何文

隨著渠道變革的深入，代理商的職責(zé)在發(fā)生變化，與品牌商的關(guān)系也在發(fā)生著轉(zhuǎn)變。有的人認(rèn)為，電商的效率這么高，代理商以后就消失了，其實(shí)，這種想法是不對(duì)的。目前，傳統(tǒng)渠道的份額仍在六成左右，安裝服務(wù)類產(chǎn)品的份額就更高，而電商無(wú)論怎么發(fā)達(dá)，還是有一些工作是線上無(wú)法完成的。因此，專業(yè)的家電代理商仍有自己的價(jià)值空間。

圍繞用戶提升軟實(shí)力

電商是促使家電渠道和供應(yīng)鏈產(chǎn)生聚變的外在動(dòng)力，導(dǎo)致家電代理商又一輪的整合。在這個(gè)整合的過程中，北上廣深杭因?yàn)橛匈Y源的優(yōu)勢(shì)，誕生了一批結(jié)合線下和線上的超大代理商。而他們的急速發(fā)展伴隨的是無(wú)數(shù)全國(guó)各地中小代理商的被淘汰。更為可怕的是，電商的占比并沒有停止，新零售的發(fā)展，讓他們的活力持續(xù)。因此，北上廣深杭這些超大代理商的數(shù)量和體量還會(huì)繼續(xù)增加。那么，那些還在生存且沒有電商業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)代理商就要找到自己的新活法。在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，讓業(yè)務(wù)范圍更廣，業(yè)務(wù)模式更靈活，代理商才能持續(xù)發(fā)展。

代理商既然承擔(dān)著供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上一定的職責(zé)，首要任務(wù)還是要把自己該練的基本功練好，練扎實(shí)。線下業(yè)務(wù)的核心是體驗(yàn)，那代理商的運(yùn)營(yíng)就要圍繞體驗(yàn)展開，通過體驗(yàn)把產(chǎn)品及品牌力提升，顯示出品牌足夠的張力。如賣場(chǎng)的陳列，導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，銷售結(jié)構(gòu)的改善，毛利的提高等。思路要從原來(lái)的大批發(fā)、大流通轉(zhuǎn)為重視效率和質(zhì)量的運(yùn)營(yíng)商。

家電行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模一直在持續(xù)增長(zhǎng)，在分食這塊大蛋糕的過程中，結(jié)果卻是不一樣的。有的代理商在大幅度擴(kuò)大規(guī)模，有的則已經(jīng)被淘汰出局。當(dāng)然，這與地域有一定的關(guān)系。例如，這幾年北上廣深的電商借著大電商平臺(tái)的力量和人力資源的優(yōu)勢(shì)，蠶食了全國(guó)各地線下的部分規(guī)模，從而涌現(xiàn)了很多家超大規(guī)模的線上電商代理商。有的傳統(tǒng)代理商就認(rèn)為，電商的效率快，自己也沒辦法。這種為自己的失敗找理由的公司，一定是沒有前途的。因?yàn)殡娚痰陌l(fā)展影響是持續(xù)的，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)在某些方面與電商無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，為什么沒有找到與電商做差異化的競(jìng)爭(zhēng)，就是做電商做不到的事情。例如，體驗(yàn)，服務(wù)，高端產(chǎn)品等。這些機(jī)會(huì)也沒有捕捉到，常規(guī)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不過電商，那就是死路一條。

廣西桂友今年所代理的A.O.史密斯和華帝的增長(zhǎng)都非?？?，就是因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的軟實(shí)力在提升，包括售前售后服務(wù)的加強(qiáng)，銷售方式的改變等等。

代理商銷售方式的改變對(duì)于傳統(tǒng)代理商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)思路和做法的整體變革。以前，代理商只能依靠別人的平臺(tái)才能銷售，線上是電商平臺(tái)，線下是家電賣場(chǎng)等，自己掌握不到消費(fèi)者?，F(xiàn)在，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，很多以前做不到的事情，現(xiàn)在可以借助移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)得以實(shí)現(xiàn)。例如，以前滿大街的發(fā)傳單，掃樓，但你很難知道那些拿走促銷單頁(yè)的人的信息，更無(wú)法跟他做后期的溝通，效率非常低。但是，現(xiàn)在在單頁(yè)上加了二維碼，消費(fèi)者掃碼關(guān)注之后，就可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通，做有效的傳播，從而直接掌握消費(fèi)者。

也就是說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)讓我們與消費(fèi)者之間的一些障礙被消除了。原來(lái)代理商只能做的B2B的工作，把產(chǎn)品給賣場(chǎng)就OK了，針對(duì)消費(fèi)者toC的工作要由賣場(chǎng)來(lái)做，因此要交給賣場(chǎng)大比例的費(fèi)用?，F(xiàn)在變成了代理商自己也可以做一些B2C的銷售，費(fèi)用水平肯定低于給賣場(chǎng)的費(fèi)用。如果B2C的份額不斷擴(kuò)大，代理商不但實(shí)現(xiàn)了毛利水平的提升，自身的市場(chǎng)價(jià)值也提高了。

