李克紅

二戰(zhàn)后，馬里蘭州一個(gè)名叫艾克爾的年輕軍人回到家鄉(xiāng)。當(dāng)時(shí)，當(dāng)?shù)氐氖称诽貏e短缺。艾克爾覺得食品加工行業(yè)應(yīng)該有大的發(fā)展空間，就創(chuàng)辦了一個(gè)食品廠。但是，短短幾個(gè)月里，馬里蘭州涌現(xiàn)出了大大小小60多個(gè)食品廠。

為了在激烈的競爭中取勝，廠商們都想方設(shè)法增加銷量。很多食品廠把生食品處理成半成品，而且免去過秤環(huán)節(jié)，以每盒兩磅的規(guī)格在市場上銷售。這種方式特別受顧客歡迎，很多員工建議艾克爾向別人學(xué)習(xí)，也推出兩磅裝的半成品。

艾克爾沒有立刻表示是否采納這種建議。那天晚上，他以顧客的身份來到競爭對手經(jīng)營的超市，買了一盒牛肉?；丶液?，艾克爾打算用這盒牛肉做晚餐，但他在下鍋前犯愁了，因?yàn)橐话氲娜馄妥阋猿匆槐P了，全炒了吃不完，留著第二天吃又不新鮮。怎么辦？為了不浪費(fèi)，艾克爾只能把兩磅牛肉片全炒了。

“一定有很多人覺得兩磅牛肉太多了！既然如此，我為什么不改成一磅裝呢？”艾克爾立即決定采用一磅裝的規(guī)格銷售。當(dāng)他對員工們說了自己的想法后，員工們都不解地問：“同樣是一盆牛肉，我們比競爭對手少一半的重量，顧客會接受嗎？”艾克爾自信地告訴員工們：“同樣賣一盒牛肉，別人賣兩磅，我們賣一磅，看上去比對手少賣了一半，但我們最終也將憑此戰(zhàn)勝他們！”

幾天后，艾克爾的一磅裝食品推向了市場。果然不出艾克爾所料，一磅裝食品比兩磅裝食品更受顧客歡迎。與此同時(shí)，艾克爾把各種原材料搭配好，一同推向市場。這些食品為顧客免去了許多麻煩，銷售得異?；鸨０藸柕氖称窂S也在這種銷售模式中逐漸壯大，越來越多的超市與他建立了合作關(guān)系。endprint