千年雪

他把生意做到中國(guó)的同時(shí)，也對(duì)這片土地充滿了感恩之心。

醫(yī)學(xué)院里的電腦生意

邁克爾·戴爾出生在美國(guó)休斯頓的一個(gè)中產(chǎn)家庭，從小喜歡和郵票打交道，12歲時(shí)就在集郵雜志登廣告做郵票生意，并賺了2000美元。

初涉商海，戴爾嘗到了甜頭，從此一發(fā)不可收拾。16歲上初中時(shí)，戴爾勤工儉學(xué)推銷《郵報(bào)》，因?yàn)橛辛说谝淮巫錾獾慕?jīng)驗(yàn)，他把重點(diǎn)放在如何打開(kāi)銷售局面上。戴爾經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新婚夫婦是訂閱報(bào)紙的最佳客戶，他決定從這些人入手，爭(zhēng)取到最大的客戶群體。這一次他剔除了廣告環(huán)節(jié)，直接面對(duì)客戶，不僅免去了廣告費(fèi)用，還可以同客戶近距離接觸，這個(gè)想法對(duì)他日后經(jīng)商的影響很大。

戴爾把新婚夫婦的資料收集起來(lái)，雇用同學(xué)抄錄下這些人的地址和姓名，然后在電腦里建立了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，他給每對(duì)新婚夫婦寫了一封信，信中寫滿對(duì)新生活的祝福，并贈(zèng)送兩周免費(fèi)閱讀的《郵報(bào)》。新婚夫婦被他獨(dú)特的信件吸引，為了表達(dá)感激之情，他們紛紛訂閱這份報(bào)紙。他因此賺了1.8萬(wàn)美元，獎(jiǎng)勵(lì)給自己一輛寶馬汽車。

考完大學(xué)，戴爾終于有時(shí)間和自己喜歡的電腦“親近”了。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他發(fā)現(xiàn)計(jì)算機(jī)批發(fā)商手里的PC機(jī)大量積壓，無(wú)法及時(shí)出售，而用戶卻買不到自己想要的高配置計(jì)算機(jī)，如果將兩者銜接起來(lái)，中間的利潤(rùn)一定可觀。決不能放過(guò)這個(gè)賺錢機(jī)會(huì)，戴爾想親自動(dòng)手試一下。他從批發(fā)商那里批發(fā)購(gòu)進(jìn)PC機(jī)，稍微改裝一下，增加了更多的內(nèi)存和磁盤驅(qū)動(dòng)器，成本不高，卻能達(dá)到用戶要求。接下來(lái)，他又在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登了一則小廣告，以低于零售價(jià)10%～15%的價(jià)格出售計(jì)算機(jī)，他想這樣的價(jià)格一定會(huì)讓很多人動(dòng)心。

癡迷電腦的戴爾按照父親的想法，進(jìn)入德克薩斯大學(xué)選修醫(yī)學(xué)。卻因?yàn)殡娔X，他把自己的主業(yè)和副業(yè)弄反了。他的電腦價(jià)格低、配置高，再加上廣告宣傳力度大，找他買電腦的人越來(lái)越多，銷售量不斷攀升。他必須整天躲在宿舍里搗鼓電腦，才能保證供應(yīng)。因?yàn)槿闭n太多，老師怕他荒廢學(xué)業(yè)，把這件事告訴了他的父母。父母突襲檢查了戴爾的宿舍，幸虧戴爾反應(yīng)神速，將電腦藏在宿舍浴缸里才避免被發(fā)現(xiàn)。父親問(wèn)他：“你的書本呢？”戴爾急中生智說(shuō)：“我放在樓下圖書館里了?！?/p>

雖然躲過(guò)檢查，但是覺(jué)得愧對(duì)父母的他在宿舍樓27層找到一個(gè)房間，想一個(gè)人靜下心來(lái)好好學(xué)習(xí)?？蛇€是不斷有人來(lái)找他買電腦，他忙得幾乎沒(méi)有休息日。每個(gè)月兩萬(wàn)多美元的收入足可以養(yǎng)活自己，戴爾逐漸萌生退學(xué)的想法，于是他搬出宿舍樓，在學(xué)校附近租了個(gè)房子。1984年，他成立了戴爾電腦公司?；貞涍@段往事時(shí)，戴爾說(shuō)：“真正投身做電腦生意需要很大決心，我自己得出個(gè)結(jié)論，只要想好了，就應(yīng)該去做。”