具體到桂友公司來(lái)分析，因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)的多元化，桂友的團(tuán)隊(duì)就在不斷地嘗試探索直接針對(duì)消費(fèi)者的模式。例如，內(nèi)購(gòu)會(huì)，建材專賣店等。每年的秋季，桂友的銷售團(tuán)隊(duì)都會(huì)利用自己的場(chǎng)地，集中組織大型的樣機(jī)打折促銷活動(dòng)，已經(jīng)堅(jiān)持了十多年。今年的雙十一之后，桂友在集團(tuán)儲(chǔ)運(yùn)中心舉辦的“桂友嘉年華”內(nèi)購(gòu)會(huì)，這是一年一度針對(duì)樣機(jī)的促銷活動(dòng)。前期通過朋友圈送券等信息化手段，做了大量的推廣宣傳，積累了消費(fèi)者。

自建服務(wù)和渠道平臺(tái)

為了提升服務(wù)，2015年成立了嗨皮服務(wù)平臺(tái)。嗨皮目前結(jié)合了三菱重工、A.O.史密斯、華帝、大金等多個(gè)品牌的售前服務(wù)，通過微信等平臺(tái)與終端消費(fèi)者直接溝通。目前，嗨皮不但擁有7家店面，15名專職客服和近兩百名維修技師，為南寧的消費(fèi)者提供全方位24小時(shí)的家電產(chǎn)品的保養(yǎng)、安裝和維修等服務(wù)。通過移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，我們隨時(shí)可以掌握技師的服務(wù)進(jìn)度和消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)的評(píng)價(jià)，再通過這些監(jiān)督和服務(wù)水平的技術(shù)提升，提高消費(fèi)者對(duì)于嗨皮平臺(tái)的粘性。

這個(gè)平臺(tái)目前注冊(cè)用戶已經(jīng)超過10萬(wàn)個(gè)。這些會(huì)員除了可以在嗨皮平臺(tái)上直接購(gòu)買商品，我們的服務(wù)人員也可以通過上門服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售。或者組織小區(qū)的免費(fèi)檢測(cè)維護(hù)等活動(dòng)，創(chuàng)造服務(wù)以外的產(chǎn)品銷售。日后，隨著平臺(tái)服務(wù)水平的提升，會(huì)員的粘性也會(huì)提高，直接的產(chǎn)品銷售占比會(huì)更大。那么，這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值就超出了服務(wù)本身的局限。

專業(yè)市場(chǎng)也是代理商能夠直接與消費(fèi)者溝通的重要場(chǎng)所之一。桂友在專業(yè)市場(chǎng)主要是建立專賣店，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性并用靈活的方式，不斷提高專賣店的產(chǎn)出。因此，在家電連鎖賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)萎縮的情況下，桂友的專業(yè)市場(chǎng)仍然保持了較高的增長(zhǎng)。

當(dāng)然，資源強(qiáng)大的代理商，在條件允許的情況下，還可以自建平臺(tái)。例如，廣西奇客優(yōu)先平臺(tái)，既是一種創(chuàng)新的渠道模式，也是實(shí)現(xiàn)代理商與渠道深度融合整合，掌握終端消費(fèi)者的手段。桂友集團(tuán)憑借多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及多方優(yōu)勢(shì)資源沉淀，于2016年10月創(chuàng)立了奇客優(yōu)選。以消費(fèi)者體驗(yàn)為核心，以信息技術(shù)為驅(qū)動(dòng)；向上整合供應(yīng)鏈，向下升級(jí)終端門店。將線上、線下的人、貨、場(chǎng)三要素重構(gòu)，從而形成全新商業(yè)的模式。讓三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者足不出戶，也能享受與城市居民一樣的高品質(zhì)商品和高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的質(zhì)樸愿景，通過整合品牌供應(yīng)鏈，運(yùn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、ERP工具將O2O真實(shí)地落地到三四級(jí)家電市場(chǎng)，從而為消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)、零售終端經(jīng)營(yíng)模式、品牌商銷售業(yè)績(jī)，以及企業(yè)員工事業(yè)都帶來(lái)“好、省、新”的全新標(biāo)準(zhǔn)。

奇客優(yōu)選是—家最懂三四級(jí)市場(chǎng)的家電新零售平臺(tái)。

奇客版圖正在快速擴(kuò)大中。截至2017年8月，奇客旗下已有五家分公司、六家家電賣場(chǎng)，到年底將有8家店面，實(shí)現(xiàn)年銷售額超過1.6億元。奇客優(yōu)選依托自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)，建立了滿足三四級(jí)市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)商品規(guī)劃，構(gòu)建了以會(huì)員為中心的新零售模式。奇客優(yōu)選運(yùn)用先進(jìn)的O2O工具構(gòu)建了以會(huì)員為中心的新零售模式，會(huì)員可以通過大數(shù)據(jù)選擇更適用的商品，精準(zhǔn)掌握自己的商品流、服務(wù)流。在即將到來(lái)的5G時(shí)代，奇客優(yōu)選還將利用人工智能，為會(huì)員提供個(gè)性化商品和服務(wù)，為會(huì)員監(jiān)控電器的安全運(yùn)轉(zhuǎn)，提供更便捷的售后服務(wù)。

現(xiàn)在都在談新零售，新零售不是電商，是線上與線下結(jié)合之后的新業(yè)態(tài)。因此，線下代理商要利用這個(gè)時(shí)機(jī)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在新零售中找到自己的最佳位置。endprint