□ 周紅光

目前，國內金融“大投行、大資管”時代來臨，利率市場化步伐加快，人民幣匯率波動加大，導致銀行凈息差受到擠壓，匯率風險加大，銀行業(yè)轉型需求迫切。加快發(fā)展托管等中間業(yè)務，已成為商業(yè)銀行抵御經(jīng)濟金融波動、保持可持續(xù)發(fā)展的內在選擇和必然要求，并逐步發(fā)展成為商業(yè)銀行的戰(zhàn)略性中間業(yè)務，對商業(yè)銀行的綜合貢獻度不斷提升。托管業(yè)務作為“輕資本、高價值、低風險”的中間業(yè)務，越來越受到商業(yè)銀行的重視，但是自營托管業(yè)務在發(fā)展還存在著許多瓶頸。

一、商業(yè)銀行自營托管業(yè)務發(fā)展瓶頸

（一）托管業(yè)務認識不足，隊伍建設薄弱。一是對托管業(yè)務認識不足，營銷存在畏難情緒。托管業(yè)務是一項戰(zhàn)略新興業(yè)務，由于資源稟賦等因素，該項業(yè)務開展不均衡，對托管業(yè)務重視程度遠遠不如傳統(tǒng)的存貸業(yè)務，沒有將托管業(yè)務作為對公客戶、機構客戶營銷的重要抓手，認為托管業(yè)務是個輔助性業(yè)務，將其作為營銷大客戶的增值服務，不收取托管費用，使托管業(yè)務的開展越來越被動。另外，基層營銷人員尚未掌握營銷知識，對托管業(yè)務認識不夠，因此有畏難情緒，對銀行業(yè)務的認識還停留在根深蒂固的存貸思維模式中。二是專業(yè)營銷人員匱乏，隊伍建設薄弱。由于系統(tǒng)體制建設要求，大部分一級分行托管業(yè)務營銷團隊為2-3人，在開展轄內業(yè)務營銷、培訓、拓展中，人員不足一定程度上制約了托管業(yè)務的發(fā)展；大部分二級分行和一級支行將托管業(yè)務作為公司業(yè)務的一個分支，未配備專職托管業(yè)務人員，而是兼職開展托管業(yè)務。托管業(yè)務是專業(yè)性十分強的業(yè)務類型，品種繁多，同時要具備股票市場、銀行間債券市場等資本市場的知識，這對從事托管業(yè)務人員的綜合素質要求很高，既要分得清不同業(yè)務品種的特點從而進行精準化營銷，又要具備良好的溝通協(xié)作能力與外部機構進行合同的協(xié)商，與內部部門商討共同營銷客戶的方案從而爭取托管的落地，對托管后臺運營流程亦要有所了解。而兼職人員工作繁重，不可能將時間和精力都用在學習和營銷托管業(yè)務，綜合素質提升較慢。

（二）部門缺乏聯(lián)動，托管營銷沒有抓手。從系統(tǒng)內部挖潛看，公司客戶、國際業(yè)務、金融市場部甚至零售條線均蘊含著巨大的托管需求和業(yè)務拓展可能。但目前部門銀行的存在，部門之間難以形成資源共享，使托管業(yè)務不能有效介入。另外，托管業(yè)務作為資產(chǎn)端和負債端的連接平臺，單純的托管業(yè)務營銷沒有抓手，這就需要分行各相關職能部門積極聯(lián)動，聯(lián)合營銷。但是目前在托管業(yè)務的營銷過程中，營銷部門單兵作戰(zhàn)，很難與其他前臺營銷部門形成有效合力，營銷部門單純的營銷托管業(yè)務，不能滿足客戶的投融資需求，為客戶提供完整的產(chǎn)品體系介紹，使營銷成功幾率大幅降低。

（三）資源分布不均，業(yè)務發(fā)展不平衡。金融資源富集程度嚴重影響托管多元化合作，這集中體現(xiàn)在托管資源的南北方差異和東西部差異，證券、基金、保險、信托、銀行總部僅在幾個分行有分布，大多分行缺乏這些資源。基層銀行習慣于辦理交易及專項資金托管業(yè)務，對于其他托管業(yè)務感覺缺乏資源、缺少抓手。以鎮(zhèn)江農行為例，該分行管轄范圍內，沒有基金、證券、信托、保險公司總部，沒有大型私募基金管理公司、資產(chǎn)管理公司、交易所等法人客戶，可開展業(yè)務的客戶基礎比較薄弱。

