張悅

摘 要 在油品銷售企業(yè)中，提高管理效率有助于實現(xiàn)市場營銷的目的，而要提高管理水平就需要從企業(yè)的營銷入手。筆者針對油品銷售企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，找出企業(yè)在營銷中存在的管理方面的問題，并對此提出了改進建議。

關(guān)鍵詞 油品銷售 管理效率 營銷策略 建議

一、油品銷售企業(yè)的營銷現(xiàn)狀

在我國，隨著經(jīng)濟體制和國企改革的穩(wěn)步推進，成品油市場的開放程度越來越高，一些國外的油品銷售企業(yè)逐步進入我國。這一現(xiàn)狀既給我國油品銷售企業(yè)的營銷帶來更大的競爭壓力，同時也為我國油品銷售企業(yè)拓寬海外市場提供了機遇。國外企業(yè)的進入促使我國的油品銷售企業(yè)必須想方設(shè)法提高管理效率、增強競爭力，同時也改變了國內(nèi)石油市場過去形成的壟斷狀態(tài)，加速了我國油品銷售企業(yè)的消費市場朝著自主化的方向發(fā)展。因此，在這種既有機遇又充滿挑戰(zhàn)的情況下，如何提高企業(yè)管理效率，增強企業(yè)的營銷能力，就成為一項值得研究的重要課題。

二、油品銷售企業(yè)在營銷管理中存在的問題

（一）營銷管理體制尚不健全

在石油營銷市場、加油站管理方面，一些油品銷售企業(yè)的營銷團隊還存在著較為落后的管理方式，在管理理念和營銷手段上也處于被動和遲鈍狀態(tài)，在建設(shè)激勵機制方面沒有引起企業(yè)管理部門的重視。首先，油品銷售企業(yè)營銷市場的信息網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建情況仍不夠完善，導(dǎo)致很多數(shù)據(jù)在報送和傳達過程中出現(xiàn)遲滯現(xiàn)象。而且，企業(yè)缺乏優(yōu)質(zhì)的營銷管理團隊，在加油站的營銷管理方面缺乏廣闊的市場眼光和先進的營銷管理理念，管理團隊的人才流動沒有形成完善的機制，人才激勵制度跟不上市場和時代的變化，或是光有激勵制度，但是具體的激勵措施很難落實到位，導(dǎo)致整個營銷管理團隊處于低效率運作的狀態(tài)。

（二）企業(yè)內(nèi)部人員的營銷管理觀念薄弱

企業(yè)的管理效率與員工的營銷管理觀念密切相關(guān)，當(dāng)前油品銷售企業(yè)內(nèi)部的一些職工，在終端市場的營銷和管理上存在著思想落伍、管理方式老套、不能緊跟時代的特點。一些員工對營銷和管理方面的理論知識掌握不深入，缺乏宏觀的市場概念，意識不到市場營銷管理對石油的銷售起著強大的促進作用。筆者認(rèn)為，油品銷售企業(yè)營銷管理的最終目的不僅是為了增加成品油的銷售量，更重要的是提升企業(yè)品牌的市場競爭力和吸引力，通過一連串的營銷管理手段，統(tǒng)籌規(guī)劃銷售與市場調(diào)研、策劃、服務(wù)等因素，將爭取客戶的信賴、滿足客戶的需求作為營銷管理的出發(fā)點。然而，當(dāng)前油品銷售企業(yè)的管理部門在這方面的工作仍舊處于初始階段，改變營銷管理理念任重道遠(yuǎn)。

（三）管理層過于注重價格戰(zhàn)而忽略了營銷策略的運用

在油品銷售企業(yè)管理層，成品油的銷售以采取價格戰(zhàn)策略為主，對其他策略的運用還不夠純熟。在營銷管理中，除了價格因素，還需要注重促銷策略、渠道策略和產(chǎn)品策略的相互融合。只有綜合考慮多種因素，相互促進，才能保證油品銷售企業(yè)的穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。當(dāng)前，筆者通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，雖然油品銷售企業(yè)已經(jīng)意識到多種策略同時運用的必要性，但是在具體的執(zhí)行時卻受到固化思維的影響，以為只需要適當(dāng)?shù)剡\用價格戰(zhàn)就可以達到銷售目標(biāo)。實踐檢驗，這樣的管理思維是管理者目光和視野狹窄的體現(xiàn)。有些管理部門甚至不惜犧牲自身利益，通過降價來迅速占領(lǐng)市場份額，其他競爭對手相繼模仿，致使油品營銷市場陷入惡性競爭中，出現(xiàn)兩敗俱傷的局面。

三、提高油品銷售企業(yè)管理效率的建議

（一）完善油品銷售企業(yè)成品油服務(wù)管理體系

對于油品銷售企業(yè)的管理而言，要想提高管理效率，使得營銷工作具有更強的市場競爭力，首先要在服務(wù)管理上做文章。就成品油本身而言，消費者無法直觀地對油品的質(zhì)量作出判斷。根據(jù)市場調(diào)查，大多數(shù)消費者在選擇加油站時除了考慮價格因素外，還會考慮各類附加服務(wù)因素。針對這一點，油品銷售企業(yè)管理層在管理時，要著重關(guān)注營銷的服務(wù)質(zhì)量，通過各類渠道宣傳企業(yè)，從而贏得更多消費群體的關(guān)注，占據(jù)更多的市場份額。

（二）提高員工的營銷管理理念和技巧

油品銷售行業(yè)的競爭力與日俱增，提高油品銷售企業(yè)管理部門的營銷管理理念和技巧，是推進工作的必要因素。在市場經(jīng)濟條件下，綜合運用營銷管理手段對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展具有重大意義。筆者認(rèn)為，在開展這方面的培訓(xùn)工作時，一定要注意培訓(xùn)內(nèi)容的針對性，對于不同的培訓(xùn)對象要有不同的培訓(xùn)重點。例如，在對加油站里的一線員工進行培訓(xùn)時，要側(cè)重營銷手段和方法；在對管理部門進行培訓(xùn)時，則需要重點講述市場營銷理念和如何制定營銷策略。

（三）創(chuàng)新油品銷售企業(yè)的營銷管理工作

企業(yè)管理部門在制定相關(guān)管理方案時，要改變以往單一的價格戰(zhàn)模式，要將服務(wù)項目創(chuàng)新和點線面專項促銷結(jié)合起來，圍繞加油站面對的主要客戶結(jié)構(gòu)、競爭形勢、營銷渠道和范圍，借助各類節(jié)假日和網(wǎng)絡(luò)熱點事件的效應(yīng)，開展各類促銷專項活動。同時要創(chuàng)新管理服務(wù)，針對不同的顧客采取不同的管理方法，使企業(yè)的管理更加人性化和個性化。針對加油站的市場定位，對加油站實施差異化定價和差異化服務(wù)。

（作者單位為中海油華北銷售有限公司）

參考文獻

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