孫嬌

在若隱若現(xiàn)的小城金礦面前，大公司在下沉、資本在“下鄉(xiāng)”、創(chuàng)業(yè)公司也正在其中尋找機(jī)會(huì)……

相較于一二線城市的年輕人，他們似乎收入不高，但遠(yuǎn)低于北上廣深的房?jī)r(jià)壓力讓他們更加有錢有閑，并正在逐步成為互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)主力。

這引起了資本的注意。在一二線城市難覓巨頭后，滿眼熾熱尋找下一個(gè)獨(dú)角獸的投資者們仿佛整齊的大手一揮，將方向指向了占據(jù)中國(guó)絕大多數(shù)人口的中小城市。

多家投資機(jī)構(gòu)認(rèn)為中國(guó)的消費(fèi)升級(jí)將是三四線城市用戶的消費(fèi)升級(jí)，以中小城市為主流的第三波人口紅利將帶來(lái)新零售的千億市值。

在若隱若現(xiàn)的小城金礦面前，大公司在下沉、資本在“下鄉(xiāng)”、創(chuàng)業(yè)公司也正在其中尋找機(jī)會(huì)……

三四線城市撐起的百億創(chuàng)業(yè)巨頭

創(chuàng)新工場(chǎng)管理合伙人汪華曾在演講中將中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人口紅利分為三波，第一波是最核心的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民，他們的基本形象是一二線城市80后群體，小米、知乎等公司的崛起依賴于他們。

而第二批人口紅利則是中國(guó)觸網(wǎng)率普及后波及的那一批小城青年，受益者包括快手、映客，甚至是OPPO、VIVO。

2015年資本寒冬過(guò)后，人們普遍認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利已經(jīng)觸頂，但汪華認(rèn)為，其實(shí)還有一波人群背后蘊(yùn)藏著巨大機(jī)會(huì)——那就是三四線城市的主流人口。

這種機(jī)會(huì)的遷移與我國(guó)的人口結(jié)構(gòu)密切相關(guān)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，從整體的人口規(guī)?？?，三線城市的人口數(shù)量是一線城市的6倍左右，且以三四線城市中產(chǎn)階級(jí)的增長(zhǎng)最為顯著。龐大的人口背后是巨大的消費(fèi)潛力。于是，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，我們看到了這樣一批創(chuàng)業(yè)巨頭。他們市值百億美元，有著一群幾乎相同的目標(biāo)用戶：三四線及以下城市消費(fèi)群體。這一現(xiàn)象率先在文娛、電商領(lǐng)域得到體現(xiàn)。

其中最典型的莫過(guò)于2017年被反復(fù)提及的短視頻平臺(tái)快手。據(jù)悉，近期快手正在以170億美元的估值尋求新一輪融資。此次的估值目標(biāo)幾乎是上一輪的估值的六倍（去年3月，快手的融資估值為30億美元）。

快手，作為以小鎮(zhèn)青年為核心用戶的創(chuàng)業(yè)公司，不僅讓創(chuàng)投圈目睹了其驚人的發(fā)展，更有人評(píng)價(jià)它讓割裂的互聯(lián)網(wǎng)世界變得完整，讓創(chuàng)投圈重新審視中國(guó)14億人口到底是什么樣的概念。

快手的日活躍用戶超過(guò)一億，每天視頻上傳量超過(guò)1000萬(wàn)部。這些視頻上傳者多來(lái)自小城市甚至偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，在這里移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民們可以看到一次民間炫技，甚至一場(chǎng)高壓線上的午餐。

而在電商領(lǐng)域，最大的黑馬則是去年表現(xiàn)頗為搶眼的拼多多。這款可以用Low來(lái)形容的產(chǎn)品雖然頁(yè)面粗糙，卻殺入了電商類App排行榜第二名（第一名為淘寶），并力壓第三名京東，在周活躍滲透率中超過(guò)后者兩倍多（根據(jù)獵豹移動(dòng)大數(shù)據(jù)）。