（四）服務內容單一，缺乏市場競爭力。從國外先進的銀行托管業(yè)務發(fā)展歷程來看，很多已從最初的證券保管發(fā)展成為專為證券投資提供一系列服務的銀行業(yè)務，其中很多銀行已經(jīng)成為證券投資機構的后線，不僅提供基本的保管清算服務，還會圍繞客戶設計其他增值服務。反觀國內市場，雖然托管的品種有很多，包括養(yǎng)老金、信托、保險、公募基金、私募股權、（R）QFII、（R）QDII等等，但是托管服務內容的單一化使各家托管銀行產(chǎn)品同質化問題比較嚴重，托管服務還局限于財產(chǎn)保管、交易結算、會計核算等十分基礎的服務，技術含量比較低，無法滿足當下多元化的客戶需求。而且隨著資本市場的持續(xù)發(fā)展，會有越來越多的托管品種出現(xiàn)，客戶對托管業(yè)務增值服務的需求不斷增加，單憑傳統(tǒng)的托管方式已無法適應市場需求，不但影響了托管銀行優(yōu)勢的發(fā)揮，還加劇了托管銀行間的惡性競爭，影響整個行業(yè)的健康發(fā)展，所以要想在市場競爭中拔得頭籌，必須打破常規(guī)，尋求一條適合自身的特色發(fā)展道路，為客戶提供增值服務。

（五）系統(tǒng)平臺建設欠缺，服務質量有待提升。托管業(yè)務的本質是服務，服務質量作為托管競爭的核心，主要依靠托管系統(tǒng)的持續(xù)創(chuàng)新開發(fā)。目前，由于缺乏對托管客戶信息尤其是交易信息的管理，無法及時掌握客戶資金供需動態(tài)，使得歷史聚積的巨大的托管客戶和資金資源與銀行客戶需求對接應用困難；分行可用的資產(chǎn)托管系統(tǒng)僅有清算系統(tǒng)和核算系統(tǒng)，不能滿足為客戶端提供增值服務的需求，也不適合更多需要托管的業(yè)務場景。由于各地區(qū)客戶資源存在差異性，開展業(yè)務有先有后，先行地區(qū)的營銷經(jīng)驗對其他分行開展同類業(yè)務起到寶貴的指導作用，目前缺少一個營銷支持的平臺來將先進的營銷經(jīng)驗作以分享。同時，由于托管業(yè)務相關的內外部制度更新頻次高，對政策的理解直接影響了托管業(yè)務營銷的敏銳度。

二、商業(yè)銀行自營托管業(yè)務發(fā)展對策

（一）加強各層級認識，壯大托管業(yè)務團隊。一是加強商業(yè)銀行各層級對托管業(yè)務的認識，形成從上到下良好的業(yè)務氛圍。首先，認識托管業(yè)務的專業(yè)性。要傳達上級行關于托管業(yè)務的獎勵政策與營銷方針，讓領導重視托管業(yè)務，在重要會議中強調托管業(yè)務的重要性。其次，從事托管業(yè)務的人員要夯實理論基礎，深化對開展托管業(yè)務在農行發(fā)展與轉型道路上重要意義的認識，加強對人民銀行、證監(jiān)會和銀保監(jiān)會發(fā)布的新政的解讀，提高對市場商業(yè)契機的敏銳度。再次，要選派托管人員去總行、省行跟班學習，在實踐中積累、學習托管業(yè)務，將理論基礎轉化為實際應用，提高自身的營銷知識水平，將托管業(yè)務營銷知識普及到經(jīng)營行，實現(xiàn)總分支行的業(yè)務傳導。最后，加強對經(jīng)營行的培訓，讓經(jīng)營行了解并愿意積極開展托管業(yè)務。培訓采取面對面小范圍形式，不僅包括托管業(yè)務基本知識、如何開展托管業(yè)務、營銷切入點，還應該針對經(jīng)營行營銷人員的客戶資源，討論哪些客戶有投融資需求，營銷這些客戶的切入點在哪，讓培訓落到實處。二是挖掘有志青年，加強托管業(yè)務團隊建設。首先，通過行內公開招聘的方式，面向有志于在托管條線發(fā)展的年輕人進行招募，對其進行重點培養(yǎng)、業(yè)務輪崗輪訓，培養(yǎng)其成為復合型的托管人才。其次，讓更多對托管業(yè)務感興趣的年輕營銷人員參與到托管業(yè)務的綜合營銷中。年輕人對市場的變化以及新知識的學習有著更大的熱情和好奇心，通過培養(yǎng)更多對托管業(yè)務感興趣的兼職人員，讓他們在與客戶接觸的過程中敏銳地發(fā)掘托管業(yè)務契機，拓展客戶資源，有利于托管業(yè)務的開展。

