作者 李國梁

面對多聯(lián)機(jī)市場的井噴式發(fā)展，多聯(lián)機(jī)品牌也迎來了一個(gè)又一個(gè)增長的黃金時(shí)代。東芝空調(diào)作為多聯(lián)機(jī)品牌中的佼佼者，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)了超過25%增長率的輝煌業(yè)績，2016年同比增幅更是超過40%，大幅領(lǐng)先行業(yè)平均增長率。究竟是采取了怎樣的互利共贏模式，才讓東芝空調(diào)實(shí)現(xiàn)了如此高速的增長呢？

日前，《中央空調(diào)市場》專訪了東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司總經(jīng)理?xiàng)顮D華，在他的講述中，筆者看到了東芝空調(diào)不為人知的另一面——不論市場風(fēng)云如何變幻，依舊不改初心。

立足高端，精益求精

東芝空調(diào)在2002年才漂洋過海進(jìn)入中國市場，盡管當(dāng)時(shí)國產(chǎn)品牌在多聯(lián)機(jī)市場上占據(jù)著絕對的優(yōu)勢。然而面對紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境，東芝空調(diào)瞄準(zhǔn)了“高端”市場，執(zhí)著前行，在短短的15年間，憑借著精益求精的理念將市場做大做強(qiáng)。

東芝空調(diào)作為發(fā)明全世界第一臺分體式空調(diào)以及變頻空調(diào)的品牌，世界領(lǐng)先的技術(shù)無疑是奠定東芝空調(diào)在行業(yè)中教父級崇高地位的基礎(chǔ)，而“少而精”高端化市場策略則是東芝空調(diào)在中國市場迅猛發(fā)展的重要原因。

放眼行業(yè)，渠道無疑是品牌廠家攻城拔寨的有力武器，各大品牌無一不在積極擴(kuò)充隊(duì)伍，以求占據(jù)更多的市場份額。然而與同行相異，東芝空調(diào)卻堅(jiān)持“少而精”的高端化市場戰(zhàn)略，不僅將最大的精力投放到家裝零售上，而且在合同內(nèi)嚴(yán)格規(guī)定了服務(wù)區(qū)域，對于超出自身服務(wù)能力范圍的渠道商，不能為用戶提供完備售后服務(wù)的一概不準(zhǔn)銷售。這既保障了消費(fèi)者的權(quán)益，也維護(hù)了渠道商的利益，同時(shí)保持了整個(gè)渠道的長久穩(wěn)定。

“空調(diào)廠家能做貴的產(chǎn)品就一定能做便宜的，然而，能做便宜的廠家未必能做貴的。東芝空調(diào)擁有世界一流的多聯(lián)機(jī)技術(shù)，但是一直以來只關(guān)注國內(nèi)高端市場。一方面，這是我們長久不變的企業(yè)戰(zhàn)略，也是東芝持續(xù)引領(lǐng)多聯(lián)機(jī)技術(shù)變革的原因之一。另一方面，堅(jiān)持‘少而精’的高端化市場戰(zhàn)略也符合消費(fèi)者心中長久的東芝品牌形象”，楊燚華講道。

家裝工裝，齊頭并進(jìn)

長期以來，房地產(chǎn)市場與中央空調(diào)行業(yè)息息相關(guān)，可謂一榮俱榮，一損俱損。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2017年全國商品房銷售16.94億m2，同比2016年增長7.7%。按理多聯(lián)機(jī)的銷售額也會(huì)迅猛增長，但是由于政府的五限（限價(jià)、限售、限購、限貸、限轉(zhuǎn)賣）政策的出臺，原本火熱的多聯(lián)機(jī)市場頓時(shí)冷清了許多。

“2017年的市場分兩方面來看，上半年我們的簽單量非常高，僅集采就與國內(nèi)十余家頂級的開發(fā)商簽訂了合同，包括融信、正榮、金輝等等。但是由于政府的五限政策的出臺，整個(gè)市場陷入低迷期，對不少品牌影響很大，但對于我們東芝而言卻是一個(gè)逆勢上漲的機(jī)遇。在2017年，我們總共中標(biāo)了7萬多套，而且進(jìn)入到了以往沒有進(jìn)入過的市場，比如一些高端連鎖市場，與羅森、星巴克、肯德基、歌帝梵巧克力等知名連鎖品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作。這些成績的取得離不開我們長期堅(jiān)持家裝零售和精裝樓盤配套齊頭并進(jìn)的策略?！睏顮D華表示。

