唐依軍 中商惠民商品中心總經(jīng)理

我簡(jiǎn)單把B2B現(xiàn)在的商業(yè)模式歸納一下，主要有兩種：一種是自營型，像中商惠民、店商互聯(lián)等，所有的事情基本上自己干，所以叫自營性的；另外一種撮合型，比如阿里、掌合天下，他們干一部分，剩下一部分事情通過合作伙伴來完成。其實(shí)不管是任何一種商業(yè)模式，要解決的還是我們?cè)诹闶劾锩娴谋举|(zhì)問題：商品流、信息流、資金流。其實(shí)這三個(gè)鏈接完成以后，整個(gè)零售、整個(gè)新商業(yè)模式就會(huì)成立。

商品流部分需要去解決的，一個(gè)是制造，另外一個(gè)是供應(yīng)鏈，還有零售場(chǎng)景的變化，最后是消費(fèi)者到底愿意不愿意買單。信息流部分無非是大家看重的大數(shù)據(jù)，還有一個(gè)我們的營銷傳播方式。資金流部分，剛才白剛老師講了一個(gè)預(yù)售的概念，叫概念預(yù)售。其實(shí)我們已經(jīng)有的產(chǎn)品在做。像蘋果，每次在出產(chǎn)品的時(shí)候基本上會(huì)提前多少個(gè)月給消費(fèi)者一個(gè)概念的灌輸。

針對(duì)這部分，我做了一些簡(jiǎn)單的發(fā)散，比如說制造的部分，現(xiàn)在的品牌商基本上都會(huì)在制造這個(gè)環(huán)節(jié)依照產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，依照工廠的規(guī)模，或依照品牌營銷的推動(dòng)，去制造很多產(chǎn)品出來。消費(fèi)者需求現(xiàn)在基本上是通過調(diào)研方式得到的，而以后整個(gè)新制造的發(fā)展一定是消費(fèi)者端反饋回來的。我們的零售端包括在零售渠道里面，反饋回來的數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)去驅(qū)動(dòng)我們整個(gè)新制造往前發(fā)展。新制造業(yè)會(huì)是我們的新零售或者時(shí)代零售組成的一個(gè)部分。這個(gè)是在品牌上的制造端這一部分。

制造解決了以后，其實(shí)我們更需要選擇一種用低成本、高效率的方式，把產(chǎn)品流通到消費(fèi)者手里。這里涉及流通環(huán)節(jié)的高效率，一個(gè)高效的供應(yīng)鏈，整個(gè)供應(yīng)鏈的提升。像數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)，包括技術(shù)化在庫內(nèi)的操縱，比如一些比較先進(jìn)的倉庫里面，相對(duì)知名的電商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變相化入庫操作，包括信用化交付，這都是在打造高效供應(yīng)鏈的部分。

零售產(chǎn)品的變革，我想跟大家舉個(gè)一個(gè)例子，比如2017年非?；鸬臒o人零售，包括辦公室的零售，其實(shí)就是一個(gè)零售場(chǎng)景無處不在的例子。以后也許不會(huì)有真正的實(shí)體場(chǎng)景的存在，很多都是虛擬化的場(chǎng)景，線上線下結(jié)合的虛擬化的場(chǎng)景。所以在這個(gè)零售場(chǎng)景的變化中間，線上實(shí)體店會(huì)快速的迭代，會(huì)快速的線上化。線上的交互場(chǎng)景，包括搜集線下流量部分，會(huì)很快的融合，這是以后零售場(chǎng)景變化的一個(gè)趨勢(shì)。

其實(shí)最核心的，還是消費(fèi)者的需求，到底消費(fèi)者希望拿到什么樣的產(chǎn)品，我們?cè)趺礃尤パ芯克?，比如它的需求?，F(xiàn)在大家都在吃大米，也有好吃的，也有不好吃的，這叫作體驗(yàn)需求。更多的我希望吃到什么樣的大米。要有多長(zhǎng)，多香，油度多少，這是潛在需求，是消費(fèi)者需求變化。