據(jù)極光大數(shù)據(jù)顯示，拼多多用戶70%為女性，65%來(lái)自三四線城市，來(lái)自一線城市的用戶僅有7.56%，這一點(diǎn)與京東形成了鮮明對(duì)比。

有人說(shuō)這是小鎮(zhèn)青年的勝利。在見(jiàn)識(shí)了他們?cè)趧?chuàng)投圈掀起的波瀾后，更多投資人焦灼地將目光投向了中小城市，他們隱隱約約地感覺(jué)到，全球經(jīng)濟(jì)看中國(guó)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)看三四五線。

“下鄉(xiāng)”的創(chuàng)業(yè)公司

創(chuàng)業(yè)者們比投資人更早嗅到了商機(jī)。在已經(jīng)嶄露頭角的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新貴之外，諸多新入場(chǎng)的初創(chuàng)公司正在將目光從一二線城市轉(zhuǎn)移向三四線城市。他們或?qū)⒑诵挠脩舳ㄎ挥谌木€城市消費(fèi)群體，或走農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。在這些創(chuàng)始人眼里，他們更關(guān)注小鎮(zhèn)青年們的收入分配以及時(shí)間分配。

其中有這樣一批創(chuàng)業(yè)者，他們?cè)谝欢€城市受挫，卻在三四線城市獲得了新生。定位于中小城市的二手奢侈品服務(wù)平臺(tái)胖虎，其創(chuàng)始人馬成本將店面開(kāi)在了北京繁華的三里屯，但高昂的租金成本讓他一度陷入困境，被迫另謀出路。

而在轉(zhuǎn)戰(zhàn)山東小城臨沂之后，胖虎不僅獲得了正向的現(xiàn)金流，還拿到了三行資本領(lǐng)投的一億元融資。在馬成看來(lái)，臨沂作為山東省GDP第三的城市，全市沒(méi)有一個(gè)奢侈品品牌店鋪，二手店也只有一兩家小店。但一個(gè)面積200平方米的店鋪加上員工也就3萬(wàn)元，“低到嚇人”。倘若一天來(lái)10個(gè)人，3天內(nèi)只要有一個(gè)人購(gòu)物，團(tuán)隊(duì)都穩(wěn)賺。

目前，其維持了面向三四線城市的開(kāi)店策略，將店鋪開(kāi)進(jìn)了臨沂、西安、漳州等6個(gè)三四線城市的商圈和高檔住宅小區(qū)。

另一方面，小城青年們的注意力經(jīng)濟(jì)也成了創(chuàng)業(yè)公司爭(zhēng)奪的蛋糕，資本加速了這個(gè)進(jìn)程。12月4日，互聯(lián)網(wǎng)烏鎮(zhèn)大會(huì)后，面對(duì)記者的采訪，金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎表示：現(xiàn)在除了看新零售之外，重點(diǎn)關(guān)注一些面向三四線城市女性的情感類音頻項(xiàng)目?！翱焓治覀冨e(cuò)過(guò)了，現(xiàn)在我們要投音頻的。三四線城市的女性，她們習(xí)慣發(fā)音頻，對(duì)她們來(lái)說(shuō)，發(fā)音頻是一種發(fā)泄方式，另外她們也喜歡聽(tīng)別人八卦，這兩個(gè)正好結(jié)合在一起?！倍ツ辏呀?jīng)出手了音頻內(nèi)容社區(qū)夜聽(tīng)以及茉莉社區(qū)。

