九安

每年“雙十一”過(guò)后，都會(huì)看到一組組刷新紀(jì)錄的數(shù)字，對(duì)于實(shí)體經(jīng)銷商來(lái)講，我們更需要從這些數(shù)字去看其背后對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)會(huì)帶來(lái)哪些影響，同時(shí)有哪些商機(jī)。

突破的并不僅是零售數(shù)據(jù)，而是生態(tài)鏈條的貫通。

2013年時(shí)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售達(dá)到1.85萬(wàn)億，超過(guò)美國(guó)成為全球第一。2014年，網(wǎng)絡(luò)零售的物流服務(wù)獲得突破，首次超過(guò)美國(guó)，成為世界第一快遞大國(guó)。2015年的雙11是技術(shù)端的突破，支付峰值為8.59萬(wàn)/秒，領(lǐng)先全球，單日交易額達(dá)912億元，超過(guò)2014年美國(guó)感恩節(jié)購(gòu)物季線上交易總額。2016年的標(biāo)志性數(shù)據(jù)是3月份阿里巴巴發(fā)布2016財(cái)年電商交易額突破3萬(wàn)億元人民幣，超越沃爾瑪成為全世界最大的零售平臺(tái)。2017年不僅僅有共享經(jīng)濟(jì)的繁榮，共享單車爆發(fā)式增長(zhǎng)，用戶數(shù)量超過(guò)1億，商業(yè)模式輸出海外，更有以余額寶為代表的普惠金融價(jià)值顯現(xiàn)。2017年，余額寶農(nóng)村用戶超過(guò)1億，以前的中小經(jīng)銷商企業(yè)如果沒(méi)有規(guī)模，沒(méi)有抵押想得到銀行貸款很難，申請(qǐng)貸款還需要提供各種繁瑣的資料，如果逾期還款還有很高的違約金，但淘寶平臺(tái)上的眾多小商家通過(guò)余額寶可以隨時(shí)貸款隨時(shí)還款，方便快捷。

在2015年時(shí)，O2O曾是熱詞，當(dāng)時(shí)講O2O是潮流，2016年再講O2O是緊跟潮流，如果今天還在講O2O就已經(jīng)過(guò)時(shí)，因?yàn)橐呀?jīng)不存在線上線下的概念，以技術(shù)為基礎(chǔ)的線上線下融合已經(jīng)更為深入，線上是提供給消費(fèi)者的一個(gè)入口，一個(gè)渠道，線下提供了服務(wù)。貨品從線下到線上銷售、購(gòu)買，再到線下配送及服務(wù)，已經(jīng)形成整體的鏈條。所以，2017年的“雙十一”也成為人類歷史上最大規(guī)模的全社會(huì)協(xié)同。

2017年雙十一的“貓晚”是與所有品牌互動(dòng)的一場(chǎng)晚會(huì)，創(chuàng)下4500萬(wàn)人同時(shí)觀看，3.8億人點(diǎn)贊，而這些投入是輻射至整體線上與線下共同擁有共同服務(wù)的用戶。2017年雙11的交易峰值為32.5萬(wàn)筆/秒，支付峰值是25.6萬(wàn)筆/秒，物流訂單8.12億，而且已經(jīng)成為全世界的協(xié)同，共有225個(gè)國(guó)家參與了雙11，做到了全球買全球賣，即有線上的消費(fèi)者也有線下的消費(fèi)者，包括14萬(wàn)個(gè)新的品牌加入，打通100萬(wàn)家線下門店。2017年的“雙十一”來(lái)自無(wú)線端的交易占比已經(jīng)達(dá)到90%，如果消費(fèi)者是在PC端下單購(gòu)物，很多廠商開(kāi)發(fā)的APP、O2O軟件可能都沒(méi)有應(yīng)用場(chǎng)景，而這一數(shù)據(jù)也是區(qū)域零售企業(yè)未來(lái)很多可以想象空間的重要支撐。

全渠道進(jìn)一步深入，共創(chuàng)新制造與新?tīng)I(yíng)銷。

近兩年，實(shí)體零售企業(yè)在新零售的探索中有很多的變革與實(shí)踐，比如五星電器從家電零售到生活方式提案的轉(zhuǎn)型，就是新零售中重要的重塑體驗(yàn)，包括阿里巴巴提出的客戶第一、網(wǎng)易嚴(yán)選等，都是以消費(fèi)者的體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)。

在2015年的中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)平臺(tái)中與經(jīng)銷商分享時(shí)，我們?cè)岬脚c家電經(jīng)銷商發(fā)展息息相關(guān)的三通，即，商品通、服務(wù)通、會(huì)員通，2016年是講全渠道。對(duì)于什么是全渠道？我個(gè)人的理解是，一個(gè)消費(fèi)者無(wú)論在什么地方都可以連接到任何一個(gè)品牌的任何一個(gè)貨品。

所以，全渠道的基礎(chǔ)是把所有的貨品，無(wú)論是線下代理商還是品牌商分公司倉(cāng)庫(kù)中的所有貨品，全部都上傳到統(tǒng)一的信息平臺(tái)當(dāng)中，信息來(lái)自于線上傳播到線下，需要二次安裝、二次服務(wù)的家電產(chǎn)品，則由線下的服務(wù)商來(lái)承接與管理。而會(huì)員通是非常重要的一環(huán)，比如，日化行業(yè)中的一些品牌與阿里合作，把線下多年積累起來(lái)的所有客戶與線上的客戶畫像進(jìn)行結(jié)合，實(shí)現(xiàn)無(wú)論會(huì)員是線下消費(fèi)還是到線上消費(fèi)，所有消費(fèi)的行為軌跡，包括偏好、年齡段、消費(fèi)變化等，都可以從數(shù)據(jù)端進(jìn)行呈現(xiàn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上大數(shù)據(jù)的計(jì)算，如果會(huì)員在線下經(jīng)常買某品牌的高端產(chǎn)品，到線上以后同樣會(huì)推送高端產(chǎn)品，如果在線下是顧家的消費(fèi)偏好，到線上時(shí)給他推的也是經(jīng)濟(jì)型的貨品。做到千人千面，每個(gè)人看到的都是不一樣的商品。

全渠道的發(fā)展，其影響已經(jīng)深入到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。比如，中國(guó)的農(nóng)村有非常多的小型便利店，這些小便利店目前面臨很多難點(diǎn)，第一是貨架非常有限；第二是進(jìn)貨的溝通成本高和效率比較低；第三是送貨的頻次難以保證；第四是在進(jìn)貨商品的選擇上沒(méi)有數(shù)據(jù)跟蹤。常規(guī)的就是夏天賣雪糕，冬天賣小太陽(yáng)取暖器。而阿里巴巴旗下零售公司推出的零售通平臺(tái)所解決的問(wèn)題就是通過(guò)阿里巴巴的平臺(tái)讓這些小店的經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理。

一是為小店提供非常豐富有競(jìng)爭(zhēng)力的貨品；二是保證配送的效率，阿里巴巴整合菜鳥(niǎo)倉(cāng)庫(kù)，配送效率可以達(dá)到一天多次送貨。三是智能監(jiān)控小店每一個(gè)SKU的庫(kù)存量，如果小店某個(gè)商品每天可以賣5個(gè)，現(xiàn)在庫(kù)存中還有10個(gè)，送貨周期是1天，系統(tǒng)就可判斷第二天需要給這個(gè)小店送貨。四是對(duì)于小店提供金融服務(wù)，甚至還可以賒賬。五是通過(guò)大數(shù)據(jù)可以篩選出小店所在的區(qū)域，周圍的幾家店，系統(tǒng)后臺(tái)會(huì)通知小店周邊熱銷的商品是什么、什么商品滯銷等，幫助小店實(shí)現(xiàn)智能化改造。

零售通的后臺(tái)頁(yè)面看起來(lái)像淘寶，有很多貨品，小店主登錄后就可以下單，下單之后阿里直接發(fā)貨，這對(duì)中國(guó)的百貨零售行業(yè)有非常巨大的變革意義。而對(duì)于品牌商而言，渠道下沉的層級(jí)越深，下沉的成本會(huì)越高。比如，一個(gè)村鎮(zhèn)一年需要的吸煙機(jī)、灶具總量只有100臺(tái)，這樣的需求量無(wú)法養(yǎng)活一個(gè)門店。但通過(guò)阿里巴巴的平臺(tái)，只是把貨品放到網(wǎng)上，賣一臺(tái)物流就發(fā)一臺(tái)，共享阿里巴巴整合的當(dāng)?shù)亓髁亢拖M(fèi)者資源，對(duì)品牌商也是一個(gè)非常好的渠道下沉解決方案。

除對(duì)零售外，個(gè)人對(duì)智能制造也有很深的體會(huì)。比如，家電產(chǎn)品中集成灶和洗碗機(jī)，這是我曾親歷的從微小到現(xiàn)在發(fā)展為大體量的行業(yè)案例。原本天貓平臺(tái)中并沒(méi)有單獨(dú)開(kāi)設(shè)集成灶與洗碗機(jī)這兩個(gè)類目，最初這兩類產(chǎn)品是放在其他類目中運(yùn)營(yíng)。天貓通過(guò)后端的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)這些類目的增長(zhǎng)非常迅猛，因此，就與業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先的品牌，比如洗碗機(jī)行業(yè)中的老板、方太、西門子等品牌去溝通，把后端消費(fèi)者很多的評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)、瀏覽數(shù)據(jù)、購(gòu)買數(shù)據(jù)等開(kāi)放給品牌商，雙方來(lái)共創(chuàng)，包括消費(fèi)者在前臺(tái)購(gòu)買所看到的產(chǎn)品屬性，餐具套數(shù)、噴臂方式等選擇指標(biāo)，全部都是根據(jù)消費(fèi)者的反饋去做設(shè)計(jì)。也就是說(shuō)以前品牌商的銷售分析更多是根據(jù)市場(chǎng)策劃人員的反饋，但未來(lái)制造行業(yè)，原材料是消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，通過(guò)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)來(lái)反哺制造端，而這些數(shù)據(jù)一定要通過(guò)線上如電商這樣的渠道去收集、挖掘。endprint