□要轉(zhuǎn)麗

“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的提出以及工商登記制度的簡(jiǎn)化改革，稅收方面的減免優(yōu)惠政策，項(xiàng)目資金的貼息扶持等等，都為更多的中小投資者創(chuàng)造了機(jī)遇。近幾年，中小企業(yè)的設(shè)立每年以較快的速度遞增，這些企業(yè)的發(fā)展以及內(nèi)部管理都備受社會(huì)關(guān)注。企業(yè)要想增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不僅要關(guān)注國(guó)家政策，宏觀經(jīng)濟(jì)的變化，更離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部制度的建設(shè)，發(fā)掘企業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)力。做好企業(yè)占用資金較大，周轉(zhuǎn)速度可控的應(yīng)收賬款的管理，勢(shì)必對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和擴(kuò)大規(guī)模影響較大。本文針對(duì)目前中小企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，同時(shí)提出幾點(diǎn)改進(jìn)建議。

一、應(yīng)收賬款的形成及意義

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在賒銷商品、提供勞務(wù)過(guò)程中形成的應(yīng)向客戶收取、但尚未收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款是企業(yè)一項(xiàng)十分常見(jiàn)而且又非常重要的資產(chǎn)，應(yīng)收賬款的管理和催收直接影響到企業(yè)的現(xiàn)金流量及其經(jīng)營(yíng)狀況，甚至直接影響到企業(yè)的生死存亡。現(xiàn)實(shí)中好多企業(yè)缺錢，正是因?yàn)閷?duì)應(yīng)收賬款缺乏管理造成的，甚至有的企業(yè)由于對(duì)應(yīng)收賬款缺乏有效的管理和催收，缺錢就靠貸款，以致債臺(tái)高筑，最終現(xiàn)金流斷裂，使企業(yè)倒閉。因此，企業(yè)在擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的同時(shí)更要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。

二、應(yīng)收賬款存在的主要問(wèn)題

企業(yè)為了擴(kuò)大銷量，搶占市場(chǎng)，往往采用商業(yè)信用促銷或其他信用等級(jí)比較低的方式，這就容易產(chǎn)生更多的應(yīng)收賬款。

（一）賒銷前信用調(diào)查深度不夠

由于企業(yè)處于不同的生命周期，可能對(duì)客戶的認(rèn)知度也有差別，處于快速發(fā)展期的企業(yè)，為了追求銷售量，對(duì)客戶信用調(diào)查的了解會(huì)存在一定程度的盲目性，尤其是我國(guó)的商業(yè)信用體系還處于不完善階段，調(diào)查客戶存在走過(guò)程等僥幸心理，沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)，有效深入的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，導(dǎo)致了很多是銷售行為發(fā)生時(shí)間不長(zhǎng)，就出現(xiàn)電話打不通，人找不見(jiàn)，近乎失聯(lián)、失蹤的狀態(tài)，款項(xiàng)無(wú)法收回的結(jié)局。

（二）大量逾期應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬

企業(yè)賒銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款理論上說(shuō)是變現(xiàn)能力最強(qiáng)的流動(dòng)資產(chǎn)之一，其回收期不能過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)及時(shí)收回，但是很多中小型企業(yè)成立時(shí)間越長(zhǎng)，應(yīng)收賬款余額占比越大，證明周轉(zhuǎn)速度較慢，回款能力嚴(yán)重不足。逾期應(yīng)收賬款占用大量流動(dòng)資金，不僅影響應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)速度，周轉(zhuǎn)時(shí)間，同時(shí)對(duì)流動(dòng)比率、速動(dòng)比率等一系列財(cái)務(wù)指標(biāo)造成影響，更嚴(yán)重的影響企業(yè)現(xiàn)金流入，影響企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

（三）應(yīng)收賬款入賬時(shí)間不及時(shí)

