受訪者：威海市供銷電子商務(wù)有限公司經(jīng)理徐浩文字整理：本刊記者 劉曉旭

山東省威海市供銷電子商務(wù)有限公司是由山東省威海市文登區(qū)供銷合作社全資成立的電商公司，注冊(cè)資金500萬元，擁有建筑面積6000平方米的供銷電子商務(wù)服務(wù)中心，旨在闖出農(nóng)產(chǎn)品線上線下同步推介銷售的新路子，實(shí)現(xiàn)了特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售新突破。其整合系統(tǒng)內(nèi)外80個(gè)農(nóng)產(chǎn)品品牌、1000多種上線產(chǎn)品，先后在淘寶、京東、“供銷e家”、自有網(wǎng)站等平臺(tái)宣傳、推介和銷售文登老字號(hào)、著名商標(biāo)、品牌農(nóng)產(chǎn)品等，取得了一定的電商經(jīng)驗(yàn)和較好的經(jīng)濟(jì)效益。

圖為年貨節(jié)頁面設(shè)計(jì)新年元素。

今年電商公司對(duì)網(wǎng)上年貨節(jié)做了哪些前期規(guī)劃？

徐浩：首先是確定活動(dòng)主題。和其他的電商節(jié)不同，年貨節(jié)有一個(gè)突出的新年主題，結(jié)合明年是狗年，我們將本次網(wǎng)上年貨節(jié)的主題定為“旺旺旺，過大年”，各電商平臺(tái)的頁面設(shè)計(jì)均以此為元素，給消費(fèi)者營(yíng)造出一種新年的氣氛。

其次，確定產(chǎn)品。根據(jù)消費(fèi)者的年貨需求，年貨節(jié)我們有重點(diǎn)地篩選出四類產(chǎn)品進(jìn)行主推銷售：西洋參、海鮮禮盒、水果禮盒以及臨沂、濟(jì)南等供銷合作社企業(yè)生產(chǎn)的五谷雜狼、蜂蜜等產(chǎn)品。其中，西洋參是我們的主推產(chǎn)品，一方面是西洋參本身屬于當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品，電商公司又全權(quán)代理運(yùn)營(yíng)西洋參交易中心；另一方面，西洋參作為保健品，是逢年過節(jié)的送禮佳品，非常符合消費(fèi)者的購(gòu)物需求。

確定產(chǎn)品后，結(jié)合電商平臺(tái)怎么做活動(dòng)？

徐浩：我們目前在做的電商平臺(tái)有：淘寶店鋪“山東西洋參交易中心”、京東“中國(guó)特產(chǎn)·威海館”、“供銷e家”、自有網(wǎng)站“西洋參交易中心商城”。

針對(duì)不同的平臺(tái)，我們年貨活動(dòng)會(huì)有相應(yīng)調(diào)整：今年我們重點(diǎn)打造和推出的是自有網(wǎng)站“西洋參交易中心商城”，為此，我們策劃了一系列線上和線下活動(dòng)，來推廣網(wǎng)站、推銷產(chǎn)品。此外，在淘寶網(wǎng)，主要以企業(yè)店鋪的身份參與“年貨大集”活動(dòng)，重點(diǎn)推廣西洋參產(chǎn)品；在京東商城和“供銷e家”網(wǎng)站，我們主要將跟隨平臺(tái)的年貨節(jié)活動(dòng)，分別主推海鮮禮盒和西洋參。

圖為淘寶店鋪、自有商城的推廣首頁。

年貨節(jié)的目標(biāo)消費(fèi)者是哪些群體？針對(duì)他們，有何具體推廣活動(dòng)？

圖為電視臺(tái)微信公眾號(hào)推廣部分截圖。

徐浩：按消費(fèi)類型，我們的目標(biāo)客戶分為團(tuán)購(gòu)客戶、散戶消費(fèi)者兩種；按區(qū)域劃分，我們的消費(fèi)者分本地、外埠兩種。

