本刊記者 肖獻(xiàn)法 文/圖

In 2017, CAMC enjoyed a fast growth in many segments of market, including heavy-duty truck, special purpose vehicles and spare parts. Moreover, after 5 years tests and market experience, the company transmission and drivepower products have been well accepted by the market. Meanwhile, product competitive strength has also been greatly increased with wide expansion of service network all over China, all of which had laid down a solid foundation for another fast growth in 2018.

2018年1月18日，華菱星馬汽車集團(tuán)2018年商務(wù)大會(huì)在鄭州召開，華菱星馬汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如，集團(tuán)副總經(jīng)理兼安徽華菱汽車有限公司總經(jīng)理王延安，集團(tuán)副總經(jīng)理何曉生，安徽星馬專用汽車有限公司總經(jīng)理羊明銀，集團(tuán)總經(jīng)理助理葛曉生、李兵，馬鞍山凱馬汽車零部件服務(wù)有限公司總經(jīng)理孫紅軍，天津星馬汽車有限公司總經(jīng)理余江發(fā)，湖南華菱星馬汽車有限公司常務(wù)副總經(jīng)理朱榮珊，等集團(tuán)及部分子公司高管出席會(huì)議。葛曉生、孫紅軍分別作營(yíng)銷與服務(wù)工作報(bào)告；集團(tuán)發(fā)動(dòng)機(jī)研究所谷峰介紹了華菱車聯(lián)網(wǎng)情況；大會(huì)對(duì)2017年優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行了表彰；劉漢如作重要講話。

可以看出，2017年華菱星馬集團(tuán)取得了較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，銷售實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，并在營(yíng)銷渠道建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、金融服務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)建設(shè)、市場(chǎng)宣傳等方面，為今后快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，形成了“厚積博發(fā)”之勢(shì)。(注：“厚積博發(fā)”指經(jīng)過大量地、充分地積蓄和積累，然后大量地、廣泛地釋放甚至爆發(fā)。)

2017年：穩(wěn)扎穩(wěn)打，全線推進(jìn)

報(bào)告顯示，2017年，華菱星馬集團(tuán)實(shí)現(xiàn)重卡訂單18 700輛，同比增長(zhǎng)34.47%；專用車上裝產(chǎn)銷量10 392臺(tái)(套)，同比增長(zhǎng)101.32%，其中，攪拌車訂單6 131輛，同比增長(zhǎng)146.07%；漢馬動(dòng)力產(chǎn)銷近18 000臺(tái)，同比增長(zhǎng)66.97%，在華菱重卡上的裝配率接近90%，其中天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的自裝率達(dá)100%。配件銷售3.99億元，同比增長(zhǎng)67%。

2017年，全國(guó)新建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(站)209家，有效服務(wù)站達(dá)到618家，售后服務(wù)半徑范圍縮至50～80 km；進(jìn)一步完善全國(guó)營(yíng)銷渠道建設(shè)，僅在西北、華北、東北即開發(fā)了包括“經(jīng)銷商+物流公司+服務(wù)站”在內(nèi)的近200家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

華菱星馬汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如：“‘厚積博發(fā)’的時(shí)候到了”

葛曉生從7方面回顧了2017年?duì)I銷工作，包括：加大營(yíng)銷渠道的建設(shè)和市場(chǎng)開發(fā)力度；促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)；漢馬H7新產(chǎn)品和升級(jí)版H9成功上市；加大對(duì)汽車金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)支持力度；華菱車聯(lián)網(wǎng)智能管理系統(tǒng)上線運(yùn)營(yíng)；加大市場(chǎng)宣傳力度，提升華菱星馬品牌形象；加強(qiáng)內(nèi)部管理，做好后勤保障工作。

孫紅軍詳細(xì)介紹了2017年服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、配件銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、服務(wù)政策調(diào)整、整車質(zhì)保期政策、氣體發(fā)動(dòng)機(jī)定保政策、特色服務(wù)(季節(jié)性、定制、駐點(diǎn)，用戶體驗(yàn)式出廠檢查、400專家熱線反饋等)、滿意度調(diào)查、培訓(xùn)等情況。