很多中小型企業(yè)應(yīng)收賬款入賬不及時(shí)，銷售部門人員（投資人管理層往往直接參與銷售）取得銀行承兌匯票或其他形式的收款證明時(shí)不及時(shí)交回財(cái)務(wù)，有的直接支付材料款或費(fèi)用，這種長(zhǎng)時(shí)間坐支現(xiàn)金的現(xiàn)象，導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門賬面記錄不完善，更大程度的影響公司整體財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，可靠性，影響企業(yè)管理層和治理層的決策。

（四）應(yīng)收賬款賬面余額不準(zhǔn)確

應(yīng)收賬款發(fā)生前期合同制定不完善，引起退貨、折扣等特殊事項(xiàng)導(dǎo)致雙方后期發(fā)生其他的債務(wù)重組優(yōu)惠政策，但是由于后期補(bǔ)充合同簽訂不及時(shí)或者由于債權(quán)人還想繼續(xù)追索等種種原因不簽訂重組合同，實(shí)際已很難再追索，導(dǎo)致賬面余額嚴(yán)重不符。

三、應(yīng)收賬款形成的原因

（一）企業(yè)內(nèi)部管理制度缺失

從我國(guó)目前的情況看，社會(huì)的商業(yè)信用體系尚不完善，還需要進(jìn)一步的加強(qiáng)，面對(duì)這種環(huán)境，對(duì)于很多中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)還沒(méi)有形成誠(chéng)信的價(jià)值體系，同時(shí)投資者法律意識(shí)缺失，內(nèi)部賒銷體系不健全，風(fēng)險(xiǎn)防控能力欠缺，就會(huì)出現(xiàn)大量應(yīng)收賬款。

（二）員工責(zé)任意識(shí)淡薄

銷售人員缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)意識(shí)，大局意識(shí)，追求短期行為，高收益，導(dǎo)致后期的逾期時(shí)間、逾期金額不斷增加，催收成本大幅度增加的同時(shí)催收效果反而并不明顯，這會(huì)形成重市場(chǎng)占有率而輕回款的局勢(shì)。

（三）市場(chǎng)分析調(diào)查不到位

大部分的中小型企業(yè)初期缺乏對(duì)市場(chǎng)的整體評(píng)估，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，而是只在追求擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，采取較為寬松的、低級(jí)的賒銷信用等級(jí)體系，進(jìn)行銷售，市場(chǎng)調(diào)查方式方法，信用體系不完善。

（四）人為調(diào)節(jié)利潤(rùn)

很多中小型企業(yè)是某些集團(tuán)公司的全資子公司或關(guān)聯(lián)方，為了調(diào)節(jié)利潤(rùn)或母公司減少存貨積壓，導(dǎo)致下屬企業(yè)盲目賒銷，一方面是企業(yè)銷售收入和利潤(rùn)的大量增加，增加納稅負(fù)擔(dān)；另一方面企業(yè)體現(xiàn)反而是現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，影響資金的周轉(zhuǎn)速度。

四、中小企業(yè)應(yīng)收賬款改進(jìn)建議

（一）建立健全應(yīng)收賬款的管理制度

應(yīng)收賬款管理制度的建立和制定是整個(gè)企業(yè)管理工作的核心和基礎(chǔ)，也是企業(yè)最強(qiáng)、最大的必備條件。應(yīng)收賬款的管理要從企業(yè)的全局利益出發(fā)，從日常管理和定期檢查等不同的角度進(jìn)行。針對(duì)不同的客戶、不同的銷售行為采取相對(duì)靈活的銷售制度。

（二）制定科學(xué)合理的賒銷政策

賒銷政策的制定，首先要與企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力相結(jié)合，風(fēng)險(xiǎn)承受能力大的，可以將賒銷政策制定的相對(duì)寬松；風(fēng)險(xiǎn)承受能力小的，可以將賒銷政策制定的相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)。其次，賒銷政策的制定要充分分析國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，國(guó)家政策的變化，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求以及客戶的信用等級(jí)；最后賒銷政策的制定還要考慮商品的特點(diǎn)，商品的使用周期、使用頻率以及使用者的償債能力、年齡、文化程度等因素的影響。

