李淑玲

（中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司秦皇島市分公司，秦皇島 066000）

1 引言

通過全方位的了解社會(huì)渠道的基礎(chǔ)情況和監(jiān)控社會(huì)渠道的運(yùn)營(yíng)，掌握其詳細(xì)資源情況以及變化規(guī)律，來制定相匹配的渠道管理策略，更好地監(jiān)督市場(chǎng)動(dòng)向，從而創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

2 社會(huì)渠道的定義

在實(shí)際工作中，社會(huì)渠道亦可稱為代理商、渠道商。

3 社會(huì)渠道管理中存在的不足

從城區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)的角度來看，城市的社會(huì)渠道分布比較密集，而農(nóng)村的渠道數(shù)量和規(guī)模卻有很多盲區(qū)。一村一點(diǎn)的社會(huì)渠道分布目標(biāo)還是未能實(shí)現(xiàn)。

3.1 渠道之間利益競(jìng)爭(zhēng)較為突出

雖然城市社會(huì)渠道分布較廣，但是他的弊端就是階段性促銷背景下，會(huì)出現(xiàn)相距較近的兩個(gè)渠道之間的利益競(jìng)爭(zhēng)，不利于整體協(xié)作發(fā)展。搶占市場(chǎng)份額的行為極大影響了中國(guó)聯(lián)通的企業(yè)形象，更不利于中國(guó)聯(lián)通的持續(xù)發(fā)展。

3.2 社會(huì)渠道的管理不夠規(guī)范科學(xué)

隨著社會(huì)渠道的不斷引流拓寬，其之間的利益沖突日益凸顯。加之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的極具誘惑力的吸引，如若監(jiān)管不力，容易變成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

3.3 欠缺專業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力

多渠道一體化運(yùn)營(yíng)能力不足，未能發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。渠道定位不清，社會(huì)渠道規(guī)劃體系尚未完善，自有與社會(huì)渠道尚未完全達(dá)到協(xié)調(diào)發(fā)展的狀態(tài)，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力還有待提升。

因引流進(jìn)入合作關(guān)系的社會(huì)渠道比較多元化（見圖1），運(yùn)營(yíng)能力也參差不齊，所以如何實(shí)現(xiàn)多元化渠道統(tǒng)一化管理，社會(huì)渠道之間相互促進(jìn)，共同發(fā)展還是有待研究解決的。

4 社會(huì)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

通過數(shù)據(jù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以下是目前社會(huì)渠道面臨的問題。

4.1 較高的用戶流失率

因?yàn)橥ㄟ^引流的渠道發(fā)展的客戶ARPU（AverageRevenue-PerUser）每個(gè)用戶平均收入）值較低，直接影響了購買力，所以造成了較高的流失率。

4.2 社會(huì)渠道的營(yíng)銷業(yè)績(jī)低

每天都會(huì)有新發(fā)展的社會(huì)渠道加入中國(guó)聯(lián)通的大部隊(duì)，但是由于較小的規(guī)模，產(chǎn)品種類匱乏，不能吸引更多的客戶前來消費(fèi)，還有就是新網(wǎng)點(diǎn)沒有專業(yè)的營(yíng)銷能力，僅憑高漲的熱情是不能將業(yè)務(wù)發(fā)展起來的。所以如何提升社會(huì)渠道的工作熱情和舉辦活動(dòng)的創(chuàng)新能力又是一個(gè)亟待解決的問題。

4.3 產(chǎn)品套餐不夠簡(jiǎn)潔，影響客戶深入了解

中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品是面向各個(gè)階層，各個(gè)年齡段的客戶的，所以提高產(chǎn)品套餐辨識(shí)度，一目了然，會(huì)更高效的提升社會(huì)渠道的工作效率。然而實(shí)際情況是復(fù)雜的套餐設(shè)計(jì)讓很多消費(fèi)者望而卻步。

4.4 激勵(lì)政策不夠完善

有很大一部分的社會(huì)渠道自主能動(dòng)性較差，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷和推廣的思維，固化在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)服務(wù)和發(fā)展新用戶的工作上，導(dǎo)致老客戶的維護(hù)不到位，客戶ARPU（每個(gè)用戶平均收入）值較低。自然，以營(yíng)利為目的的社會(huì)渠道達(dá)不到既定目標(biāo)。設(shè)置完善的激勵(lì)政策，加上管理運(yùn)營(yíng)水平的提升，期待社會(huì)渠道做的更好。

