易小銘

在中國(guó)有很多游樂(lè)場(chǎng)的生意都不太好，平時(shí)幾乎沒(méi)人去玩。

有一個(gè)游樂(lè)場(chǎng)老板一直想改變現(xiàn)狀，找了很多的傳統(tǒng)營(yíng)銷高手。他們聲稱至少要花3000萬(wàn)元打廣告才能做起來(lái)。

但事實(shí)上，要做起來(lái)其實(shí)非常簡(jiǎn)單。打個(gè)比方，過(guò)山車的票價(jià)是每人每次20元，過(guò)山車一次能夠容納30個(gè)人，但實(shí)際每次也許只有10個(gè)人坐，而機(jī)器照樣在運(yùn)轉(zhuǎn)。對(duì)于游樂(lè)場(chǎng)來(lái)說(shuō)再加20個(gè)人進(jìn)去，幾乎不會(huì)產(chǎn)生額外的成本。

假如玩一個(gè)項(xiàng)目平均花20元，一個(gè)人進(jìn)游樂(lè)場(chǎng)平均會(huì)玩3個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)客戶對(duì)游樂(lè)場(chǎng)的價(jià)值是60元。假如通過(guò)贈(zèng)送一個(gè)免費(fèi)的過(guò)山車項(xiàng)目去吸引客戶，對(duì)游樂(lè)場(chǎng)來(lái)說(shuō)成本幾乎為零，但對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是價(jià)值20元的過(guò)山車。從概率上來(lái)講，一個(gè)人進(jìn)游樂(lè)場(chǎng)至少會(huì)再花錢玩兩個(gè)項(xiàng)目，這樣對(duì)于游樂(lè)場(chǎng)而言相當(dāng)于多賺了40塊錢。

游樂(lè)場(chǎng)老板聽(tīng)后很激動(dòng)，說(shuō)：“這種方法太好了，我馬上就派人去發(fā)傳單！”“錯(cuò)了！你派人去發(fā)傳單，如果不是發(fā)給你的目標(biāo)客戶沒(méi)有多大作用。如果有人代替你去發(fā)，還需要你派人去發(fā)嗎？”

因?yàn)橛螛?lè)場(chǎng)的客戶大多是年輕的姑娘小伙，還有中學(xué)生，他們一般都會(huì)在運(yùn)動(dòng)用品商店之類的地方出現(xiàn)。所以建議游樂(lè)場(chǎng)老板可以找專賣運(yùn)動(dòng)用品商店的老板，告訴他只要有人在他這里消費(fèi)滿200元，就送顧客40塊錢的游樂(lè)券，這樣他的運(yùn)動(dòng)商品肯定會(huì)賣得更多。

在一個(gè)城市找200家運(yùn)動(dòng)用品商店，前提是只有購(gòu)買商品的客戶才有贈(zèng)送，這樣商店老板會(huì)更有積極性地去推動(dòng)執(zhí)行。

結(jié)果，拿到游樂(lè)券的客戶，有70%來(lái)到了游樂(lè)場(chǎng)，為游樂(lè)場(chǎng)帶來(lái)了源源不斷的人流。就這樣，不用3000萬(wàn)元，一招就解決了問(wèn)題。

（摘自《商界》）endprint