報(bào)告稱，2017年，漢馬H7新產(chǎn)品和升級(jí)版H9成功上市。其中：漢馬H7是在漢馬H6基礎(chǔ)上的全面升級(jí)，漢馬H9的內(nèi)飾和底盤系統(tǒng)也進(jìn)行全面升級(jí)。這2大系列車型均采用豪華內(nèi)飾、環(huán)繞中控臺(tái)、寬大臥鋪、液晶儀表、多功能轉(zhuǎn)向盤、懸浮座椅、日用取電口、上下車扶手等人性化與高端配置。扎實(shí)的底盤系統(tǒng)+全鋼駕駛室+超強(qiáng)車駕+鉆石動(dòng)力總成(漢馬動(dòng)力+漢馬變速器+漢馬車橋)+智能電氣系統(tǒng)+智能車載互聯(lián)系統(tǒng)，使得兩者具有了安全、舒適、豪華、輕量化、節(jié)油節(jié)氣等顯著特征，因而自推出以來(lái)得到了廣大用戶的充分認(rèn)可。在華東、中原、華北、西北、東北12省市區(qū)進(jìn)行的50場(chǎng)漢馬H7新產(chǎn)品巡展活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)收獲訂單1 000余輛?？梢钥闯?，漢馬H7新產(chǎn)品和升級(jí)版H9有望成為未來(lái)的主導(dǎo)產(chǎn)品。

報(bào)告還稱，2017年，金融業(yè)務(wù)為銷售提供了強(qiáng)大支持。全年共完成按揭及租賃業(yè)務(wù)車輛8 117輛，累計(jì)發(fā)放貸款27.14億元，同比增長(zhǎng)45.21%；保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)累計(jì)開票8.4億元，同比增長(zhǎng)38.84%。

2018年：邁大步，強(qiáng)核心

華菱星馬提出，2018年銷售重卡3萬(wàn)輛，其中：牽引車12 000輛，占比40%；攪拌車1萬(wàn)輛，占比33.33%；自卸車6 000輛，占比20%；載貨車2 000輛，占比6.67%。2018年，銷售專用車上裝19 500臺(tái)(套 )。

報(bào)告說(shuō)，2018年，華菱星馬將繼續(xù)在營(yíng)銷渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、金融支持、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面持續(xù)發(fā)力，為年度目標(biāo)和未來(lái)發(fā)展提供保障。其中，新增服務(wù)站100家(實(shí)現(xiàn)“零距離”服務(wù)承諾)，新增配件中心庫(kù)30家；通過金融業(yè)務(wù)平臺(tái)的按揭和租賃車輛達(dá)到12 000臺(tái)，貸款額達(dá)到36億元，保兌倉(cāng)開票金額達(dá)到10億元；全國(guó)核心的一級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)超過200家，銷量超過200輛的經(jīng)銷商爭(zhēng)取突破100家。

2018年，華菱星馬將為市場(chǎng)提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的核心產(chǎn)品，包括：(1)主推漢馬H7、H9、華菱重卡3大平臺(tái)的牽引車、攪拌車、自卸車、載貨車等車型；(2)搶奪輕量化干線物流、復(fù)合型中長(zhǎng)途運(yùn)輸、重載型中短途運(yùn)輸、天然氣輕量化標(biāo)載運(yùn)輸、城市渣土運(yùn)輸?shù)燃?xì)分市場(chǎng)；(3)精心打造漢馬H7、H9南方版和北方版物流牽引車，分別滿足不同區(qū)域需求；(4)開發(fā)漢馬H9平地板駕駛室底盤車型，滿足高端物流領(lǐng)域牽引車需求；(5)完成漢馬H7海外市場(chǎng)右駕車型開發(fā)；(6)加快漢馬動(dòng)力國(guó)Ⅵ產(chǎn)品及車型開發(fā)；(7)加快華菱重卡(老款)車型的改款升級(jí)；(7)融合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)+智能化前沿科技，研發(fā)更安全、更經(jīng)濟(jì)、更高效、更智能的新一代華菱智能卡車；(8)研發(fā)應(yīng)用EBS+ESC、AEBS、ACC、LDWS、HAS系統(tǒng)及無(wú)人駕駛技術(shù)等。

2018年，華菱車聯(lián)網(wǎng)智能管理服務(wù)平臺(tái)(華菱車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng))升級(jí)。通過硬件、軟件配置升級(jí)，滿足超轉(zhuǎn)速數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)上報(bào)、遠(yuǎn)程刷寫ECU數(shù)據(jù)等功能；增加保養(yǎng)提醒推送、新聞信息推送、服務(wù)預(yù)約等功能，并針對(duì)物流車增加物聯(lián)網(wǎng)貨源信息功能。

“厚積博發(fā)”正當(dāng)時(shí)