量體裁衣的直銷之王

雖然父母知道戴爾很喜歡做生意，但是他們認(rèn)為，無(wú)論如何大學(xué)都是要念完的。父母對(duì)于戴爾退學(xué)的想法很生氣。迫于壓力，戴爾和父母約定，給他一個(gè)夏天的時(shí)間，如果銷量不理想，就乖乖地回到學(xué)校繼續(xù)學(xué)醫(yī)。父母顯然低估了戴爾的實(shí)力，僅一個(gè)月時(shí)間，戴爾的業(yè)績(jī)已經(jīng)達(dá)到了18萬(wàn)美元。這一結(jié)果讓父母瞠目結(jié)舌，他們?cè)僖矝](méi)有什么借口阻止他經(jīng)商了。戴爾終于可以放開(kāi)手腳痛快地賺錢了。

兩年后，戴爾公司年?duì)I業(yè)額達(dá)到了6000萬(wàn)美元，戴爾感慨地說(shuō)：“由于批發(fā)商的高價(jià)與用戶得到的服務(wù)有差距，所以給我做直銷創(chuàng)造了機(jī)會(huì)?！?經(jīng)過(guò)努力，戴爾取得了巨大的成功。1987年，他憑借敏銳的眼光和過(guò)人的膽量，在股市暴跌的情況下大量買進(jìn)高盛的股票。很多人對(duì)他的做法表示不理解，但是第二年，1800萬(wàn)美元的獲利為他的行為做出了完美的詮釋。這次成功使他的名字在華爾街備受關(guān)注，第二年，戴爾公司在納斯達(dá)克上市，融資3000萬(wàn)美元，市值高達(dá)8500萬(wàn)美元。

戴爾公司能在短時(shí)間內(nèi)迅速崛起，依靠的是低價(jià)直銷經(jīng)營(yíng)策略。雖然自公司成立以來(lái)備受爭(zhēng)議，但是戴爾不被旁人所擾。他親自帶領(lǐng)公司核心骨干進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，獲得用戶需求的第一手材料，把重點(diǎn)放在組裝和銷售上面，用“零庫(kù)存運(yùn)行模式”為客戶提供“量體裁衣”式的服務(wù)?！拔覀兊暮诵母?jìng)爭(zhēng)力是直銷，我們的管理風(fēng)格也是直銷?！敝变N模式讓戴爾公司更加接近客戶，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)換來(lái)超值的回報(bào)，戴爾也被譽(yù)為“直銷之王”。

隨著生意不斷擴(kuò)大，戴爾的眼光逐漸放遠(yuǎn)，在立足本國(guó)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，戴爾公司在很多國(guó)家開(kāi)設(shè)了子公司和辦事處。他大膽改革公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)，在全球范圍內(nèi)提供統(tǒng)一的產(chǎn)品資源，使銷售和市場(chǎng)配套集中起來(lái)。隨著全球市場(chǎng)逐漸鋪開(kāi)，戴爾公司的銷售形勢(shì)非常樂(lè)觀。后來(lái)， 戴爾的眼光瞄準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)，并對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了長(zhǎng)期投資。

2004年，戴爾退休。但接下來(lái)的3年里，戴爾公司的營(yíng)業(yè)收入和消費(fèi)者服務(wù)業(yè)務(wù)連續(xù)大幅下跌，接著公司又涉嫌財(cái)務(wù)造假，面臨被摘牌的境地。在這種內(nèi)憂外患的情況下，惠普公司抓住時(shí)機(jī)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，搶走了戴爾公司的地位。2007年到2012年，戴爾市場(chǎng)份額不斷下滑，股票價(jià)格大幅縮水，整個(gè)公司處在水深火熱之中。戴爾被迫再次出山，重新執(zhí)掌公司。他努力說(shuō)服微軟和私募股權(quán)投資公司銀湖資本，達(dá)成了一項(xiàng)價(jià)值244億美元的私有化交易，帶領(lǐng)戴爾公司完成全面轉(zhuǎn)型。

