朱東梅

前幾年，說(shuō)到經(jīng)銷(xiāo)商，大多都認(rèn)為是線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商。到了目前，線(xiàn)上的銷(xiāo)售占比已經(jīng)接近一半，因此線(xiàn)上的運(yùn)營(yíng)商也成了品牌營(yíng)銷(xiāo)的中堅(jiān)力量。盡管各種的運(yùn)營(yíng)模式不同，但是線(xiàn)上線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新零售的環(huán)境中，都遇到了各自的發(fā)展瓶頸。如何正確地看待自身的問(wèn)題，突破瓶頸，成了經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的要?jiǎng)?wù)。

先看線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)過(guò)新一輪的整合，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商普遍都是些規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng)的商家。某品牌年初對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，年度銷(xiāo)售規(guī)模六成都是由5000萬(wàn)元以上的22個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商完成的。而銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量占比為23%，銷(xiāo)售貢獻(xiàn)只有4%。這些小規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商主要是因?yàn)榈乩憝h(huán)境惡劣造成的。未來(lái)，隨著交通物流、管理技術(shù)和財(cái)務(wù)手段的改善，渠道效率會(huì)持續(xù)提升，這些小規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在幾年之內(nèi)被整合。

當(dāng)然，市場(chǎng)的整合絕不僅僅只是針對(duì)小型經(jīng)銷(xiāo)商，中型的經(jīng)銷(xiāo)商面臨兩個(gè)選擇，努力提升規(guī)模，讓自己的體量更大，實(shí)力更強(qiáng)；一旦內(nèi)部出現(xiàn)問(wèn)題，很可能會(huì)被同行整合。

市場(chǎng)隨時(shí)會(huì)發(fā)生變化，如何讓自己強(qiáng)大，首先要知道自身存在的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，目前大中型經(jīng)銷(xiāo)商主要的問(wèn)題表現(xiàn)在市場(chǎng)深耕不夠，推廣能力不強(qiáng)和資金不足等。不管是在終端型城市還是渠道市場(chǎng)，大多數(shù)代理商存在市場(chǎng)深耕不夠的問(wèn)題。例如，大城市的經(jīng)銷(xiāo)商只能運(yùn)營(yíng)某個(gè)系統(tǒng)，或者是國(guó)美、蘇寧，或者是家樂(lè)福等超市，能夠?qū)⒏鞣N系統(tǒng)全運(yùn)營(yíng)的代理商少之又少。無(wú)法實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)深耕的原因是很多的，團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，資金問(wèn)題，其中，缺乏專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是最為突出的。

推廣能力不強(qiáng)的主要體現(xiàn)是銷(xiāo)售的波峰和波谷過(guò)于明顯。也就是說(shuō)，推廣能力強(qiáng)、系統(tǒng)穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商，遇到賣(mài)場(chǎng)組織活動(dòng)可以積極配合，拉動(dòng)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，形成銷(xiāo)售額的小波峰；賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)停止了，自己的團(tuán)隊(duì)還能夠組織強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售額的波谷雖然出現(xiàn)了，但是與波峰的差距不是很大。當(dāng)遇到節(jié)假日，各個(gè)賣(mài)場(chǎng)和渠道都會(huì)組織促銷(xiāo)活動(dòng)，這時(shí)賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)和品牌里會(huì)直接拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)的幅度非常大，形成了銷(xiāo)售的波峰。平時(shí)因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)的活動(dòng)少了，銷(xiāo)售額與節(jié)假日差距很大，形成了銷(xiāo)售的波谷，且波峰與波谷的差距很大。推廣能力弱的代理商就是依靠外力來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。所以，一旦賣(mài)場(chǎng)的外力沒(méi)有了，經(jīng)銷(xiāo)商自己系統(tǒng)不穩(wěn)定，不具備足夠強(qiáng)的推廣能力，不能組織有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要拿出一些資源，就能組織有效的進(jìn)攻，自己的銷(xiāo)售額很快下滑，迅速出現(xiàn)了銷(xiāo)售的波谷。

隨著市場(chǎng)自然的增長(zhǎng)和品牌占比的擴(kuò)大，經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模每年遞增，雪球越滾越大，出現(xiàn)資金吃緊的狀態(tài)?？偨?jīng)理每天的工作都是在籌集資金，或者做與資金有關(guān)的事情。

造成以上問(wèn)題都是外在的表現(xiàn)，問(wèn)題的核心主要是經(jīng)銷(xiāo)商公司的治理機(jī)構(gòu)、管理體系和人力資源建設(shè)出了問(wèn)題。而三五年后的經(jīng)銷(xiāo)商，必須擁有高層職業(yè)經(jīng)理人的激勵(lì)計(jì)劃+穩(wěn)定進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)，扁平化組織+扁平化渠道，完善導(dǎo)熱管理體系+強(qiáng)大的IT系統(tǒng)，才能夠獲得好的發(fā)展。

有發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷(xiāo)商，早在三五年前就開(kāi)始了職業(yè)經(jīng)理人高層的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的改造，事實(shí)證明，這些動(dòng)手早的經(jīng)銷(xiāo)商目前都是發(fā)展最穩(wěn)健的。股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的實(shí)施保證了高層的穩(wěn)定，高層的穩(wěn)定又帶出穩(wěn)定進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。扁平化的組織和渠道保證了運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化和高效。IT系統(tǒng)體現(xiàn)的是內(nèi)部的流程和效率。信息化1.0就是硬件基礎(chǔ)，即使用電腦。信息化2.0就是軟件的發(fā)展，也就是經(jīng)銷(xiāo)商公司使用財(cái)務(wù)軟件，OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等管理公司的各種數(shù)據(jù)；信息化3.0是軟硬件與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，使得數(shù)據(jù)是互聯(lián)互通的。未來(lái)，還會(huì)有4.0，即大數(shù)據(jù)，5.0，即人工智能。所以，現(xiàn)在社會(huì)處于4.0階段，但是很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己上了管理軟件就是信息化系統(tǒng)了，其實(shí)自己的信息化管理只是處于2.0階段，需要提升的還很多。因此，經(jīng)銷(xiāo)商需要經(jīng)常梳理自己的IT系統(tǒng)，其實(shí)就是梳理自己的管理系統(tǒng)，讓管理更加精細(xì)化，讓運(yùn)營(yíng)的效率更加快速。例如，某品牌已經(jīng)開(kāi)始著手選擇10家線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商作為試點(diǎn)，打通廠商的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)的端口，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)的進(jìn)銷(xiāo)存聯(lián)動(dòng)。一旦廠商共享雙方的進(jìn)銷(xiāo)存信息，一些緊俏貨源回首先被這些已聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商獲取。廠家推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存的管理，也會(huì)降低庫(kù)存水平和資金占用。相反，兩年之內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)與廠家共享進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)的經(jīng)銷(xiāo)商，將被淘汰出該體系。

當(dāng)以上三個(gè)方面都比較穩(wěn)定之后，經(jīng)銷(xiāo)商的外在表現(xiàn)就轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂袑?zhuān)業(yè)推廣服務(wù)職能+O2O聯(lián)動(dòng)模式，專(zhuān)注服務(wù)的中小型企業(yè)，或者是多元化的小型集團(tuán)公司。

傳統(tǒng)模式下，經(jīng)銷(xiāo)商就是中間商，貿(mào)易商，日常的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)主要是進(jìn)貨發(fā)貨賣(mài)貨。接下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商更多的職責(zé)將體現(xiàn)在服務(wù)職能上。當(dāng)然，這個(gè)服務(wù)不是說(shuō)單單做售后服務(wù)，而是圍繞著你所積累的各種客戶(hù)，為他們提供服務(wù)。例如，如何通過(guò)終端的推廣運(yùn)營(yíng)手段，取悅于消費(fèi)者。以往的促銷(xiāo)員把商品賣(mài)出去拿到獎(jiǎng)金提成就可以了。現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)員形成自己一個(gè)固定的朋友圈，除了把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，還能與他溝通，賣(mài)給他更多的產(chǎn)品。在銷(xiāo)售的形式上，也會(huì)打破線(xiàn)下線(xiàn)上的界限，通過(guò)微信等方式與消費(fèi)者做溝通，實(shí)現(xiàn)O2O的銷(xiāo)售。目前，有的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這種方式銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)元。重點(diǎn)還不是這個(gè)銷(xiāo)售額的大小，而是通過(guò)這個(gè)方式積累的固定的顧客群體。