原來，東芝空調(diào)很久之前便意識到“家裝零售”和“精裝樓盤配套”應(yīng)該協(xié)調(diào)發(fā)展，并由此制定了清晰的市場戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)，一方面零售主抓中小戶型市場，另一方面多簽戰(zhàn)略合同，和大型的開發(fā)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

據(jù)了解，在零售方面，東芝空調(diào)2017年在全國共組織了730次各類的全城聯(lián)“東”活動(dòng)，小區(qū)規(guī)劃活動(dòng)398次，展會(huì)和團(tuán)購會(huì)332次，全國布了2 680塊東芝的廣告牌，簽約6萬多套，接觸20多萬個(gè)客戶。與此同時(shí)，幾十個(gè)大型高端精裝樓盤，三十多個(gè)集中采購的協(xié)議也讓東芝空調(diào)增長迅猛。

產(chǎn)品至臻，引領(lǐng)未來

產(chǎn)品是體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的最直觀的表現(xiàn)，東芝空調(diào)始終堅(jiān)持匠人精神，對設(shè)計(jì)、技術(shù)與體驗(yàn)精益求精，相繼研發(fā)出一系列產(chǎn)品，為辦公樓、公用設(shè)施、醫(yī)院、地鐵、機(jī)場等建筑提供了舒適的冷暖需求，尤其是在別墅項(xiàng)目上表現(xiàn)尤為突出。

“在別墅、大平層等大戶型上，我們的市場占有率絕對是行業(yè)第一。以上海來說，2017上半年上海市場別墅成交房2 000套，東芝空調(diào)居然賣掉了1 000套，而另外的1 000套里面也有地?zé)嵩礋岜?、水機(jī)等產(chǎn)品?？梢哉f，在上海的別墅市場里，我們零售的占有率已經(jīng)達(dá)到70%～80%”，楊燚華說道，“但是在中小戶型上面還有很大的提升空間，下一步我們的工作重點(diǎn)也會(huì)放在這個(gè)市場?！?/p>

面對蒸蒸日上的中央空調(diào)市場，2018年東芝空調(diào)在產(chǎn)品方面不僅將繼續(xù)關(guān)注全系列國產(chǎn)機(jī)的研制開發(fā)，同時(shí)還保留日本原產(chǎn)地原裝進(jìn)口產(chǎn)品，并開發(fā)更有競爭力的進(jìn)口機(jī)，開發(fā)更節(jié)能的下一代系列產(chǎn)品，包括變頻空調(diào)、變頻空氣能熱泵地暖及熱水、新風(fēng)、空氣凈化等。

如今，東芝空調(diào)已不僅僅是行業(yè)技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，更已成為中國多聯(lián)機(jī)銷售市場的領(lǐng)導(dǎo)者之一。東芝空調(diào)有義務(wù)引領(lǐng)變頻多聯(lián)機(jī)市場的進(jìn)步創(chuàng)新，為多聯(lián)機(jī)市場的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。未來，東芝空調(diào)還會(huì)引導(dǎo)客戶的消費(fèi)理念，力推全直流變頻多聯(lián)機(jī)概念、節(jié)能環(huán)保型的空氣源供暖和空氣源熱泵熱水器概念、家居智能化概念以及全屋空氣凈化概念。

訪談最后，楊燚華總經(jīng)理表示，“在過去的三年，在合作伙伴共同的努力下，東芝空調(diào)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)三年都增長25%以上的優(yōu)秀業(yè)績，成功將市場占有率提高到兩位數(shù)，在中國的事業(yè)規(guī)模達(dá)到40多億元，奠定了未來可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。伴隨著新的生產(chǎn)基地即將開工，東芝空調(diào)亦將踏上新的征程，相信未來我們會(huì)給消費(fèi)者提供更加完善的產(chǎn)品、更加舒適的家居體驗(yàn)”。