李建鋼

眾所周知，每年的一季度作為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)高度重視的旺季，更是一年經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。如果取得較好的經(jīng)營(yíng)成績(jī)，將迎來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”，也將為全年目標(biāo)任務(wù)完成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。存款作為銀行立行之本，如何最大限度地利用行內(nèi)資源，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)人員的營(yíng)銷激情，以高效、有效、系統(tǒng)的形式牢牢把握春節(jié)期間市場(chǎng)活躍和社會(huì)各類資金集中回籠的有利時(shí)機(jī)，形成行內(nèi)吸儲(chǔ)高潮，進(jìn)一步增加市場(chǎng)占有率，是“開(kāi)門(mén)紅”工作必須考慮的問(wèn)題。

“開(kāi)門(mén)紅”宣傳營(yíng)銷措施

轉(zhuǎn)變舊觀念，迎合新時(shí)代。一是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。轉(zhuǎn)變固有的等客上門(mén)和盲目選擇的營(yíng)銷觀念，主動(dòng)營(yíng)銷，并對(duì)客戶的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)進(jìn)行綜合評(píng)估，重點(diǎn)營(yíng)銷大客戶、好客戶，集中精力贏取最大化收益。二是主動(dòng)吸取同行及其他單位優(yōu)秀的營(yíng)銷思路和案例，積極融入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新時(shí)代，在兼顧傳統(tǒng)營(yíng)銷線下渠道的基礎(chǔ)上，加大對(duì)線上營(yíng)銷的推廣，在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到產(chǎn)品、信息的最快推送和受眾面的快速擴(kuò)大。三是積極融入新時(shí)代不同年齡段客戶群體關(guān)注重點(diǎn)，有針對(duì)性地貼近客戶生活、工作，有效形成親和力，提高營(yíng)銷成功概率。

情報(bào)多搜集，提高應(yīng)對(duì)力。形成情報(bào)數(shù)據(jù)搜集相關(guān)機(jī)制，對(duì)銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)極為重要。要著力提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集和分析能力，重點(diǎn)針對(duì)同行及客戶行業(yè)的情報(bào)進(jìn)行搜集，從中篩選有價(jià)值的情報(bào)。并基于價(jià)值情報(bào)分析調(diào)整自身營(yíng)銷策略，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

找準(zhǔn)客戶群，提高成功率?；谑袌?chǎng)情報(bào)分析結(jié)果，結(jié)合自身產(chǎn)品、營(yíng)銷能力、人員能力等方面進(jìn)行綜合性判定。判斷自身營(yíng)銷的客戶重點(diǎn)、客戶范圍、客戶類型等，全面提升自身與客戶的契合度，提高營(yíng)銷成功概率。同時(shí)根據(jù)客戶群體的不同，對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行完善和改進(jìn)，進(jìn)一步滿足不同客戶群體的需求，有效提升市場(chǎng)占有率。

放得下身子，沉得下耐心。在農(nóng)信系統(tǒng)，存在一種習(xí)慣，就是將自身與黨政掛鉤在一起。部分機(jī)構(gòu)按照黨政機(jī)關(guān)行政等級(jí)劃分來(lái)為自己加冕，以高姿態(tài)自居，造成政府部門(mén)、外部客戶和民眾的反感。作為農(nóng)信社系統(tǒng)，實(shí)際只是從管理角度由省政府管理，實(shí)際仍然是個(gè)純粹的企業(yè)，按照黨政管理分級(jí)是不合理也是滑稽的。從領(lǐng)導(dǎo)到員工，應(yīng)該始終保持低姿態(tài)，放下面子和架子，主動(dòng)融入客戶、營(yíng)銷客戶、與客戶交朋友，要有十足的耐心，持之以恒抓客戶營(yíng)銷，從而實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。

培養(yǎng)自信力，提高執(zhí)行力。員工自信心的不足成為制約營(yíng)銷和發(fā)展的主要原因。應(yīng)該從內(nèi)在培養(yǎng)員工的自信力，包括對(duì)員工自己和對(duì)單位，著力打造內(nèi)在戰(zhàn)斗力。同時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)員工執(zhí)行力的提升，真正做到有令必行，為各項(xiàng)政策、工作的落地乃至成功打下基礎(chǔ)。

講求多樣化，提升競(jìng)爭(zhēng)力。一是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多樣化。要密切迎合現(xiàn)階段客戶需求量身定制產(chǎn)品，只有滿足客戶需求，才能取得成功。二是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷多樣化?？刹扇《喾N活動(dòng)、多種途徑、多種層次的方式同時(shí)推進(jìn)，既要保證宣傳的廣度、寬度、深度，也要保證宣傳的重點(diǎn)方面和群體，形成全面宣傳和重點(diǎn)突破的局面。

從“開(kāi)門(mén)紅”延伸至全年?duì)I銷

突出戰(zhàn)略性。作為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，“開(kāi)門(mén)紅”也僅僅是全年中的一個(gè)季度，雖然其重要性不言而喻，但也應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃上進(jìn)行考慮。部分機(jī)構(gòu)僅僅著眼于眼前，將過(guò)多的精力和費(fèi)用砸在“開(kāi)門(mén)紅”，造成全面開(kāi)花，收效甚微，沒(méi)有突出重點(diǎn)。且從年初沒(méi)有形成一個(gè)貫穿全年乃至明年的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，造成從人員配置、薪酬分配、考核機(jī)制上存在短時(shí)間激勵(lì)的現(xiàn)象，給全年任務(wù)完成造成了很大壓力，容易導(dǎo)致后期經(jīng)費(fèi)不足、業(yè)務(wù)水平下滑。應(yīng)考慮“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義，有側(cè)重的進(jìn)行資源配置，達(dá)到最好的營(yíng)銷效果。

突出持久性。機(jī)構(gòu)沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷形成一個(gè)長(zhǎng)久的計(jì)劃，眼光僅放在“開(kāi)門(mén)紅”，當(dāng)旺季過(guò)去，對(duì)如何保持業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)邊的迷茫。市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)久、持續(xù)的工作，對(duì)不同時(shí)間段的營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)有明確，并輔以對(duì)應(yīng)的具體措施，從而保證全年計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)，避免出現(xiàn)“兩頭熱、中間冷”的情況。同時(shí)前期營(yíng)銷客戶缺少了后期維系，也容易導(dǎo)致流失。

突出專業(yè)性。不管是網(wǎng)點(diǎn)還是部門(mén)，由于農(nóng)信系統(tǒng)單獨(dú)法人的模式，導(dǎo)致管理流程過(guò)長(zhǎng)，執(zhí)行冗余。各類檢查、報(bào)表、回復(fù)、報(bào)告需要應(yīng)付，營(yíng)銷能力較其他金融機(jī)構(gòu)差之甚遠(yuǎn)。應(yīng)突出營(yíng)銷的專業(yè)性和專一性，成立專營(yíng)部門(mén)，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷和維護(hù)。其他一般客戶靠網(wǎng)點(diǎn)日常維護(hù)就可完成。

突出創(chuàng)新性。只有不斷創(chuàng)新，才能及時(shí)適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的世界，才能滿足客戶日益增長(zhǎng)的金融需求，才能對(duì)抗同業(yè)不斷提升的競(jìng)爭(zhēng)力，才能鞏固自身不斷發(fā)展的基礎(chǔ)。馬云已經(jīng)成功改變了銀行，這是被動(dòng)的。現(xiàn)在，應(yīng)該主動(dòng)改變自己，這是主動(dòng)的。只有自身尋求改變才能提質(zhì)增效，順應(yīng)發(fā)展。

突出時(shí)效性。從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的搜集和分析，到營(yíng)銷重點(diǎn)的確定，再到營(yíng)銷策略和方案的制定，最后到實(shí)施，這都要我們以快應(yīng)萬(wàn)變。營(yíng)銷也是如此，搶占先機(jī)，你就能多分一杯羹。

（作者單位：四川威遠(yuǎn)農(nóng)商銀行）endprint