除了地區(qū)個性化的差異，整體廚衛(wèi)市場基本保持了勻速發(fā)展的態(tài)勢，這些區(qū)域市場雖然各有差異，但還存在一個共同特點，就是市區(qū)零售空間趨于飽和，品牌之間的競爭相對激烈，一線品牌尤其如此。

其原因在于，一方面源于分銷渠道為主的銷售模式，另一方面源于品牌的本身定位，我們將更多精力放在下級市場的深耕上。而實際上，以好太太電器為例，在三四級市場，因為有品牌和產(chǎn)品雙重優(yōu)勢，我們有足夠的信心提高市場占有率。

而對于以分銷渠道為主的代理商，我們的主要任務就是調(diào)動資源、調(diào)動分銷客戶的市場積極性。

調(diào)動經(jīng)銷客戶積極性持續(xù)進行市場深耕

實際上，將三四級市場做成我們的強勢渠道，秘訣就在一個“勤”字，對于我們總代理公司來講，實質(zhì)就是勤于服務，做好對分銷客戶的服務工作。

服務工作得以集中體現(xiàn)的是做互動，從2017年7月開始，好太太電器在任丘的的市場活動就沒有停歇，一直持續(xù)到年底。這與工廠總部推出的“火拼8.14”有直接關系，對于好太太電器這兩年的改變，也集中體現(xiàn)在密集的市場活動上，我們代理商群體是每場活動的執(zhí)行者，同時也是受益者。而我們也通過這一場場的活動，充分調(diào)動起分銷客戶的市場積極性。

實際上，在三四級市場，尤其在任丘郊縣市場，如此頻繁和大聲勢的活動，應該是從去年7月份的好太太開始。在這之前，下級市場依然是以傳統(tǒng)自然銷售為法則，而且分銷商也習慣了這種自然銷售法，已經(jīng)形成了一定的惰性。但實際上，在當?shù)厥袌鲎龌顒?，一定是讓分銷客戶唱主角，一是對方熟悉本地市場，有更多人脈。另一方面，只有分銷商“勤”起來，整個下級市場才能動起來，他們才是基層市場最活躍、最有效的分子。為此，公司業(yè)務團隊的十多名業(yè)務經(jīng)理，主要精力就是放在維護客戶關系，幫助和督促分銷客戶在活動上多下功夫。我們做分銷，甚至做活動，都是一些常規(guī)的推廣促銷方案，但就因為我們跑的勤，做的勤，市場才有回饋和收獲，幾場活動下來，效果非常好。

在協(xié)助和督促分銷客戶做活動的同時，我們也在為客戶算一筆賬，把每次活動的效果和收益作出預算，告訴對方盈利效果，并將之轉(zhuǎn)化成實際利潤，每開一單都在客戶群中公示發(fā)紅包，互相鼓勵，分銷客戶的市場熱情能夠互相調(diào)動。

今年，我們工作的重點依然是圍繞“勤”和“動”展開。

第一，真正把推廣沉到三四級市場，讓每個客戶都跟著公司的節(jié)奏走，持續(xù)撬動現(xiàn)有市場。

同時，向優(yōu)秀同行多請教學習，找到優(yōu)秀推廣案例，根據(jù)本地市場的區(qū)域特性有針對性的借鑒、應用，并形成經(jīng)驗在100多名分銷客戶群中進行推廣。

第三，持續(xù)開發(fā)空白市場。目前在任丘市場我們已經(jīng)實現(xiàn)了縣級市場百分百的覆蓋，對這些已開發(fā)市場，要做的就是持續(xù)深化，而對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場，還存在很多空白網(wǎng)點，這些空白網(wǎng)點的開發(fā)成為今年渠道深化的主要內(nèi)容。

服務一直是我們與分銷客戶合作的基礎，同時我們也要求對方為用戶做好服務。目前，各級市場的服務由分銷商客戶自行完成，公司有支由11人組成的服務團隊，為分銷客戶做服務支撐。通過做服務培訓，同時樹立分銷客戶服務長久的意識，強化分銷市場的服務能力，成為品牌在當?shù)厥袌龅穆涞爻薪诱摺?/p>