打造全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侨A菱星馬進(jìn)入重卡制造業(yè)之后立下的遠(yuǎn)大而宏偉的目標(biāo)，目前這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)了，從而為未來(lái)快速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

自2004年進(jìn)入重卡行業(yè)的前些年，華菱重卡可謂一路小跑，在20余家重卡生產(chǎn)企業(yè)中，很快殺進(jìn)前8強(qiáng)，2010年產(chǎn)銷量和市場(chǎng)份額更是隨著重卡行業(yè)歷史高點(diǎn)達(dá)到了自己的歷史頂點(diǎn)(3萬(wàn)余輛，份額3.1%，2013年也是這個(gè)份額)；然而隨著2011年國(guó)家開始加強(qiáng)宏觀調(diào)控及重卡行業(yè)持續(xù)走低，以及自主研發(fā)的漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)和漢馬變速器自2013開始上市銷售，精力“分散”的華菱星馬，沒能把最初那些年持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭保持下去，甚至于2016年滑到了自己的歷史最低點(diǎn)(1.45萬(wàn)輛，雖仍居行業(yè)第9位，但卻拉大了與領(lǐng)先者距離)；但是，華菱星馬卻在這幾年里，臥薪嘗膽，厲兵秣馬，忍著銷量下滑的劇痛，傾力打造出了成熟的黃金動(dòng)力組合——“漢馬動(dòng)力+漢馬變速器+漢馬車橋”。

集團(tuán)副總經(jīng)理何曉生致歡迎詞

集團(tuán)總經(jīng)理助理葛曉生作營(yíng)銷工作報(bào)告

凱馬汽車零部件服務(wù)有限公司總經(jīng)理孫紅軍作服務(wù)工作報(bào)告

近5年來(lái)，劉漢如和華菱星馬所有員工經(jīng)受住了考驗(yàn)，漢馬動(dòng)力傳動(dòng)組合、華菱重卡以及星馬專用汽車經(jīng)受住了考驗(yàn)?！皾h馬動(dòng)力傳動(dòng)組合”自2013年誕生以來(lái)，裝車率逐年攀升，品質(zhì)、口碑如日中升。

2018年商務(wù)大會(huì)期間，劉漢如表現(xiàn)出了近年商務(wù)大會(huì)少有的輕松和愉悅，并表示華菱星馬“‘厚積博發(fā)’的時(shí)候到了”。當(dāng)問起如何有此判斷，劉漢如說(shuō)主要基于5個(gè)自信。

一是產(chǎn)品自信。劉漢如說(shuō)，推出發(fā)動(dòng)機(jī)的第一年是最困難的，好比一個(gè)人的少年時(shí)期；但幾年下來(lái)，產(chǎn)銷量逐年增長(zhǎng)，經(jīng)歷了高溫高寒、超速超載等各種考驗(yàn)，從2013年第一年裝車2 158臺(tái)開始，之后逐年增長(zhǎng)，一直到2016年突破1萬(wàn)臺(tái)、2017年接近1.8萬(wàn)臺(tái)，5年來(lái)的各種反饋表明，漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)不僅性能領(lǐng)先，而且質(zhì)量十分穩(wěn)定，經(jīng)過了穩(wěn)定期。漢馬變速器也已進(jìn)入了成熟期，從2013年當(dāng)年的1 000臺(tái)，一直到2016年0.77萬(wàn)臺(tái)、2017年接近1.3萬(wàn)臺(tái)。2016年漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)銷突破1萬(wàn)臺(tái)時(shí)，華菱星馬即放聲說(shuō)：漢馬動(dòng)力成功了！

據(jù)悉，華菱星馬2006年啟動(dòng)漢馬車橋項(xiàng)目，2007年華菱重卡幾乎全部配裝了漢馬車橋。有了車橋項(xiàng)目的成功，經(jīng)過調(diào)研和論證，華菱星馬于2008年啟動(dòng)了發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器自主研發(fā)項(xiàng)目，5年后即2013年開始裝車進(jìn)入市場(chǎng)。

據(jù)了解，為了打造漢馬動(dòng)力，華菱星馬投資20億元建成了具有國(guó)際領(lǐng)先水平的發(fā)動(dòng)機(jī)智能工廠，整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)真正實(shí)現(xiàn)了柔性化、自動(dòng)化、智能化和信息化。產(chǎn)品通過了國(guó)家機(jī)動(dòng)車質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心(重慶)、歐盟TUV及AVL李斯特公司等權(quán)威機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)，滿足國(guó)Ⅴ水平，具備國(guó)Ⅵ潛力，通過23 241 h臺(tái)架耐久試驗(yàn)和303萬(wàn)km道路試驗(yàn)，B10壽命達(dá)100萬(wàn)km，主要技術(shù)指標(biāo)達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平，產(chǎn)品具備經(jīng)濟(jì)、可靠、安全及低速大轉(zhuǎn)矩等特點(diǎn)。

