○ 文／鐘 晨

2017年以來，江蘇宿遷石油拓寬非油銷售渠道，做大核心商品銷量，推動非油收入和利潤實現(xiàn)新跨越。

●“三獎”的制定，讓員工開口營銷的積極性大增。 攝影/鐘 晨

2017年，中國石化江蘇宿遷石油面對錯綜復雜的經(jīng)營環(huán)境和前所未有的挑戰(zhàn)，積極拓寬非油銷售渠道，做大核心商品銷量，推動非油業(yè)務收入和利潤實現(xiàn)新跨越。截至12月15日，江蘇宿遷石油非油收入1.25億元，同比增幅52.6 %，創(chuàng)非油利潤2356萬元，同比增幅38.8%，非油收入和非油利潤雙雙提前20天完成年度任務目標。

創(chuàng)新舉措，積極拓寬銷售渠道

2017年，針對非油品年度目標任務，宿遷石油倒排經(jīng)營計劃，強督導，嚴考核，多措并舉拓展營銷渠道。

首先以市公司盯縣公司、縣公司盯零售片區(qū)，零售片區(qū)盯加油站和便利店的經(jīng)營管理模式，每日追蹤督導經(jīng)營完成情況。其次利用重大節(jié)日開展專題營銷，精心選取適銷對路商品，做好備貨配送計劃，提前部署端午、中秋、國慶、元旦、春節(jié)等重大節(jié)日的促銷活動，加大客戶開發(fā)力度，促進團購業(yè)務發(fā)展。再次深挖內(nèi)部經(jīng)營潛力，積極倡導員工主動購置適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品，不斷引導內(nèi)部員工形成使用便利店商品的消費習慣。

“說實在的，員工家庭日用消費品，從易捷門店購置，既省時又放心，還能增加個人銷售業(yè)績，節(jié)省下來的業(yè)余時間還可以干些其他的家務。”宿遷石油江山大道加油站便利店營業(yè)員王麗說。

創(chuàng)新舉措，多點發(fā)力。宿遷石油不僅促進便利店非油營業(yè)額的總體攀升，而且也拉動了汽服、保險、彩票等特殊商品的銷售。為拓展更寬的銷售渠道，宿遷石油加強與聯(lián)營公司、園區(qū)企業(yè)、建筑工地及金融、電信、移動、聯(lián)通等業(yè)務合作單位的營銷，形成了互惠互利的融洽關系，有效拓展了非油業(yè)務的店外銷售空間。

“通過跨區(qū)域、跨行業(yè)營銷，不但增強了業(yè)務合作企業(yè)的關系，而且提高了雙方互惠互利的空間?！彼捱w石油總經(jīng)理封昌建在年度非油品工作會上表示。

營造氛圍，做大核心商品銷量

近年來，由于燃油清凈劑市場魚龍混雜，部分顧客對燃油寶有沒有用、燃油清凈劑對發(fā)動機是否有害等問題產(chǎn)生困惑。

為使消費者真實了解燃油寶的作用，宿遷石油結合當?shù)馗骷壘W(wǎng)絡、報紙、廣播電視等政府主流媒體，所屬單位內(nèi)部報刊、網(wǎng)站、微博微信等載體，加油站內(nèi)外宣傳欄等，對海龍燃油寶、燃油清凈劑、尾氣處理液重點商品的功效進行了廣泛傳播，及時消除了消費者的誤解，激發(fā)了顧客的購買欲望。

“過去，我們都說燃油寶沒效果，現(xiàn)在通過媒體了解了海龍燃油寶的實際功效，上回加油時我一次購買了5瓶，試著連續(xù)加到車里，等用完第3瓶時，明顯感覺到車輛比使用燃油寶前聲音變小了，提速也快了?！背Ｔ谒捱w石油古城加油站加油的宋老板說。

進入冬季，“柴油尾氣處理液”和“防凍液”作為燃油寶的姊妹商品，受到眾多柴油大貨車駕駛員的青睞。宿遷石油把握時節(jié)，充分借鑒兄弟公司營銷經(jīng)驗，還借助國家環(huán)保政策規(guī)定和治理大氣污染環(huán)境的契機，加大了市場開發(fā)和推廣的力度。

“各類大型長途物流車輛途經(jīng)南京、蘇州、上海等大城市時，常因尾氣檢測不合格而被迫繞道行駛，購買幾瓶‘尾氣處理液’加到油里，不但能使尾氣達標順利過關，而且節(jié)省了繞道行駛的費用。”在宿遷石油雙溝站加油的海洋物流車隊老板吳海說。

卓瑪泉水一直是各易捷便利店的主打商品。宿遷石油在加強易捷門店管理人員培訓的同時，精心規(guī)范商品、冰箱貨架的陳列標準，嚴格落實配送訂貨計劃，定期督導在營門店配貨情況，避免出現(xiàn)銷售斷檔現(xiàn)象；充分利用“油非互動”活動，督導和調(diào)動各縣片區(qū)經(jīng)理、加油站長及一線員工積極開展對外團購業(yè)務，有效挖掘外部經(jīng)營市場。

“2017年，我們公司不但定期在宿遷交通廣播FM95.0文藝頻道，宣傳卓瑪泉水，而且還制定了‘易捷·卓瑪泉，來自西藏天然冰川，口感好，無污染。’的營銷統(tǒng)一用語，濃厚的銷售氛圍，促進了卓瑪泉水的銷售?！彼捱w石油副經(jīng)理王維政說。

巧用激勵，調(diào)動全員營銷積極性

為促進非油品銷售，提高員工的銷售積極性，宿遷石油根據(jù)省公司的相關獎勵政策，結合自身實際進一步完善加油站油非互動激勵機制，制定了便利店“三獎”政策：一獎擴銷增量。對各加油站分類建立員工所持客戶檔案，如果員工所建立業(yè)務往來的客戶單月銷售1000元以上獎勵該員工50元；二獎工資考核分配。給予加油站內(nèi)各項銷售指標一定分值再結合員工當月的其他考核指標在每月底進行綜合考核并與站內(nèi)二次分配掛鉤；三獎銷售狀元。每月從工資總額中拿出100元，獎勵站內(nèi)非油品銷售排名第一的員工。三獎政策的出臺，讓“銷售就有獎、銷售越多獎勵越高”的指導思想深入到每個員工心里，通過每月的二次分配及時兌現(xiàn)獎勵，讓大家實實在在的看到了實惠，也掀起了廣大員工的銷售熱潮。

“激勵政策調(diào)整后，我站員工銷售非油品的積極性十分高漲，各班組員工在提高銷量的同時，也增加了個人的薪酬，銷量多的員工薪酬能增加到50%?！彼捱w第七加油站站長丁月梅說。

為確保調(diào)整后的績效考核辦法落實到位，使薪酬切實兌現(xiàn)到基層員工手中，宿遷石油零售督查人員定期通過客服電話與一線員工進行互動回訪，派出督察人員及神秘客戶進行明暗督導，有效保證了激勵薪酬的落實。

“我們根據(jù)省公司非油品薪酬方案，重新修訂了市公司的薪酬考核辦法，建立完善了全員銷售的長效機制；各縣公司、零售片區(qū)則結合地域市場實際，制定一店一策營銷策略，細化薪酬考核辦法，激發(fā)了一線員工銷售的積極性?！彼捱w石油非油品業(yè)務部經(jīng)理張瑞在年度經(jīng)營工作座談會上說。