（二）整合資源，聯(lián)動營銷，形成有效業(yè)務合力。一是整合業(yè)務資源，提供一站式綜合金融服務。作為連接商業(yè)銀行內部投資理財、代理推介、項目推薦等業(yè)務條線的紐帶，托管業(yè)務部門通過對內建立各業(yè)務部門之間的合作聯(lián)動機制，充分整合項目、資本及渠道等業(yè)務資源，優(yōu)化業(yè)務流程和運營效率，將資產(chǎn)托管業(yè)務打造成為連接資產(chǎn)端和負債端的業(yè)務撮合平臺，為終端客戶提供包括從產(chǎn)品設計、資產(chǎn)推薦、銷售渠道等一站式的綜合金融服務。這就要切實轉變托管條線“單兵作戰(zhàn)”的慣性思維，充分依托行內業(yè)務資源，與公司、投行、零售等客戶部門協(xié)調聯(lián)動，在理財融資、信托合作、專項資金、社保代理等資金富集領域尋求托管服務資源，滿足客戶投融資方面的需求，共同形成業(yè)務合力，才能將托管業(yè)務做大做強。例如依托行內資源的資產(chǎn)證券化、資管機構通道業(yè)務、產(chǎn)業(yè)基金等業(yè)務，就需要聯(lián)合公司部、投行部共同營銷，為滿足客戶的投融資需求提供完整的產(chǎn)品體系，增加托管合作的可能性。二是挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品，尋找托管合作介入點。充分了解各個前臺部門開展的業(yè)務品種，尋找托管合作的接入點，將托管業(yè)務貫穿到更多的領域。舉例來講金融市場部在理財端和資產(chǎn)配置端均存在托管需求；個人業(yè)務在旅游保證金、二手房交易等領域也廣泛存在托管需求等。

（三）主動對接資管機構，尋找托管業(yè)務合作機會。雖然鎮(zhèn)江本地券商、信托、基金、保險等總部較少，但是他們在本地的分公司或者營業(yè)部數(shù)量較多，可以通過走訪這些公司，或者走出本地、打破地域限制，來營銷更多的托管業(yè)務。一是主動走訪當?shù)厝虪I業(yè)部，找對關鍵部門及其關鍵人，比如走訪其投資銀行業(yè)務部門，了解IPO、增發(fā)、員工持股計劃、再融資、重組、上市公司收購兼并；走訪其自營和資產(chǎn)管理業(yè)務部門，了解其對自有資產(chǎn)及委托資產(chǎn)經(jīng)營情況，了解其資產(chǎn)管理產(chǎn)品；走訪固定收益部門，了解債券承銷業(yè)務、固定收益類產(chǎn)品投資等。二是主動對接信托公司，雖然本地沒有信托總部，但是信托公司都可以跨地區(qū)經(jīng)營，都有一個團隊可以對接本地，因此在允許的信托目錄內，主動對接異地信托公司，將本地項目介紹給信托公司，主動對接其貸款信托類、權益信托類、融資租賃信托、不動產(chǎn)信托等產(chǎn)品，做成項目后就可以收取托管費。三是主動走訪當?shù)剞r村商業(yè)銀行、信用社等的資產(chǎn)管理部門，了解其理財、委外投資情況，主動撮合券商等資源助其增強盈利能力。四是主動走訪當?shù)乇ｋU公司，通過長時間的努力，某保險公司分紅產(chǎn)品托管專戶已決定開立在鎮(zhèn)江分行，這也是該行首次取得保險分紅產(chǎn)品托管突破。五是主動走訪私募基金公司，鎮(zhèn)江當?shù)仉m然沒有公募基金公司，但是私募股權基金公司眾多，并且大多背景也不錯，鎮(zhèn)江分行通過主動走訪營銷，成功營銷托管項目多例，并且回報突出。六是主動走訪當?shù)卣谫Y平臺，了解其項目情況，將農行不能貸款的項目推薦給其他資產(chǎn)管理機構，了解其產(chǎn)業(yè)基金進展情況，項目落地即可托管。七是主動走訪貸款客戶，了解其是否有大額應收賬款、應付賬款、固定資產(chǎn)等，若有則與信托聯(lián)系，通過財產(chǎn)信托業(yè)務將業(yè)務做大做強。八是主動挖掘企業(yè)客戶閑置資金的資產(chǎn)管理需求，幫其對接資產(chǎn)管理機構為其定制資產(chǎn)管理產(chǎn)品，從而創(chuàng)造出托管的業(yè)務。

