王 凱

(寶鋼軋輥科技有限責(zé)任公司, 江蘇 常州 213019)

引 言

國內(nèi)鋼鐵行業(yè)發(fā)展正面臨“嚴(yán)冬期”，呈現(xiàn)低增速、低盈利的運(yùn)行態(tài)勢，軋輥行業(yè)作為其配套產(chǎn)業(yè)，同樣面臨產(chǎn)能過剩、需求放緩的沉重壓力，行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，價格成為市場競爭的主導(dǎo)要素，軋輥制造企業(yè)普遍面臨經(jīng)營困境，轉(zhuǎn)型發(fā)展迫在眉睫。

隨著國家供給側(cè)改革戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，鋼鐵行業(yè)將加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快產(chǎn)業(yè)升級，軋輥產(chǎn)業(yè)面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對快速變化的外部環(huán)境，有效識別客戶需求，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，打造差異化競爭優(yōu)勢，是軋輥制造企業(yè)未來可持續(xù)發(fā)展所面臨的首要問題。鑒于“服務(wù)”所蘊(yùn)含的無形化、難模仿、客戶依賴度高的特點(diǎn)，服務(wù)化轉(zhuǎn)型是軋輥制造企業(yè)創(chuàng)造差異化競爭的重要手段。

1 軋輥客戶需求及行業(yè)發(fā)展趨勢

企業(yè)轉(zhuǎn)型如同一場“變革”，有成功也有失敗，只有順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，深刻辨識客戶需求，明確自身戰(zhàn)略定位，正確把握轉(zhuǎn)型發(fā)展方向，才能有效降低轉(zhuǎn)型失敗的風(fēng)險。當(dāng)前軋輥行業(yè)發(fā)展趨勢分析如下：

1.1 制品高端化趨勢

隨著國內(nèi)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級的加速，鋼鐵企業(yè)普遍具有走產(chǎn)品高端路線的強(qiáng)烈愿望，對軋輥產(chǎn)品的升級換代更加重視，軋輥產(chǎn)品未來將維持高端化、個性化和功能化的發(fā)展方向，高強(qiáng)度、耐腐蝕、長壽命、減量化等高性能產(chǎn)品研發(fā)依然是主要的發(fā)展趨勢。

1.2 市場國際化趨勢

新型經(jīng)濟(jì)體在全球經(jīng)濟(jì)中的比重逐步上升，逐漸成為引領(lǐng)全球經(jīng)濟(jì)增長的主要引擎，俄羅斯、印度、巴西等國家和地區(qū)，受經(jīng)濟(jì)增長帶動，鋼鐵生產(chǎn)和消費(fèi)需求呈現(xiàn)增長態(tài)勢；同時，隨著中國“一帶一路”戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能逐步向東南亞等國家轉(zhuǎn)移，未來中國軋輥市場國際化趨勢明顯。

1.3 需求服務(wù)化趨勢

軋鋼企業(yè)以往對于軋輥產(chǎn)品最直接的需求是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，軋制等量產(chǎn)品的綜合成本最小化，而影響軋制成本的因素除了軋輥本身性能外，還包含軋輥的正確使用、合理換輥、有效維護(hù)、精準(zhǔn)檢測等一系列相關(guān)技術(shù)。鋼鐵企業(yè)對軋輥管控的深層次需求是軋制綜合成本最小化、相關(guān)資產(chǎn)輕量化、備件庫存減量化，其真正需要的是一個能夠提供整體方案，能夠解決其采購、使用、運(yùn)維、庫存等一系列問題的綜合服務(wù)商。

2 軋輥制造企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型發(fā)展策略

2.1 轉(zhuǎn)型發(fā)展方向

軋輥行業(yè)未來在高端產(chǎn)品市場存在結(jié)構(gòu)性機(jī)會，在海外市場存在區(qū)域性機(jī)會，在整個軋輥產(chǎn)業(yè)鏈上存在價值整合和價值再造的機(jī)會。由此判定，軋輥制造企業(yè)未來的轉(zhuǎn)型發(fā)展方向，是向依靠技術(shù)創(chuàng)新和管理變革提升競爭力的價值增長模式轉(zhuǎn)變，是從單純的提供產(chǎn)品向提供軋制整體解決方案的軋輥綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

2.2 轉(zhuǎn)型發(fā)展策略

2.2.1 基于產(chǎn)品全生命周期的定制化服務(wù)策略

打造產(chǎn)品全生命周期的定制化服務(wù)能力，即基于不同客戶、不同軋線、不同工況的個性化需求，在產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、制造、使用維護(hù)方面，向客戶提供定制化、差異化的技術(shù)服務(wù)。全生命周期定制化服務(wù)，是軋輥制造企業(yè)向服務(wù)化轉(zhuǎn)型邁進(jìn)的初級模式，其核心是技術(shù)能力持續(xù)在縱向(專而精)與橫向(廣而全)的創(chuàng)新突破。