五年之后，線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商有兩種方式生存，一種方向是專(zhuān)注于做服務(wù)型企業(yè)，不管是貿(mào)易型的還是服務(wù)型的，都有非常強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力，并專(zhuān)注于一個(gè)領(lǐng)域，在業(yè)內(nèi)形成自己的口碑，與百年老店的模式類(lèi)似。只要消費(fèi)者有需求，百年老店就能一直生存下來(lái)。

另一個(gè)方向就是多元化的小型集團(tuán)公司。即經(jīng)銷(xiāo)商從某一個(gè)領(lǐng)域拓展到多個(gè)領(lǐng)域，且每一塊業(yè)務(wù)都能夠達(dá)到足夠的規(guī)模。這樣的公司雖然整體看規(guī)模大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，但是每個(gè)業(yè)務(wù)板塊都隨時(shí)可能被淘汰，因?yàn)椴粔驈?qiáng)。因?yàn)?，大不一定是好。所以，只有少?shù)的經(jīng)銷(xiāo)商能夠發(fā)展為多元化的小型集團(tuán)公司，甚至謀求上市，走資本之路，成為公眾性公司。而多元化也是要根據(jù)自身的情況做相關(guān)多元化，而不是盲目地?zé)o關(guān)多元化。

互聯(lián)網(wǎng)催生了個(gè)性化的需求。而線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展更加體現(xiàn)了效率。因?yàn)榫€(xiàn)上的發(fā)展時(shí)間短，但是規(guī)模增長(zhǎng)快速。某品牌在統(tǒng)計(jì)線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售額在1億元以上的10個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售總的貢獻(xiàn)率占到了76%。低于1000萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商雖然有45個(gè)之多，銷(xiāo)售額總的貢獻(xiàn)率只有5%。

現(xiàn)在一些線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商依然在采用資源消耗式的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，以銷(xiāo)售為中心，以端口為中心的競(jìng)爭(zhēng)，致使店鋪的平均單價(jià)水平一直下降。雖然去年線(xiàn)上的均價(jià)有小幅增長(zhǎng)，但是競(jìng)爭(zhēng)的方式并沒(méi)有改變。有的線(xiàn)上客戶(hù)用了2年的時(shí)間就達(dá)到1億元的規(guī)模，有的線(xiàn)上客戶(hù)做了好幾年，始終邁不過(guò)一兩千萬(wàn)的坎兒。原因在哪里？那就是專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)營(yíng)管理。專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)就是可以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速的發(fā)展，而沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，電商業(yè)務(wù)就是雞肋。因此，線(xiàn)上的經(jīng)銷(xiāo)商要想保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力，就要形成真正以用戶(hù)為中心的管理導(dǎo)向。三年之后，線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商要能夠把握消費(fèi)者的需求，滿(mǎn)足他們的需求，與廠家形成更加緊密的聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，并能夠反向定制銷(xiāo)售產(chǎn)品。

五年后，倉(cāng)儲(chǔ)物流有專(zhuān)業(yè)化的公司承擔(dān)，融資有健全的平臺(tái)，線(xiàn)上的經(jīng)銷(xiāo)商可以發(fā)展為具備專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)代運(yùn)營(yíng)型公司。少數(shù)企業(yè)也可以成為電商服務(wù)公司，提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)和全方位的運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

一個(gè)品牌從零起步，到十億百億，每個(gè)階段都有不同的特點(diǎn)和需求，經(jīng)銷(xiāo)商要能夠跟隨企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，就要有危機(jī)意識(shí)，不斷地發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，找到突破瓶頸的方法，才能共同成長(zhǎng)。