一雙眼睛和一顆慈善心

擁有巨額財(cái)富后，戴爾和妻子蘇珊·戴爾成立了一個(gè)基金會(huì)，為兒童慈善事業(yè)而努力。

蘇珊身材高挑，容貌甜美，一雙美麗的藍(lán)色眼睛似一泓秋水。他倆相識(shí)在一次相親會(huì)上，戴爾對(duì)蘇珊一見(jiàn)鐘情，毫無(wú)抵抗地跌進(jìn)那一汪碧藍(lán)里。蘇珊對(duì)戴爾印象也不錯(cuò)，兩個(gè)人談了一年戀愛(ài)后，過(guò)起了幸福的生活。

蘇珊不但知性優(yōu)雅，而且心思玲瓏。她會(huì)做些美食，和戴爾一起過(guò)浪漫的二人世界。戴爾對(duì)此很享受，繁忙的工作之余，有這樣一個(gè)放松機(jī)會(huì)，戴爾從心里感激妻子的付出。

一天，他們一邊吃飯一邊閑聊，電視上播放著非洲難民排隊(duì)領(lǐng)食物的畫面。起初隊(duì)伍還算有秩序，后來(lái)卡車?yán)锸５氖澄锊欢嗔?，一位媽媽走出?duì)伍，奮不顧身地爬上卡車，動(dòng)手搶起來(lái)，后面的人們十分憤怒，一起沖上前把她拉下來(lái)，有幾個(gè)人還動(dòng)手打了她。她一邊哭一邊拿著食物朝不遠(yuǎn)處的三個(gè)孩子走去，這三個(gè)孩子餓得瘦骨嶙峋，其中最小的有氣無(wú)力地依偎在姐姐懷中，仿佛沒(méi)有姐姐支撐，一陣風(fēng)就可以把她吹倒。

戴爾看得非常心酸，他轉(zhuǎn)頭發(fā)現(xiàn)妻子早已淚流滿面。此時(shí)，他們已經(jīng)有了四個(gè)孩子，從此，兩人走上了慈善之路。他們最早在奧斯汀地區(qū)做慈善，這一地區(qū)的藝術(shù)中心、科研所和青年活動(dòng)中心都有他們的身影。戴爾說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我們還沒(méi)有工作重心，慈善活動(dòng)主要取決于我們認(rèn)為什么最重要。我們只是覺(jué)得慈善活動(dòng)必須超出我們兩個(gè)人的生活范圍。” 后來(lái)，他們成立了戴爾基金會(huì)，專門資助生活在社會(huì)邊緣的孩子。

自1998年戴爾公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，已在廈門、上海、大連等地建立工廠和設(shè)置機(jī)構(gòu)，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，每年在中國(guó)采購(gòu)額達(dá)200億美元。2017年9月28日，戴爾以集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官身份訪華，受到國(guó)務(wù)院副總理汪洋的接見(jiàn)。他此行的目的在于加速推進(jìn)“在中國(guó)，為中國(guó)”4.0戰(zhàn)略，以先行者的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐支持實(shí)施“一帶一路”的倡議。

懂得感恩的人是最美的。戴爾把生意做到中國(guó)的同時(shí)，也對(duì)這片土地充滿了感恩之心。戴爾公司曾陸續(xù)向中國(guó)教育和信息化事業(yè)捐贈(zèng)現(xiàn)金和物資，總額達(dá)1300萬(wàn)元人民幣 。戴爾的公益項(xiàng)目已經(jīng)覆蓋我國(guó)25個(gè)省、市、自治區(qū)，超過(guò)30萬(wàn)名學(xué)生受益。戴爾由衷地說(shuō)：“改變世界就要改變下一代，因?yàn)楹⒆邮鞘澜绲奈磥?lái)?！?/p>

圖片由本文作者提供 編輯 吳忞忞 mwumin@qq.com

每個(gè)人都決定不了自己的過(guò)去，所以每個(gè)人都應(yīng)該有被原諒的機(jī)會(huì)。