軋輥制造企業(yè)應(yīng)完善技術(shù)研發(fā)體系，搭建高水平研發(fā)平臺，培養(yǎng)儲備技術(shù)團(tuán)隊，持續(xù)實(shí)施對軋輥全生命周期技術(shù)的覆蓋，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)及服務(wù)增值，重點(diǎn)提升以下幾方面的技術(shù)及服務(wù)能力：

(1)產(chǎn)品技術(shù)：持續(xù)開展輥坯材料的研究，加快實(shí)施個性化、差異化產(chǎn)品研發(fā)，根據(jù)不同客戶、不同產(chǎn)線的工況，匹配不同的軋輥產(chǎn)品，形成了系列化、功能化、定制化的產(chǎn)品菜單；

(2)運(yùn)維技術(shù)：加強(qiáng)軋輥運(yùn)維技術(shù)的研究，重點(diǎn)在配輥技術(shù)、磨削技術(shù)、表面處理技術(shù)方面尋求突破，跟蹤超精研磨、激光毛化等前沿技術(shù)，儲備人才，打造為客戶提供“無憂”服務(wù)的能力；

(3)循環(huán)再生技術(shù)：通過堆焊、激光熔覆、鑲嵌、電渣二次重熔、改鍛改制等多種技術(shù)的突破，實(shí)現(xiàn)軋輥的重復(fù)利用，打造綠色循環(huán)能力，實(shí)現(xiàn)技術(shù)增值，以適應(yīng)及滿足鋼鐵企業(yè)對軋輥“高品質(zhì)、低成本”的管控要求。

2.2.2 基于價值最大化的產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展策略

通過產(chǎn)業(yè)鏈重組與整合，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)資源配置，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈價值最大化，是軋輥制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)服務(wù)化延伸的另一條重要路徑。

縱觀軋輥產(chǎn)業(yè)鏈(如圖1所示)，上游冶煉、鍛造行業(yè)，資產(chǎn)體量大，環(huán)保壓力大，成本高、盈利弱，與軋輥制造在裝備、技術(shù)方面關(guān)聯(lián)度低；下游軋輥磨削、運(yùn)維、表面處理行業(yè)，生產(chǎn)投入成本小，盈利水平相對較高，且與軋輥制造關(guān)聯(lián)緊密，具備通過資源整合形成競爭合力的條件，是軋輥制造向服務(wù)化縱向延伸的主要方向。

圖1 軋輥產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D

軋輥制造企業(yè)可積極尋求產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略整合，打造產(chǎn)業(yè)集群，形成軋輥的研發(fā)、制造、服務(wù)的業(yè)務(wù)鏈和價值鏈，提升為鋼鐵企業(yè)小范圍提供系統(tǒng)解決方案的能力，同時通過調(diào)整與優(yōu)化配置，提升資源效率，實(shí)現(xiàn)技術(shù)互補(bǔ)，在研發(fā)、市場、管理層面產(chǎn)生了積極協(xié)同效應(yīng)，獲取最優(yōu)的管理成效和最大的價值貢獻(xiàn)。

2.2.3 基于“技術(shù)+服務(wù)”驅(qū)動的商業(yè)模式創(chuàng)新發(fā)展策略

企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展是為了適應(yīng)外部市場環(huán)境變化，培育差異化競爭能力與優(yōu)勢，為自身及客戶挖掘并創(chuàng)造更多價值，而商業(yè)模式是企業(yè)價值創(chuàng)造的核心邏輯，因此軋輥制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)服務(wù)化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是形成服務(wù)化的商業(yè)模式。

軋輥制造企業(yè)應(yīng)以“為客戶創(chuàng)造價值、實(shí)現(xiàn)供需雙方共贏”為目標(biāo)，圍繞產(chǎn)品全生命周期的整體運(yùn)營，加快自身技術(shù)、服務(wù)能力的提升與儲備，同時緊跟時代發(fā)展潮流，抓住鋼鐵企業(yè)積極推動智能制造的契機(jī)，借助管理創(chuàng)新與信息化的手段，在軋輥生產(chǎn)、使用、倉儲、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)與客戶深度協(xié)同，從單純提供產(chǎn)品向提供軋制整體解決方案轉(zhuǎn)變，從乙方單體成本管控向產(chǎn)業(yè)鏈全成本進(jìn)行延展，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈整體資源配置，從而實(shí)現(xiàn)價值的挖掘與創(chuàng)造，實(shí)現(xiàn)供需雙方的共盈。

軋輥服務(wù)化商業(yè)模式(如圖2所示)，是產(chǎn)業(yè)邊界與客戶需求邊界的重構(gòu)，是對原有行業(yè)競爭規(guī)則的顛覆，是軋輥制造企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)化轉(zhuǎn)型的終極模式。新商業(yè)模式能否有效落地，關(guān)鍵在于企業(yè)是否具備與之相匹配的能力，商業(yè)模式創(chuàng)新對于企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型發(fā)展具有引領(lǐng)與反向驅(qū)動的作用。