夜聽(tīng)被戲稱為“宇宙第一大號(hào)”，其在創(chuàng)業(yè)一年后粉絲即超過(guò)千萬(wàn)人，單篇文章閱讀量均在10萬(wàn)以上，點(diǎn)贊數(shù)超過(guò)一萬(wàn)。以一段音頻、一張圖片的內(nèi)容形式，夜聽(tīng)對(duì)標(biāo)傳統(tǒng)的夜間電臺(tái)，在深夜撫慰千萬(wàn)粉絲的孤獨(dú)寂寞冷。據(jù)悉，夜聽(tīng)的聽(tīng)眾70%為女性用戶，而他們大部分來(lái)自中國(guó)的中小城市。其創(chuàng)始人劉筱介紹，夜聽(tīng)的日漲粉量在十萬(wàn)以上，高的時(shí)候甚至能達(dá)到20萬(wàn)人。

在朱嘯虎之外，三四線消費(fèi)群體的情感需求正吸引著更多資本默默地的持金相向。沸點(diǎn)資本姚亞平剛投資了音頻直播平臺(tái)紅豆live。他認(rèn)為“要看主力消費(fèi)群體將時(shí)間花在了哪里”?！靶℃?zhèn)青年們業(yè)余時(shí)間看電影、打游戲、看直播，我們就去投這樣的項(xiàng)目?！痹谒磥?lái)，音頻更加親民，容易獲取大量的用戶。

諸如此類的創(chuàng)業(yè)公司正在消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)下尋找“下鄉(xiāng)”掘金的機(jī)會(huì)，他們也陸續(xù)得到了資本的助力。紅杉資本管理合伙人王岑建議：“要善于農(nóng)村包圍城市，三四線城市非常適合創(chuàng)業(yè)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)成本低，而且沒(méi)有太多誘惑。”他透露這幾年所投的企業(yè)中表現(xiàn)不錯(cuò)的，CEO基本都是在打拼在二三線甚至是四線城市的。

初創(chuàng)公司的“下鄉(xiāng)”機(jī)會(huì)

資本加持，巨頭觸角尚未觸及，看似天時(shí)地利。那么，初創(chuàng)公司“下鄉(xiāng)”還存在哪些機(jī)會(huì)？

根據(jù)鉛筆道DATA，我們列舉出了30家在B輪之前且獲得投資的創(chuàng)業(yè)公司，他們的目標(biāo)用戶均為三四線城市消費(fèi)群體，涉及金融、出行、本地生活、文娛、消費(fèi)電商等諸多領(lǐng)域。

在列舉的30家公司中，出行、本地生活電商新零售是創(chuàng)業(yè)公司數(shù)量最多的三個(gè)領(lǐng)域，金融則融資金額普遍較高。談及以三四線城市為核心的區(qū)域戰(zhàn)略，創(chuàng)始人歸納原因主要為以下幾點(diǎn)：1. 一二線城市市場(chǎng)巨頭壟斷，三四線城市則尚未完全滲透，創(chuàng)業(yè)公司可以從中分一杯羹。2. 三四線城市群體的消費(fèi)需求尚未被滿足，是增量市場(chǎng)，且他們的消費(fèi)能力并不低。3. 相較于一二線城市，三四線城市由于租金、人力成本較低，財(cái)務(wù)模型更加健康。4. 三四線城市由于規(guī)模小，創(chuàng)業(yè)公司易于宣傳，獲客成本更低。5. 三四線城市消費(fèi)者的消費(fèi)決策高度依賴直觀的產(chǎn)品展示和導(dǎo)購(gòu)，因此線上直播及線下店更具優(yōu)勢(shì)。

小城有小城的好，但創(chuàng)業(yè)公司“下鄉(xiāng)”并非毫無(wú)缺點(diǎn)。多位創(chuàng)始人提到，三四線城市創(chuàng)業(yè)教育用戶的成本更高，規(guī)模效應(yīng)無(wú)法與一二線城市匹敵。

無(wú)論劍指何處，創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)向中小城市背后的驅(qū)動(dòng)力莫過(guò)于中國(guó)廣大城鎮(zhèn)居民日益提高的消費(fèi)需求。可以預(yù)見(jiàn)的是，在約7%的GDP增速以及57%的城鎮(zhèn)化率之下，三四線城市將誕生更多的巨頭。