剛才講的是商品端，涉及商品的部分，后面的部分涉及信息。信息其實(shí)是我們區(qū)別于現(xiàn)有的傳統(tǒng)零售商的地方。我們現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，基本上是我們自己的自有數(shù)據(jù)，慢慢地會(huì)搜集渠道和消費(fèi)者數(shù)據(jù)，最后我們所需要的一定是趨勢(shì)性的數(shù)據(jù)，就是這個(gè)行業(yè)會(huì)往哪個(gè)方向發(fā)展，它的行業(yè)面會(huì)有多大，消費(fèi)者會(huì)有怎么樣的需求等?，F(xiàn)在各個(gè)品牌商在分析的時(shí)候，拿到的一般都是后置的數(shù)據(jù)，我們希望在新零售B2B場(chǎng)景里面帶給品牌商實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)，這是在數(shù)據(jù)上的變遷。

我們?cè)跔I銷傳播上面，新零售或者是B2B行業(yè)能夠帶來的，原來可能是一個(gè)產(chǎn)品信息的傳播，包括營銷信息的傳播，新零售能夠從產(chǎn)品信息加營銷信息等幾個(gè)方面加起來的傳播信息。我們現(xiàn)在可以看到，在天貓、京東的產(chǎn)品后面，會(huì)附帶產(chǎn)品介紹、會(huì)附帶消費(fèi)場(chǎng)景。我們現(xiàn)在開發(fā)的很多產(chǎn)品，運(yùn)作的時(shí)候會(huì)做一些直播，網(wǎng)紅產(chǎn)品的直播。這些都是營銷信息往下傳遞的過程。這是可視化營銷。

最后一個(gè)是資金流部分?，F(xiàn)在付款的方式，有一些創(chuàng)新，比如支付方式，現(xiàn)金已經(jīng)占比非常小?？赡茉谧娜松砩系默F(xiàn)金加起來不會(huì)超過幾萬塊錢，但是手機(jī)里面綁定的卡可能是幾十萬、幾百萬、幾千萬。另外一個(gè)是我們的信用等級(jí)，我們下游服務(wù)的客戶的信用等級(jí)。這是未來金融創(chuàng)新的一個(gè)方向。這也是B2B行業(yè)所能夠?yàn)闀r(shí)代零售帶來的一些創(chuàng)新。

如何通過B2B平臺(tái)推動(dòng)新品類

在座的有很多品牌商，希望跟新的零售方式，或者新的B2B平臺(tái)合作，我也簡(jiǎn)單的有幾點(diǎn)建議：

第一，如何選擇B2B的平臺(tái)。首先要明確到底我有什么需求，明確的需求。比如說需要供應(yīng)鏈效率的提升，還是需要營銷信息向下傳達(dá)，還是需要品牌的重塑？這些是明確的需求。

第二，我們品牌商所關(guān)注的，增量跟存量的矛盾。

品牌商都希望做到一個(gè)新的渠道模式出來以后，或者一種平臺(tái)出來以后，他需要一個(gè)增量，不需要碰他的存量，希望帶來增量。這里面大概有三個(gè)觀點(diǎn)，這三個(gè)觀點(diǎn)不是一個(gè)邏輯性的觀點(diǎn)，只是我簡(jiǎn)單的三個(gè)觀點(diǎn)：一是任何存量市場(chǎng)都不是飽和的，都不是完全飽和的市場(chǎng)。再大的也會(huì)有沒有做到的地方。二是1+1＞1。我們總是講1+1＞2，這里面基本上不成立。我們叫作1+1＞1，怎么做也會(huì)大于一個(gè)人做的市場(chǎng)量。三是剛才白剛老師講的一句話，優(yōu)勢(shì)絕對(duì)干不過趨勢(shì)。

第三，立體的推動(dòng)模式。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商可能就是靠地推方式推動(dòng)。B2B能夠給人員推動(dòng)，包括B2B平臺(tái)線上推動(dòng)。其實(shí)品牌商要做的，還是取悅消費(fèi)者，品牌建設(shè)上一定是品牌商首要的內(nèi)容。

最后，利用B2B的數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行一些正確的數(shù)據(jù)的反饋。倒香檳塔的時(shí)候，總是往最上面的倒香檳，倒完了之后其實(shí)下面已經(jīng)滿了。B2B平臺(tái)在數(shù)據(jù)反饋上面比傳統(tǒng)的經(jīng)銷商快很多，消費(fèi)者接受不接受，或者有什么問題，會(huì)通過B2B平臺(tái)展示。