圖2 新商業(yè)模式下波特價值鏈模型

3 軋輥制造服務(wù)化相匹配的盈利模式

盈利模式是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價值獲取、利益分配的組織機(jī)制及商業(yè)架構(gòu)，是服務(wù)化商業(yè)模式的價值載體，商業(yè)模式創(chuàng)新的核心是創(chuàng)新盈利模式。隨著軋輥行業(yè)的愈發(fā)成熟，軋輥制造企業(yè)應(yīng)重視對市場競爭和自身盈利模式的研究，通過對盈利實(shí)踐的總結(jié)，自覺調(diào)整、設(shè)計，逐步形成具有清晰性、針對性、相對穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的盈利模式。

以當(dāng)前鍛鋼冷軋輥市場幾種新型營銷模式為例，其價值創(chuàng)造邏輯以及盈利模型有以下幾種。

3.1 淬硬層銷售模式

淬硬層銷售模式即僅向用戶出售軋輥有效使用層，在軋輥使用完畢后，返還軋輥輥芯的模式，該模式計價公式為

結(jié)算價格=有效工作層(mm)×毫米單價(元/mm)

淬硬層銷售模式價值創(chuàng)造的根本是技術(shù)增值，該模式實(shí)現(xiàn)了軋輥的有效使用層和不直接參與軋制輥芯的價值剝離，用戶僅為使用層付費(fèi)，有效地降低了用戶的軋輥采購成本，同時軋輥企業(yè)通過軋輥修復(fù)技術(shù)以及相匹配的制造技術(shù)，利用合理的配輥使用，最大限度發(fā)揮輥芯的循環(huán)再生價值，實(shí)現(xiàn)了價值的再創(chuàng)造。

3.2 產(chǎn)品功能計價模式

產(chǎn)品功能計價模式是指設(shè)定產(chǎn)品基準(zhǔn)價區(qū)間，根據(jù)產(chǎn)品最終性能表現(xiàn)進(jìn)行折價或溢價結(jié)算的一種模式，如圖3所示。

圖3 產(chǎn)品功能計價模式示意圖

該模式計價公式具體為：

(1)折價區(qū):產(chǎn)品價格=基準(zhǔn)價×實(shí)際軋制量/基準(zhǔn)軋制量X1

(2)溢價區(qū)：產(chǎn)品價格=基準(zhǔn)價×實(shí)際軋制量/基準(zhǔn)軋制量X2×分享系數(shù)

產(chǎn)品功能計價模式下，供需雙方以軋輥圖紙要求的使用毫米數(shù)作為軋輥定價的基準(zhǔn)，根據(jù)軋輥的實(shí)際使用表現(xiàn)(實(shí)際使用的毫米數(shù))確定軋輥的實(shí)際銷售單價，該模式賦予了產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量特性外在的、可衡量的價值尺度，可充分打消客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、性能的顧慮，適合新市場、新客戶的拓展。

3.3 產(chǎn)品效用計價模式

產(chǎn)品效用計價模式，即軋輥企業(yè)提供制造、磨輥間運(yùn)維、循環(huán)再生等一攬子服務(wù)，客戶以軋制噸位、軋制公里數(shù)計價的商業(yè)模式，該模式計價公式為：

結(jié)算價格=軋制公里(軋制噸位)×n(元/噸或元/公里)(n：效用表現(xiàn)系數(shù))

這種模式下，軋輥制造企業(yè)為客戶提供軋輥全生命周期服務(wù)，通過與客戶在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)升級方面的緊密協(xié)同，實(shí)現(xiàn)單位軋制成本的下降；通過管理創(chuàng)新，提升軋輥周轉(zhuǎn)效率，降低供應(yīng)鏈庫存及資金占用，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體成本的下降。

產(chǎn)品效用計價模式，使鋼鐵企業(yè)對軋輥的管理回歸簡單，軋輥企業(yè)通過集中采購提升了毛坯采購的要價能力，通過模塊化配送實(shí)現(xiàn)了鋼鐵企業(yè)去庫存化管理，通過磨輥間集中運(yùn)維實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)輕資產(chǎn)及產(chǎn)品使用的高效益，通過全方位、全過程綜合一體化服務(wù)實(shí)現(xiàn)軋輥產(chǎn)品成本的綜合管控。

4 結(jié)束語

軋輥制造企業(yè)向服務(wù)化轉(zhuǎn)型發(fā)展的根本在于技術(shù)升級、管理創(chuàng)新與能力提升，企業(yè)應(yīng)明確自身定位，集中資源、持之以恒地培養(yǎng)自身差異化競爭能力，否則轉(zhuǎn)型就是一紙空談。未來隨著制造業(yè)兩化深度融合，軋輥制造企業(yè)還應(yīng)充分利用信息化工具與數(shù)字化手段，賦予服務(wù)化新的內(nèi)涵，應(yīng)著力打造與客戶互聯(lián)互通的信息化平臺，全面提升客戶粘連度，積極探索利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈全成本的精細(xì)化管控，以此助推企業(yè)獲取新的可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢。