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        神經(jīng)銷售學

        2018-04-08 07:07:06畢群
        特別文摘 2018年1期
        關鍵詞:新鮮感相貌新鮮

        畢群

        朋友從香港回來,聲稱碰到了一個最好的手機銷售,所以買了最爛的一部手機。細問端詳,原來是相貌平平的專賣店銷售一直重復對朋友說一句話:“你握一下吧,你握一下試試吧!”毫無購買意愿的朋友耐不住他鍥而不舍的鼓勵,只好將該部手機握在手中。

        剎那間,從手里傳來的新鮮感打動了他,而一邊的舊手機此刻顯得如此熟悉而無趣。

        這個手機銷售只是小小地運用了所謂“神經(jīng)銷售”的技巧,即利用人的某些神經(jīng)反射和本能來銷售產(chǎn)品。

        從嬰兒時代起,人就善于用觸摸來辨別感知好的和壞的。如果說銷售是在賣夢想的話,讓客人觸摸產(chǎn)品,感受新產(chǎn)品所帶來的新鮮感和接觸快感,就是讓夢想瞬間成真的利器。所以小到絲綢睡衣和毛絨玩具,大到汽車和房子,不讓人嘗試的產(chǎn)品多是難以賣掉的。

        想象一下新車試駕時,那皮革的味道,那座椅的柔軟,那加速時的推背感,快速超車時方向盤的手感。這“一切盡在掌握”的感覺是如此新鮮,新鮮得讓人不忍離去;如此真切,真切得不愿從上面下來,回到現(xiàn)實;如此刺激,刺激得足以使試駕者立即做出購買決定,完全罔顧之前的預算和長長的性價比名單和技術參數(shù)。

        廣告語“不求天長地久,只求曾經(jīng)擁有”曾經(jīng)盛極一時,但如果可以天長地久,誰又會只要曾經(jīng)擁有。心底深處,一旦擁有,就想長久,神經(jīng)銷售就是看中了這一點。

        在美國,寵物店總是準許買家把小狗帶回家試養(yǎng)幾天,而這試養(yǎng)八成會變成真養(yǎng),當小孩已和狗狗成為朋友,當它毛茸茸的身體在你懷里的余溫尚未散去,當它的舌頭在你手里留下的濕濕癢癢的感覺還在,你又怎能忍心把它退回去呢?

        更不用說珠寶店的花招,特別設計的燈光下,璀璨的鉆石在自己手指上熠熠閃光,又有誰有足夠的定力脫下大的換上小的?更不用說脫下戒指“空手”而歸了。

        在印度的時候光顧一家地毯店,店里的伙計在用嘴唇虔誠地親吻手里捧著的一卷華美地毯后,緩慢柔和地將它鋪在地上,動作宛如對情人般輕柔。

        他執(zhí)意要我親自用手、用腳趾“感受它的厚和軟”,當我表示我的房子太小,放不下這樣大的地毯時,這個相貌純樸的印度人竟然說:“你買了這么美麗的大地毯,很快就會有一所美麗的大房子!”這,才是我見過的最好的“神經(jīng)”銷售!

        (摘自《烏魯木齊晚報》 圖/廖新生)

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