5 中國(guó).聯(lián)通社會(huì)渠道管理的改進(jìn)措施

目前，聯(lián)通渠道管理應(yīng)遵循“弱勢(shì)變強(qiáng)、強(qiáng)勢(shì)保持、整體提高”的戰(zhàn)略。即在結(jié)構(gòu)體系上增加專營(yíng)渠道數(shù)量和提高其銷售能力，強(qiáng)化邊緣渠道的滲透率和首推率。通過改進(jìn)中國(guó)聯(lián)通社會(huì)渠道的管理水平，使其更加科學(xué)化，規(guī)范化，合理化地運(yùn)營(yíng)，社會(huì)渠道的產(chǎn)能（產(chǎn)品訂單的數(shù)量金額）才能大幅度的提升。

5.1 設(shè)定社會(huì)渠道入門標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)勝劣汰

社會(huì)渠道準(zhǔn)入制度，對(duì)聯(lián)通渠道發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。聯(lián)通的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展依托社會(huì)渠道，因而社會(huì)渠道的忠誠(chéng)度更顯得尤為重要。通過推行準(zhǔn)入制度，建立完備的渠道進(jìn)入機(jī)制，簽訂完善的渠道管理合同，按照優(yōu)勝劣汰原則約束渠道進(jìn)出。這是提升社會(huì)渠道質(zhì)量的一個(gè)關(guān)鍵因素，切實(shí)實(shí)現(xiàn)聯(lián)通公司社會(huì)渠道發(fā)展的量質(zhì)并重。設(shè)置社會(huì)渠道入門標(biāo)準(zhǔn)，如若不符合此標(biāo)準(zhǔn)，就不予加入。而社會(huì)渠道的優(yōu)化選擇的同時(shí)，也要注重渠道合作的粘性。還要設(shè)置業(yè)務(wù)績(jī)效考核制度，業(yè)務(wù)能力停滯不前的社會(huì)渠道通過培訓(xùn)仍然不能達(dá)到要求的，要及時(shí)解除合作關(guān)系。中國(guó)聯(lián)通推行社會(huì)渠道入門標(biāo)準(zhǔn)極大地優(yōu)化了整體渠道資源，提高了社會(huì)渠道整體的水平。

5.2 強(qiáng)有力的獎(jiǎng)勵(lì)政策

獎(jiǎng)勵(lì)政策的實(shí)施是促進(jìn)社會(huì)渠道提升產(chǎn)能的重要手段，現(xiàn)有的簽約星級(jí)的積分及達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)模式已經(jīng)不能調(diào)動(dòng)社會(huì)渠道自主推廣的積極性了。采用積分及達(dá)量自動(dòng)升級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，更能調(diào)動(dòng)社會(huì)渠道自身的能動(dòng)性，有效地提升中國(guó)聯(lián)通整體的業(yè)務(wù)產(chǎn)能。

5.3 通過培訓(xùn)提升渠道人員的專業(yè)能力和運(yùn)營(yíng)能力的提升

通過定期組織渠道人員進(jìn)行專業(yè)能力的培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)能力的加強(qiáng)，創(chuàng)造一支素質(zhì)高，執(zhí)行力強(qiáng)，效能高的專業(yè)水平的社會(huì)渠道隊(duì)伍。不僅可以成為中國(guó)聯(lián)通的形象擔(dān)當(dāng)渠道代表，還可以提高渠道人員的歸屬感，兩全其美。

6 結(jié)束語

綜上所述，中國(guó)聯(lián)通面臨的主要問題就是如何建立高效高產(chǎn)能的社會(huì)渠道。這在中國(guó)聯(lián)通持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)中是一個(gè)關(guān)鍵而又現(xiàn)實(shí)的問題。社會(huì)渠道是企業(yè)營(yíng)銷渠道一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，社會(huì)營(yíng)銷渠道的效能提升需要從目標(biāo)管理、制度建設(shè)、營(yíng)銷策略等方面進(jìn)行推進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道效率最大化，實(shí)現(xiàn)渠道推廣及提升公司整體運(yùn)營(yíng)水平之間的平衡協(xié)調(diào)。

[1] 陳威如，余卓軒.平臺(tái)戰(zhàn)略[M].北京：中信出版社，2013.