劉子沐

從火車司機(jī)到人工智能企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，他創(chuàng)業(yè)如何走到今天？作為中小企業(yè)，又是如何做到技術(shù)領(lǐng)先，賺取知識(shí)的利潤(rùn)？在新三板市場(chǎng)低迷的當(dāng)下，凈利潤(rùn)3100多萬(wàn)元的中德宏泰為什么說(shuō)，從來(lái)不為融資發(fā)愁！

20年的創(chuàng)業(yè)路，中德宏泰董事長(zhǎng)寧皓說(shuō)：“信用、信譽(yù)是生存的根本，創(chuàng)新來(lái)自客戶，家文化是公司的凝聚力，研發(fā)是未來(lái)。”

昆山，離上海虹橋交通樞紐30分鐘的車程，在花橋鎮(zhèn)上有一座阿里巴巴大廈，中德宏泰的總部就在這棟大樓里。走進(jìn)董事長(zhǎng)寧皓辦公室，兩個(gè)多寶閣隔斷，將房間分成兩間，外間是兩位助理的辦公桌，里面是寧皓辦公的地方。這里左邊是書柜、寫字臺(tái)，對(duì)面是茶桌，百寶格上擺放的是他最喜歡的茶餅。很特別的是，在他書架上擺放著幾個(gè)火車模型。

從火車司機(jī)啃到IT創(chuàng)業(yè)者二次創(chuàng)業(yè)失敗積累成功經(jīng)驗(yàn)

這是寧皓對(duì)當(dāng)年火車司機(jī)職業(yè)的紀(jì)念。1993年，寧皓初中畢業(yè)，手握三張錄取通知：省重點(diǎn)的本校高中、師范學(xué)校、火車司機(jī)學(xué)校。寧皓選擇了最后一個(gè)，用他的話說(shuō)，“是覺(jué)得火車司機(jī)好玩、有意思，開火車特別威風(fēng)” 。

對(duì)于這樣的選擇，寧皓家人并沒(méi)有干預(yù)。“從小到大，就只在小學(xué)階段管得比較嚴(yán)，進(jìn)初中后就是自己拿主意，父母給建議?！边@種家庭氛圍對(duì)寧皓后來(lái)創(chuàng)業(yè)起到很重要的作用，在每次需要做出重大選擇的時(shí)候，家人都給予了很大的支持。

當(dāng)一名火車司機(jī)的夢(mèng)想很快就實(shí)現(xiàn)了，寧皓還成為技術(shù)人才，經(jīng)常代表單位參加鐵道部組建的青年人技術(shù)比武。時(shí)間到了1997年，IT行業(yè)漸行漸火，寧皓的興趣點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)向了電腦。

“最吸引我的是IT領(lǐng)域充滿了可能，充滿了未知?！碧剿魑粗c火車司機(jī)一生如一形成巨大的反差。

2000年，著迷于IT的寧皓做了一件勇敢的事情。他辭去了火車司機(jī)的工作，準(zhǔn)備全身心學(xué)習(xí)IT知識(shí)，這個(gè)決定得到了家人的支持。但是，換工作易，換行業(yè)難，沒(méi)文憑、不專業(yè)，甚至沒(méi)有從業(yè)經(jīng)歷?！澳蔷椭皇Ｏ乱粭l路，免費(fèi)干，不要錢！”寧皓的目標(biāo)很明確，想盡一切辦法學(xué)習(xí)IT。就這樣，寧皓愣是擠進(jìn)IT行業(yè)，憑借著當(dāng)年奧林匹克競(jìng)賽精神，快速成長(zhǎng)著，同時(shí)開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。

2001年下半年，寧皓開始了第一次創(chuàng)業(yè)，在安徽開了一家做系統(tǒng)集成的公司，客戶是當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商。這次創(chuàng)業(yè)，讓他遇到了他創(chuàng)業(yè)生涯的第一位貴人?！斑@是我真正意義上可以稱之為老師的人?！睂庰┱f(shuō)。跟著這位老師，寧皓才真正涉足IT行業(yè)的核心技術(shù)領(lǐng)域。但是，系統(tǒng)集成的進(jìn)入門檻低，很快行業(yè)利潤(rùn)率開始下滑，而他創(chuàng)業(yè)中的第一場(chǎng)黑天鵝事件也悄然來(lái)臨，猝不及防。

受客戶審計(jì)的影響，一項(xiàng)大工程只結(jié)了一半的費(fèi)用，直接致使公司瀕臨破產(chǎn)，但寧皓又做了一件令人佩服的事情。合肥供應(yīng)商的銷售經(jīng)理卷款跑路，并把原始銷售單據(jù)銷毀。寧皓還欠人家一筆貨款，本就賠錢的他主動(dòng)找上門去付錢。對(duì)方不收，寧皓扔下一句話：“有沒(méi)有單據(jù)是你的事，反正貨我拿了，錢必須給你?！?/p>

