王暉

江蘇浩澤電子商務(wù)有限公司是專業(yè)凈水和空氣凈化設(shè)備服務(wù)解決方案提供商，有近10年的運(yùn)營(yíng)歷程，先后開拓了蘇寧云商、華潤(rùn)萬(wàn)家、中科院、政府機(jī)關(guān)、大型外企等B2B渠道重要客戶，為所代理的品牌提供了良好的客戶渠道基礎(chǔ)。2018年公司堅(jiān)持在B2B渠道客戶精耕，與國(guó)內(nèi)前三大B2B平臺(tái)戰(zhàn)略合作，開拓了國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行等B2B渠道重要客戶。

凈水行業(yè)B2B業(yè)務(wù)正在崛起，以前T0 B的企業(yè)以開水器為主，隨著消費(fèi)升級(jí)以及凈水產(chǎn)品的發(fā)展，企事業(yè)單位意識(shí)到要為員工提供安全可靠的直飲凈水，使得T0 B的業(yè)務(wù)開始突飛猛進(jìn)。加之政府也定了陽(yáng)光采購(gòu)規(guī)劃，要求企事業(yè)單位的采購(gòu)要集中平臺(tái)電商化，這個(gè)政策對(duì)于我們做B端的企業(yè)將有很大的促進(jìn)。由相關(guān)部門牽頭做陽(yáng)光采購(gòu)預(yù)算，預(yù)計(jì)未來(lái)兩到三年，公司會(huì)得到較快的發(fā)展。借助這個(gè)政策，也有助于我們將B端的業(yè)務(wù)做得更精更深。

陽(yáng)光采購(gòu)區(qū)別于以前的招投標(biāo)，因?yàn)橐郧暗恼型稑?biāo)主要以低價(jià)競(jìng)標(biāo)為主，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，對(duì)人脈關(guān)系要求較高。因?yàn)橐郧懊總€(gè)單位自己招投標(biāo)，沒有集中化，現(xiàn)在國(guó)家要求政府、企事業(yè)單位在平臺(tái)集中采購(gòu)，加之近幾年電商的成熟和快速發(fā)展，預(yù)計(jì)未來(lái)3～5年，TO B的電商化會(huì)有非常好的增長(zhǎng)空間，且比TO C端的增長(zhǎng)速度快。因?yàn)門O C端以價(jià)格為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，TO B傾向于服務(wù)和解決方案，方向上更為專業(yè)。

目前電商以B2C為主，但京東也有B2B平臺(tái)，現(xiàn)在主要采取與他們合作，以服務(wù)的專業(yè)性精耕凈水行業(yè)。因?yàn)槠髽I(yè)端對(duì)品牌的需求不同，所以公司會(huì)以整體服務(wù)解決方案為主要經(jīng)營(yíng)方向，根據(jù)企業(yè)的需求提供不同的品牌，為客戶提供適合的凈水解決方案。此外，公司還做空氣凈化，做未來(lái)B端的解決方案提供商，通過(guò)解決方案與電商平臺(tái)對(duì)接，通過(guò)專業(yè)性服務(wù)的提供，讓客戶更直接，更快，更方便的采購(gòu)到產(chǎn)品和服務(wù)。

從銷售產(chǎn)品到銷售方案，目前的客戶對(duì)象以政府機(jī)關(guān)，學(xué)校等企事業(yè)單位為主。我們更傾向于以銷售為主的電商化平臺(tái)，把有專業(yè)度的人和企業(yè)結(jié)合起來(lái)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。公司同時(shí)是江蘇省凈水設(shè)備制造行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位、經(jīng)銷商專委會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位，從事凈水設(shè)備行業(yè)10年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，引領(lǐng)江蘇凈水經(jīng)銷商不斷完善，快速發(fā)展，促進(jìn)江蘇凈水經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)，給消費(fèi)者帶來(lái)更多安全可靠的凈水設(shè)備。通過(guò)互幫互助提供更好的經(jīng)營(yíng)思路促進(jìn)江蘇凈水經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。

近兩年，很多大型工廠都在解決產(chǎn)業(yè)鏈的問題，從產(chǎn)銷到服務(wù)一體化，標(biāo)準(zhǔn)化。作為經(jīng)銷商，我們更多的會(huì)通過(guò)自己的專業(yè)性幫助用戶，因?yàn)楹芏嘤脩魧?duì)行業(yè)的專業(yè)性仍然不是很了解，未來(lái)，在發(fā)展過(guò)程，想把我們?cè)趦羲袠I(yè)的專業(yè)性，形成標(biāo)準(zhǔn)化，幫客戶挑選更適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)。就像顧問甚至保姆，幫助合作客戶解決凈水方案。并通過(guò)小程序解決用戶的系統(tǒng)化問題。

近兩年，TO B的流量在加大，有較多的企事業(yè)單位資源，我們的合作伙伴相當(dāng)于地方的銷售公司，他們?cè)诋?dāng)?shù)匾灿泻芏嗥笫聵I(yè)單位資源，通過(guò)把他們整合起來(lái)，做TO B的電商供應(yīng)鏈整合。因?yàn)閱慰恳粋€(gè)客戶或者資源很難有規(guī)模，需要尋求更多的合作客戶。與這些合作客戶共享資源，我們提供專業(yè)性的服務(wù)，他們共享客戶資源，大家共享利潤(rùn)以及產(chǎn)品的平臺(tái)化。因?yàn)檎狭撕芏嗫蛻?，在與廠家談時(shí)，就有了規(guī)模的優(yōu)勢(shì)。

公司不僅做凈水，目前還拓展了空氣凈化、洗碗機(jī)等產(chǎn)品，通過(guò)品類的擴(kuò)展，共享更多的資源。每突破一個(gè)行業(yè)，就要建立團(tuán)隊(duì)去深入的了解和合作。目前公司有30多個(gè)人，均以銷售為主的服務(wù)工程師。TO B的周期較長(zhǎng)，而且需要一些人脈等基礎(chǔ)，因此，需要開拓更多的合作客戶和渠道。未來(lái)隨著客戶和產(chǎn)品品類越來(lái)越多，會(huì)形成客戶集群的集中，會(huì)建立一個(gè)專業(yè)化的TO B的行業(yè)供應(yīng)鏈電商平臺(tái)。

TO B屬于平臺(tái)化的供應(yīng)鏈平臺(tái)公司，更多借助于外力，目前主要是做好售前的咨詢服務(wù)，以及售后的溝通服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單的安裝服務(wù)。凈水行業(yè)目前還比較混亂，需要規(guī)范的廠家，以及有信任度的產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻粢苍絹?lái)越專業(yè)化。有效的銷售渠道，以及有實(shí)力的廠家和有質(zhì)量保證的產(chǎn)品是目前公司發(fā)展中最大的問題。

提升TO B的流量，重點(diǎn)打造專業(yè)性的TO B電商平臺(tái)供應(yīng)鏈，做凈水行業(yè)服務(wù)性的電商平臺(tái)供應(yīng)鏈服務(wù)商。2019年公司在堅(jiān)持精耕B2B渠道客戶同時(shí)再開拓B2C渠道，形成B2B2C全渠道融合營(yíng)銷模式打造公司樣板市場(chǎng)。