年貨銷售，本地市場(chǎng)是主力。為此，我們加大了廣告宣傳，在當(dāng)?shù)氐囊恍衢T微信公眾號(hào)上投放廣告，消費(fèi)者可通過公眾號(hào)發(fā)布的廣告直接跳轉(zhuǎn)到西洋參交易中心商城。我們合作的公眾號(hào)中包括擁有十幾萬粉絲的本地電視臺(tái)公眾號(hào)，其文章有穩(wěn)定的閱讀量，保證了我們的宣傳效果。為推廣我們的自有網(wǎng)站西洋參交易中心商城，我們還計(jì)劃進(jìn)行大范圍的地面推廣，以發(fā)放宣傳單的形式，前往學(xué)校、醫(yī)院、大型企事業(yè)單位，一方面為網(wǎng)站傳播造勢(shì)，另一方面重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)購(gòu)大客戶。

針對(duì)外地消費(fèi)者，依靠自有網(wǎng)站吸引流量就稍顯困難，我們主要跟隨大型電商的相關(guān)活動(dòng)，并在各平臺(tái)上投放廣告，如淘寶的鉆石展位等。為了保證年貨外銷，我們提前和快遞公司做好溝通，不僅西洋參全場(chǎng)包郵，從2月1日以后，我們統(tǒng)一發(fā)順豐快遞，以保證消費(fèi)者能在年前準(zhǔn)時(shí)收到年貨。

今年"雙12"有什么可供年貨節(jié)借鑒的經(jīng)驗(yàn)嗎？

徐浩：今年的“雙12”是我們參加電商節(jié)活動(dòng)的一個(gè)嘗試，感受最深的是廣告精準(zhǔn)投放的重要性。我們的淘寶店鋪目前是一個(gè)3鉆的新店鋪，流量并不太大。在“雙12”期間，我們通過“淘寶直通車”投放廣告，只要消費(fèi)者搜索相關(guān)產(chǎn)品，就能在前幾位看到我們的店鋪，如果消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入店鋪，我們將支付給淘寶1元左右的費(fèi)用。為此，“雙12”我們?cè)谔詫毧傆?jì)投入了3萬元的廣告，廣告效果也較滿意，“雙12”當(dāng)天，銷售額超過了1萬元，整個(gè)活動(dòng)期銷售額達(dá)到12多萬元。

對(duì)于新店鋪而言，電商節(jié)的嘗試很有借鑒意義，所以在年貨節(jié)我們也注重在廣告精準(zhǔn)投放上的投入，年貨節(jié)我們和“今日頭條”合作，通過數(shù)據(jù)挖掘找到潛在客戶，有針對(duì)性的投放廣告，如果讀者點(diǎn)擊進(jìn)入，我們將支付0.2元/次的廣告費(fèi)用。

年貨節(jié)在產(chǎn)品方面，如何吸引顧客？

徐浩：針對(duì)不同消費(fèi)者的需要，我們推出了不同檔次的禮盒包裝。如海鮮禮盒，我們?cè)O(shè)計(jì)了從200—1000元不同價(jià)位的禮盒，里面包含有8、10、12種海鮮品類。水果禮盒也同樣從300—800元不等。

此外，針對(duì)不同產(chǎn)品，我們推出了包郵、折扣、禮贈(zèng)活動(dòng)，以西洋參為例，顧客購(gòu)買產(chǎn)品可直接享受8.8折優(yōu)惠，在滿280元的基礎(chǔ)上，還可以多獲贈(zèng)50g西洋參。

和往年的年貨銷售比，今年有什么改變？

徐浩：較去年而言，我們今年吸納了更多的年貨產(chǎn)品，西洋參、水果、海鮮、五谷雜糧、蜂蜜，豐富的年貨品類讓我們的銷售范圍變廣，也更容易吸引大宗客戶搭配購(gòu)買。

更重要的是，我們意識(shí)到要線上、線下齊開動(dòng)，用線下去拉動(dòng)線上，把消費(fèi)者吸引到線上購(gòu)買。不僅通過地面推廣來吸引消費(fèi)者，我們還注重與酒店、精品水果實(shí)體店鋪的合作，通過線下的推廣和線上的廣告，做好我們的電商平臺(tái)。

圖為水果、西洋參禮盒春節(jié)推廣宣傳圖片。