在IT行業(yè)大發(fā)展的年代，即使延期或拒絕付款的，也沒(méi)有人會(huì)指責(zé)什么。但是寧皓認(rèn)為，“到現(xiàn)在為止，我輕易不會(huì)給別人承諾，但只要說(shuō)了，那該做的事情就做”。寧皓的言出必行贏得同行的贊譽(yù)，也為他的二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

沒(méi)多久，寧皓被這家公司邀請(qǐng)到了上海工作，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。兩年后，寧皓又開始了第二次創(chuàng)業(yè)，這次的創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)在上海。在離職時(shí)，那家公司用股權(quán)和高薪挽留，但是被寧皓婉拒了。他說(shuō)：“我覺(jué)得我不值那個(gè)價(jià)，他給得太高了，雖然當(dāng)時(shí)覺(jué)得挺好，但是當(dāng)你的產(chǎn)出和他付出代價(jià)不平衡的時(shí)候，就會(huì)出問(wèn)題?！?/p>

再次創(chuàng)業(yè)，寧皓有了追隨者，積累的信用也發(fā)揮了作用，他也更拼了。“有幾個(gè)兄弟愿意跟我一起干，口碑好，拿貨可以賒賬?！睕](méi)有資源，寧皓就自己跑，“那時(shí)騎摩托車每天可以騎400公里，坐公交的話，每天差不多七八個(gè)小時(shí)。”

為了找到新的業(yè)務(wù)模式，探索新市場(chǎng)，寧皓干了這樣一件超前的事情，這也讓他領(lǐng)悟到，“領(lǐng)先市場(chǎng)一步是優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)先市場(chǎng)幾步是找死”。2003年很多地方嚴(yán)重缺電，寧皓預(yù)計(jì)能源管理有市場(chǎng)，他想做這個(gè)生意，但是在不斷的投入后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)概念太領(lǐng)先了，客戶不接受?！斑@是一次慘痛的投入，投下去的錢全部打水漂?！?雖然有了一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但這次失敗也是“傷筋動(dòng)骨”。不過(guò)還好，傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成生意支撐著公司走了過(guò)來(lái)。

公司是如何從系統(tǒng)集成轉(zhuǎn)向安防領(lǐng)域的呢？這還要從第一單說(shuō)起。2004年的一天，寧皓的朋友接了安防的訂單，第二天就要入場(chǎng)施工，但施工單位突然變卦，要求加費(fèi)用，朋友就向他求助。寧皓當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)，并開始做準(zhǔn)備工作，就這樣，他開始涉足安防領(lǐng)域。

“本身創(chuàng)業(yè)就是一件很艱難的事情，我是因?yàn)閻酆米鲞@家公司，對(duì)企業(yè)充滿了感情，對(duì)這份事業(yè)有足夠的熱忱，所以能夠堅(jiān)持下去。”寧皓說(shuō)。

順應(yīng)市場(chǎng)兩次轉(zhuǎn)型終掛新三板初嘗技術(shù)甜頭備戰(zhàn)人工智能

可以說(shuō)中德宏泰時(shí)刻處于轉(zhuǎn)型之中，也可以說(shuō)它的轉(zhuǎn)型就是發(fā)展。寧皓回憶道，如果非要給個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的話，公司第一次轉(zhuǎn)型是在2005年。在此之前，以做系統(tǒng)集成為主，根據(jù)客戶需要，定制開發(fā)產(chǎn)品。在此以后，開始將定制產(chǎn)品大眾化。這主要是因?yàn)檫@一年系統(tǒng)集成的利潤(rùn)下降，人才難得，讓公司再發(fā)展遇到瓶頸。從2005年開始，公司從一家做系統(tǒng)集成的公司，轉(zhuǎn)型開始做安防軟硬件研發(fā)及設(shè)備供應(yīng)。2005年到2011年是中德宏泰的高速發(fā)展期，也將監(jiān)控設(shè)備帶入數(shù)字時(shí)代。寧皓的團(tuán)隊(duì)自2007年開始研制的百萬(wàn)像素以上數(shù)字高清監(jiān)控設(shè)備具有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，把模擬信號(hào)轉(zhuǎn)變成了數(shù)字信號(hào)。

第二次轉(zhuǎn)型的時(shí)間節(jié)點(diǎn)在2011年下半年， 那時(shí)因?yàn)槿A為的海思芯片整體解決方案推向市場(chǎng)，數(shù)字高清技術(shù)研發(fā)門檻被顛覆，價(jià)格戰(zhàn)造成斷崖式的跳水，720P的攝像機(jī)從3000元一臺(tái)一路下跌到幾百元一臺(tái)?！吧虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這條路走不通，你就必須要換一個(gè)?！睂庰┱f(shuō)。

對(duì)此，寧皓表示，研發(fā)就是一場(chǎng)“賭博”。2009年他們的數(shù)字安防整套設(shè)備實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，開始批量出貨。這中間用了兩年的時(shí)間開發(fā)，兩年之后這項(xiàng)技術(shù)就被顛覆了。所以對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，研發(fā)其實(shí)就是一場(chǎng)“賭博”，賭的是眼光與決斷。“如果不賭，你就永遠(yuǎn)跟不上別人的節(jié)奏。只有賭贏了，未來(lái)才有可能發(fā)展?！边@一次，寧皓贏了，公司實(shí)現(xiàn)了彎道超車，干成了全國(guó)第一個(gè)能夠商用數(shù)字高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，走在全行業(yè)的最前面。領(lǐng)先于市場(chǎng)的中德宏泰，在那兩年時(shí)間賺得盆滿缽溢。

其實(shí)，涉足人工智能、機(jī)器視覺(jué)等領(lǐng)域的研發(fā)，中德宏泰在2004年就已經(jīng)開始接觸機(jī)器學(xué)習(xí)，需求動(dòng)力來(lái)自于客戶。有一次，在給一家跟富士康一個(gè)級(jí)別的企業(yè)做安防系統(tǒng)時(shí)，這家公司希望通過(guò)攝像機(jī)，完成對(duì)筆記本電腦液晶屏疲勞測(cè)試的檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)故障，及時(shí)觸發(fā)信號(hào)并生成報(bào)告。得到這個(gè)需求后，寧皓團(tuán)隊(duì)就開始查文件、查資料，而這正是工業(yè)檢測(cè)中機(jī)器視覺(jué)的應(yīng)用?？梢?，公司在人工智能領(lǐng)域早已悄然展開技術(shù)研發(fā)，但2010年以后，才成為公司核心研發(fā)方向。

2011年的時(shí)候，江蘇省昆山市招商引資，寧皓把公司搬到了昆山，2012年中德宏泰成立了。2013年，中德宏泰進(jìn)行A輪融資，投資方是昆山國(guó)資委背景的昆山工業(yè)資產(chǎn)與昆山創(chuàng)投。帶有國(guó)資背景的中德宏泰在業(yè)務(wù)開展上也得到了很多便利，也更容易拿到銀行貸款。2015年，公司掛牌新三板。

“我們的客戶都是怎么來(lái)的？早期創(chuàng)業(yè)的客戶都是口碑式的，一個(gè)帶一個(gè)。依靠口碑傳播，好處是客戶來(lái)源比較穩(wěn)定，業(yè)務(wù)也比較穩(wěn)定，壞處就是擴(kuò)張速度會(huì)比較慢?！?/p>

2011年底，公司決定做運(yùn)營(yíng)服務(wù)。轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，就必須走資本市場(chǎng)。因?yàn)樵O(shè)備銷售周轉(zhuǎn)率快，運(yùn)營(yíng)服務(wù)要先投資、先建設(shè)，前期的資金投入量很大，然而才是資金回籠。因此，對(duì)資金的需求也不一樣，必須走資本市場(chǎng)。

說(shuō)到中德宏泰上新三板的理由，寧皓告訴記者，他們并不是為了融資。“對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，融資一直都是一件相對(duì)比較容易的事情，每次都超額募集。”他說(shuō)，“我們上新三板，真正的目的是為了積累團(tuán)隊(duì)在資本市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn)，規(guī)范企業(yè)治理，讓團(tuán)隊(duì)逐步進(jìn)入到這種狀態(tài)，未來(lái)計(jì)劃進(jìn)入更高一層的資本市場(chǎng)?！敝械潞晏?016年凈利潤(rùn)超過(guò)3100萬(wàn)元，其產(chǎn)品“深眸”位列人臉識(shí)別全國(guó)20強(qiáng)，初具IPO的條件和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

如今，中德宏泰在視頻領(lǐng)域?qū)θ说淖R(shí)別已經(jīng)不僅僅是面部識(shí)別了，還可以識(shí)別人的步態(tài)、體貌、性別。除了人以外，還能完成對(duì)物的識(shí)別。其人像識(shí)別技術(shù)、身份驗(yàn)證技術(shù)、數(shù)據(jù)智能分析、數(shù)據(jù)挖掘等領(lǐng)域已經(jīng)開始向第三方輸出，包括機(jī)器人公司。

創(chuàng)新源泉來(lái)自客戶時(shí)刻把握領(lǐng)先市場(chǎng)一步

“我們所有的開發(fā)都來(lái)自于市場(chǎng)需求?！睂庰┱f(shuō)，“我每次都跟員工強(qiáng)調(diào)，不要想你從客戶那里能賺多少錢，而要想你能為客戶創(chuàng)造什么，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你再去獲得你的價(jià)值?！彼f(shuō)，“跟客戶交流的好處就是，客戶很愿意把他的想法和需求跟你做充分的溝通，聊到他的未來(lái)的時(shí)候，你就好找方向了?！?/p>

對(duì)于找客戶，寧皓表示要做大企業(yè)的生意，因?yàn)榇笃髽I(yè)會(huì)向你輸出它的已經(jīng)成熟的價(jià)值觀、成功經(jīng)驗(yàn)、發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，你可以從中獲取創(chuàng)業(yè)積累。所以，寧皓的客戶包括公安、政法和世界500強(qiáng)企業(yè)。

中德宏泰的業(yè)務(wù)并不僅僅是輸出技術(shù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，他們還為客戶提供管理咨詢服務(wù)，相當(dāng)于給客戶上一套ERP?！爸挥羞@樣，客戶才會(huì)告訴你未來(lái)的需求?！彼f(shuō)。

在高清攝像上面，中德宏泰享受到了巨大的技術(shù)紅利，用寧皓的說(shuō)話，就是賭對(duì)了。

寧皓說(shuō)，2009年第一個(gè)基于機(jī)器視覺(jué)的產(chǎn)品是全景視頻圖像的畸變矯正算法，這個(gè)算法在當(dāng)時(shí)是非常領(lǐng)先的，并發(fā)布了數(shù)字高清網(wǎng)絡(luò)全景攝像機(jī)。但直到2011年我們才對(duì)外宣傳相關(guān)算法，保密了三年之久。2013年的時(shí)候，研發(fā)出基于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法的視頻智能檢索產(chǎn)品，可以通過(guò)圖片比對(duì)的方式，在視頻信息里檢索，直接可以定位哪一路視頻幾點(diǎn)幾分的畫面。到了2015年，首個(gè)大規(guī)模人像識(shí)別系統(tǒng)應(yīng)用就已經(jīng)通過(guò)驗(yàn)收，但“深眸”直到2016年才正式發(fā)布。為什么延遲發(fā)布呢？除嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难邪l(fā)態(tài)度以外，寧皓時(shí)刻保持著領(lǐng)先市場(chǎng)一步的節(jié)奏。超前的研發(fā)作為技術(shù)儲(chǔ)備，嚴(yán)格保密，因此這提高了中德宏泰的想象空間。

作為一家新三板公司實(shí)際控制人，寧皓對(duì)自己的評(píng)價(jià)是：“我就是一個(gè)本本分分的人?！睂庰└嬖V記者，他特別喜歡茶，自己上山收茶、自己炒。早期什么茶都收，逐漸專注收藏普洱。不過(guò)，寧皓不是為了升值賺錢。他說(shuō)：“收藏并不是貪圖它的價(jià)值，而在于它給你帶來(lái)多少快樂(lè)。”事務(wù)繁多，“喝茶能讓人安靜下來(lái)，可以靜心，這樣能去思考?！?p>

求學(xué)也是他的業(yè)余愛好。本科時(shí)，寧皓修的是創(chuàng)意。他分析蘋果手機(jī)熱銷的一個(gè)主要原因在于它的工業(yè)設(shè)計(jì)，這取決于喬布斯本身的審美能力，而喬布斯當(dāng)年在大學(xué)時(shí)選修課是西方書法。如今，寧皓還在讀清華經(jīng)濟(jì)管理。

有一次在清華大學(xué)客座教授翟山鷹的課堂上，翟教授提問(wèn)，企業(yè)家一般有三種創(chuàng)業(yè)理由，第一種是為了掙錢，第二種是為了愛好，第三種是因?yàn)榍閼眩銈兪悄囊环N？寧皓選擇了“愛好”，而答案是為了掙錢。

寧皓的創(chuàng)業(yè)走到今天，一個(gè)重要的因素在于家庭的文化和傳承。那么，如何培養(yǎng)下一代？他在一次演講中曾經(jīng)說(shuō)到：“現(xiàn)在的人工智能是讓機(jī)器擁有人的智慧，而我們現(xiàn)在的教育是把人變成機(jī)器?！彼麑?duì)子女的要求很簡(jiǎn)單：“做自己喜歡的事情，過(guò)開心過(guò)的日子。從來(lái)沒(méi)想過(guò)讓小孩子來(lái)接班?！?/p>

對(duì)于未來(lái)，寧皓說(shuō)：“未來(lái)發(fā)展方向依然是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以技術(shù)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)整合發(fā)展之路。中德宏泰想做一個(gè)技術(shù)能力的輸出方，在新理論體系中尋找新的突破，擴(kuò)大人工智能的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，建立行業(yè)壁壘，提升公司競(jìng)爭(zhēng)力，讓人工智能技術(shù)走得更深入一點(diǎn)，走得更廣一點(diǎn)。”endprint