（三）行之有效的催收制度

行之有效的催收制度不僅能極大地化解賒銷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，而且對(duì)加快資金周轉(zhuǎn)，減少應(yīng)收賬款的掛賬時(shí)間，提高變現(xiàn)能力起著決定性的作用。催收制度的建立關(guān)鍵是根據(jù)債務(wù)人的信用等級(jí)實(shí)行分類分級(jí)的動(dòng)態(tài)管理體系，對(duì)于按時(shí)回款，等級(jí)高的債務(wù)人采取月度考核的方法，但是對(duì)于信用等級(jí)低，電話溝通有障礙或出現(xiàn)推諉等情況，就要引起高度重視，隨時(shí)掌握行蹤，財(cái)產(chǎn)狀況等影響回款的因素，并且要加大法律部門的參與力度，以免造成呆死賬的形成。

（四）建立健全適合企業(yè)的內(nèi)部各部門之間的協(xié)調(diào)配合機(jī)制

中小型企業(yè)在考慮成本效益原則的前提下，建立適合企業(yè)發(fā)展的組織架構(gòu)，制定不相容職務(wù)分離制度，崗位輪換制度，部門之間的制約與配合機(jī)制，加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的事前、事中、事后分析監(jiān)督機(jī)制，積極參與應(yīng)收賬款折扣制度的制定，定期或不定期的函證對(duì)賬制度，對(duì)業(yè)務(wù)部門資金周轉(zhuǎn)率等相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，提供更合理的決策依據(jù)。

（五）制定銷售人員的科學(xué)有效的薪酬制度

薪酬制度的科學(xué)合理，不僅關(guān)系員工的切身利益，更重要的是關(guān)系企業(yè)的發(fā)展，尤其對(duì)于銷售部門的員工，薪酬制度的科學(xué)合理對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用，既要考慮如何調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性，又要考慮公司的運(yùn)營(yíng)成本；既要考慮新員工的培養(yǎng)，人才的儲(chǔ)備，又要注重老員工的挑戰(zhàn)性；既要考慮當(dāng)前的銷售情況，又要考慮后期的收款情況，不能只注重眼前利益。因此，制定先進(jìn)科學(xué)合理的薪酬績(jī)效考核制度，要充分分析國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)狀況、企業(yè)文化、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品特點(diǎn)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、市場(chǎng)環(huán)境等因素的影響，給員工創(chuàng)造公開(kāi)、公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，為企業(yè)的穩(wěn)定高速發(fā)展提供基礎(chǔ)。

（六）引進(jìn)部門和銷售人員的績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制

不同的績(jī)效評(píng)價(jià)體系往往會(huì)得出不同的評(píng)價(jià)結(jié)果，所以績(jī)效評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)不僅要符合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)類型，而且要隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化而不斷發(fā)展完善。銷售部門作為企業(yè)內(nèi)外部連接的窗口，績(jī)效評(píng)價(jià)體系的建立健全尤為重要，科學(xué)、合理、系統(tǒng)的績(jī)效評(píng)價(jià)體系可以將企業(yè)的目標(biāo)與部門及員工個(gè)人的目標(biāo)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，引導(dǎo)員工日常的工作行為，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

五、總結(jié)

綜上所述，應(yīng)收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，它的管理是否完善直接影響著企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)要努力預(yù)防和控制應(yīng)收賬款的攀升，采用積極態(tài)度對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理，減少應(yīng)收賬款的資金占用，加快資金周轉(zhuǎn)速度，對(duì)于逾期應(yīng)收賬款要加大催收力度，最大限度地降低企業(yè)的應(yīng)收賬款損失，這是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，也是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要組成部分。