（四）以客戶為中心，提供高質量增值服務。一是樹立以客戶為中心的服務理念，打造托管服務品牌，盡可能挖掘客戶的潛在價值，為其提供高質量的附加增值服務。銀行作為金融服務企業(yè)，提供優(yōu)質的金融服務是商業(yè)銀行不斷發(fā)展的根基，根據(jù)國際先進托管銀行的業(yè)務發(fā)展經(jīng)驗來看，各家機構均非常重視客戶服務工作，紛紛探索建立成熟的客戶關系管理模式。在機構間業(yè)務產(chǎn)品趨同的發(fā)展現(xiàn)狀下，面對托管客戶多元化、需求多樣化、托管內容日益豐富的業(yè)務發(fā)展趨勢，必須根據(jù)自身特點尋求具有本行特色的發(fā)展策略，向客戶提供新型增值服務。二是不斷充實和豐富托管服務內涵，深入推進基礎托管服務標準化和增值托管服務個性化，構建滿足各類客戶需求，快捷、高效的托管服務體系，從傳統(tǒng)的財產(chǎn)保管、交易結算、會計核算等基本服務向如基金業(yè)績評價、風險管理、信息提供、現(xiàn)金管理、資金(包括債券)管理，乃至融資融券等高附加值的服務內容過渡，同時，發(fā)揮托管業(yè)務的媒介橋梁作用，整合本行的內部資源、整合外部的社會資源，充分發(fā)揮其跨多市場的平臺作用，銜接好不同主體之間的需求，打造自身托管服務品牌。三是針對各類托管客戶，除了豐富的服務內容之外，個性定制的差異化托管服務才能最優(yōu)滿足托管客戶和相關投資者的需求；托管商業(yè)銀行才能在激烈的托管業(yè)務市場競爭中取得優(yōu)勢。

（五）積極打造資源共享、營銷支持平臺。一是建設總行級業(yè)務資源共享平臺，將全國的資金資源、項目資源和資管資源關鍵信息發(fā)布到共享平臺，使平臺起到中介及撮合作用。二是利用農行的信息技術優(yōu)勢，開發(fā)托管業(yè)務的云平臺，提供功能豐富的接口，為委托人、管理人提供定制服務，為“托管+”提供平臺保障。三是建議總行將更多現(xiàn)有客戶端系統(tǒng)權限下放給一級分行，為客戶提供更多增值服務，如企業(yè)年金賬管系統(tǒng)權限可下放給一級分行（目前工行賬管系統(tǒng)權限在一級分行），以便分行更好地為企業(yè)年金客戶服務。四是建設產(chǎn)品營銷支持平臺，對行內相關制度文件、監(jiān)管機構相關制度和行內優(yōu)秀營銷案例及營銷活動進行信息記錄，方便各分行學習、溝通。