2017年華菱“車聯(lián)網(wǎng)智能管理系統(tǒng)”上線運(yùn)營(yíng)

多次受過資源掣肘的劉漢如，曾多次表示“得發(fā)動(dòng)機(jī)者得天下”，但國(guó)內(nèi)主機(jī)廠大都不敢單獨(dú)搞發(fā)動(dòng)機(jī)，可見發(fā)動(dòng)機(jī)之難；國(guó)內(nèi)主流重卡企業(yè)也不都生產(chǎn)變速器，也可見研發(fā)變速器之難。但是，經(jīng)過了5年研發(fā)和5年市場(chǎng)考驗(yàn)，華菱星馬的漢馬動(dòng)力、漢馬變速器均取得了巨大成功，不僅“化繭為蝶”，而且與漢馬車橋組成了“黃金動(dòng)力傳動(dòng)組合”，享譽(yù)國(guó)內(nèi)，走向海外，成為了用戶購(gòu)買華菱重卡的首選。

劉漢如還表示，漢馬動(dòng)力推出的第4年即實(shí)現(xiàn)盈利，這在自主重型發(fā)動(dòng)機(jī)史上也不多見。

此外，投資6 000～7 000萬(wàn)元的漢馬H7駕駛室在空間、安全性、舒適性、智能化等方面均有了很大提升；2017年11月H7開始批量投產(chǎn)，提升了經(jīng)銷商的信心。

二是營(yíng)銷自信。劉漢如說(shuō)，有了好的產(chǎn)品，銷售便成了重中之重，正可謂“萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)”。他說(shuō)，一二十年了，他從未“甩掉”過銷售，一直參與銷售管理，深入市場(chǎng)調(diào)研，畢竟產(chǎn)品開發(fā)與銷售是緊密聯(lián)系在一起的，可以說(shuō)，銷售一直是他的一個(gè)“痛”，他一直在探索銷售模式和培養(yǎng)人才；到了2018年，劉漢如認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟了，作出新的部署，終于把銷售“甩”出去了。他說(shuō)，華菱、星馬的銷售老總都很自信，幾乎擁有100%的權(quán)利。

2018年主推漢馬H7(中，2017年上市)、H9(右1，曾用名：星凱馬，已升級(jí))、華菱重卡(左1，經(jīng)典老款，將升級(jí))3大平臺(tái)的牽引車、攪拌車、自卸車、載貨車等車型

三是服務(wù)自信。劉漢如說(shuō)，近年來(lái)，不僅經(jīng)銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)獲得了大幅拓展，縮短了服務(wù)半徑，配件銷售也有了很大提高。報(bào)告顯示，2017年作為服務(wù)改革的元年，華菱星馬服務(wù)總收入5.06億元(其中配件銷售收入3.99億元，同比增長(zhǎng)67%)，同比增長(zhǎng)80%；2018年目標(biāo)是6.7億元、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)500萬(wàn)元。劉漢如說(shuō)，目前的配件銷售接近幾年前中國(guó)重汽的配件銷售規(guī)模，未來(lái)發(fā)展可以預(yù)期，目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

四是對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展的自信。

五是對(duì)自身品牌的自信。華菱星馬是國(guó)內(nèi)重要的重卡和重型專用汽車生產(chǎn)基地，擁有了很高的知名度和品牌影響力。劉漢如說(shuō)，未來(lái)產(chǎn)品規(guī)劃都已做好，各單位按部就班就行了。各單位，包括整車、專用汽車、發(fā)動(dòng)機(jī)、配件等單位，都已100%放權(quán)，之間都是“買賣”關(guān)系，自負(fù)盈虧，多勞多得，充分調(diào)動(dòng)積極性。做得不好，堅(jiān)決調(diào)整。

當(dāng)問到未來(lái)“劉總是不是只要做好考核就行了呢？”劉漢如沒有正面回答。記者估計(jì)，劉漢如將從以往具體的產(chǎn)品管理和銷售管理中抽身出來(lái)，把主要精力放在集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和各單位各部門的協(xié)調(diào)發(fā)展上。